7. Đóng góp của đề tài
3.2.1Giải pháp tăng quy mô ngân hàng
Từ kết quả nghiên cứu trên, khi quy mô ngân hàng tăng thì thu nhập phi tín dụng sẽ tăng, vậy để tăng thu nhập phi tín dụng cần tăng quy mô ngân hàng. Quy mô ngân hàng bị tác động bởi vốn chủ sở hữu và nguồn vốn huy động, vậy để tăng quy mô Agribank CN tỉnh Đồng Nai cần có giải pháp tăng vốn chủ sở hữu và tăng nguồn vốn ngân hàng.
3.2.1.1 Giải pháp tăng trưởng nguồn vốn huy động
Việc tăng trưởng tốt nguồn vốn huy động là một việc hết sức cần thiết cho hoạt động của ngân hàng thương mại, nhằm đáp ứng về khả năng thanh khoản đáp ứng quy định về tỷ lệ an toàn vốn trong hoạt động kinh doanh, là tiền đề cho việc tăng trưởng tín dụng và các dịch vụ khác. Tăng trưởng huy động vốn trong giai đoạn cạnh tranh mạnh mẽ giữa các NHTM là một công việc đòi hỏi phải có chiến
lược marketing phù hợp. Tác giả đưa ra các giải pháp với Agribank CN tỉnh Đồng Nai dựa trên địa bàn hoạt động và phân khúc thị trường như sau:
- Tại địa bàn nông thôn: hiện nay, Agribank Đồng Nai 4 chi nhánh ở 4 huyện thuộc vùng nông thôn là huyện Thống Nhất, huyện Tân Phú, huyện Đ ịnh Quán và huyện Xuân Lộc, với đặc điểm là địa bàn nông nghiệp nông thôn, người dân chủ yếu hoạt động sản xuất nông nghiệp nên việc sử dụng các dịch vụ ngân hàng theo mùa vụ. Đ ể tăng vốn huy động trong thị trường này, Agribank CN tỉnh Đồng Nai phải nắm bắt được mùa vụ sản xuất kinh doanh của các khu vực thông qua các mối quan hệ với các quan địa phương, nhằm thực hiện các chiến lược tiếp thị huy động vốn phù hợp theo dòng tiền kinh doanh của khách hàng, đưa ra các sản phẩm tiền gửi có kỳ hạn linh hoạt và phù hợp với dòng tiền cũng như tập trung lãi suất cho các kỳ hạn có nhu cầu gửi cao.
Đồng thời trong quá trình huy động vốn cần thực hiện bán chéo các sản phẩm nhằm tạo ra sự ràng buộc trong kinh doanh như: việc huy động vốn nhàn rỗi của khách hàng cần kết hợp với việc bán các gói cho vay đáp ứng nhu cầu vốn sản xuất kinh doanh, có sự kết hợp giữa việc quản lý dòng tiền khách hàng với việc khuyến khích khách hàng sử dụng các dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt như chuyển tiền tại quầy, dịch vụ thanh toán điện tử. Việc cạnh tranh lãi suất tại khu vực này sẽ ít hơn khu vực thành thị, do các ngân hàng thương mại ít tập trung ở các địa bàn kinh doanh này, vậy tại địa bàn nông thôn đòi hỏi các nhân viên ngân hàng có sự thân thiện, môi trường làm việc không quá cầu kỳ, sự chuyên nghiệp phù hợp nhằm tạo sự thoải mái và gần gủi với khách hàng sẽ là ưu thế.
