3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.7.3.Các giai đoạn của quá trình thông qua quyết định đầu tư BĐS của khách
khách hàng cá nhân (nguồn: Philip Kotler 2001)
Theo Philip Kotler (2001), quá trình ra quyết định mua sắm của người tiêu dùng diễn ra các gia đoạn sau:
Sơ đồ 3: Các giai đoạn của quá trình quyết định đầu tư BĐS
Xác nhận
nhu cầu Tìm kiếmthông tin Đánh giá cáclựa chọn Quyết địnhđầu tư hậu mãiHành vi Trường Đại học Kinh tế Huế
47
Hình: các giaiđoạn của quy trình quyết định đầu tư BĐS
Xác nhận nhu cầu:
Quyếtđịnh đầutư xuất hiện khingười tiêu dùng ý thức được nhu cầu của mình. Nhu cầu có thểbắt nguồn từ kích thích bên trong hay bên ngoài. Kích thích bên trong là các nhu cầu thông thường của con người như đói khát, ... tăng dần đến ngưỡng thôi thúc.
Kinh nghiệm quá khứ giúp con người giải quyết thôi thúc đó và động cơ của nó sẽ hướng đến đối tượng có khả năng thỏa mãn thôi thúc đó và động của nó sẽ hướng đến đối tượng có khả năng thõa mãn thôi thúc đó (Philip Kotler,2001, tr221).
Nhu cầu cũng có thể bắt nguồn từ một tác nhân kích thích bên ngoài. Chẳng hạn, một người đi qua tiệm cơm tấm, ngửi thấy mùi thịt nướng bôc lên thơm phức, cảm thấy muốn ăn. Các daonh nghiệp cần có chiến lược marketing để gợi sự quan tâmmcuar người tiêu dùng đến sản phẩm và dịch vụcủa mình...
Tìm kiếm thông tin
Nhàđầu tư khi có nhu cầu mua sắm sẽtìm kiếm thông tin để tìm hiểu hàng hóa mình quan tâm qua sách báo hoặc gọi điện thoại hỏi bạn bè, người thân của mình (Philip Kotler,2001, tr221).
Nguồn thông tin của người tiêu dùngđược chia thành nhóm:
- Nguồn thông tin cá nhân: gia đình , bạn bè, hàng xóm, người quen.
- Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, nhân viên bán hàng, địa lí, bao bì, triễn lãm.
- Nguồn thông tin công cộng: thông tin đại chúng, các tổ chức nghiên cứu, người tiêu dùng.
- Nguồn thông tin thực nghiệm: nghiên cứu và sửdụng sản phẩm.
Ảnh hưởng của nguồn thông tin thay đổi theo loại sản phẩm và theo đặc điểm của nhà đàu tư BĐS. Thông qua việc thu thập thông tin, nhà đầu tư sẽ hiểu rõ hơn về các thương hiệu cạnh tranh và tính năng của chúng. Vì vậy, doanh ghiệp cần có chiển lược để thương hiệu của mình được khách hàng “biết” , “xem xét”, và “lựa chọn”. Doanh nghiệp cần phải xác định các thương hiệu cạnh tranh khác. Để có chiến lược tranh, giTrường Đại học Kinh tế Huếữvà thu hút khách hàng cho mình.
48
Đánhgiá các lựa chọn
Nhàđầu tư cốgắng thỏa mãn nhu cầu của mình, dođó họ luôn tìm kiếm các lợi ích nhất định từ các thuộc tính của sản phẩm. Các thuộc tính mà nhà đầu tư quan tâm thường thay đổi tùy thuộc vào sản phẩm và tùy theo người tiêu dùng khác nhau. Thị trường của một sản phẩm có thể được phân khúc theo các thuộc tính được xem là quan trọng đối với các nhómnhà đầu tưkhác nhau (Kotler,2001, tr222).
Thuộc tính sản phẩm và dịch vụ bao gồm chức năng của sản phẩm hoặc dịch vụ, giá thành và chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Nhà đầu tư luôn xây dựng cho mình niềm tin về các thương hiệu. Điều này sẽ tạo nên hình ảnh của thương hiệu, tác động đến nhận thức có chọn lọc, bóp méo có chọn lọc và ghi nhớcó chọn lọc. Doanh nghiệp bán sản phẩm cầnlưu ý điều này đểcó những tác động thuận chiều theo “ý thức và hợp lý” của nhà đầu tư.
