Tại công ty cổ phần ô tô Hyundai Đơng Nam, phịng kinh doanh là phịng ban chịu trách nhiệm về bán hàng. Cơ cấu phòng kinh doanh được minh họa theo sơ đồ sau:
Giám đốc kinh doanh Ban xe tải nhẹ Trưởng ban Nhân viên bán hàng Ban tải nặng Trưởng ban Nhân viên bán hàng Hành chính bán hàng Ban xe khách Trưởng ban Nhân viên bán hàng Ban PTKD và dự án Trưởng ban Nhân viên bán hàng
Nhóm PDI Ban Hotline
Trưởng ban
Nhân viên bán hàng
Sơ đồ 2.2: Tổ chức cơ cấu lực lượng bán hàng tại Hyundai Đông Nam.
Nguồn: Phịng tổ chức hành chính.
Trước hết, lực lượng bán hàng của cơng ty được tổ chức theo chiều dọc, giám đốc kinh doanh là người có quyền lực cao nhất, tiếp đến là các trưởng ban của các phòng ban nhỏ, cuối cùng là nhân viên bán hàng. Việc tổ chức tập quyền có phân chia trách nhiệm có các ưu điểm như:
- Việc ra quyết định quan trọng, thực hiện các chiến lược, chính sách bán hàng được thống nhất, nhanh chóng, có sự góp ý của người đứng đầu các bộ phận để thêm hoàn thiện.
- Kiểm soát các hoạt động bán hàng dễ dàng hơn.
Tuy nhiên, nhược điểm là đôi khi sẽ khiến nhân viên bán hàng bối rối, chậm chạp trong những tình huống đặc biệt/ đột xuất cần ứng biến nhanh.
Tiếp theo, lực lượng bán hàng được tổ chức theo mơ hình kết hợp mạng lưới theo sản phẩm và theo khách hàng. Mỗi ban sẽ phụ trách một mảng xe theo phân loại. Ban tải nhẹ, ban tải nặng, ban xe khách và ban hotline có nhiệm vụ tư vấn bán hàng cho những khách hàng cá nhân. Còn ban phát triển kinh doanh và dự án sẽ làm việc với khách hàng tổ chức mua theo đội xe. Trong ngành xe thương mại, đi cùng với sản phẩm là rất nhiều loại thủ tục. Phịng kinh doanh có hai vị trí: hành chính bán hàng và nhóm PDI – ĐKĐK chuyên thực hiện giải quyết những vấn đề thuộc về giấy tờ này.
Nhìn chung, mơ hình tổ chức lực lượng bán của Hyundai Đơng Nam mang tính tập quyền và chun mơn hóa cao, phù hợp để quản lý và bán hàng trong thị trường xe thương mại phức tạp, đa dạng từ sản phẩm đến khách hàng.