- Với khu vực thành thị: địa bàn thành thị sự am hiểu về dịch vụ ngân hàng của khách hàng rất tốt nên tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng tại khu vực này rất cần thiết, việc huy động vốn tại thị trường thành thị sẽ khó khăn hơn do mức cạnh tranh cao và độ mở thông tin rất lớn. Vậy để huy động vốn trong khu vực này đòi hỏi Agribank phải có đội ngũ nhân viên làm việc chuyên nghiệp cũng như có các chính sách khách hàng cụ thể theo từng nhóm, có bảng lãi suất linh hoạt (tuy nhiên không được vượt khung quy định của ngân hàng Nhà
Nước), có các chương trình chăm sóc khách hàng nhân dịp các ngày lễ, ngày kỷ niệm của khách hàng. Đ ể thực hiện được việc chăm sóc khách hàng, yêu cầu việc ghi chú các ngày kỷ niệm của khách hàng phải mang tính chất hệ thống và nối tiếp không tự phát, để làm được điều này đòi hỏi phải chính xác và chi tiết trong quá trình thu thập thông tin khách hàng trong lần giao dịch đầu tiên, đồng thời phải thực hiện tìm hiểu thông tin khách hàng bằng các nguồn thông tin khác. B ên cạnh đó, chăm sóc khách hàng cũng cần được thực hiện phân nhóm khách hàng, để chia nhóm cần thực hiện phân loại khách hàng theo các tiêu chí như số dư tiền gửi, kỳ hạn gửi, mức độ ổn định thu nhập (thông qua việc gửi tiền theo định kỳ).
Thực hiện bán chéo các sản phẩm thanh toán trong quá trình tiếp thị khách hàng gửi tiền để tăng thu dịch vụ phi tín dụng.
- Khu vực có nhiều khu công nghiệp: đây là khu vực có mức độ cạnh tranh rất cao do tính chất vốn của các doanh nghiệp là nguồn vốn không kỳ hạn với lãi suất thấp và mức độ sử dụng dịch vụ phi tín dụng rất lớn. Việc sử dụng dịch vụ ngân hàng của các doanh nghiệp trong khu công nghiệp phụ thuộc vào các yếu tố sau: sự phục vụ nhanh chóng và hiệu quả của ngân hàng, phí dịch vụ phù hợp, có sự ràng buộc trong sử dụng dịch vụ vay vốn, tỷ giá ngoại tệ tối ưu. Vậy để thu hút được nguồn tiền gửi tại khu vực này Agribank Đ ồng Nai cần có các giải pháp sau:
Cần đào tạo cho nhân viên ngày càng chuyên nghiệp trong giao dịch, tác phong giao dịch nhanh chóng và chính xác, có trình độ ngoại ngữ tốt (đặc biệt các ngoại ngữ phù hợp với khách hàng) để việc tiếp xúc với người nước ngoài thuận tiện và hiểu được nhu cầu khách hàng, địa điểm giao dịch khang trang giúp cho khách hàng có tâm lý thoải mái khi đến giao dịch.
Áp dụng biểu phí dịch vụ phi tín dụng và tỷ giá theo nhóm khách hàng dựa trên doanh số thanh toán và số dư bình quân, thực hiện phân loại khách hàng định kỳ hàng quý để có các chính sách phí phù hợp. Việc áp dụng phí phù hợp sẽ khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ nhiều hơn nên việc chuyển dòng tiền kinh doanh về Agribank sẽ tăng lên, vậy ngân hàng sẽ có nguồn vốn huy động từ
tài khoản thanh toán của khách hàng, đồng thời phí dịch vụ phi tín dụng cũng sẽ tăng lên khi khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ hơn.
Việc cho vay tại khu vực này cần có các ràng buộc về doanh số và dòng tiền trong quá trình hoạt dộng kinh doanh. Đồng thời có chính sách lãi suất phù hợp cho các khách hàng sử dụng dịch vụ phi tín dụng đi kèm.
Hiện nay việc chi lương qua tài khoản ngân hàng đang là yêu cầu thiết yếu của các doanh nghiệp, để đáp ứng được yêu cầu này đòi hỏi máy ATM của ngân hàng đáp ứng nhu cầu tiền mặt khi công nhân rút tiền lương, vậy việc chăm sóc và tiếp quỹ ATM tại khu công nghiệp là một việc giúp gia tăng giá trị dịch vụ cho các khách hàng tại khu công nghiệp.
B ên cạnh đó, việc phục vụ các khách hàng doanh nghiệp trong khu công nghiệp còn giúp cho ngân hàng có thêm một lượng khách hàng tiềm năng thông qua việc chi trả lương không dùng tiền mặt, để huy động vốn từ nhóm khách hàng này việc phát triển dịch vụ tiền gửi trực tuyến là rất hiệu quả. ể phát triển dịch vụ tiền gửi trực tuyến cần có sự phối hợp giữa ngân hàng và doanh nghiệp trong việc hướng dẫn công nhân thực hiện các thao tác trên các ứng dụng di động, cụ thể kết hợp giữa nhân viên ngân hàng và bộ phận nhân sự, bộ phận quản lý sản xuất, thực chất là việc biến khách hàng sử dụng thành thạo ứng dụng thành người hướng dẫn sử dụng dịch vụ cho những khách hàng chưa qua sử dụng hoặc sử dụng chưa tốt.
