CHIẾN LƯỢC ĐẨY Khuyến mại, ký gửi,

- Hàng generic hiện vẫn chiếm phần lớn thị phần PPIs với đặc điểm: chiết khấu cao(3040%).

CHIẾN LƯỢC ĐẨY Khuyến mại, ký gửi,

TĂNG DOANH SỐCHIẾN LƯỢC KÉO

CHIẾN LƯỢC ĐẨY Khuyến mại, ký gửi,

Khuyến mại, ký gửi, kích thích bán hàng

Hình 3.28 Hình minh họa sự kết hợp chiến lược kéo và đẩy

Có thể thấy được việc áp dụng chiến lược kéo và đẩy một cách rõ ràng nhất đối với nhóm thuốc tai mũi họng. Khách hàng có thể mua sản phẩm Sterimar theo hai con đường. Hoặc là mua theo sự chỉ dẫn, kê đơn của bác sỹ hoặc là tự mua tại các hiệu thuốc. Nhưng làm thế nào để khách hàng biết đến sản phẩm nhiều nhất chính là nhờ vào kênh bác sỹ – bệnh nhân. Khi mắc các bệnh về đường hô hấp, bệnh nhân thường đi khám và được các bác sỹ kê đơn, trong đó có các thuốc vệ sinh mũi như Sterimar. Vào những lần mắc bệnh sau đó (các bệnh về đường hô hấp thường là mãn tính), bệnh nhân sẽ mua thuốc theo đơn kê trước đây của bác sỹ theo sự tin tưởng và chỉ định, chất lượng thuốc và theo thói quen. Như vậy, cũng như các thuốc khác trong nhóm ENT, thị trường tiêu thụ chính là tại các hiệu thuốc, nhưng thị trường có tác động mạnh mẽ và rõ rệt nhất tới mức độ của thuốc lại là thì trường bệnh viện. Đó là lí do tại sao, với mặt hàng ENT nhưng sản phẩm vẫn được xúc tiến hỗ trợ kinh doanh bằng việc trình dược viên đi gặp gỡ các bác sỹ. Công ty áp dụng cả chiến lược kéo khi cố gắng tác động đến việc kê đơn của bác sỹ và chiến lược kéo khi có những hình thức khuyến khích nhà thuốc nhập nhiều hàng.

Có thể nhận ra sự kết hợp chiến lược kéo và đấy trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở các nhóm thuốc khác như nhóm tiêu hóa, nhóm mắt với các sản phẩm mà bệnh nhân có thể tự mua tại các hiệu thuốc.

Riêng nhóm cản quang khi khách hàng, người quyết định dùng thuốc chỉ là bộ phận các bác sỹ chẩn đoán hình ảnh và các kỹ thuật viên thì chiến lược được sử dụng chủ đạo là các chiến lược kéo, kích thích họ sử dụng mặt hàng của công ty.

Làm thể nào để kết hợp cả chiến lược kéo đẩy là một nghệ thuật Marketing khéo léo nhằm tăng doanh số. Một mặt sử dụng chiến lược kéo: tăng cường quảng cáo giới thiệu thuốc, tuyên truyền làm tăng nhu cầu của sử dụng sản phẩm. Mặt khác sử dụng chiến lược đẩy: Tăng cường lượng hàng trên thị trường bằng khuyến mãi, ký gửi, kích thích bán hàng….

việc sử dụng các công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh