1.3.3.1 Đối với bán chéo sản phẩm trong gói
Tỷ trọng lợi nhuận từ các sản phẩm dịch vụ/tổng thu nhập: Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả thu về từ việc bán chéo sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Tỷ trọng lợi nhuận từ các sản phẩm dịch vụ/ tổng doanh thu càng cao có nghĩa là công tác bán chéo sản phẩm dịch vụ càng hiệu quả vì ngân
hàng tiết kiệm được các chi phí từ bán chéo để gia tăng biên lợi nhuận. Để phân tích, các NHTM chủ yếu so sánh biến động tỷ trọng lợi nhuận doanh thu qua các năm.
Số lượng sản phẩm dịch vụ bình quân trên một khách hàng: Để đánh giá
phát triển bán chéo SPDVKH, chỉ tiêu số lượng sản phẩm dịch vụ bình quân trên một khách hàng là chỉ tiêu quan trọng. Một khách hàng sử dụng càng nhiều sản phẩm, dịch vụ của một ngân hàng càng cho thấy việc bán chéo hiệu quả cũng như chứng tỏ khách hàng sử dụng ngày càng nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Đây là cơ sở quan trọng để đánh giá bán chéo cũng như giúp ngân hàng tối đa hoá doanh thu trên 1 khách hàng. Cụ thể, tỷ lệ sản phẩm dịch vụ sử dụng trên một
khách hàng là số lượng sản phẩm dịch vụ khách hàng đang sử dụng bình quân theo
chi nhánh (hoặc theo hệ thống) trên tổng số khách hàng, tính theo tài khoản khách hàng đang hoạt động (active).
1.3.3.2 Bán chéo thông qua liên kết
Một trong những hình thức bán chéo thông qua liên kết phổ biến ở các NHTM là bancassurance. Các chỉ tiêu đánh giá thực trạng phát triển bán chéo qua kênh bancassurance bao gồm:
- Số lượng hợp đồng bảo hiểm: là tổng số các hợp đồng bảo hiểm mà ngân hàng bán được cho khách hàng của mình. Con số này nói lên được mức độ phát triển về số lượng của các hợp đồng, từ đó có thể cho thấy được một cách khái quát khả năng tư vấn bán sản phẩm của nhân viên, và sự tác động của công tác Marketing đến hoạt động bảo hiểm.
- Hoa hồng: cho thấy số tiền hoa hồng mà ngân hàng được hưởng từ việc liên kết cung cấp các sản phẩm bảo hiểm. Thu nhập từ hoa hồng liên quan đến bancassurance của NH càng tăng càng cho thấy hoạt động liên kết bán bảo hiểm đang phát triển mà mang lại nguồn thu cho ngân hàng.
Kết luận chương 1
Chương 1 đã trình bày tổng quan về cơ sở lý thuyết liên quan đến sản phẩm dịch vụ khách hàng của NHTM cũng như phát triển bán chéo SPDVKH của NHTM. Trong đó, chương 1 đã chỉ ra được các khái niệm có liên quan, sự cần thiết của việc phát triển bán chéo SPDVKH tại NHTM, các chỉ tiêu đánh giá thực trạng bán chéo SPDVKH của NHTM với hai hình thức là bán chéo SPDVKH trong hoạt động ngân hàng và bán chéo thông qua liên kết với các nhà cung cấp khác trong nền kinh tế, tập trung vào bancassurance. Kết quả của chương 1 là cơ sở cho việc phân tích thực trạng trong chương 2.
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN BÁN CHÉO SẢN PHẨM DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
VIỆT NAM – CHI NHÁNH NAM ĐỒNG NAI