Vậy việc tiếp cận nhóm khách hàng công nhân sử dụng thẻ và tài khoản nhận lương sẽ đi từ việc tiếp cận doanh nghiệp chi trả lương đến tiếp cận người nhận lương, việc có càng nhiều khách hàng mở tài khoản thanh toán thì cơ hội tiếp thị khách hàng sử dụng các dịch vụ sẽ càng cao hơn.
3.2.1.2 Giải pháp tăng vốn chủ sở hữu
ối với các ngân hàng nói chung và Agribank nói riêng việc tăng vốn chủ sở hữu chỉ dựa trên việc tăng lợi nhuận trong quá trình hoạt động kinh doanh, đặc biệt với Agribank là ngân hàng chưa thực hiện cổ phần hóa thì các hình thức tăng vốn
khác không thể áp dụng. Đ ể tăng lợi nhuận đòi hỏi ngân hàng phải có chiến lược phát triển phù hợp và bền vững. Các biện pháp tăng lợi nhuận cụ thể:
- Giải pháp kiểm soát chi phí tại Agribank CN tỉnh Đồng Nai như sau:
Tăng chi phí tiếp thị, khuyến mại và quảng cáo để nhằm quảng bá thương hiệu và gia tăng thêm khách hàng, chăm sóc khách hàng tiềm năng và khách hàng mang lại nhiều lợi ích đặc biệt chú trọng vào nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm dịch vụ.
Tăng chi phí cho nhân viên thông qua việc đào tạo chuyên môn nghiệp vụ và trình độ ngoại ngữ phù hợp với địa bàn kinh doanh, tăng mức thu nhập phù hợp với năng suất làm việc.
Tăng chi cho an sinh xã hội nhằm quảng bá thương hiệu để thực sự là doanh nghiệp đồng hành cùng sự phát triển xã hội.
Kiểm soát tốt các khoản chi phí không mang lại hiệu quả hoạt động kinh doanh như chi phí trích lập dự phòng do việc phát sinh các khoản nợ xấu bằng các giải pháp hạn chế rủi ro tín dụng.
- Giải pháp tăng lợi nhuận cho Agribank CN tỉnh Đồng Nai bằng các biện pháp tăng thu từ các dịch vụ phi tín dụng là cần thiết, cụ thể:
Thu nhập từ dịch vụ thanh toán trong nước hiện nay đang là nguồn thu dịch vụ phi tín dụng lớn nhất tại Agribank N tỉnh ồng Nai, tuy nhiên để phát triển dịch vụ này cần số lượng giao dịch viên tại quầy rất lớn và cường độ làm việc rất cao, nên việc phát triển dịch vụ này để tăng thu dịch vụ phi tín dụng sẽ khó khăn hơn, nên việc kết hợp với các sản phẩm ngân hàng điện tử sẽ là giải pháp thay thế nhằm hạn chế áp lực tại quầy.
Biện pháp tăng thu nhập từ dịch vụ ngân hàng điện tử để tăng thêm thu nhập và nhằm hạn chế việc áp lực tại quầy giao dịch. ể tăng thu nhập từ dịch vụ ngân hàng điện tử thì việc phát triển các dịch vụ các dịch vụ thanh toán trên các ứng dụng là cần thiết, tuy nhiên đứng ở góc độ chi nhánh thì không thể thực hiện giải pháp này. Vậy tại chi nhánh cần thực hiện tiếp thị khách hàng mở tài khoản, tiếp
cận và sử dụng các dịch vụ ngân hàng điện tử, nhằm tạo nguồn khách hàng để khi có cải tiến về sản phẩm dịch vụ của Agribank Việt Nam thì Agribank CN tỉnh Đồng Nai đã có sẵn một lượng khách hàng để phát triển và tăng thu nhập từ dịch vụ này.
