5. Bố cục của luận văn
2.2. Cỏc chớnh sỏch kinh doanh của cỏc DNLH tại Tp.Thỏi Nguyờn
2.2.1. Chớnh sỏch về sản phẩm
Sản phẩm du l ch chớnh của cỏc DNLH chủ yếu là cỏc chương trỡnh du l ch trong nước, chương trỡnh du l ch dành cho khỏch nội đ a. Phần lớn
74
chương trỡnh du l ch Outbound chủ yếu lấy từ cỏc cụng ty nhận khỏch thiết kế. Chỉ cú doanh nghiệp lữ hành Dạ Hương cú chương trỡnh du l ch quốc tế riờng.
Do thiếu nhõn lực cú trỡnh độ ngoại ngữ nờn cỏc doanh nghiệp khụng thiết kế được chương trỡnh du l ch bằng nhiều thứ tiếng cho khỏch inbound, vỡ vậy th trường inbound hoạt động yếu kộm.
Trong những năm qua, DNLH tại Tp. Thỏi Nguyờn đó sử dụng cỏc chớnh sỏch như: Phõn biệt húa sản phẩm, đa dạng húa sản phẩm và khỏc biệt húa sản phẩm để đưa ra th trường cỏc chương trỡnh du l ch, d ch vụ du l ch phong phỳ, đa dạng, chất lượng. Đỏp ứng nhu cầu ngày càng cao của khỏch du l ch, trong đú chỳ trọng nõng cao d ch vụ xe vận chuyển, khỏch sạn, nhà hàng...Tuy nhiờn nhiều DNLH cũn chưa phõn biệt rừ, chưa hiểu hết tầm quan trọng của từng chớnh sỏch sản phẩm này để ỏp dụng cho từng th trường cụ thể như Du l ch Mice, du l ch thể thao, du l ch mạo hiểm, du l ch chữa bệnh...
Trong những năm qua, DNLH chủ yếu sử dụng chớnh sỏch đa dạng húa sản phẩm do nhu cầu đi du l ch muốn kết hợp nhiều loại hỡnh du l ch trờn tour của người dõn Thỏi nguyờn.
Tuy nhiờn, xu hướng thiết kế sản phẩm du l ch gần đõy của một số DNLH lớn lại chỳ ý đến chớnh sỏch khỏc biệt húa sản phẩm. Tạo ra sản phẩm khỏc biệt với cỏc DNLH khỏc, tạo chương trỡnh du l ch mới mẻ, khỏc biệt với đối thủ cạnh tranh. Như thờm cỏc sản phẩm bổ trợ: Lặn biển, leo nỳi... vào trong chương trỡnh du l ch hoặc thiết kế cho khỏch sự mới lạ như ăn tại nhà hàng ở điểm du l ch nổi tiếng như: Bà Nà, Đại Nam, Vinpear land Nha Trang... thực tế nhiều DNLH đều chưa tạo ra được sự khỏc biệt, mới mẻ cho chương trỡnh du l ch của DN mỡnh.
75
Bảng 2.2. Thống kờ DNLH ỏp dụng cỏc chớnh sỏch sản phẩm
Loại chớnh sỏch DN sử dụng Lý do ỏp dụng
Phõn biệt húa sản phẩm Toàn Thắng, Khỏnh Th nh Dạ Hương, Âu Lạc, Việt Á, Phỳ Thỏi Hà
Do DNLH cú nguồn khỏch về loại hỡnh du l ch đặc thự, do cú xe vận chuyển
Đa dạng húa sản phẩm Dạ Hương, Việt Long, Sao Phương Đụng, Phỳ Thỏi Hà, KS Thỏi Nguyờn
Do nhu cầu người dõn chủ yếu muốn tham gia vào nhiều loại hỡnh du l ch
Khỏc biệt húa sản phẩm Dạ Hương, Phỳ Thỏi Hà Do cạnh tranh với nhiều DNLH nhỏ khỏc, tạo thương hiệu, uy tớn tổ chức
(Nguồn: Số liệu điều tra của tỏc giả)
Chớnh sỏch sản phẩm nhằm tạo ra những chương trỡnh du l ch chất lượng, hấp dẫn, đa dạng, d ch vụ du l ch đảm bảo để thu hỳt và giữ chõn khỏch hàng. Vỡ vậy cụng ty du l ch cần cú cuốn chương trỡnh du l ch và hệ thống giỏ cả. Tuy nhiờn thực tế cho thấy doanh nghiệp lữ hành trờn đ a bàn Tp chưa thực sự chỳ trọng và hiểu rừ về chớnh sỏch sản phẩm.
