II. Thực trạng năng lực cạnh tranh của Vinamilk trong điều kiện hội nhập
1.1. Nhân tố giá cả
Giá cả đ-ợc thể hiện nh- một vũ khí để giành chiến thắng trong cạnh tranh thông qua việc định giá: Định giá thấp, định giá ngang bằng hoặc định giá cao.
Do Vinamilk xác định khách hàng mục tiêu của mình là những ng-ời có thu nhập trung bình và thấp (tầng lớp bình dân, và trung l-u). Cho nên các sản phẩm của
Vinamilk so với sản phẩm cùng loại của các hãng sữa khác đều rẻ hơn. Lấy ví dụ về mặt hàng sữa trẻ em.
Ví dụ
* Hãng Abbott: ( Lấy loại 400g )
Dành cho trẻ sơ sinh: Similac IQ: 116.000 đồng/ hộp, không có IQ: 100.000 đồng / hộp.
Dành cho trẻ từ 6 tháng – 12 tháng: Gain advance IQ: 113.000 đồng/ hộp. Dành cho trẻ từ 1 – 3 tuổi: Gain IQ: 95.000 đồng / hộp.
*Hãng Mead&Johnson (Loại 900g)
Dành cho trẻ sơ sinh (từ 0 - 6 tháng): Enfalac có giá 150.200 đồng / hộp. Dành cho trẻ từ 6 tháng - 12 tháng: Enfa gro có giá 152.700 đồng/ hộp. Dành cho trẻ từ 1 tuổi trở lên: Enfa Grow có giá 197.600 đồng/hộp. * Còn giá sản phẩm sữa của Công ty Vinamilk (900g)
Dành cho trẻ sơ sinh (từ 0 - 6 tháng): Dielac alpha 1 có giá 90.799 đồng/hộp. Dành cho trẻ từ 6 tháng - 24 tháng: Dielac alpha 2 có giá 92.900 đồng/hộp. Dành cho trẻ từ 24 tháng trở lên: Dielac alpha 3 có giá 100.200 đồng/hộp. * Nh- vậy nhìn vào ví dụ về sản phẩm sữa dành cho trẻ em, giá của Công ty Vinamilk rẻ hơn hẳn so với sản phẩm của hãng khác (từ 30.000 -40.000đồng/hộp). Nguyên nhân lý giải cho điều này là do các hãng sữa khác cộng cả chi phí quảng cáo, th-ơng hiệu vào giá thành sản phẩm. Hơn nữa đối t-ợng khách hàng mà Công ty h-ớng tới là tầng lớp trung l-u và bình dân, giá các sản phẩm của Vinamilk chỉ tăng cao nhất là 5%, trong khi giá nguyên vật liệu nhập khẩu tăng tới 30 -40%, đó là nhờ vào việc giảm nguyên liệu nhập khẩu và thay thế đ-ợc 35% nguyên liệu nội địa.
1.2.Sản phẩm và cơ cấu
Một trong những thành công của Vinamilk là đa dạng hoá sản phẩm. Hệ thống sản phẩm của Vinamilk rất phong phú và đa dạng, đáp ứng nhu cầu của tất cả các đối t-ợng khách hàng từ trẻ sơ sinh, trẻ em, thanh thiếu niên, ng-ời lớn, ng-ời có nhu cầu đặc biệt.
