4.5.1. Thị trường mục tiêu
Phân khúc trường đại học quận 12: Đạt doanh số 765 triệu đồng. Phân khúc hộ gia đình: Đạt doanh số 654 triệu đồng
4.5.2. Mục tiêu
- Mục tiêu ngắn hạn 1 năm đầu
Nước khoáng Hoàn Thiện sẽ phải chấp nhận việc doanh thu thấp trong một thời gian, trên con đường khẳng định chất lượng sản phẩm. Trong ngắn hạn lợi nhuận âm vì chi phí cho việc tạo dựng hình ảnh và thời gian đầu doanh thu chưa cao, do chưa được người tiêu dùng biết đến.
Với mục tiêu đặt ra là sẽ tiêu thụ khoảng 600 thùng nước khoáng Hoàn Thiện/ tháng ( 200 thùng nước khoáng 0,5 lít và 400 thùng nước khoáng 0,3 lít) trong 6 tháng đầu và 6 tháng sau sẽ nâng mức tiêu thụ lên 1000 thùng/ tháng ( 400 thùng nước khoáng 0,5 lít và 600 thùng nước khoáng 0,3 lít). Thời gian đầu Hoàn Thiện sẽ phải tiến hành đầu tư xây dựng cơ sở vật chất ban đầu, chi phí khá tốn kém, trong khi lợi nhuận chưa cao. Vì tháng đầu tiên có 200 thùng nước được sử dụng để biếu tặng cho các khách hàng dùng thử và lấy các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng. Sau khi thử nghiệm thị trường, phần lớn khách hàng đều hài lòng với chất lượng nước khoáng, tuy nhiên riêng đối với sản phẩm nước khoáng cao cấp hơn có những ý kiến về thiết kế chai cũng như bao gói còn nhiều điểm lỗi, chưa thực sự xứng tầm là một nước khoáng
cao cấp. Hiện tại Hoàn Thiện vẫn đang tiếp tục tiến hành nghiên cứu cải tiến dáng, bao bì chai để sản phẩm hoàn thiện hơn.
Bảng 4. 1 Chỉ tiêu kinh doanh sản phẩm mới.
Chủng loại sản phẩm Sản lượng( thùng) Gía bán trung bình ( 1000 VNĐ) Doanh thu ( 1000 VNĐ) 0,3 lít 3.500 100 350.000 0,5 lít 5.900 96 566.400 Tổng 9.400 916.400
Mục tiêu về thị phần đặt ra là Hoàn Thiện có thể dành được 10% thị phần trong ngành sản xuất nước khoáng. Đây cũng là giai đoạn xây dựng hình ảnh cho nước khoáng Hoàn Thiện
- Mục tiêu dài hạn 4 năm
Hoàn Thiện sẽ khẳng định được chất lượng và uy tín đối với người tiêu dùng, như một sự tin tưởng về quy trình chế biến, chất lượng sản phẩm cũng như kiểu dáng, mẫu mã để luôn làm hài lòng khách hàng về các loại sản phẩm nước khoáng đặc biệt là dòng nước khoáng cao cấp.
Khi đã được một vị trí trên thị trường, mục tiêu tiếp theo là tăng doanh thu và lợi nhuận bằng việc thúc đẩy điêu thụ thông qua các chương trình chiêu thị cổ động.
Hoàn Thiện đặt ra mục tiêu dài hạn là sẽ mở rộng thị phần lên 20% thiết lập hệ thống phân phối, cung ứng để người tiêu dùng có thể mua sản phẩm một cách thuận tiện. Billy luôn hoạt động vì lợi ích khách hàng chứ không đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu. Tất cả như một lời hứa với khách hàng về chất lượng sản phẩm.
4.5.3. Chiến lược marketing cho giai đoạn 3 năm đầu
4.5.3.1 Phân khúc thị trường:
- Xác định các khúc thị trường dựa theo sức mua của người tiêu dùng: + Người tiêu dùng là các hộ gia đình.
