3.3.3.1. Nâng cao tính khả thi của sản phẩm
Hiện nay, Ngân hàng TMCP Xuất nhập khẩu Việt Nam chi nhánh Ba Đình đã triển khai các gói sản phẩm đến khách hàng, tuy nhiên hiệu quả chưa cao đặc biệt là các gói sản phẩm về cho vay tín chấp. Nguyên nhân khó triển khai do lãnh đạo của khách hàng phải ký thỏa thuận liên kết với Ngân hàng TMCP Xuất nhập khẩu Việt Nam để phối hợp triển khai. Đây là thủ tục khó cho cả nhân viên tín dụng trong việc thuyết phục lãnh đạo đơn vị của người vay ký thỏa thuận liên kết và làm tăng chi phí trong việc cho vay với các đối tượng này. Mặt khác, người vay có tâm lý muốn bí mật các khoản vay mượn của bản thân; do vậy, việc phải ký thỏa thuận của ngân hàng với lãnh đạo của người vay khiến cho người vay có tâm lý e ngại khi làm thủ tục. Hạn mức cho vay của các sản phẩm tín chấp cũng chưa phù hợp, không giải quyết nhu cầu triệt để của khách hàng.
Để sản phẩm của ngân hàng trở nên phù hợp với khách hàng, ngân hàng cần xem xét lại hai vấn đề. Một là, các đơn vị hành chính sự nghiệp trên địa bàn có thể xem xét miễn giảm việc ký thỏa thuận liên kết để khách hàng có thể tiếp cận được nguồn vốn và ngân hàng có thêm được nguồn thu. Hai là, nâng hạn mức tín chấp cho một khách hàng, không nên quy định mức cho vay trần của sản phẩm.
Ngân hàng TMCP Xuất nhập khẩu Việt Nam chi nhánh Ba Đình cần đề xuất với hội sở để phối hợp việc đánh giá lại mức độ phù hợp của sản phẩm trên địa bàn
Hà Nội nhằm có những điều chỉnh thích hợp, đồng thời tăng tính đa dạng của sản phẩm giúp đáp ứng được nhu cầu ngày càng đông của khách hàng. Để làm được điều này đòi hỏi lãnh đạo của Eximbank chi nhánh Ba Đình phải có các biện pháp kịp thời cùng với nhân viên quan hệ khách hàng tháo gỡ những khó khăn trong quá trình bán sản phẩm nhằm tăng hiệu quả và giảm chi phí cho hoạt động tín dụng.
Đối với sản phẩn cho vay mua ô tô, ngân hàng có thể thực hiện việc triển khai gián tiếp bằng cách liên kết với nhà sản xuất, các cửa hàng, các doanh nghiệp bán lẻ xe ô tô..., đây là nơi tiếp cận trực tiếp được với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu và khả năng của khách hàng để tiếp thị sản phẩm cho vay của ngân hàng một cách tối ưu nhất. Việc bán hàng như thế sẽ tiết kiệm được thời gian và chi phí cho khách hàng và ngân hàng, đồng thời mang lại lợi ích cho ba bên: khách hàng mua được hàng hóa, công ty bán được hàng, ngân hàng tăng tín dụng; tuy nhiên với hình thức này cũng cần phải xây dựng được hợp đồng ba bên chặt chẽ, phân định rõ ràng trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên trong việc thu hồi, thanh lý hợp đồng và nhất là trong trường hợp khách hàng không trả được nợ.
Đối với cho vay du học sinh, đối tượng chủ yếu là các học sinh chuẩn bị tốt nghiệp phổ thông hoặc các sinh viên chuẩn bị tốt nghiệp đại học. Để mở rộng hình thức cho vay này, ngân hàng có thể phối hợp với các công ty tư vấn du học và các trường đại học, trung học để mở các cuộc hội thảo, giải đáp thắc mắc của học sinh cũng như phụ huynh về thủ tục vay vốn, giấy tờ hồ sơ, số tiền vay và tài sản đảm bảo... Đây là một cách tốt để có thể tiếp cận được người có nhu cầu vay.
