d. Thị trường tiờu thụ hàng hoỏ của cụng ty
3.2.3 Biện phỏp nhằm hoàn thiện cụng tỏc chọn kờnh phõn phố
Quyết định về việc lựa chọn kờnh phõn phối là một trong những quyết định phức tạp nhất mà Cụng ty phải thụng qua. Cỏc kờnh được Cụng ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả cỏc quyết định khỏc trong lĩnh vực tiờu thụ sản phẩm. Hệ thống bỏn hàng hợp lý cũng cú nghĩa là kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liờn kết làm giảm sự cạnh tranh và làm cho quỏ trỡnh lưu thụng hàng hoỏ nhanh và hiệu quả.
Cụng ty đang trong giai đoạn củng cố và mở rộng thị trường, do đú việc thiết lập và phỏt triển cỏc kờnh phõn phối là rất quan trọng. Cụng ty đó bố trớ được cỏc cơ sở đại lý bỏn hàng trờn một số vựng phớa Bắc. Tuy nhiờn vẫn chưa phải là phương ỏn phõn bố tối ưu, hiệu quả nhất. Để đạt được mục tiờu về tiờu thụ sản phẩm, doanh thu bỏn hàng đề ra, Cụng ty nhất thiết phải cú những cố gắng nõng cao và phỏt triển kờnh phõn phối của mỡnh cú chất lượng hiệu quả hơn.
* Nội dung biện phỏp :
- Hoàn thiện và mở rộng hệ thống đại lý.
Trước hết Cụng ty cần phải phỏt triển thờm cỏc cửa hàng đại lý, bỏn lẻ thụng qua cỏc nhà trung gian ở một số tỉnh thành phố cần được bổ sung như : Sơn la, Cần thơ, An giang, Tõy Ninh... Hệ thống bỏn buụn, nhà phõn phối phải là những người cú sức mạnh tài chớnh, cú kinh nghiệm và uy tớn trờn thị trường. Khi đưa sản phẩm của cụng ty vào bỏn tại cỏc cửa hàng đại lý, cỏc cửa hàng bỏn lẻ, cần cú chớnh sỏch giỏ mềm dẻo, thớch hợp với từng khu vực thị trường và cú ưu đói hợp lý, đặc biệt trong chiết khấu bỏn hàng và trợ giỏ vận chuyển tạo ra cho cỏc cửa hàng cú được lợi nhuận cao khi bỏn sản phẩm của hóng.
- Lựa chọn cỏc thành viờn kờnh phõn phối.
Việc lựa chọn cỏc đại lý phải dựa trờn căn cứ nhất định, số lượng đại lý mở ra khụng phải càng nhiều là càng tốt, mà phải xỏc lập dựa vào cỏc yếu tố sau :
+ Thu nhập bỡnh quõn đầu người. + Mức độ đụ thị hoỏ
Lựa chọn cỏc thành viờn trong kờnh phải đảm bảo vừa đủ để đỏp ứng nhu cầu của thị trường, tạo liờn kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoảng trống thị trường, đồng thời khụng thành lập quỏ nhiều đại lý tạo nờn sự chồng chộo,
làm cho cỏc đại lý khụng phỏt huy hết khả năng của mỡnh. Cụng ty
lựa chọn một đối tỏc làm đại lý cấp 1 theo những điều kiện cơ bản sau :
+ yờu cầu về cơ sở vật chất : đối tỏc phải cú cơ sở vật chất, đầy đủ điều kiện đảm bảo việc dự trữ. Đối tỏc phải cú cửa hàng trưng bày sản phẩm ở địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch. Đối tỏc phải cú đầy đủ phương tiện vận tải vận chuyển từ cụng ty về địa phương và phõn phối trong địa bàn.
+ Yờu cầu về nhõn lực: Đối tỏc cần phải đảm bảo số người cho hoạt động phõn phối trong địa bàn được cụng ty giao. Số người này phải cú hiểu biết cơ bản về nghiệp vụ bỏn hàng, cú kinh nghiệm giao tiếp với khỏch hàng...
+ Yờu cầu về vốn để đảm bảo sự hợp tỏc chặt chẽ với cụng ty yờu cầu với cỏc đại lý cấp I là họ phải cú tiền ký quỹ hoặc thế chấp, bảo lónh của ngõn hàng. Ngoài ra, cỏc đại lý phải dự trữ một lượng vốn nhất định để thanh toỏn tiền hàng với cụng ty trong trường hợp chưa đủ thu của khỏch hàng.
+ Cỏc yờu cầu khỏc: Đại lý phải nắm được điạ bàn quản lý, chỉ bỏn sản phẩm của cụng ty, chuẩn bị tốt cỏc chiến lược quảng cỏo, khuyến mại của cụng ty. Đại lý khụng được tự ý hạ giỏ bỏn sản phẩm, khụng được xõm nhập khu vực của cỏc đại lý khỏc.