Đóng túiNghuyên liệu
3.2.1.Phỏt triển cỏcdạng kờnh cú thể:
Để xỏc định được số lượng cỏc dạng kờnh ta phải xỏc định được 3 biến số, đú là: số cấp bộ trung gian, mật độ trung gian và cỏc loại trung gian ở mỗi cấp bộ của kờnh.
* Số cấp bộ trung gian:
Số cấp bộ trung gian ở đõy được hiểu chớnh là chiều dài kờnh. Do đặc điểm của sản phẩm làcú tớnh tiờu chuẩn cao, đồng thời khỏch hàng thường mua sản phẩm với khối lượng nhỏ nờn Cụng ty nờn sử dụng kờnh dài. Chiều dài kờnh chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố là cỏc yếu tố đại lý. Vỡ Cụng ty chỉ tiến hành sản xuất tại cỏc phõn xưởng sản xuất của Cụng ty ở đường Trương Định Thành phố Hà Nội mà sản phẩm của Cụng ty được tiờu thụ khắp trờn cả nước, đặc biệt là ở cỏc vựng nụng thụn xa, gần rất khỏc nhau. DO vậy, đũi hỏi Cụng ty khụng thể chỉ sử dụng một loại kờnh ngắn hoặc một loại kờnh dài mà sử dụng kết hợp cỏc lạo kờnh hoạt động trờn từng khu vực thị trường khỏc nhau. Hiện nay, Cụng ty cũng đó đang sử dụng một số loại kờnh khỏc nhau nhưng chưa cú sự kết hợp chỉ đạo thống nhất. Vỡ vậy tụi xin đưa ra một số đề xuất sau:
đối với thị trường Miền Nam, thị trường Miền Trung và cỏc khu vực miềm nỳi, nụng thụn xa của miền bắc.co cú thể ỏp dụng kờnh dài và kờnh 3 cấp. Kờnh này cú thể được tổ chức nh hỡnh ở dưới đõy:
Nhà bán buôn
Đại lý Nhà sản
xuất đại lýTổng Nhà bánlẻ Ngời tiêudùng
Sơ đồ 5: hệ thống kờnh phõn phối ba cấp dự kiến
Với kờnh này Cụng ty cú thể phõn phối trờn một thị trường lớn với số lượng đại lý nhất định. Đối với thị trường Miền bắc Cụng ty cú thể sử dụng kết hợp cỏc loại kờnh với cỏc cấp bộ trung gian khỏc nhau nh:
Cụng ty cần duy trỡ kờnh khụng cấp thụng qua cẳ hàng giới thiệu sản phẩm trwocs cổng Cụng ty.
Cụng ty sử dụng kờnh một cấp chỉ trong khu vực gần Cụng ty và cỏc kho của Cụng ty.
Kờnh hai cấp được sử dụng trong khu vực nội thành và ngoại thành Hà Nội.
Kờnh ba cấp được sử dụng cho cỏc khu vực khỏc xa Hà Nội. * Mật độ trung gian:
Sản phẩm bỏnh kẹo Hải Hà là loại sản phẩm đũi hỏi mua thuận tịờn, khụng tốn cụng sức nờn cần tăng cường trung gian để đảm bảo người mua dễ dàng cú được sản phẩm mà Cụng ty ỏp dụng chớnh sỏch phõn phối ồ ạt. Cụng ty cần sử dụng nhiều trung gian đặc biệt là ở cấp bộ bỏn lẻ. Vỡ vậy, Cụng ty khụng nờn giới hạn về số lượng ở cấp bộ bỏn lẻ mà nờn khuyến khớch cỏc đối tượng cú khă năng và nhu cầu bỏn sản phẩm của Cụng ty. Cũn đúi với cỏc cấp bộ bỏn buụn, Cụng ty cần cú sự tuyển chọn kỹ lưỡng hơn trong việc tuyển đại lý. Bởi vỡ, với trỡnh độ khả năng của Cụng ty nếu cú nhiều đại lý sẽ dẫn đến việc quản lý cỏc đại lý khụng cú hiệu quả. Cụng ty lựa chọn đại lý sao cho với một số lượng đại lý phự hợp mà Cụng ty cú thể đạt được mục tiờu phõn phối mặt khỏc lại trỏnh khỏi cỏc khú khăn cho cụng tỏc quản lý.
* Cỏc dạng trung gian:
Tuỳ thuộc vào từng thị trường mà Cụng ty cú thể được những dạng trung gian mong muốn. Nhưng đối với cấp bộ bỏn lẻ, Cụng ty cú thể tận dụng tất cả cỏc loại trung gian cú khả năng bỏn sản phẩm của Cụng ty.
Với cỏc biến số nh trờn, Cụng ty cú thể sử dụng cỏcdạng kờnh nh sau: Kờnh ba cấp trờn tất cả cỏc thị trường miền bắc và miền trung, miền nam. Kờnh hai cấp sử dụng cho thị trường miền bắc và miền trung.
Kờnh khụng cấp sử dụng cho khu vực Trương Định.
Mật độ cỏc trung gian ở trong kờnh tăng dần từ cấp bỏn buụn đến cấp bỏn lẻ cụ thể là: số lượng tổng đại lý là rất ít, số lượng đại lý bỏn buụn và bỏn lẻ cú số lượng lớn hơn.
Với số lượng kờnh sử dụng nh trờn, Cụng ty nờn điều chỉnh khối lượng hàng tiờu thụ qua cỏc kờnh theo hướng:
Nõng dần tỷ trọng hàng hoỏ tiờu thụ qua kờnh ba cấp lờn thật cao.
Giảm tỷ trọng khối lượng hàng hoỏ tiờu thụ qua kờnh một cấp và kờnh hai cấp.
Theo ý kiến cảu tụi thỡ tỷ trọng khối lượng sản phẩm tiờu thụ qua cỏc kờnh là:
Kờnh 1 cấp: Sản phẩm tiờu thụ chiếm tỷ trọng 1% - 2% Kờnh 2 cấp: sản phẩm tiờu thụ chiếm tỷ trọng 5% -10% Kờnh 3 cấp: sản phẩm tiờu thụ chiếm tỷ trọng 55 – 65%
Sử dụng kờnh dài Cụng ty sẽ đạt mục đớch bao phủ thị trường với chi phớ thấp nhất.