2.2.2. Chớnh sỏch về giỏ
Do gặp phải cỏc yếu tố về cạnh tranh với nhiều DNLH trong và ngoài Tỉnh dẫn tỡnh trạng giỏ cả của cỏc DNLH cú sự khỏc nhau, tuy nhiờn chờnh lệch khụng quỏ xa. Hiện nay, giỏ bỏn của một số DN lữ hành lớn như Dạ Hương, Phỳ Thỏi Hà đều cao hơn cỏc DNLH khỏc. Lý do cũng do cỏc cụng ty này cú được uy tớn, v thế và thương hiệu để tạo lũng tin cho khỏch hàng.
Một số doanh nghiệp nhỏ vỡ muốn cú khỏch hàng, tạo dựng thương hiệu nờn thường đưa ra mức giỏ thấp. Một số DN vận tải du l ch thỡ chủ yếu muốn xe cú việc để chạy nờn cũng khụng cộng lói nhiều, khiến giỏ trong cỏc chương trỡnh du l ch của cỏc cụng ty khụng cú sự đồng đều, khỏch hàng nhiều khi khú lựa chọn và đặt ra những cõu hỏi.
76
Với th trường Thỏi Nguyờn, khỏch chiếm đa phần lựa chọn chương trỡnh giỏ rẻ, lý do b chi phối bởi thu nhập và tài chớnh. Hệ thống cung ứng d ch vụ ớt, hợp tỏc khụng chặt chẽ dẫn tới nhiều DNLH khi tớnh giỏ thành đó cú chờnh lệch và cao, nhiều DNLH nhỏ khụng cú vận chuyển cũng cú mức giỏ thành cao hơn. Dẫn tới việc nhiều DNLH nhỏ cú giỏ bỏn cao, cú doanh nghiệp lại đưa ra mức giỏ thấp dẫn tới khụng đảm bảo được d ch vụ du l ch. Vỡ nhiều doanh nghiệp đặt mục tiờu về lợi nhuận lờn hàng đầu và khụng cú kế hoạch xỏc đ nh chớnh sỏch giỏ cho nờn đ nh giỏ chủ yếu dựa vào chi phớ cố đ nh và cộng thờm một khoản lợi nhuận để ra giỏ bỏn.
Vào mựa thấp điểm, nhiều DNLH khụng cú chiến lược hạ giỏ, giảm giỏ, khuyến mại kớch thớch nhu cầu đi du l ch của du khỏch.
2.2.3. Chớnh sỏch phõn phối
Bảng 2.3. Thống kờ tỷ lệ sử dụng cỏc kờnh phõn phối của cỏc DNLH
(Đơn vị tớnh: %)
(Nguồn: Số liệu điều tra của tỏc giả)
Kờnh phõn phối tại cỏc doanh nghiệp lữ hành cú 3 dạng sau:
TT DNLH Kờnh ngắn Kờnh Trung bỡnh Kờnh dài 1 Cụng ty Dạ Hương 40 30 30 2 Cụng ty Phỳ Thỏi Hà 60 35 15 3 Cụng ty Việt Long 63 30 7 4 Cụng ty Âu Lạc 60 20 20 5 Cụng ty Sao Phương Đụng 70 20 10 6 Cụng ty Á Đụng 50 30 20 7 Cụng ty Toàn Thắng 40 50 10 8 Cụng ty Khỏnh Th nh 60 30 10 9 Cụng ty Sao Việt 60 25 15 10 Cụng ty Thỏi Nguyờn 50 40 10
77
Sử dụng kờnh ngắn là bỏn trực tiếp cho khỏch du l ch. Đú là việc nhiều cụng ty du l ch cho nhõn viờn th trường đi gặp trực tiếp khỏch hàng để chào bỏn chương trỡnh du l ch chiếm tỷ lệ trờn 50% ở cỏc DNLH vừa và nhỏ hoặc mới thành lập.