Quyết định đầu tư
Trong giai đoạn đánh giá, nhà đầu tư đã hình thành sở thích đối với những thương hiệu trong cụm lựa chọn, cũng như hình thành ý định đầu tư thương hiệu mà mình yêu thích nhất. Mặc dù vậy vẫn còn 2 yếu tốcó thể ảnh hưởng giữa ý định đầu tư và quyết định đầu tư. Điều này được Philip Kotler cụthểtrong hìnhdưới đây:
Sơ đồ 4: Quy trình từ đánh giá các lựa chọn đến quyết định đầu tư BĐS theo
P. Kotler 2001
Đánh giá các
lựa chọn Ý định đầu tư
Yếu tố tình huống bất ngờ Quyết định đầu tư Thái độ của những người khác
49
Thái độ của những người khác: Thái độ của người thân, bạn bè đối với sản phẩm được họthích cóảnh hưởng đến quyết định của nhà đầu tư. Nó có thể làm giảm sự lựa chọn ưu tiên của nhà đầu tư đối với sản phẩm và nó tùy thuộc vào 2 điều: mức độphản đối của người khác và động cơ của nhà đầu tưlàm theo mong muốn của người khác nhiều hay ít.
Quyết địnhđầu tư: Quyết định đầu tư của nhà đầu tư thay đổi, hoãn lại hay hủy bỏ đều chịuảnh hưởng bởi nhiều rủi ro nhận thức được. Nhà đầu tư không chắc chắn được kết quả của việc đầu tư nên gây lo lắng, buồn phiền. Rủi ro nhận thức thay đổi theo giá sản phẩm, sự không chắc chắn về thuộc tính sản phẩm từ bạn bè và người thân. Solomon et al 2006 cho rằng quyết định của nhà đầu tư thường dựa trên sự đánh giá vềchất lượng của sản phẩm hay thương hiệu nào đó.
Hành vi hậu mãi
Sau khi đầu tư BĐS, nhà đầu tưsẽcảm thấy hài lòng hay không hài lòng ở một mức độ nào đó. Cần chú ý ba động thái củanhà đầu tư sau khi đầu tư.
Sựhài lòng sau khiđầu tư: Mức độhài lòng của NĐT tùy thuộc vào sựkỳvọng củanhà đầu tư đối với BĐS. Nếu tính năng của BĐS làm thỏa mãn được các kì vọng, nhà đầu tưsẽhài lòng, nếu nhiều hơn thế,nhà đầu tư càng hài lòng, nếu chưa đạt tới, nhà đầu tư sẽ bất mãn. Thái độ đó sẽ đưa đến hai trường hợp khác nhau: hoặc sẽ tiếp tục đầu tư BĐS vànói tốt vềnó; hoặc không đầu tư nữa và nói xấu với người khác.
Khoảng cách giữa những kỳ vọng của nhà đầu tư và tính năng của việc đầu tư BĐS càng lớn thì mức độ không hài lòng càng cao. Vì vậy, người muốn được đầu tư cần quảng cáo một cách trung thực về BĐS muốn đầu tư của mình để nhà đầu tư không thất vọng vềnhững gì doanh nghiệp đã quảng cáo một cách trung thực về BĐS muốn đâu tư cảu mình để nhà đầu tư không thất vọng về những gì doanh nghiệp đã quảng cáo.
Các hành động sau đầu tư: Doanh nghiệp cần đầu tư BĐS cần nghiên cứu và xử lí BĐS đầu tư của khách hàng sau khi đầu tư để biết được các vấn đề cơ hội có thể phát sinh khinhà đầu tư đầu tư BĐS.
50
Việc sử dụng và giải quyết sau đầu tư: Doanh nghiệp cần đầu tư BĐS cần nghiên cứu và xử lý BĐS đầu tư của khách hàng sau khi đầu tư để biết được các vấn đề cơ hội có thểphát sinh khinhà đầu tư đầu tư BĐS.
1.8. Một sốnghiên cứu liên quan
Một nghiên cứu của Mate Kos Koklic và Irena Vida, khoa kinh tế của trường đại học Tổng hợp Ljubljang, Tiệp Khắc, năm 2009 về chiến lược đầu tư BĐS: hành vi đầu tư BĐS của nhà đầu tư, cho thấy có 2 nhóm yếu tố chính tác động đến hành vi đầu tư BĐS đó là:
- Các nhân tố bên ngoài: văn hóa, nhánh văn hóa, ảnh hưởng của nhóm, gia đình, xã hội, dân số, thông tin marketing vềsản phẩm, hành vi của Công ty.
- Các nhân tố bên trong như: cảm nhận, kinh nghiệm, sựhiểu biết, động cơ và nhân cách.
Hai nhóm này có ảnh hưởng đến lối sống cá nhân (nhu cầu, sở thích, sự mong muốn) và từ đó các tác động đến mục tiêu đầu tư.
