CN Nam Đồng Nai
2.2.3.1 Bán chéo những sản phẩm trong gói
Chính sách bán chéo của Agribank và Agribank CN Nam Đồng Nai xác định thỏa mãn nhu cầu của khách hàng làm mục tiêu, đẩy mạnh cung cấp các sản phẩm, dịch vụ bổ trợ cho sản phẩm dịch vụ mà khách hàng có nhu cầu. Đồng thời, Ban Lãnh đạo ngân hàng đã chủ động đưa ra các gợi ý vê các nhóm sản phẩm phù hợp để bán chéo, tạo ra tính chủ động cho nhân viên khi bán hàng cho khách hàng. Điều này giúp cho thu nhập phi lãi của ngân hàng tăng mạnh lên hàng năm thay vì chỉ phụ thuộc vào nguồn thu từ lãi gắn liền với hoạt đông cho vay tiềm ẩn nhiều rủi ro. Đồng thời, thông qua việc nhân viên tư vấn, một khách hàng có thể sử dụng nhiều sản phẩm, dịch vụ của chi nhánh làm nên chi nhánh tiết kiệm được chi phí, tạo điều kiện gia tăng lợi nhuận. Vừa tăng thu nhập, tiết kiệm được chi phí giúp ngân hàng gia tăng lợi nhuận hoạt động. Điều này được chứng minh cụ thể qua biểu đồ 2.4 như sau:
Biểu đồ 2.4: Tỷ trọng lợi nhuận so với tổng doanh thu của Agribank CN Nam Đồng Nai
Nguồn: Agribank CN Nam Đồng Nai Trong giai đoạn nghiên cứu, tỷ trọng lợi nhuận từ kinh doanh/tổng thu nhập của chi nhánh không ngừng gia tăng. Cụ thể năm 2018, tỷ lệ lợi nhuận/tổng thu
nhập chỉ đạt 18.8% thì sau đó năm 2018 tăng thêm 1% đạt 19.8%. Nguyên nhân tốc độ tăng thu nhập từ lãi, đặc biệt là thu nhập phi lãi đề gia tăng đáng kể nhưng chi phí mà chi nhánh bỏ ra tăng thấp hơn so với mức tăng của thu nhập làm cho tỷ lệ tăng trưởng của lợi nhuận trước thuế của chi nhánh gia tăng. Đà tăng tiếp tục được thể hiện trng năm 2019 với tỷ lệ lợi nhuận trên thu nhập tăng lên đến 20.6%. Năm 2019 ghi nhận thực trạng mở rộng hoạt động mở rộng tín dụng làm dư nợ của chi nhánh tăng nhanh, tạo ra sự tăng lên đáng kể trong thu nhập lãi. Không chỉ thu nhập lãi mà thu nhập phi lãi của chi nhánh cũng tăng lên nhờ vào việc bán chéo sản phẩm. Trong đó, thu nhập phi lãi chiếm tỷ trọng cao trong việc bán chéo sản phẩm theo gói đến từ phí cung cấp dịch vụ thanh toán, thẻ tín dụng, thu hộ điện, nước, dịch vụ ngân hàng điện tử, phí quản lý tài khoản và phí chi hộ định kỳ liên quan đến thanh toán lương cho các doanh nghiệp, cơ quan trên địa bàn huyện Long Thành. Điều này có ý nghĩa quan trọng trong việc làm gia tăng lợi nhuận của chi nhánh trong giaiđoạn nghiên cứu nên tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu của chi nhánh tăng lên 20.6%.
Số lượng SPDVKH trên một khách hàng của Agribank được thể hiện quả biểu đồ 2.5 như sau:
Biểu đồ 2.5: Số lượng sản phẩm dịch vụ khách hàng trên một khách hàng tại Agribank CN Nam Đồng Nai
Do đối tượng khách hàng chủ yếu của Agribank CN Nam Đồng Nai là những cá nhân sản xuất hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực nông nghiệp, vì vậy, ít am hiểu về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại. Bên cạnh đó, nhân viên cũng chưa nhận thức được vai trò quan trọng của bán chéo SPDVKH, chủ yếu quan tâm đến huy động vốn, cấp tín dụng nên chưa nhiệt tình tư vấn cho khách hàng cá nhân về sử dụng đa dạng sản phẩm dịch vụ. Điều này làm cho năm 2017, tỷ lệ số lượng SPDVKH bình quân trên 1 khách hàng chỉ đạt 1.8, nghĩa là một người sử dụng chưa đến 2 sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Riêng đối với khách hàng doanh nghiệp tỷ lệ này tại Agribank CN Nam Đồng Nai cao, đạt 2,12 so với tỷ lệ này của nhóm cá nhân. Nguyên nhân là bởi DN có thể tạm thời nhàn rỗi để gửi tiền có kỳ hạn, đồng thời vay mượn tại ngân hàng, chưa kể đến các sản phẩm, dịch vụ thanh toán trong và ngoài nước được cung cấp chung khi cho vay với khách hàng.