+ Người tiêu dùng là các đại lý phân phối, các khách hàng lớn (công ty, doanh nghiệp, khách sạn,…)
- Lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào các yếu tố: + Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường. + Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường. + Mục tiêu và nguồn lực của công ty.
Đối với sản phẩm nước lọc đóng chai thì thị trường mục tiêu vẫn là hướng đến đại đa số người tiêu dùng. Đại đa số người tiêu dùng ở đây là những hộ gia đình sử dụng nước uống đóng chai cho nhu cầu về ăn uống trong sinh hoạt hằng ngày. Đây là lượng khách hàng đông đảo nhất cho mọi sản phẩm hay dịch vụ.
4.5.3.2 Truyền thông
Dưới đây là 5 công cụ thường được các công ty sử dụng để đưa thông tin về sản phẩm cũng như hình ảnh về công ty đến với khách hàng:
QUẢNG CÁO KHUYẾN
MẠI QUAN HỆCÔNG
CHÚNG
BÁN HÀNG
TRỰC TIẾP MARKETINGTRỰC TIẾP Ấn phẩm,
truyền thông Trò chơi, xổ số Họp báo Trình diễn bánhàng Catalog, gửithư Bao bì ngoài Thưởng và quà
tặng
Nói chuyện Hội nghị bán hàng
Marketing qua điện thoại Bao bì trong
phim ảnh Mẫu chàohàng Hội thảo Chương trìnhkhen thưởng Mua bán quamáy tính Sách mỏng và
tờ gấp
Hội chợ và triển lãm thương mại
Báo cáo năm Mẫu chào hàng Mua bán qua TV Áp phích và tờ rơi Sách niên giảm Trưng bày Đóng góp từ thiện Hội chợ và triển lãm thương mại Tái quảng cáo Trình diễn Bảo trợ
Pano Bớt tiền đổi hàng cũ
Tuyên truyền Bảng hiệu Phiếu thưởng Quan hệ với
cộng đồng Trưng bài tại
cửa hàng
Tài trợ lãi suất thấp
Vận động hành lang
Tư liệu nghe
nhìn Tiếp khách Môi trườngthuần nhất Biểu tượng và Bám kèm có Tạp chí của
logo bớt giá công ty
4.5.4. Ngân sách
Trên cơ sở phân tích nhu cầu của khách hàng, tình hình cạnh tranh và lợi ích mà sản phẩm và dịch vụ mang lại, người ta ra quyết định về giá. Nội dung này giới thiệu những chọn lựa về chiến lược định giá mà marketing có thể sử dụng để xây dựng cho mình một chiến lược giá.
Giá nằm trong bối cảnh thị trường cụ thể của một sản phẩm cụ thể được bán kèm với những dịch vụ cụ thể (dịch vụ bá hàng và hậu mãi), được chào cho một đối tượng khách hàng cụ thể (phân khúc), đi kèm với những điều kiện thanh toán cụ thể và giá có hiệu lực trong một khoảng thời gian nhất định. Để áp dụng chiến lược giá một cách có hiệu quả, ta cần đặt giá vào trong một môi trường thị trường cụ thể.
Hiện tại, nước tinh khiết Công ty có 4 loại: Nước tinh khiết đóng bình 20 lít, nước tinh khiết chai 0,3 lít, nước tinh khiết chai 0,5 lít, nước tinh khiết chai 1,5 lít.
Sau khi tổng hợp tất cả các chi phí và thăm dò khách hàng thì công ty chúng tôi sẽ thống nhất với giá như sau:
Thương hiệu Danh mục DVT Quy cách sản
phẩm Giá bán Hoàn Thiện Nước tinh khiết đóng bình 20L (có vòi) Bình 20 lít/bình 16,000 Nước tinh khiết đóng chai 1,5 lít Chai 1,5 lít/chai 10,000 Nước tinh khiết đóng chai 0,5 lít Chai 0,5 lít/chai 7,000 Nước tinh khiết đóng chai 0,3 lít Chai 0,3 lít/chai 4,000 4.5.5. Chương trình hành động - Giai đoạn 1(từ 01/12/2020 – 30/06/2021):
- Hoạt động:
+ Tiến hành xây dựng và thực hiện các chương trình quảng cáo trên truyền hình, trên báo chí.