Một nghiên cứu gần đây của các tác giả Dương ThịBình Minh và Nguyễn Thị Mỹ Linh (2013) về chính sách đối với thị trường BĐS tại Việt Nam. Các tác giả cho rằng, thị trường BĐS chịu tác động bởi nhiều yếu tố như: sự phát triển kinh tế quốc gia; sự gia tăng dân số; các yếu tố Pháp Luật; chính sách quy hoạch và kế hoạch sử dụng đất của Chính Phủvà chính quyền các cấp; tập quán, truyền thống và thị hiếu,... các yếu tốnàyảnh hưởng đến quyết định đầu tư BĐS nói chung. Môhình nghiên cứu các yếu tố tác động đến quyết định đầu tư hoặc tiêu dùng BĐS được trình bày trong hình dưới đây.
Kết quả xử lí hồi quy cho thấy cả 5 yếu tố trong mô hình đều có ảnh hưởng dương đến quyết định đầu tư hoặc tiêu dùng BĐS. Trong đó xếp theo thứ tự: Chính sách của nhà nước liên quan đến thị trường BĐS (nhóm A) có tác động mạnh nhất, kế đến là chính sách thuếvà các khoản thu đối với đât đai, BĐS hiện hành (nhóm B), thứ 3 là các yếu tốcủa nền kinh tế(nhóm C), thứ tư là tác động của thị trường có liên quan (nhóm E) và cuối cùng là các yếu tốdân số, văn hóa, xã hội (nhóm D).
Khóa Luận Tốt Nghiệp 51
Hình 1: Mô hình nghiên cứu tổng quát các yếu tố tác động đến quyết định đầu
tư/tiêu dùng BĐS
Như vậy, tác động của chính sách thuế và các khoản thu đối với đất đai, BĐS hiện hành có tác động tương đối mạnh đến quyết định đầu tư hoặc tiêu dùng BĐS, trong đó thuế thu nhập đối với chuyển nhượng BĐS được đánh giá là yếu tố quan trọng nhấtảnh hưởng đến quyết định đầu tư/tiêu dùng BĐS, tiếp theo là chính sách thu tiền sửdụng đất, lệ phí trước bạ
1.9. Mô hình nghiên cứu đềxuất
Các yếu tốgắn liền BĐS các yếu tốtài chính Hệthống chính sách pháp luật
Các nhân tố ảnh
52
Hình 2: Mô hình nghiên cứu đềxuất
53
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
ĐẦU TƯ BĐS CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI DỰ ÁN AN CỰU CITY 2.1. Giới thệu Công ty cổphần Đất Xanh Bắc Miền Trung
Các thông tin cơ bản:
Head office: Lô A3 Hoàng Quốc Việt, phường An Đông, TP. Huế, tỉnh TT Huế VPĐD phía Nam Huế: 1038 Nguyễn Tất Thành, phường Phú Bài, TX. Hương Thủy, tỉnh TT Huế
SĐT: 02343 998 999
Tel: 0964 551 888–0931 992 123
VP Quảng Bình: 197 Quang Trung, phường Phú Hải, TP. Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình
SĐT: 02323 873 888
Mail: lienhe@datxanhbacmientrung.com
Công ty cổphần Đất Xanh Bắt Miền Trung là thành viên của tập đoàn đất xanh. Thương hiệu uy tín trong lĩnh vực đầu tư và phân phối bất động sản lớn nhất Việt Nam. Được thành lập thừ tháng 6/2017, với tầm nhìn “Trở thành công ty kinh doanh bất động sản chuyên nghiệp, uy tín hàng đầu tại khu vực Bắc Miền Trung cũng như cả nước” cùng với sứ mệnh “Cung cấp những sản phẩm ưu việt, nâng cao giá trị cuộc sống”. Qua hơn một năm hình thành và phát triển, Công ty Đất Xanh Bắc Miền Trung đã từmột chi nhánh trực thuộc Đất Xanh Miền Trung trở thành đơn vị phân phối bất động sản uy tín hàng đầu tại Huếnói riêng và khu vực Bắc Miền Trung nói chung với tổng sốvốn gấp 5 lần sốvốn ban đầu. Đất Xanh Bắc Miền Trung là một đơn vịchủlực kinh doanh với hàng chục dự án về đất nền, biệt thự nghĩ dưỡng cao cấp, các khu đô thị ở Huế và Miền Trung. Không ngừng tìm kiếm và tạo ra hiệu quả kinh doanh, tài chính lành mạnh cho nhà đầu tư, đối tác kinh doanh, tạo cơ họi phát triển và đem lại phúc lợi cho cán bộnhân viên cũng như an sinh xã hội.
54
2.1.1. Cơ cấu tổchức quản lý của công ty:
Hình 3: Cơ cấu tổchức Công ty
2.1.1.1. Hội đồng quản trị
- Là "đầu não" thúcđẩy vềchiến lược và tạo ra giá trịdoanh nghiệp.
- Thiết lập chương trình làm việc của hội đồng quản trị và để đơn vị hướng sự tập trung vào những mảng công việc có tính chiến lược đối với doanh nghiệp.