Hiện nay, nhu cầu sử dụng thực phẩm ngày càng phong phú, ng-ời tiêu dùng không chỉ cần có sản phẩm tốt, giầu dinh d-ỡng là đủ, mà sản phẩm đó còn phải đáp ứng nhiều nhu cầu khác, chẳng hạn, sản phẩm không có cholesterol cho ng-ời cao huyết áp, bệnh tim mạch; sản phẩm phải giầu canxi cho phụ nữ và những ng-ời mắc chững loãng x-ơng. Ngoài ra, cũng cần sản xuất sản phẩm giá rẻ cho ng-ời có thu nhập thấp, sản phẩm có bao bì khác lạ, vui mắt dành cho thiếu nhi…Nắm bắt đ-ợc nhu cầu của thị tr-ờng, Vinamilk đã hoàn toàn đáp ứng đ-ợc nhu cầu này. Từ mặt hàng đầu tiên lúc mới thành lập là sữa đặc có đ-ờng, đến nay, Vinamilk đã có trên 100 nhãn hiệu bao gồm sữa đặc, sữa t-ơi, kem, sữa chua, sữa bột và bột dinh d-ỡng các loại, sữa đậu nành, n-ớc ép trái cây các loại … Sản phẩm sữa đặc truyền thống và đa dạng của Vinamilk gồm có sữa ông thọ, sữa Ngôi sao Ph-ơng Nam, sữa Moka, sôcôla … phục vụ cho nhu cầu của mọi đối t-ợng với các mục đích sử dụng khác nhau, nh- dành cho ng-ời ăn kiêng, ng-ời d-ỡng bệnh, pha cà phê, làm sữa chua, làm bánh …; Sữa t-ơi tiệt trùng là thức uống bổ d-ỡng và cần thiết cho mọi lứa tuổi, giúp tăng c-ờng sức khỏe và trí tuệ, giúp phát triển chiều cao, đồng thời có tác dụng giải độc rất tốt, dành cho ng-ời làm việc trong môi tr-ờng độc hại; Bột dinh d-ỡng Ridielac gồm các loại: Dielac ngọt, thịt, cá, tôm, thịt-cà rốt, thịt-cải bó xôi, đ-ợc chế biến phù hợp cho từng giai đoạn phát triển của trẻ từ 4 tháng tuổi trở lên. Các sản phẩm bột dinh d-ỡng ăn liền, không cần nấu, tiện sử dụng và tiết kiệm thời gian cho các bà mẹ; Sữa bột Dielac gồm nhiều loại: Dielac Mamma với chất DHA bổ sung dành cho phụ nữ có thai và đang cho con bú, tăng c-ờng sự phát triển trí não ngay từ trong bụng mẹ; Dielac 1: Dành cho trẻ từ 1 ngày đến 6 tháng tuổi, đ-ợc bổ sung thêm DHA, giúp cho não bộ của trẻ phát triển hoàn thiện hơn và giống sữa mẹ về mặt dinh d-ỡng; Dielac 2: Đ-ợc bổ sung DHA và chất xơ thực vật, tăng khả năng hấp thụ canxi, dành cho trẻ từ 6 tháng tuổi trở lên; Dielac 3: Đ-ợc chế biến với công thức đặc biệt, đ-ợc bổ sung DHA và chất xơ thực vật, tăng khả năng hấp th ụ canxi, hỗ trợ tiêu hoá, thích hợp cho trẻ trong giai đoạn tăng tr-ởng từ 1 năm tuổi trở lên, giúp cơ thể phát triển chiều cao, khoẻ mạnh và cứng cáp; Dielac canxi: Với hàm
vững chắc, phòng và ngừa bệnh loãng x-ơng lúc tuổi già; Dielac Sure: Là sản phẩm dinh d-ỡng đặc biệt, chứa hàm l-ợng đạm, béo cao, không chứa đ-ờng lactose, đ-ợc bổ sung thêm chất Oligofructose, giúp phục hồi nhanh sức khỏe. Yomilk với nhiều loại cam, chanh, dâu nguyên chất, giúp cho cơ thể luôn khỏe mạnh, làn da mịn màng, vóc dáng cân đối; N-ớc ép trái cây gồm nhiều loại: Cam, đào, táo, cà chua, xoài, ổi… rất giầu vitamin và khoáng chất, mang lại sự sảng khoái, tăng c-ờng sức đề kháng của cơ thể; Sữa đậu nành cung cấp các chất dinh d-ỡng và l-ợng đạm cao cho cơ thể, dễ tiêu hoá, không chứa cholesterol, rất tốt cho những ng-ời mắc bệnh tim mạch. Đặc biệt, sữa đậu nành không đ-ờng thích hợp cho những ng-ời mắc bệnh tiểu đ-ờng và kiêng đ-ờng; Kem Vinamilk với nhiều chủng loại bao gồm: kem que, kem ly, kem thố …, với nhiều h-ơng vị thơm ngon nh- vani, cốm, sầu riêng, cacao, cam, chanh, dâu, trái cây… dành cho các bạn trẻ.