+ Tổ chức các cuộc nói chuyện về vệ sinh an toàn thực phẩm đối với sản phẩm nước uống đóng chai.
+ Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên marketing.
+ Đầu tư sản xuất thêm các loại bình và chai nước có thể tích 350ml, 1 lít, 1.5 lít, 5 lít.
+ Tăng sản lượng để tích trữ hàng vào cuối giai đoạn nhằm phục vụ nhu cầu nước uống trong các tháng cao điểm về thiếu nước trong giai đoạn sau.
- Người thực hiện:
+ Giám sát, quản lý bán hàng sản phẩm nước đóng chai Hoàn Thiện. + Giai đoạn 2 (từ 01/07/2021 – 31/12/2021):
- Hoạt động:
+ Tiến hành xây dựng hệ thống thông tin marketing của công ty.
+ Mở rộng thị trường, xây dựng hệ thống đại lý tại những thành phố lân cận TP.Hồ Chí Minh.
+ Tham gia các hoạt động xã hội kết hợp với việc quảng cáo cho thương hiệu nước uống đóng chai HT.
- Người thực hiện:
+ Phòng kinh doanh.
+ Giám sát, quản lý bán hàng sản phẩm nước đóng chai HT. + Bộ phận marketing.
4.6. Kế hoạch bán hàng4.6.1. Mục tiêu 4.6.1. Mục tiêu
Ngắn hạn
- Khai trương sẽ giảm toàn bộ các loại nước, và cho khách đến sử dụng những sản
- Những ngày tiếp theo sẽ giảm giá thành sản phẩm trong 7 ngày tiếp theo và xin ý kiến của khách hàng về sản phẩm của công ty.
- Sau chương trình những ai mua nước hoặc đổi bình 20 lít của công ty thì sẽ được nhân viên mang tới tận nhà.
Dài hạn
- Sau một năm áp dụng kế hoạch bán hàng trên, Công ty Hoàn Thiện áp dụng kế hoạch bán hàng mới cụ thể như sau.
- Với những khách hàng thân thiết hay mua và nhập nước của công ty thì sẽ giảm giá sản phẩm, và tặng thêm chai nước kèm theo.
- Với khách mua đi đường khi mua sản phẩm của công ty vẫn sẽ được giảm giá 10% áp dụng 1 năm tiếp theo.
- Chăm sóc khách hàng thường xuyên để nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty. 4.6.2. Ngân sách
Ngân sách chi cho kế hoạch bán hàng
Giai đoạn đầu (từ 01/12/2020 – 30/06/2021) công ty đã chi cho bộ phận bán hàng và chăm sóc khách hàng 200.000.000 đồng.
Giai đoạn cuối (từ 01/07/2021 – 31/12/2021 ) công đã chi cho bộ phận bán hàng và chăm sóc khách hàng 300.000.000 đồng.
4.6.3. Chương trình hành động
- Giai đoạn 1(từ 01/12/2020 – 30/06/2021): - Hoạt động:
+ Tiến hành xây dựng và thực hiện các chương trình quảng cáo trên truyền hình, trên báo chí.
+ Tổ chức các cuộc nói chuyện về vệ sinh an toàn thực phẩm đối với sản phẩm nước uống đóng chai.
+ Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng.
+ Đầu tư sản xuất thêm các loại bình và chai nước có thể tích 350ml, 1 lít, 1.5 lít, 5 lít.
+ Tăng sản lượng để tích trữ hàng vào cuối giai đoạn nhằm phục vụ nhu cầu nước uống trong các tháng cao điểm về thiếu nước trong giai đoạn sau.
- Người thực hiện:
+ Giám sát, quản lý bán hàng sản phẩm nước đóng chai HT.
Giai đoạn 2 (từ 01/07/2021 – 31/12/2021): - Hoạt động:
+ Tiến hành xây dựng hệ thống thông tin bán hàng của công ty.
