Hiện nay, công tác tìm kiếm và phát triển khách hàng mới của chi nhánh chưa được coi trọng đúng mức. Do đó, chi nhánh cần đưa ra các quy định, cơ chế nghiêm ngặt và cụ thể hơn về việc tìm kiếm và phát triển khách hàng mới, trong đó có khách hàng vay DAĐT. Đồng thời, đưa ra một số nguồn thông tin để các cán bộ có cơ sở tìm kiếm, phát triển khách hàng mới.
• Các quy định, cơ chế về tìm kiếm và phát triển khách hàng mới:
- Áp chỉ tiêu về số lượng khách hàng mới, dư nợ và lợi nhuận của khách hàng mới (trong đó có khách hàng vay DAĐT) tới từng phòng khách hàng, từng cán bộ quan hệ khách hàng tùy vào vị trí và đặc điểm hoạt động của từng phòng. Việc hoàn thành hay không hoàn thành chỉ tiêu này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lương, thưởng và thi đua của từng phòng, từng cá nhân.
- Xây dựng các chương trình thi đua tập thể và cá nhân trong việc phát triển khách hàng mới. Khen thưởng và tuyên dương các tập thể, cá nhân xuất sắc.
- Yêu cầu từng phòng, từng cá nhân báo cáo chi tiết về công tác tìm kiếm, phát triển khách hàng từng tháng.
- Yên cầu ban giám đốc (theo phân công phòng phụ trách) tham gia hỗ trợ các phòng khách hàng, tháo gỡ vướng mắc với khách hàng mới tiếp cận khi cần thiết.
• Các nguồn khách hàng vay DAĐT có thể tìm kiếm thông qua:
- Mở rộng quan hệ với các hiệp hội ngành nghề như: VCCI (Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam)… Tích cực tham gia các hội thảo, thông qua những hiệp hội này, chi nhánh có thể tiếp cận với doanh nghiệp, tìm hiểu nhu cầu cũng như tình hình hoạt động kinh doanh của họ, và khi họ có nhu cầu về các sản phẩm của ngân hàng, trong đó có cho vay DAĐT, thì họ sẽ đến với ngân hàng.
- Mở rộng tiếp thị tới các khu công nghiệp, khu chế xuất, đặt một phòng giao dịch nhỏ tại các khu công nghiệp và chế xuất lớn trên địa bàn Hà Nội (trên cơ sở phê
duyệt của hội sở chính). Ngoài những hoạt động truyền thống của một phòng giao dịch như: tiền gửi, thanh toán, ATM… thì đó chính là những điểm tiếp thị giao dịch của ngân hàng cũng như là cầu nối giữa khách hàng và hoạt động cho vay DAĐT của ngân hàng.
- Thiết lập mối quan hệ với các cơ quan xúc tiến đầu tư của cả thành phố và trung ương, Sở Kế hoạch và Đầu tư, để từ đó, có thể nắm được thông tin về kế hoạch triển khai các dự án trên địa bàn và thông qua các đầu mối này để tiếp cận các dự án phù hợp.
- Tiếp cận với các doanh nghiệp đang có nhu cầu tài trợ DAĐT thông qua sự giới thiệu của các khách hàng hiện tại của chi nhánh.
- Sử dụng các mối quan hệ hiện tại của lãnh đạo, cán bộ tại chi nhánh để có được thông tin về các doanh nghiệp, từ đó tiếp cận để thiết lập mối quan hệ, ví dụ: các doanh nghiệp có vốn đầu tư của SCIC, các doanh nghiệp trực thuộc Bộ quốc phòng, các doanh nghiệp, các doanh nghiệp có vốn góp của Tổng công ty dược Việt Nam…
- Có cơ chế về hoa hồng phí (tính trên số tiền cho vay thực tế) cho cá nhân giới thiệu thành công khách hàng mới.