Trong những năm tới đây, Vinamilk tiếp tục tăng c-ờng đa dạng hoá sản phẩm, đổi mới liên tục để không những đáp ứng đ-ợc nhu cầu của ng-ời tiêu dùng, mà còn tạo ra nhu cầu của ng-ời tiêu dùng.
1.3.Chất l-ợng sản phẩm
Phần lớn bột nguyên liệu đ-ợc nhập khẩu (90%), cũng nhập từ các nhà máy sữa nguyên liệu nh- các hãng sữa n-ớc ngoài khác. Công thức làm sữa cũng đ-ợc đặt ở n-ớc ngoài, hầu nh- sữa ngoại có thành phần, chất gì thì sữa nội cũng có. Công nghệ, quy trình sản xuất đóng gói đều trên máy móc thiết bị hiện đại của Châu Âu. Vì vậy có thể khẳng định sữa nội hoàn toàn t-ơng đ-ơng về chất l-ợng so với sữa ngoại.
Ông Lê Hồng Xanh, Tr-ởng phòng thị tr-ờng Công ty Vinamilk, đã từng phát biểu: “ Các nhãn hiệu sữa ngoại luôn thực hiện các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, dịch vụ bán hàng rất rầm rộ, chi phí này cao hơn rất nhiều so với các Côn g ty sữa trong n-ớc và tất nhiên giá bán đã tính luôn chi phí này. Do đó với chất l-ợng
t-ơng đ-ơng nhau nh-ng ng-ời tiêu dùng Việt Nam đang phải trả tiền cho các hoạt động quảng cáo khuyếch trương đó “.
1.4.Phân phối
Mạng l-ới phân phối rộng khắp, hiện nay Vinamilk có mạng l-ới mạnh nhất. Hệ thống đại lý của Công ty phân thành 2 loại, nhóm các sản phẩm về sữa gồm có sữa đặc, sữa bột …và nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa t-ơi. Với nhóm thứ nhất, một trong các điều kiện để trở thành đại lý của Công ty là phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác.
Để làm đ-ợc điều này, Công ty đã có những -u đãi đối với đại lý để họ trở thành những ng-ời bạn thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình. Tr-ờng hợp vi phạm hợp đồng, Công ty kiên quyết cắt bỏ, để làm g-ơng cho các đại lý khác.
Riêng với nhóm sản phẩm thứ hai … Công ty chủ tr-ơng mở rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay ng-ời tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không ph ải là mặt hàng chiến l-ợc của Công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng đ-ợc phổ biến.
Ngoài ra, Công ty còn kết hợp với Viện Dinh d-ỡng triển khai ch-ơng trình phòng chống suy dinh d-ỡng để giới thiệu sản phẩm đến các huyện, xã; tặng sản phẩm sữa bột cho các bà mẹ mang thai (tổng trị giá hơn 800 triệu đồng). Th-ờng đối với đại lý, tuỳ thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà Công ty quy định doanh số và th-ởng cho đại lý theo quý và theo tháng.
Hiện nay, hệ thống đại lý của Công ty đã mở rộng và phủ khắp hầu hết các tỉnh miền Bắc trung bình mỗi tỉnh đều có một hoặc hai đại lý chính thức, thậm chí có tỉnh có tới 7 đại lý chính thức. Hệ thống nhân viên khảo sát đại lý đ-ợc thiết lập có nhiệm vụ cung cấp đầy đủ thông tin và hàng đến các đại lý tại mỗi khu vực, đồng thời nắm bắt đ-ợc nhu cầu tiêu thụ đối với từng mặt hàng tại các khu vực này.