Kờnh trung bỡnh thụng qua cỏc đại lý du l ch tại cỏc huyện, ngoài tỉnh như Sao Việt, Việt Long, Sao Phương Đụng... và bỏn giỏn tiếp cho khỏch như: Một số doanh nghiệp lập website cụng ty để khỏch hàng đặt tour qua mạng, nhưng loại hỡnh phõn phối bỏn tour qua mạng này ớt phổ biến tại Thỏi Nguyờn. Do người dõn truy cập internet cũn hạn chế như Âu Lạc, Dạ Hương, Sao Việt...Khỏch trực tiếp gọi điện tới DNLH nhờ tư vấn chương trỡnh du l ch và mua tour hoặc thụng qua cỏc kờnh khỏc như người thõn, khỏch hàng quen, khỏch truyền thống để bỏn cỏc chương trỡnh du l ch. Loại kờnh này chiếm tỷ lệ trờn 30%
Kờnh dài như thụng qua trung gian, cụng ty gửi khỏch đem khỏch về cho cụng ty và hưởng lợi nhuận từ tour đú, thường triết khấu từ 15% đến 25% của lợi nhuận tour, cũng cú thể là khoỏn trực tiếp khi ký được hợp đồng. Loại kờnh dài này chiếm dưới 30% trong hệ thống kờnh phõn phối. Trong cỏc DNLH thỡ Dạ Hương là DN khụng sử dụng nhõn viờn làm th trường nhưng lại thu hỳt được khỏch hàng do cú giấy phộp đăng ký kinh doanh lữ hành quốc tế và hệ thụng khỏch sạn 3 sao tiờu chuẩn liờn kết với cỏc cụng ty lữ hành gửi khỏch và nhận khỏch
2.2.4. Chớnh sỏch nhõn sự
Nhõn lực du l ch là vấn đề then chốt, được cỏc DNLH đặt lờn hàng đầu, nhiều DNLH rất chỳ trọng đội ngũ HDV du l ch, toàn bộ HDV cộng tỏc đều yờu cầu cú thẻ HDV nội đ a hoặc quốc tế từ Hà Nội và cỏc Tp. khỏc. Vỡ vậy đó tạo được tớnh chuyờn nghiệp trong tổ chức như: Dạ Hương, Âu Lạc, Phỳ Thỏi Hà là những DN cú đội ngũ HDV kinh nghiệm, giỏi chiếm được cảm tỡnh của nhiều đoàn khỏch. Nhõn lực chủ yếu được học qua trường lớp về du l ch và yờu nghề.
78
Tuy nhiờn vỡ quy mụ hoạt động khụng mở rộng, nhỏ nờn nhõn viờn ớt. Từ thực tế hoạt động kinh doanh mang tớnh chất mựa vụ, khụng cú khả năng chi trả cho nhõn viờn vào mựa thấp điểm nờn nhiều DNLH khụng giữ chõn được nhõn viờn, do thay đổi nhõn viờn liờn tục nờn một thực tế là kinh doanh kộm hiệu quả. Nhiều DN cứ đến gần mựa cao điểm lại tuyển dụng nhõn viờn th trường. Vỡ vậy, khỏch hàng thấy sự thay đổi nhõn sự sẽ khụng thấy tin tưởng vào DNLH. Điển hỡnh như DNLH Sao Việt, DNLH Việt Long, DNLH Âu Lạc, DNLH Thanh Xuõn, DNLH Hoàng Phỏt...là những DNLH vừa và nhỏ.
Hiện nay, Lương hướng dẫn viờn cộng tỏc tại Tp. Thỏi Nguyờn trung bỡnh từ 400 nghỡn đồng đến 500 nghỡn đồng/ngày khụng kể kinh phớ hỗ trợ khỏc. Lương cơ bản của nhõn viờn th trường thường từ 2,5 triệu đến 5 triệu và trớch 20 - 30% lợi nhuận của hợp đồng đó ký.
Nhõn viờn văn phũng, kế toỏn đều được trả theo bậc lương và thỏa thuận với người lao động, tuy nhiờn cỏc doanh nghiệp đều cú hỗ trợ xăng xe và điện thoại. Nhõn lực vào mựa du l ch được hưởng nhiều chế độ đói ngộ, được đi thực tế và học hỏi kinh nghiệm kinh doanh nhưng hết mựa cao điểm, nhiều DNLH đúng cửa dẫn tới việc nhõn viờn nghỉ việc khụng lương, cũng khiến nhõn viờn khụng yờn tõm để làm việc. Nhiều DNLH mặc dự ký hợp đồng lao động với nhõn viờn được tuyển dụng, nhưng lại khụng đúng bảo hiểm xó hội cho họ dẫn tới việc khụng giữ chõn được nhõn lực giỏi. Đặc biệt là cỏc DNLH vừa và nhỏ điều này diễn ra phổ biến.
DNLH cú quy mụ lớn như Dạ Hương, Phỳ Thỏi Hà, Khỏch sạn Thỏi Nguyờn tuy cỏc chớnh sỏch về nhõn sự tốt hơn, cú đúng bảo hiểm xó hội cho nhõn viờn, song thực tế nhiều nhõn viờn làm việc cho cỏc DN này một thời gian đều ra mở cụng ty riờng cạnh tranh lại như Sao Phương Đụng, Việt Á...cũng do chế độ đói ngộ và quản lý lỏng lẻo dẫn tới nhõn viờn làm việc trong cỏc DNLH lớn hơn đều tỏch ra mở DNLH nhỏ.