Đối với nhu cầu vay mua nhà, đây là nhu cầu vay chiếm số lượng khách hàng lớn nhất, tuy nhiên so với các ngân hàng khác thì sản phẩm cho vay mua nhà của Eximbank chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng nhiều của khách hàng. Cụ thể, về tài sản đảm bảo bắt buộc phải là bất động sản, không chấp nhận tài sản hình thành trong tương lai như thế nhiều khách hàng mua chung cư, thu nhập tốt lại không thể tiếp cận được vốn. Vì vậy, ngân hàng cần có chính sách mạnh dạn hơn trong việc liên kết với chủ đầu tư các dự án bất động sản để có thể mở thêm được đối tượng cho ngân hàng mà chi phí bỏ ra lại không nhiều bằng việc tìm kiếm khách hàng có sổ đỏ. Ngoài ra, cần gia tăng thời hạn cho vay có thể lên đến 20 hoặc 25 năm vì mua
nhà đất là một trong những mục tiêu lớn của mỗi người; do đó họ cần có thời gian dài để giảm bớt số tiền trả nợ cho mỗi kỳ nhằm đảm bảo khả năng chi tiêu cho cuộc sống hàng ngày.
Song song với đó cần phải cân đối nguồn lực hiện có của ngân hàng với việc phát triển tín dụng sao cho thật hiệu quả, với số lượng nhân viên ít không nhất thiết phải triển khai hết các sản phẩm của hội sở, nên chi nhánh cần đánh giá lại các sản phẩm phù hợp với điều kiện với địa bàn của mình, tránh tình trạng triển khai dàn trải gây lãng phí nguồn lực mà hiệu quả đem lại không cao. Ngân hàng có thể tham khảo các sản phẩm dịch vụ của các nước phát triển, tuy nhiên không thể sao chép một cách máy móc mà phải có sự điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu thực tế của khác hàng và điều kiện thực hiện của chính ngân hàng để có thể đưa ra các sản phẩm tín dụng cá nhân phù hợp với nhu cầu của khách hàng trong từng thị trường và từng giai đoạn cần phải thực hiện nghiên cứu thị trường một cách tỉ mỉ, chính xác.
3.3.3.2. Cải tiến quy trình nghiệp vụ phù hợp hơn với yêu cầu
Cho vay khách hàng cá nhân là các khoản vay có độ rủi ro cao, do đó nhiều yếu tố mang tính chủ quan trong quá trình thẩm định duyệt vay. Hiện nay, Eximbank chi nhánh Ba Đình vẫn còn tồn tại tình trạng chuyên viên quan hệ khách hàng phải đảm nhận nhiều khâu từ tìm kiếm khách hàng, thẩm định, giám sát khoản vay, thu nợ nên không thể tránh khỏi những sai sót. Để đảm bảo tính chuyên nghiệp trong hoạt động và giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng, chi nhánh cần phải thực hiện việc chuyên môn hóa trong hoạt động. Ngân hàng cũng nên nâng cấp hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ cho khách hàng cá nhân theo hướng tăng thêm các tiêu chí giúp cho chuyên viên quan hệ khách hàng đánh giá khách hàng một cách chi tiết, tỉ mỉ hơn. Xây dựng hệ thống thu thập cơ sở dữ liệu khách hàng, đồng thời kết hợp đầu tư ứng dụng công nghệ thông tin trong hoạt động để quản lý và kiểm soát rủi ro tín dụng, hỗ trợ khâu xét duyệt tín dụng cũng góp phần quan trọng trong nâng cao chất lượng tín dụng. Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ giúp theo dõi, nhận dạng, kiểm soát rủi ro trong phê duyệt tín dụng, đồng thời tạo cơ sở dữ liệu cho việc xây dựng chính sách khách hàng, chính sách tín dụng phù hợp với từng địa bàn, từng chi nhánh.
Ngoài ra, ngân hàng phải phân công nhân sự quản lý khách hàng để thường xuyên giám sát các khoản vay nhằm đảm bảo việc vay vốn được sử dụng đúng mục đích. Công tác kiểm tra sử dụng vốn vay cần được tiến hành kiểm tra định kỳ hoặc đột xuất, cán bộ theo dõi khách hàng cần thu thập bổ sung hoàn chình hồ sơ cho vay nhằm đảm bảo các khoản nợ vay được giám sát chặt chẽ, thu hồi nợ kịp thời.