Thực hiện biện pháp tăng thu nhập từ dịch vụ kiều hối bằng việc liên kết giữa việc cho vay xuất khẩu lao động và chuyển tiền thanh toán học phí cho du học sinh để tạo nguồn khách hàng sử dụng dịch vụ chuyển kiều hối khi có thu nhập tại nước ngoài.
Hiện nay, tại Agribank CN tỉnh Đồng Nai, chủ yếu mua ngoại tệ từ khách hàng xuất khẩu và bán về trụ sở chính nên chênh lệch về bán ngoại tệ rất thấp, vậy Agribank CN tỉnh Đồng Nai cần thực hiện các chính sách phát triển khách hàng nhập khẩu cần nguồn ngoại tệ để thanh toán. Giải pháp đưa ra là có chính sách tỷ giá bán ngoại tệ phù hợp và cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng, đồng thời kết hợp với gói cho vay ưu dãi cho khách hàng nhập khẩu hàng để sản xuất, lợi ích mang lại ngoài thu nhập từ lãi vay và kinh doanh ngoại hối còn tăng thu từ hoạt động thanh toán quốc tế. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Dịch vụ thẻ là dịch vụ kinh doanh đi kèm với dịch vụ tài khoản thanh toán nhằm tăng tiện ích thanh toán và rút tiền mặt (hỗ trợ cho các hạn chế của dịch vụ giao dịch tại quầy do giờ giao dịch là có hạn). Vậy cần kết hợp chặt chẽ giữa việc mở tài khoản thanh toán của khách hàng cá nhân với mở thẻ.
3.2.1.3 Giải pháp tăng giá trị dịch vụ sẵn có
Việc phát triển sản phẩm dịch vụ phi tín dụng tại Agribank Việt Nam còn hạn chế hơn so với các ngân hàng thương mại khác, do lịch sử hình thành và phát triển , tuy nhiên hiện nay cũng đã có những thay đổi tương đối hiệu quả. Với tư cách là chi nhánh nên Agribank CN tỉnh Đồng Nai không thể thực hiện phát triển các sản phẩm dịch vụ mà chỉ thực hiện tăng giá trị thông qua quá trình phục vụ khách hàng.
Chất lượng dịch vụ phi tín dụng ngân hàng gồm hai phần: một là công nghệ và tính năng tiện dụng của dịch vụ, hai là thái độ và khả năng phục vụ của đội ngũ nhân viên. Vậy để tăng giá trị dịch vụ phi tín dụng hiện có thì việc phục vụ của đội ngũ nhân viên tại quầy, nhân viên viên gián tiếp là rất quan trọng, cụ thể:
Giao dịch viên tại quầy phải hiểu rõ về sản phẩm mình đang phục vụ khách hàng, phục vụ phải có tính hậu mãi, nghĩa là sau khi bán được các sản phẩm cũng phải có sự chăm sóc và hỗ trợ khi khách hàng gặp sự cố trong quá trình sử dụng, hỗ trợ xử lý các phát sinh trong quá trình sử dụng dịch vụ do lỗi thao tác của khách hàng.
ác sản phẩm dịch vụ ngân hàng luôn có tính liên kết nhất định, trong quá trình bán các sản phẩm khách hàng hiện cần nên hướng dẫn và khuyến khích các sản phẩm đi kèm theo gói, ví dụ như việc mở tài khoản thanh toán nên kết hợp với thẻ và dịch vụ ngân hàng điện tử như emobile- banking để tăng tính năng sử dụng của dịch vụ.
Cần chú trọng hơn vào các nhân viên phục vụ gián tiếp như đội ngũ bảo vệ, lễ tân nhằm tạo được tính thống nhất và đồng bộ trong phụ vụ khách hàng, là yếu tố nhỏ nhưng tạo nên sự hài lòng khách hàng từ khi đặt chân vào ngân hàng đến lúc hoàn thành dịch vụ.
Sự thân thiện và năng động trong quá trình bán sản phẩm sẽ là một ưu thế cho các ngân hàng trong sự cạnh tranh, vậy để tạo được lợi thế này đòi hỏi từ tuyển dụng đến đào tạo phải đảm bảo có các ứng viên phù hợp.