Năm 2018 chi nhánh bắt đầu đẩy mạnh bán chéo sản phẩm dịch vụ để gia tăng nguồn thu cho chi nhánh, làm cho số lượng SPDV khách hàng bình quân trên một khách hàng tăng lên 2.5 sản phẩm, dịch vụ trên một khách hàng. Điều này có nghĩa là trung bình một khách hàng đến giao dịch sử dụng 2.5 sản phẩm dịch vụ của chi nhánh, tăng 38.9% so với năm trước đó.Năm 2019, một khách hàng bình quân sử dụng 3 sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, tương ứng tăng 20% so với năm 2018. Điều này đạt được là do chính sách bán chéo của hệ thống Agribank được triển khai sâu rộng đến mọi chi nhánh trong ngân hàng. Chính sách lương thưởng dựa trên mức độ hoàn thành các chỉ tiêu đề ra, trong đó có bán chéo, tạo động lực khuyến khích nhân viên đẩy mạnh bán chéo nói riêng và các sản phẩm dịch vụ hàng hóa khác nói chung.
Tuy nhiên, trong báo cáo hoạt động của chi nhánh, chỉ ra rằng nhiều khách hàng mới chỉ phát sinh dư nợ tín dụng mà chưa có bất kỳ sử dụng sản phẩm, dịch vụ nào khác của chi nhánh. Đặc biệt là đối với các khoản vay nông nghiệp dành cho hộ nông dân theo các chương trình ưu đãi lãi suất của Chính phủ. Trong khi đây là nhóm khách hàng có nhiều rủi ro, vì vậy chi nhánh nên xem xét bán chéo sản phẩm bảo hiểm bảo an cũng như tư vấn khách hàng sử dụng sản phẩm tiền gửi thanh toán,
tiền gửi tiết kiệm tại chi nhánh, góp phần giúp cho khách hàng quen với việc tiếp cận dịch vụ tài chính chính thức.
2.2.3.2 Bán chéo thông qua liên kết
Sản phẩm bảo hiểm ABIC thông qua kênh Bacassurance của Agribank CN Nam Đồng Nai đang ngày càng đa dạng, phong phú với nhiều sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ khác nhau như bảo hiểm Bảo an tín dụng, bảo hiểm vật chất xe, bảo hiểm hàng hải…. Trong đó bảo an tín dụng là sản phẩm bảo hiểm có vai trò quan trọng đối với người vay vốn, bảo vệ người vay vốn trước rủi ro về tính mạng, sức khỏe và khả năng hoàn trả nợ vay, giảm khả năng vỡ nợ hoặc bị thanh lý tài sản bắt buộc cho người vay. Theo đó, đối tượng khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, các tổ chức kinh tế vay vốn tại Agribank tự nguyện tham gia với số tiền bảo hiểm và mức phí phù hợp. Trong thời hạn bảo hiểm, khi có rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm, ảnh hưởng đến sức khỏe, tính mạng người vay vốn (thuộc phạm vi bảo hiểm) và khả năng trả nợ ngân hàng thì công ty bảo hiểm sẽ thay mặt người vay trả cho Agribank số tiền tương ứng dư nợ được bảo hiểm và lãi phát sinh, số tiền còn lại (nếu có) sẽ được trả cho người được bảo hiểm hoặc người thụ hưởng hợp pháp. Đối tượng tham gia bảo hiểm là người có độ tuổi từ 18 đến 65 vào ngày phát sinh hiệu lực hợp đồng của bảo hiểm và không quá 66 tuổi vào ngày kết thúc của hợp đồng bảo hiểm được Agribank chấp thuận cho vay hoặc là người đại diện cho tổ chức được Agribank chấp thuận cho vay; không bị thương tật vĩnh viễn từ 50% trở lên. Số tiền tham gia bảo hiểm từ 1 triệu đồng, tối đa là 200 triệu đồng, Bảo hiểm vật chất xe là loại bảo hiểm nhằm bù đắp những thiệt hại tổn thất cho chủ xe khi xe xảy ra tình trạng hư hỏng, bị trộm cắp…
Số lượng hợp đồng bảo hiểm của ABIC được bán thông qua kênh Baccasurance tại Agribank CN Nam Đồng Nai có sự tăng lên nhanh chóng, thể hiện qua biểu đồ 2.6.