Ngân hàng có thể áp dụng việc thuê ngoài một số công đoạn như hợp tác liên kết với các công ty thẩm định giá để định giá tài sản đảm bảo. Việc liên kết với công ty thẩm định giá độc lập giúp việc định giá tài sản đảm bảo được khách quan, tránh việc định giá quá cao gây rủi ro cho ngân hàng hoặc định giá quá thấp dẫn đến không đáp ứng được nhu cầu vay của khách hàng, đồng thời giảm bớt được trách nhiệm cho nhân viên quan hệ khách hàng trong khâu thẩm định. Ngoài ra, ngân hàng có thể thuê công ty nghiên cứu thị trường để tìm kiếm nhu cầu và chăm sóc khách hàng và thành lập một bộ phận hỗ trợ tín dụng để thực hiện các khâu như công chứng hợp đồng thế chấp tài sản đảm bảo, đăng ký giao dịch đảm bảo, làm việc với các cơ quan chức năng như UBND, phòng tài nguyên môi trường... nhằm tạo một hình ảnh chuyên nghiệp, đồng thời giảm bớt áp lực công việc cho nhân viên tín dụng. Với số lượng sản phẩm nhiều như hiện nay và số lượng nhân lực hiện có tại chi nhánh, để đạt được hiệu quả tín dụng thì việc tuyển dụng thêm và sắp xếp lại cơ cấu là điều nên làm. Để thực hiện được điều này, ngân hàng cần phải:
+ Tuyển dụng nhân sự có trình độ chuyên môn cũng như kinh nghiệm trong các lĩnh vực này
+ Điều chỉnh lại quy trình hợp tác giữa các bộ phận với nhau theo hướng đơn giản hóa bằng cách giảm bớt các bước trình hồ sơ, báo cáo không cần thiết
+ Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp với từng giai đoạn khác nhau tùy thuộc vào sự thay đổi của thị trường mục tiêu
3.3.3.3. Có chính sách về lãi suất linh hoạt hơn
Lãi suất chính là giá cả của sản phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp. Đối với ngân hàng, yếu tố lãi suất được xem là yếu tố linh hoạt vì ngân hàng có thể thay đổi lãi suất so với biến động của thị trường một cách phù hợp. Tuy nhiên, sự thay
đổi lãi suất lại chịu sự điều tiết, kiểm soát của NHNN nhằm thực hiện những mục tiêu kinh tế vĩ mô. Đối với khách hàng cá nhân, họ thường quan tâm đến số tiền mình phải trả cho khoản vay và thông thường lãi suất áp dụng cho khách hàng cá nhân thường cao hơn so với doanh nghiệp, ngân hàng cần thực hiện việc trao quyền thỏa thuận lãi suất cho chuyên viên quan hệ khách hàng để thỏa thuận với khách hàng trong biên độ cho phép thay vì cứng nhắc như hiện nay. Mặt khác, mặc dù lãi suất của Eximbank không cao hơn so với các ngân hàng khác song lại không có chiêu thức marketing về lãi suất để kích thích khách hàng mà vẫn theo lối mòn truyền thống. Vì vậy, để giải quyết vấn đề này, chi nhánh cần đề xuất với hội sở hai phương án: một là để chi nhánh tự phán quyết về lãi suất miễn sao đem lại lợi ích cho ngân hàng và khách hàng, hai là hội sở đưa ra chính sách marketing về lãi suất hợp lý hơn ví dụ như ban hành các mức lãi suất trong một tháng, ba tháng, sáu tháng hay một năm đầu sử dụng dịch vụ. Nếu làm được như vậy thì hiệu quả việc marketing lãi suất sẽ cao hơn rất nhiều.
Ngân hàng cần cân nhắc lại việc thông báo cho khách hàng khi có biến động của lãi suất, tránh những thắc mắc và khiếu nại của khách hàng dẫn đến tình trạng mất đi những khách hàng tốt, đồng nghĩa với việc lại mất thêm nhiều chi phí để tìm khách hàng mới.
Tóm lại, để hoạt động tín dụng cá nhân tại Eximbank chi nhánh Ba Đình đạt hiệu quả tốt thì nỗ lực riêng của chi nhánh là chưa đủ. Sự phối hợp với các cơ quan chức năng có thẩm quyền là rất quan trọng, những thay đổi cải cách trong hoạt động của các cơ quan chức năng sẽ giúp cho Eximbank chi nhánh Ba Đình thực hiện có hiệu quả các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng cá nhân cũng như hoạt động tín dụng nói chung tại ngân hàng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Để nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng nói chung và tín dụng khách hàng cá nhân nói riêng tại Ngân hàng TMCP Xuất nhập khẩu Việt Nam chi nhánh Ba Đình, luận văn đã xác định những định hướng, giải pháp cùng các biện pháp nhằm khai thác một cách triệt để các nguồn lực cũng như các cơ hội; làm cho sản phẩm của ngân hàng trở nên gần gũi và có lợi ích hơn đối với khách hàng. Bên cạnh đó, chương 3 cũng đưa ra những giải pháp nhằm đảm bảo tính an toàn trong hoạt động tín dụng đặc biệt là tín dụng khách hàng cá nhân, giúp hạn chế tối đa rủi ro trong quá trình kinh doanh.
