Đóng túiNghuyên liệu
3.3.1 hoàn thiện cụng tỏc tuyển trọn thành viờn kờnh:
Việc tuyển trọn thành viờn kờnh của cụng ty từ trước tới nay đều hầu nh là thụ động . Nhưng để cụng ty cú được những thành viờn kờnh tốt , thoả món được điều kiện của kờnh thỡ khụng dễ. Vỡ vậy ,cụng ty cần chủ động hơn trong cụng tỏc này. Tại miền Bắc ,cụng ty đó tạo dựng được uy tớn . Nhưng lại thị trường Miền Trung và Miền Nam, khỏch hàng chưa biết về Cụng ty và chớnh Cụng ty cũng chưa cú sự hiểu biết sõu sắc về thị trường. Chớnh vỡ vậy, trờn hai thị trường càng đũi hỏi Cụng ty phải lựa chọn được thành viờn kờnh kỹ càng để đảm nhận được những mục tiờu phõn phối của Cụng ty. Để làm tốt cụng tỏc này Cụng ty cần tiến hành cụng tỏc tuyển chọn thành viờn tốt nhất và loại bỏ đựơc những thành viờn kờnh thụng qua lực lượng bỏn hàng của Cụng ty. Điều này sẽ dễ dàng hơn trờn thị trường Hà Nội và cỏc tỉnh Miền Bắc. Vỡ vậy, ngoài nguồn này Cụng ty phải ỏp dụng thờm cỏc nguồn thụng tin khỏc như: qua cỏc trung gian hiện đại, quảng cỏo hội chợ, qua cỏc nhà tư vấn độc lập…
Tiếp đến Cụng ty phải đỏnh giỏ khả năng cảu cỏc thành viờn dựa vào cacs tiờu chuẩn như: Điều kiện tài chớnh tớn dụng tốt, quy mụ, khả năng chiếm lĩnh thị trường, khụng phải là đại diện chớnh thức của cỏc đối thủ cạnh tranh của Cụng ty, thành cụng trong quỏ khứ, cú mong muốn làm ăn hợp tỏc lõu dài với Cụng ty, vị trớ cửa hàng thuận tiện, điều kiện tồn kho, cỏc sản phẩm đang bỏn ( vớ dụ như khụng bỏn sản phẩm của quỏ ba đối thủ cạnh tranh trong nghành)…
Cỏc điều kiện này cú thể được sử dụng linh hoạt đối với từng vựng với những điều kiện cụ thể. Tụi cú thể vớ dụ nh : Đối với thị trường Hà Nội, đõy là nơ cú khả năng tiờu thụ lớn; cú rất nhiều trung gian bỏ buụn, bỏn lẻ thỡ cần cú quy mụ lớn để cú thể cung cấp sản phẩm cho nhiều đối tượng. Cũn cỏc đại lý ở gần cỏ kho của Cụng ty thỡ điều kiện tồn kho khụng nhấn mạnh bằng điều kiện sức mạnh bỏn, danh tiếng. Nhưng đối với cỏc đại lý ở cỏc thị trường xa nh ở Thành phố Hồ Chớ Minh hay Thanh Hoỏ thỡ điều kiện tồn kho lại quan trọng …
Đặc biệt đối với cỏc tổng đại lý hay cỏc đại lý đặc quyền, Cụng ty cần sử dụng cỏc điều kiện một cỏch cẩn thận hơn với mức đũi hỏi cao hơn như: tinh thần hợp tỏc, quy mụ, lực lượng bỏn, uy tớn… ngoài cỏc điều kiện cơ bản như cỏc đại lý khỏc.
Trong một số trường hợp, Cụng ty khụng thể dễ dàng cú được thành viờn mà mỡnh mong muốn. Vỡ vậy, Cụng ty cũn phải sử dụng những động lực dặc biệt khỏc nh: Đối với một số đại lý ở khu vực thị trường cú mức sống cao. Cụng ty cú thể chấp nhận cho đại lý chỉ bỏn sản phẩm cao cấp ( bỏnh kẹo hộp giấy, hộp sắt..) và đảm bảo cung cấp đầy đủ khối lượng sản phẩm theo yờu cầu. Đối với một số đại lý cú nhu cầu quảng cỏo, Cụng ty cú thể trợ giỳp một phần chi phớ. Hay … Cụng ty quảng cỏo, Cụng ty sẽ giới thiệu về địa chỉ, thành tớch của cỏc đại lý này.