- Xây dựng kếhoạch kếnhiệm cho các vịtrí chủchốt. 2.1.1.2. Tổng Giám đốc
- Xây dựng hệ thống quản lý và triển khai kế hoạch tiếp thị, phân phối sản phẩm bất động sản của Công ty.
- Thay mặt Tổng Giám đốc tổchức, quản lý mọi hoạt động của Công ty. Hội Đồng Quản Trị
Tổng Giám Đốc
Khối Kinh Doanh – Tiếp Thị Khối Vận Hành Khối Đầu Tư – Pháp Lý Dự Án
Phòng Marketing Phòng Kinh Doanh Phòng HCNS Phòng TCKT Phòng Đầu Tư Phòng Khai thác dự án Phòng KD Trụ sở Phòng KD Phía Nam Phòng KD Tây Bắc
55 - Tham gia nghiên cứu thị trường đề xuất ý tưởng đầu tư, phương án kinh doanh cho các dựán của Công ty.
- Nghiên cứu thị trường, đối thủ và tham mưu trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty.
- Xây dựng kế hoạch hoạt động hàng năm/ quý/ tháng, thiết lập KPI và chỉ tiêu doanh sốcho Nhân viên Kinh doanh. Giao chỉ tiêu đối với Nhân viên Kinh doanh.
- Triển khai hoạt động tiếp thị, phân phối các sản phẩm BĐS của Công ty thông qua các chương trình hoạt động hàng tháng, tuần, ngày.
- Săn tìm nhân sựgiỏi, phù hợp và đào tạo nhân sựhàng tuần các nội dung về sản phẩm, chính sách bán hàng, chính sách đối với chuyên viên kinh doanh, kỹ năng sale và xửlý tình huống, … nội quy, văn hóa Công ty.
- Xác định vùng thị trường, khách hàng mục tiêu và cùng Nhân viên Kinh doanh sàn tìm kiếm, khai thác khách hàng tiềm năng cho Sàn giao dịch.
- Tổchức các buổi giới thiệu sản phẩm, hỗtrợchuyên viên kinh doanh thu hút khách hàng, tư vấn sản phẩm và chốt sale.
- Tổchức thực hiện các nghiệp vụ chăm sóc khách hàng.
- Thay mặt Công ty trong các mối liên hệ trực tiếp với khách hàng, được quyền xửlý các vấn đề liên quan đến đặt cọc (theo nội dungủy quyền và quy trình bán hàng).
- Báo cáo toàn bộhoạt động kinh doanh của Công ty lên Tổng Giám đốc (nhật ký, báo cáo tuần, tháng, đột xuất).
- Chịu trách nhiệm cao nhất quản lý các hoạt động của Sàn. Xây dựng mối quan hệvà tinh thần đoàn kết giữa các thành viên trong sàn và các bộphận khác. Tạo ra một hìnhảnh chuyên nghiệp vềSàn giao dịch bất động sản.
- Quản lý, duy trì và phát triển các nguồn lực được giao phó (trong đó bao gồm cảhìnhảnh thương hiệu, nguồn nhân lực, quản lý tài sản, …).
2.1.1.3. Phòng Marketing
- Lên kế hoạch phát triển, truyền thông các dự án BĐS Công ty đang phân phối nhằm tạo lượng Khách hàng mua bất động sản để thúc đẩy kinh doanh.
56 - Quản lý chi phí, kiểm tra, giám sát các hoạt động Marketing online của Công ty.
- Lên phương án sử dụng các công cụ Marketing online để phục vụ việc kinh doanh Bất động sản của Công ty
- Hỗtrợ & kết hợp với chuyên viên SEO & nhân viên viết bài để tối ưu ngân sách Marketing online của Công ty như: SEO, Google Adword.
- Chịutrách nhiệm phát triển thương hiệu của Công ty.
- Làm việc với các đối tác, cơ quan truyền thông, các nhà cung cấp dịch vụcó liên quan đến hoạt động Marketing.
- Lên kếhoạch marketing truyền thông & phối hợp thực hiện cùng phòng kinh doanh đểtạo hiệuứng marketing offline hiệu quảnhất
- Phối hợp với trưởng phòng kinh doanh dự án đểchuẩn bị công cụbán hàng cho chuyên viên kinh doanh: Sales Kit, mặt bằng, tờ rơi, brochure
- Chủ động đềxuất phương án Marketing toàn diện hàng tháng nhằm thúc đẩy việc kinh doanh BĐS của Công ty.
- Chủ động tìm hiểu chương trình marketing của các Công ty đối thủ cạnh tranh.
2.1.1.4. Phòng kinh doanh
- Thammưu cho Giám đốc bộphận giải pháp kinh doanh.
- Chịu trách nhiệm doanh số và tình hình kinh doanh trước Ban Giám đốc.