4.3 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường của Zwick Roell Việt Nam:
4.3.1.Công tác nghiên cứu thị trường:
Từ ngày đầu thành lập đến nay, VPD thường xuyên thu thập rất nhiều các thông tin tập trung
liên quan đến đối thủ cạnh tranh và phân bổ tần suất khách hàng thông qua nhiều phương pháp khác nhau. Trong đó, tiêu biểu có thể kểđến là phương pháp nghiên cứu tại bàn và thăm
dò ý kiến khách hàng thông qua đối thoại trực tiếp. Sau khi phân tích và xem xét cơng ty đã
có các số liệu và thông tin tổng hợp sau đây: o Đối thủ cạnh tranh:
Trên thịtrường thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng, lĩnh vực nghiên cứu và sản xuất thiết bị thí nghiệm cơ học có mức độ cạnh tranh tương đối cao; chủ yếu là các loại máy móc đến từcác thương hiệu của Mỹ, Anh, Nhật và Đức. Tuy nhiên, trong bài luận này, tôi chỉ tập trung vào thịtrường Việt Nam.
Hiện nay, các thiết bịmang thương hiệu Zwick Roell tại Việt Nam đang phải cạnh tranh trực tiếp với 3 đối thủchính đến từ Mỹ và Nhật theo bảng tổng kết sau đây
Bảng 4-3
Bảng tổng hợp các đối thủ cạnh tranh chính trên thịtrường VN
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TẠI VN ZWICK ROELL VN Thương hiệu INSTRON SHIMADZU MTS Xuất xứ USA Nhật USA Đức Chi nhánh / công ty con tại Việt Nam X LMS (phân phối toàn quốc) MTS VN Tân Phú, TPHCM X VPDD tại Việt Nam X X X Zwick Roell Việt Nam: Tân Bình, TPHCM. Đại lý phân phối độc quyền tại Việt Nam Vecomtech Co, Ltd. 1.Cầu Giấy, Hà Nội. 2.Bình Thạnh, TPHCM. X X
ẠM ĐOÀN AN TÂM
LOGO
(Nguồn: tư liệu công ty).
Như thông tin trên, hiện tại trên thị trường Việt Nam, các đối thủ đang chiếm ưu thế hơn ZVN về mặt địa lý cũng như kênh phân phối. Với việc có chi nhánh hay đại lý tại Việt Nam, 3 thương hiệu trên dễ dàng tiếp cận, nghiên cứu cũng như nắm được nhu cầu của thị trường một cách nhanh chóng và tốt hơn với cả 2 miền Bắc, Nam. Trong khi đó, Z.R chỉcó 1 VPD đặt tại TPHCM nên sẽ bị hạn chếđáng kể trong việc tiếp cận thị trường miền Bắc cũng như là khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng và quảng bá thương hiệu vì cách trở về mặt địa lý này.
Tuy nhiên, đối với trường hợp của Instron có đại lý phân phối độc quyền cho mình chưa
hẳn là một lợi thế của họ. Không thể phủ nhận rằng với lợi thế về quan hệ khách hàng của bên đại lý sẽ mang lại cho Instron 1 lượng khách hàng đáng kể. Nhưng, xét doanh
số về lâu về dài thì cơng ty này sẽ phải phụ thuộc rất nhiều vào động thái kinh doanh của đại lý đã nêu trên nên sẽ bị hạn chế trong công tác quảng bá thương hiệu một cách triệt đểđến khách hàng. Đối với ZVN, đại diện cho dòng sản phẩm của công ty nên công tác tiếp thị và đưa thông tin đến khách hàng sẽ cặn kẽ và chi tiết. Hơn thế nữa, vì tập trung chủ lực vào một thương hiệu duy nhất và chủđộng trong công tác Marketing nên sẽ gây dấu ấn đến khách hàng một cách rõ rệt hơn.
Trên thực tế, công ty đã từng tiến hành khảo sát một số khách hàng hiện đang sử dụng các thiết bị của các thương hiệu trên, và đã nhận được phản hồi khơng hài lịng về dịch vụ sau bán hàng và gặp rắc rối trong q trình liên lạc. Điều đó góp phần minh chứng cho việc sử dụng kênh phân phối độc quyền sẽ mắc thiếu xót trong nhiều khâu.
o Tình hình khách hàng
Bắt đầu gia nhập vào thịtrường Việt Nam từnăm 2007, tính đến giữa năm 2016, 796
là con sốkhách hàng mà VPD đã tìm kiếm được cũng như đã kí kết hợp đồng thành cơng và hợp tác lâu dài cho đến nay.
Khách hàng mục tiêu:
• Khách hàng là các cơng ty đa quốc gia hiện có trên thị trường Việt Nam.
• Khách hàng là các cơng ty có ngân sách tốt, tình hình tài chính tốt và ổn định. • Khách hàng có chiến lược đầu tư máy móc thiết bị chất lượng cao lâu dài
khơng chỉ cho dây chuyền sản xuất mà còn cho cả phịng thí nghiệm, nghiên cứu của họ.
Phân khúc thị trường: theo phân tích ban đầu của ZVN, miền Nam được xếp độ quan tâm và tạo áp lực lớn nhất trong việc phát triển thịtrường. Vì vậy, tồn bộ nhân lực và sự chú ý đều tập trung cả vào khu vực này.
Các kênh tìm kiếm khách hàng:
• Căn cứ vào khách hàng có từtrước khi đặt văn phòng đại diện tại Việt Nam. • Thu thập thơng tin khách hàng từ Phịng Cơng nghiệp và Thương Mại Việt
ẠM ĐỒN AN TÂM
• Thu thập cơ sở khách hàng từ Sở kế hoạch đầu tư.
• Liên hệ với 1088 cung cấp danh sách cơng ty thuộc các khu cơng nghiệp. • Thu thập thông tin khách hàng từ việc tham gia các hội chợthương mại hay
các hoạt động Marketing.
Khách hàng là đối tác của ZVN với các đơn hàng thiết bị kiểm tra nhiều loại nguyên vật liệu khác khau. Trong đó, khơng khó để có thể kể tên một sốcơng ty có thương
hiệu ổn định trên thị trường Việt Nam như:
Công ty TNHH BOSCH Việt Nam Công ty TNHH Thép Vina Kyoei