Biểu đồ 2.6: Số lượng hợp đồng bảo hiểm bán qua kênh Bacassurance tại Agribank CN Nam Đồng Nai
Nguồn: Agribank Nam Đồng Nai Số lượng hợp đồng bảo hiểm được bán tại Agribank CN Nam Đồng Nai năm 2017 chỉ là 234 hợp đồng, đến năm2018 tang lên 340 hợp đồng, tương ứng với tốc độ tăng trưởng số hơp đồng bảo hiểm là 45%. Năm 2019, số lượng hợp đồng bảo hiểm được bán chéo tại chi nhánh là 530 hợp đồng, tăng 56% so với năm trước. Đạt được kết quả này là do ABIC đã chú trọng đến công tác tập huấn, đào tạo đội ngũ nhân viên tín dụng của chi nhánh giúp họ hiểu hơn về ý nghĩa, vai trò của các sản phẩm bảo hiểm đối với khách hàng vay, chi nhánh. Đồng thời các lớp kỹ năng bán hàng, bán chéo sản phẩm cũng được triển khai theo kế hoạch đào tạo của Hội sở và chi nhánh. Bên cạnh đó, danh mục sản phẩm bảo hiểm liên kết ABIC đa dạng phù hợp với nhu cầu. Ban lanh đạo chi nhánh đưa chỉ tiêu bán chéo bảo hiểm vào trong đánh giá mức độ hoàn thành nhiệm vụ của nhân viên. Tỷ lệ chi trả hoa hồng bảo hiểm cho nhân viên tương đối cao, tạo động lực cho nhân viên triển khai bán chéo sản phẩm.
Tuy nhiên, so sánh với số lượng hợp đồng tại chi nhánh, số lượng hợp đồng bảo hiểm vẫn còn thấp hơn nhiều so với hợp đồng vay tại chi nhánh qua biểu đồ 2.7.
Biểu đồ 2.7: Số lượng hợp đồng bảo hiểm và số lượng hợp đồng vay tại Agribank CN Nam Đồng Nai
ĐVT: hợp đồng
Nguồn: Agribank Nam Đồng Nai Nhìn vào biểu đồ 2.7 có thể thấy số lượng hợp đồng bảo hiểm chỉ chiếm chưa đến 20% số lượng hợp đồng vay và đang có xu hướng giảm dần khi từ 13% năm 2017, tăng lên 14% năm 2018 nhưng chỉ còn chiếm 11% trong năm 2019. Điều này cho thấy nhiều khách hàng chưa sử dụng sản phẩm bảo hiểm cho khoản vay, đây là cơ sở để ngân hàng tiếp tục mở rộng bán chéo sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.
Song song với số lượng hợp đồng bảo hiểm tăng lên, nguồn thu nhập từ hoa hồng bán chéo bảo hiểm tai chi nhánh cũng tăng lên đáng kể, thể hiện qua biểu đồ 2.8.
Biểu đồ 2.8 cho thấy hoa hồng phí thu từ bán chéo bảo hiểm liên kết tại chi nhánh tăng lên trong giai đoạn 2017 - 2019, từ 1.2 tỷ đồng năm 2017 tăng lên 63%, đạt 1.95 tỷ đồng năm 2018 và tăng mạnh đạt 3.2 tỷ đồng với tốc độ tăng trưởng
tương ứng là 64% trong năm 2019. Đạt kết quả này là do số lượng hợp đồng bảo hiểm tăng lên, cũng nhu có những loại bảo hiểm ABIC trích tỷ lệ hoa hồng cao cho chi nhánh để khuyến khích kênh bancassurance giữa ABIC và Agribank nói chung. Đồng thời, do nợ quá hạn của chi nhánh ở mức cao nên trong năm 2019 những khoản vay có rủi ro chi nhánh yêu cầu bắt buộc người vay tham gia bảo hiểm bảo an tín dụng nhằm hạn chế rủi ro cho khoản vay. Bên cạnh đó, tất cả các khoản vay mua xe ô tô đều bắt buộc mua bảo hiểm vật chất xe và nhân viên thực hiện tốt bán chéo bảo hiểm khi tư vấn khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm của ABIC.
Biểu đồ 2.8: Hoa hồng từ bán chéo bảo hiểm tại Agribank CN Nam Đồng Nai
ĐVT: tỷ đồng
Nguồn: Agribank CN Nam Đồng Nai Bảng 2.2 cho thấy hoa hồng phí từ bán chéo bảo hiểm của chi nhánh đang ngày càng đóng góp quan trọng trong cơ cấu thu nhập phi lãi của chi nhánh trong giai đoạn 2017 - 2019.
Bảng 2.2: Tỷ trọng hoa hồng từ bán chéo bao hiểm trên tổng thu nhập phi lãi của Agribank CN Nam Đồng Nai
ĐVT: tỷ đồng
2017 2018 2019
Hoa hồng từ bán chéo bảo hiểm (1) 1.2 1.95 3.2
Thu nhập phi lãi (2) 6 7.7 10.6
Tỷ trọng hoa hồng bảo hiểm (3)=(1)/(2) 20% 25% 30%
Nguồn: Agribank CN Nam Đồng Nai Không những chỉ đạt được tỷ lệ tăng trưởng cao trong giai đoạn nghiên cứu, nguồn thu từ hoa hồng bán chéo bảo hiểm đang ngày càng chiếm tỷ trọng cao trong tổng thu nhập phi lãi của chi nhánh với tỷ trọng tương ứng lần lượt là 20% năm 2017, 25% năm 2018 và 30% năm 2019.