d. Thị trường tiờu thụ hàng hoỏ của cụng ty
3.2.2 Cỏc biện phỏp nhằm hoàn thiện cụng tỏc tổ chức tiờu thụ hàng hoỏ.
hoỏ.
Để bỏn được nhiều hàng, khụng phải chỉ đơn giản là làm sao mời chào khỏch hàng mua nhiều hàng của mỡnh mà nú phải là quỏ trỡnh tổng hợp của nhiều chớnh sỏch đẩy mạnh bỏn hàng tạo thành. Bởi vỡ cụng ty khụng chỉ cần bỏn được hàng trong một lần cho mỗi người mà cụng ty cần phải luụn luụn giữ vững và phỏt triển khỏch hàng hiện tại và tăng lượng khỏch hàng tiềm năng. Muốn vậy cụng ty nờn thực hiện cỏc cụng việc và chớnh sỏch sau:
Thứ nhất, chớnh sỏch sản phẩm: Ngày nay khoa học cụng nghệ đó phỏt triển làm cho hiệu quả kinh doanh của cỏc đơn vị sản xuất kinh doanh rất lớn. Trờn thị trường, sự cạnh tranh giữa những người bỏn là chủ yếu, cỏc doanh nghiệp cần phải làm sao cho khỏch hàng chấp nhận sản phẩm của mỡnh, làm sao để giỏ thành sản phẩm thấp... Vỡ vậy, Cụng ty phải cú chớnh sỏch sản phẩm hợp lý, tỡm cỏch khai thỏc nguồn hàng cú giỏ rẻ nhưng đũi hỏi phải cú chất lượng tốt và ổn định. Đú là cỏc quyết định về chất lượng sản phẩm, về mẫu mó sản phẩm về cỏc dịch vụ kốm theo sản phẩm.
Hàng bỏn của Cụng ty chủ yếu là nhập từ cỏc nhà sản xuất chứ cụng ty khụng trực tiếp sản xuất. Do vậy, khi cú chủ trương thay đổi
mẫu mó, hỡnh thức bao bỡ... tuỳ theo từng điều kiện mà Cụng ty cú thể tự
làm hoặc đặt trực tiếp từ người cung ứng. Cụng ty cần luụn bỏm sỏt tốc độ phỏt triển của khoa học cụng nghệ, khi mặt hàng kinh doanh hiện tại khụng cũn đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng nữa thỡ nờn tỡm kiếm hàng hoỏ thay thế khỏc hoặc cú chớnh sỏch đổi mới sản phẩm phự hợp. Phải phối hợp chặt chẽ giữa khõu tiờu thụ và khõu cung ứng hàng hoỏ trỏnh tỡnh trạng thiếu hàng để bỏn
Thứ hai, chớnh sỏch về giỏ cả: Một trong những điểm mạnh để cú thể cạnh tranh của cỏc doanh nghiệp hiện nay là sự cạnh tranh về giỏ cả
trong tương quan với chất lượng sản phẩm. Doanh nghiệp cần phải hiểu tõm lý của khỏch hàng là bao giờ cũng muốn bỏ ớt tiền mà mua được hàng với chất lượng tốt, do đú nếu khụng tớnh đến chiến thuật kinh doanh cụ thể nào đú thỡ cụng ty cần phải cố gắng hạ thấp giỏ bỏn. Để hạ thấp giỏ mà vẫn cú lợi thỡ Cụng ty cần phải nghiờn cứu xem điểm hoà vốn của cụng ty ở mức nào, nếu như đó bự đắp đủ chi phớ cố định cần khấu hao trong chu kỳ kinh doanh đú rồi thỡ cú thể bỏn hàng với giỏ cao hơn chi phớ biến đổi cho một sản phẩm là cú thể thu lói. Hoặc nghiờn cứu xem độ co gión nhu cầu sản phẩm theo giỏ trờn thị trường, nếu như cầu về sản phẩm của Cụng ty đang trong miền co gión chỉ cần giảm lượng giỏ nhỏ thụi thỡ sẽ tăng tổng doanh thu cho Cụng ty. Điều này là rất cú lơi vỡ nú làm tăng thờm lợi nhuận và quay vũng nhanh vốn cho Cụng ty. Trong nhiều trường hợp vỡ đó lỡ mất cơ hội kinh doanh, Cụng ty cần phải quyết định bỏn lỗ một lụ hàng nào đú khụng cũn thớch hợp với thị trường nữa. Bờn cạnh đú cụng ty cần nghiờn cứu kỹ giỏ cả của cỏc đối thủ cạnh tranh để cú chớnh sỏch định giỏ bỏn sao cho hợp lý, khụng làm mất đi những khỏch hàng truyền thống và tập khỏch hàng tiềm năng.