KẾT LUẬN
Với mục tiêu nghiên cứu đề tài là làm rõ được thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân tại Eximbank chi nhánh Ba Đình, luận văn đã phần nào làm rõ được các vấn đề sau: Phần một, luận văn đã trình bày tổng quan cơ sở lý luận về tín dụng khách hàng cá nhân. Trong đó đề cập khái niệm, đặc điểm, vai trò của tín dụng khách hàng cá nhân với các chủ thể trong nền kinh tế, các chỉ tiêu đánh giá về số lượng và chất lượng tín dụng cá nhân nói chung. Đồng thời, luận văn cũng đã nghiên cứu và đưa ra những thành công của ngân hàng nước ngoài trên thị trường bán lẻ Việt Nam; từ đó đưa ra bài học kinh nghiệm nhằm phát triển tín dụng khách hàng cá nhân cho các ngân hàng Việt Nam.
Phần hai, luận văn đi vào nghiên cứu thực trạng hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân tại Eximbank chi nhánh Ba Đình với các vấn đề như: các sản phẩm tín dụng cá nhân đang triển khai, những thành tựu đạt được trong giai đoạn từ 2016 – 2020, đồng thời cũng nêu lên được những hạn chế cần khắc phục về lãi suất, sản phẩm, quy trình tín dụng, khâu quảng bá, tiếp thị sản phẩm còn yếu kém. Luận văn cũng nêu rõ và phân tích được nguyên nhân của những tồn tại đó.
Phần ba, trên cơ sở phân tích nguyên nhân, hạn chế và dựa trên định hướng phát triển của Eximbank, luận văn đưa ra các nhóm giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng của ngân hàng như: quy trình tín dụng, chính sách lãi suất, giải pháp phát triển nguồn nhân lực. Những giải pháp nêu trên cần thực hiện và triển khai một cách đồng bộ nhằm thực hiện được chiến lược trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và giữ vững vị thế của Eximbank chi nhánh Ba Đình trên địa bàn Hà Nội.
Đây là vấn đề không mới nhưng là nội dung quan tâm của toàn hệ thống Eximbank và Eximbank chi nhánh Ba Đình khi muốn giữ vững và phát triển thương hiệu trên địa bàn. Trong thời kỳ hội nhập, các NHTM muốn đứng vững và phát triển cần phải thay đổi làm mới bản thân để phù hợp với hoàn cảnh.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng thương mại cổ phần Xuất nhập khẩu Việt Nam chi nhánh Ba Đình giai đoạn 2016-2020.
2. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Xuất nhập khẩu Việt Nam năm 2020.
3. Đinh Xuân Hạng, Nghiêm Văn Bảy (2014), Quản trị ngân hàng thương mại,
Nhà xuất bản Tài chính.
4. Hồ Diệu (2009), Giáo trình tín dụng Ngân hàng, Nhà xuất bản Thống kê. 5. Lê Văn Tề (2013), Tín dụng Ngân hàng thương mại, NXB Lao động.
6. Ngô Thị Bích Ngọc (2012), Nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng cá nhân tại Ngân hàng Đông Á chi nhánh Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ, Đại học Kinh tế quốc dân.
7. Nguyễn Huỳnh Bảo Châu (2018), Phát triển dịch vụ ngân hàng Việt Nam trong giai đoạn 2011-2017 - Luận văn Thạc sĩ kinh tế, Học viện Ngân hàng thành phố Hồ Chí Minh.
8. Nguyễn Thị Mùi (2006), Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài chính. 9. Nguyễn Thị Thu (2015), Giải pháp mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động tín
dụng của các ngân hàng thương mại tại Việt Nam hiện nay - Luận văn Thạc sỹ, Học viện tài chính.
10. Nguyễn Tiên Phong (2008), Nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại các ngân hàng TMCP tại Việt Nam - Luận văn Thạc sỹ, Học viện Ngân hàng.
11. Nguyễn Văn Tiến (2010), Quản trị rủi ro trong kinh doanh Ngân hàng, Nhà xuất bản Thống kê.
12.Quốc hội Việt Nam, Luật số 47/2010/QH12 (16/6/2010) về Luật các tổ chức