+ Mở rộng thị trường, xây dựng hệ thống đại lý tại những thành phố lân cận TP.Hồ Chí Minh.
+ Tham gia các hoạt động xã hội kết hợp với việc quảng cáo cho thương hiệu nước uống đóng chai HT.
- Người thực hiện:
+ Phòng kinh doanh.
+ Giám sát, quản lý bán hàng sản phẩm nước đóng chai HT. + Bộ phận bán hàng.
4.7. Kế hoạch sản xuất 4.7.1. Mục tiêu
Đạt mức sản xuất 1.800.000 lít trong năm 2021. Nâng dần năng suất để đạt 2.900.000 lít trong năm 2022 và 7.000.000 lít trong năm 2023 để đáp ứng được mục tiêu dài hạn công ty đề ra.
Ngoài ra còn phải đảm bảo tồn kho 1 – 2% để không bị động trong khi tiêu thụ.
4.7.2. Ngân sách
Ngân sách công ty chi cho kế hoạch sản phẩm đầu năm 2021 tính đến nay là 750.000.000 đồng.
4.7.3. Chương trình hành động
4.7.3.1. Sản xuất
Sản xuất nước uống đóng chai, đóng bình bao gồm 3 công đoạn chính: lọc nước đạt tiêu chuẩn - chiết rót, đóng nắp - bảo quản thành phẩm.
Nhà đầu tư căn cứ theo quy mô sản xuất để chọn nguồn nước phù hợp. Các cơ sở nhỏ thường chọn nguồn nước máy. Nếu sản xuất với khối lượng lớn, nên chọn nguồn nước giếng ngầm. Nước ngầm thường có chất lượng ổn định, thuận tiện cho việc xử lý và chi phi thấp hơn so với xử lý các nguồn nước khác. Nếu may mắn tìm được nguồn nước tốt, chủ đầu tư sẽ giảm được rất nhiều chi phí, tiền bạc sau này. Thà một lần mất thời gian chọn nguồn nước còn hơn liên tục phải bảo dưỡng, bảo trì hệ thống.
Sau khi khoan được giếng, chọn được nguồn nước, nhất thiết phải làm xét nghiệm tổng quát vi sinh lý hóa, vừa là để tìm giải pháp công nghệ l- thiết bị lọc phù hợp, vừa là để lưu hồ sơ xin cấp giấy phép sau này. Căn cứ theo kết quả, có thể phải qua một hoặc nhiều công đoạn xử lý sau:
Lọc cặn thô:
Nếu thấy nước bị đục, có cặn hoặc chất lơ lửng, cần loại bỏ bằng lọc thô để chống nghẹt cho các thiết bị phía sau.
Khử sắt, mangan:
Nước được chảy qua bộ lọc với vật liệu là các chất có khả năng ô xy hóa mạnh để chuyển sắt 2 thành sắt 3, bị kết tủa và được xả ra ngoài. Quá trình này cũng đồng thời xử lý mangan và mùi hôi của khí H2S (nếu có). Sau đó, nước được đưa vào sản xuất hoặc Tiếp tục phải xử lý:
Làm mềm, khử khoáng. Nếu nước chứa nhiều can xi, sắt, khoáng, cần thiết phải được xử lý qua hệ thống trao đổi ion (Cation–Anion), có tác dụng loại bỏ những ion dương (Cation): Mg2+, Ca2+, Fe3+, Fe2+, … Và những ion âm (Anion) như: Cl-, NO3-, NO2-,... Nước được xử lý qua hệ thống này sẽ được đưa vào bồn chứa hoặc tiếp tục đựoc xử lý:
Khử mùi khử màu
Dùng bộ lọc tự động xúc xả với nhiều lớp vật liệu để loại bỏ bớt cặn thô trên 5 micron, khử mùi và màu (nếu có):
Quy chuẩn mới nhất về nước uống đóng chai đã không còn nhắc tới yêu cầu về pH. Tuy nhiên, để việc xử lý nước thuận tiện hơn, nên điều chỉnh pH về mức trung tính (6.5-7.5).