Đối với hoạt động bỏn buụn hàng hoỏ, Cụng ty nờn cú một khung giỏ cụ thể như mức giỏ trần, giỏ sàn và tạo quyền cho cỏc nhõn viờn kinh doanh cú quyền quyết định giỏ bỏn khi tham gia đàm phỏn với đối tỏc.
Thứ ba, chớnh sỏch phõn phối: Hiện tại khả năng phõn phối của Cụng ty là rất mạnh với rất nhiều cỏc đơn vị thành viờn như cỏc quầy hàng, siờu thị. Một quyết định phõn phối cụ thể làm sao để tiết kiệm được chi phớ và tận dụng được cỏc nguồn lực khỏc.
Trong những năm tới khi tham gia thực hiện cỏc quy định của AFTA Cụng ty cũng nờn đỏnh giỏ khả năng của mỡnh. Nếu cú tham gia thị trường cỏc nước trong khu vực, phải nghiờn cứu cỏc chế độ, danh sỏch, quy định của phỏp luật cung như tập quỏn thúi quen tiờu dựng để cú chớnh sỏch phõn phối hợp lý, thuận tiện trờn cỏc thị trường tiềm năng
đú. Cụng ty cần xỏc định xem nờn lựa chọn loại hỡnh kờnh phõn phối nào thỡ hợp lý nhất.
Thứ tư, chớnh sỏch quảng cỏo và khuếch trương, khuyến mại: Cụng ty phải nhận thức được tầm quan trọng của quảng cỏo và khuyếch trương, chiờu thị trong giai đoạn kinh doanh hiện nay. Trong nền kinh tế thị trường cú nhiều doanh nghiệp cựng kinh doanh mặt hàng giống nhau. Điều này khiến khỏch hàng rất khú. Lựa chọn mặt hàng nào là mặt hàng mà thật sự phự hợp với điều kiện của mỡnh, dẫn đến một tõm lý mua sắm là mua những mặt hàng nào cú nhiều tiếng tăm, được mọi người ưa chuộng, hay dựng. Do đú, với sản phẩm mà cú cỏc chớnh sỏch như chớnh sỏch giỏ cả, chớnh sỏch sản phẩm phự hợp rồi nhưng để đến khi khỏch hàng biết đến và tin dựng hàng của mỡnh một cỏch tự nhiờn thỡ Cụng ty cú thể đó mất rất nhiều cơ hội kinh doanh tốt. Vỡ vậy, Cụng ty cần cú cỏc chớnh sỏch quảng cỏo khuếch trương hợp lý, đối với hàng hoỏ sản xuất kinh doanh của mỡnh Cụng ty cú rất nhiều cỏch quảng cỏo khỏc nhau, cú thể là thụng qua cỏc dịch vụ trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng
như bỏo, tạp chớ, tặng quà, khuyến mại, giảm giỏ... Cụng tỏc quảng cỏo,
khuếch trương cần được ỏp dụng riờng biệt trong từng điều kiện cụ thể. Việc chào hàng cũng là rất cần thiết, trờn thực tế, một số nguyờn nhõn thất bại của việc tiờu thụ của một doanh nghiệp là do người bỏn khụng gặp được người mua, khỏch hàng khụng biết là Cụng ty kinh doanh mặt hàng gỡ, và cú thể khỏch hàng khụng biết đến đầy đủ tớnh năng, tỏc dụng của hàng hoỏ mà Cụng ty kinh doanh.
Bờn cạnh đú cụng ty cần điều chỉnh ngay tỷ lệ chiết khấu như: Chiết khấu bỏn buụn, chiết khấu trả tiền trước, sao cho cú tỷ lệ hợp lý trỏnh dẫn tới chi phớ cho cỏc khoản giảm trừ quỏ cao làm giảm lợi nhuận. Cụng ty nờn liếp tục duy trỡ cỏch giao tiếp trực tiếp xong chỉ nờn ỏp dụng đối với khỏch hàng mà nhu cầu tiờu dựng đó hỡnh thành một cỏch tương đối rừ ràng để trỏnh việc giàn trải nguồn lực của Cụng ty.