79
2.2.5. Chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng
Hiện nay, nhờ vào cỏc cụng cụ xỳc tiến bỏn hàng mà nhiều DNLH đó tạo dựng được thương hiệu và bỏn sản phẩm hiệu quả. Bằng cỏch: Tổ chức sự kiện như hội chợ du l ch, tri õn khỏch hàng, khai trương văn phũng tại cỏc Huyện và ngoài Tỉnh; truyền thụng - PR cho doanh nghiệp, cho sản phẩm mục tiờu và sản phẩm mới; tri õn khỏch hàng; khuyến mại; marketing trực tiếp; in ấn cỏc ấn phẩm cung cấp thụng tin về tour thu hỳt khỏch hàng, tham gia hội chợ, hội thảo du l ch, phối hợp với Sở Văn húa Thể thao và Du l ch tổ chức cỏc chương trỡnh du l ch như festival chố, liờn hoan du l ch, quảng bỏ d ch vụ du l ch... Đặc biệt ở cỏc DNLH lõu năm như Dạ Hương, Phỳ Thỏi Hà, Khỏch sạn Thỏi nguyờn điều này rất được quan tõm.
Ngoài ra cỏc DN cũn đầu tư cho cỏc mối quan hệ để phõn phối sản phẩm, làm từ thiện như gõy quỹ khuyến học, khuyờn gúp ủng hộ nạn nhõn chất độc màu da cam...
Cỏc DNLH nhỏ khỏc thỡ chưa chỳ trọng đến làm sự kiện, PR - truyền thụng cho thương hiệu và sản phẩm. Đặc biệt trước mựa cao điểm. Thỏng 2, 3, 4 dương l ch cỏc cụng ty đều cho nhõn viờn gọi điện hoặc đến cỏc tổ chức cú nhu cầu đi du l ch hàng năm để giới thiệu và tư vấn về chương trỡnh du l ch. Tuy nhiờn, vỡ chưa chỳ trọng đến cỏc chớnh sỏch xỳc tiến cho nờn cỏc DN nhỏ thường mất nhiều cụng sức để tiếp cận th trường và tạo tầm ảnh hưởng lẫn uy tớn.
Như vậy, doanh nghiệp chủ yếu lựa chọn hỡnh thức bỏn hàng trực tiếp và bỏn hàng giỏn tiếp thụng qua điện thoại. Rất ớt khỏch hàng tỡm đến cụng ty lữ hành mà chủ yếu cụng ty lữ hành đến bỏn sản phẩm du l ch tại đơn v của khỏch hàng. Cho nờn, nhõn viờn th trường đều được đào tạo chuyờn nghiệp về kỹ năng bỏn sản phẩm d ch vụ vụ hỡnh.
80
2.2.6. Chớnh sỏch về phỏt triển quan hệ
Chớnh sỏch này được cỏc doanh nghiệp chỳ trọng và đầu tư, quan hệ với đối tỏc khỏch hàng, cỏc nhà cung ứng d ch vụ du l ch và quan hệ với cỏc nguồn nhõn lực du l ch khỏc. Đặc biệt là chớnh sỏch quan hệ với khỏch hàng được đẩy mạnh. Do điểm mạnh của cỏc doanh nghiệp là đúng tại đ a bàn Tp. Thỏi Nguyờn sẽ tạo cho du khỏch sự tin tưởng hơn, cú nhiều mối quan hệ giữa những người quen. Do đú, phỏt triển quan hệ sẽ tạo ra lượng khỏch quan trọng và làm giảm chi phớ nghiờn cứu th trường. Đặc biệt quan hệ tốt đẹp với cỏc Sở ban ngành trong và ngoài Tỉnh, với khỏch hàng quen thuộc, cỏc nhà cung ứng đều cú d ch vụ chất lượng và mối quen biết tin tưởng càng tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phỏt triển lõu dài và cú một lượng khỏch rất ổn đ nh hàng năm. Đồng thời chỳ trọng giữ mối quan hệ với đội ngũ HDV cộng tỏc giỏi lõu năm. Từ đú, tạo dựng thương hiệu, uy tớn và v thế trong lĩnh vực KDLH như Dạ Hương, Phỳ Thỏi Hà, Đụng Á.
Bờn cạnh nhiều DNLH hoạt động kinh doanh lõu năm cú nhiều mối quan hệ tốt đẹp với cỏc nhà cung ứng, khỏch hàng và cỏc nguồn nhõn lực du l ch khỏc thỡ nhiều DNLH nhỏ lại chưa chỳ trọng đầu tư tạo mối quan hệ để lưạ chọn được đối tỏc chất lượng và lõu dài, khỏch hàng ớt tin tưởng do khụng cú chế độ ưu đói sau tour nờn nhiều DN đó phải đúng cửa vào mựa thấp điểm như Sao Việt, Sao Phương Đụng, Việt Á, Âu Lạc, Việt Long...một số DN vận tải thỡ chạy xe tuyến, du l ch cũng đúng cửa như Khỏnh Th nh, Toàn Thắng.