Các giai đoạn trên thực chất là để bảo vệ, tăng tuổi thọ của hệ thống màng RO trong công đoạn sản xuất chính sau đây.
Lọc tinh: dùng màng thẩm thấu ngược hoặc màng Nano
Nước được bơm cao áp qua hệ thống màng thẩm thấu ngược (Reverse Osmosis). Tùy theo chế độ điều chỉnh, màng RO sẽ cho khoảng 25 - 75% lượng nước tinh khiết đi qua những lỗ lọc cực nhỏ, tới 0.001 micron.
Phần nước còn lại, có chứa những tạp chất, những ion kim loại ... sẽ được xả bỏ hoặc được thu hồi để quay vòng.
Phần nước tinh khiết không còn vi khuẩn, virus và các loại khoáng chất đạt tiêu chuẩn nước đóng chai sẽ được tích trữ trong bồn chứa kín.
Ngày nay, ngành lọc nước tinh khiết tại các nước phát triển sử dụng màng nano nhiều hơn. Màng nano hạn chế dược nhiều nhược điểm của màng RO: không cần áp cao, không nước thải, bảo dưỡng dễ dàng...
Tái diệt khuẩn bằng tia cực tím:
Trong quá trình lưu trữ, nước tinh khiết có khả năng bị nhiễm khuẩn từ không khí nên trứoc khi đóng chai rất cần tái tiệt trùng bằng tia UV (Ultra-violet light) để diệt khuẩn.
Sau đó đưa qua hệ thống lọc tinh 0,2µm để loại bỏ xác vi khuẩn (nếu có)
Giai đoạn cuối: Chiết rót - đóng nắp
Sau khi qua tất cả các quy trình trên, nước được bơm ra hệ thống chiết rót để đóng chai.
4.7.3.2. Thiết kết
Nước uống đóng chai HT được sản xuất từ nguồn nước ngầm tự nhiên với công nghệ hiện đại, dây chuyền sản xuất hoàn toàn tự động, khép kín. Quy trình sản xuất đáp ứng các quy chuẩn khắt khe nhất về an toàn thực phẩm theo quy định của Bộ Y Tế Việt Nam cũng như các quy chuẩn Quốc tế.
Các sản phẩm HT được đóng chai với nhiều dung tích khác nhau, phù hợp với nhiều mục đích sử dụng. Do đó, khi thiết kế tem nhãn chai nước suối và thiết kế vỏ chai nước tinh khiết, HT đã nghiên cứu và thực hiện thiết kế trên các dung tích như chai 350 ml, 500 ml, 1.5 lít, bình 19 lít up, bình 19 lít có vòi.
HT sử dụng 100% nhựa chính phẩm, không gây nguy hại cho sức khỏe và có độ trong suốt cao. Thân chai được thiết kế tinh xảo theo phong cách hiện đại, sang trọng. HT có thể đáp ứng các tiêu chí cao nhất về chất lượng và hình ảnh để sử dụng trong các khách sạn, resort, nhà hàng cao cấp, các sự kiện về chính trị, thể thao, văn hóa…quy mô lớn.
4.7.4 Quy mô sản xuất
Quy mô sản xuất của công ty
+ Số lượng: 2 dây chuyền sản xuất
+ Dây chuyền lọc nước tinh khiết 3000 L/H
+ Hệ thống máy chiết rót 3000 chai/H (Máy rửa, chiết rót, xoáy nắp chai tự động, máy co màng chai, máy soi dị vật, băng tải khí, băng tải plastic)
4.8. Kế hoạch quản lý chất lượng4.8.1. Mục tiêu 4.8.1. Mục tiêu
Áp dụng guyên tắc 5R
Sau đây, nguyên tắc 5R chi tiết:
Reduce ( Việc hạn chế/ giảm tải)
Ví dụ của cái này trong đời sống là giảm nhu cầu lại, thay đổi lối sống, như việc khi bôi xà bông lên người hoặc gội đầu thì các bạn nên tắt nước. Còn trong sản xuất thì