Chính sách sản phẩm

3C Analysis

3.2.2. Chính sách sản phẩm

Hiện nay, nhóm thuốc cản quang của Hyphens bao gồm 4 sản phẩm của nhà sản xuất Guerbet, là một trong những nhà sản xuất thuốc cản quang hàng đầu trên thế giới.

Bảng 3.7 Danh mục các thuốc cản quang

STT Biệt Dược Hoạt chất Quy cách

đóng gói Năm vào VN

1. TELEBRIX Sodium Meglumine toxitalamine Hộp 1 ống 1995 2. HEXABRIX Sodium Meglumine ixogalate Hộp 1 ống 2002

3. XENETIX Iobitridol Hộp 1 lọ 2002

4. DOTAREM Acid Gadoteric Hộp 1 lọ 2005

Việc phát triển nhóm sản phẩm của một tập đoàn Dược tại Pháp cũng là một lợi thế rất lớn khi hầu hết các bác sỹ chuyên ngành chẩn đoán hình ảnh đều có một thời gian tu nghiệp tại Pháp. Thói quen và lòng tin vào sản phẩm xuất phát từ việc các sản phẩm của Guerbet được sử dụng rất phổ biến tại các bệnh viện ở Pháp. Như vậy, khi xâm nhập vào thị trường Việt Nam, các sản phẩm của Guerbet không hoàn toàn xa lạ với người sử dụng mà trái lại đã có được lòng tin của khách hàng từ trước đó.

So với các sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm của Guerbet tập trung vào đặc điểm nổi trội là tính an toàn trên lâm sàng và tính thẩm thấu cao, so với các thuốc cản quang khác thì có tỷ lệ tác dụng phụ thấp hơn, tương đương với các thuốc tương phản có độ thẩm thấp thấp.

Theo luật về trọng tâm thì khái niệm mạnh nhất trong Marketing là sở hữu một từ khóa trong tâm trí khách hàng. Áp dụng luật này vào nhóm thuốc này có thể nhận thấy Hyphens đã thành công khi sở hữu được từ khóa “an toàn” trong tâm trí của bác sỹ, mỗi khi nhắc đến Telebrix hay Xenetix, bác sỹ nhớ đến sự an toàn, mỗi khi

Xenetix.

Hình 3.17 Quảng cáo về lợi điểm an toàn của Telebrix

• Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo chiều rộng

Ban đầu công ty chỉ phát triển các sản phẩm chuyên dùng cho kỹ thuật chụp CT và UIV. Sau đó, đến năm 2005, do sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhu cầu sử dụng thuốc cản quang trong chụp cộng hưởng từ (MRI), công ty đã phát triển thêm sản phẩm Dotarem được dùng trong nhóm cản từ

Bảng 3.8 Danh mục các nhóm tác dụng của thuốc cản quang

Nhóm tác dụng Biệt Dược Dạng bào chế

Nhóm tác dụng 1: Cản quang

Chụp CT, chụp UIV. Chụp mạch kỹ thuật số. Chụp tim

TELEBRIX 50ML HEXABRIX 50ML XENETIX 50ML XENETIX 100ML XENETIX 150ML Nhóm tác dụng 2: Cản từ

Chụp MRI DOTAREM 10ML

Việc đưa ra thị trường đầy đủ danh mục sản phẩm nhằm duy trì và ngày càng tăng các chỉ tiêu về lợi nhuận, doanh số, lợi nhuận, chiếm lịnh thị trường dựa trên

việc đáp ứng ngày càng nhiều nhu cầu đa dạng của khách hàng. Chiến lược này giúp các doanh nghiệp chủ động trong việc với thích ứng thị trường đầy biến động

Chiến lược phát triển sản phẩm theo chu kỳ sống

Telebrix là sản phẩm cản quang đầu tiên tại thị trường Việt Nam, cho đến nay, sản phẩm đã có mặt tại thị trường Việt Nam khoảng 15 năm. Với vị thế của người tiên phong Telebrix đã gặt hái được những thành công. Hiện tại, đối với sản phẩm Telebrix, Hyphens sử dụng chiến lược phát triển theo chu kỳ sống.

Doanh số 1995 Hiện nay

Hình 3.18 Đồ thị chu kỳ sống của sản phẩm Telebrix

Hiện tại Telebrix được cho rằng đã phát triển qua giai đoạn chín muồi và bắt đầu chuyển sang giai đoạn suy thoái, khi trên thị trường có ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh hơn và chính Guerbet cũng đưa ra những sản phẩm cùng hoạt chất nhưng có nhiều ưu điểm hơn. Do vậy, các yếu tố của sản phẩm như: giá thành và doanh số bán đều được định vị thấp hơn, với mục đích duy trì thị phần của thuốc trên thị trường.

• Chiến lược phát triển sản phẩm mới

So với Telebrix, Hexabrix là sản phẩm ra đời sau, có đặc điểm nổi bật là tác dụng chống kết tập tiểu cầu, do đó được sử dụng trong chụp mạch can thiệp. So với các thuốc cản quang khác trên thị trường, Hexabrix là thuốc duy nhất có chỉ định này.

Xâm nhập

Tăng trưởng Chín muồi

Xenetix là có hoạt chất là thế hệ tiếp theo của Telebrix, do đó thể hiện tính ưu việt vượt trội hơn. Cấu trúc

hóa học của Xenetix có 6 gốc hydroxyl tự do, được phân bổ đều trên không gian, tạo thành một vùng ái nước che lấp vòng benzene 3 iod. Xenetix sau khi tiêm vào máu có tính ổn định cao, không bị biến dạng phân tử, giảm nguy cơ tương tác giữa phân tử và các màng sinh học nên cải thiện được tính an toàn.

Như vậy, so với Telebrix, Xenetix là thế hệ mới với ưu điểm nội trội hơn nên được sự tin dùng của các bác sỹ và kỹ thuật viên.

Hình 3.19 Quảng cáo về lợi điểm an toàn của Xenetix

3.2.3 Chính sách giá3.2.3.1 Chiến lược một giá: 3.2.3.1 Chiến lược một giá:

Do thuốc là một loại hàng hóa đặc biệt do đó cũng như các công ty Dược phẩm khác, các sản phẩm của Hyphens được định giá theo chính sách một giá. Điều này đảm bảo được thu nhập và uy tín của doanh nghiệp cũng như việc quản lý giá một cách dễ dàng.

Ngoài ra tùy vào từng sản phẩm mà công ty đưa ra các phương pháp định giá và các chiến lược giá kết hợp khác để có thể tối đa hóa lợi nhuận thu được.

Bảng 3.9 Bảng giá các thuốc cản quang

STT Biệt Dược Dạng đóng gói Cty kinh

doanh Mức giá

1 Telebrix 350mgI/ml-50ml Hyphens 168.000 đ

2 Xenetix 300mgI/ml-100ml Hyphens 440.000 đ

4 Hexabrix 50ml Hyphens 384.500 đ

5 Dotarem 10ml Hyphens 520.0