CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI
3.1. CƠ SỞ CỦA VIỆC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG
3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty chứng khoán
có môi trường đầu tư thuận lợi, nền chính trị ổn định và hấp dẫn là bước tạo đà cho thị trường chứng khoán Việt Nam vượt qua giai đoạn trì trệ, trầm lắng chuyển sang giai đoạn khôi phục nhanh chóng và phát triển. Trong điều kiện đó, các công ty chứng khoán cũng thuận lợi hơn để tiến hành các hoạt động kinh doanh của mình. Nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng có hiệu quả trong thời gian tới, công ty chứng khoán NHN0 & PTNT VN đã xây dựng cho mình định hướng phát triển cho các năm tiếp theo như sau:
Kế hoạch và chiến lược của công ty cho 9 năm phát triển là: sau năm 2010 Agriseco sẽ trở thành công ty chứng khoán hàng đầu của Việt Nam, ngang bằng với khu vực. Cụ thể: “ Hoàn tất bộ máy gồm 10 chi nhánh, 200 đại lý nhận lệnh, tổng số 600 cán bộ. Hoàn thiện hệ thống công nghệ hiện đại, kinh doanh qua mạng. Đội ngũ chuyên gia phân tích chia theo lĩnh vực, được hỗ trợ bởi hệ thống thông tin công suất lớn. Doanh thu 50 triệu USD, lợi nhuận đạt 10 triệu USD vào năm 2010”.
Đối với hoạt động môi giới:
- Kiện toàn hoạt động môi giới, thu hút thêm nhà đầu tư mở tài khoản giao dịch tại công ty trú trọng hơn đến các nhà đầu tư nước ngoài và nhà đầu tư có tổ chức. Tăng cường và nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng.
- Duy trì ổn định, đạt thị phần tối thiểu 15%, tăng doanh số và đạt mức thu phí hoạt động cao hơn tính trên chi phí bỏ ra. Phấn đấu để doanh thu môi giới chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong tổng doanh thu của công ty.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM
Căn cứ vào thực trạng đã phân tích ở trên, mặc dù các chỉ tiêu về hoạt động môi giới của công ty luôn vượt mức kế hoạch song thị phần của công ty còn thấp, sức cạnh tranh còn yếu so với một số công ty khác. Để không ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng, giữ vững vai trò là một người bạn đồng hành của các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm nguồn vốn phục vụ cho nhu cầu mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, tiến tới trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam. Agriseco đang không ngừng kiện toàn bộ máy tổ chức, thúc đẩy năng lực cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ của hoạt động môi giới chứng khoán thông qua việc cung cấp các dịch vụ tiện ích cho khách hàng một cách chuyên nghiệp. Muốn vậy trong thời gian tới, công ty phải xây dựng chiến lược cạnh tranh dựa trên thế mạnh của công ty. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại Agriseco:
3.2.1. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý:
Chính sách khách hàng là yếu tố hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Vơi mục tiêu trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam vào năm 2010 thì một giải pháp về chính sách khách hàng đúng đắn sẽ là yếu tố quyết định vị trí của công ty trong việc cạnh tranh giành thị phần với các công ty khác.
Chính sách khách hàng có thực hiện được hay không là kết quả thực của việc kết hợp sử dụng nhiều chính sách khác nhau, mỗi chính sách đó có một vị trí nhất định nhưng chúng có mối quan hệ với nhau. Chính sách khách hàng phải bao gồm:
- Chính sách giá cả hấp dẫn: bởi lẽ trong môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì mức phí môi giới của công ty phải được áp dụng một cách linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, với từng thời đỉêm cụ thể thì mới duy trì được mối quan hệ lâu dài với các
khách hàng và mới có thể thu hút thêm khách hàng mới
- Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Điều này đòi hỏi công ty phải nghiên cứu, học hỏi và cải tiến những dịch vụ hỗ trợ nghiệp vụ chính như: cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán…Đồng thời xem xét triển khai các dịch vụ mới như: cung cấp thông tin miễn phí và cập nhật nhất, nhận lệnh và thông báo kết quả khớp lệnh đến tận nhà, giao dịch qua mạng Internet…
- Chủ động tìm kiếm khách hàng: Trong giai đoạn đầu mới đi vào hoạt động cơ sở khách hàng còn mỏng, trong đó một phần lớn khách hàng tự đến xin mở tài khoản tại công ty. Về lâu dài khi số lượng hàng hoá trên thị trường cũng như số lượng các công ty chứng khoán tăng lên, nhân viên môi giới không thể ngồi chờ cơ may là khách hàng chủ động gọi điện đến công ty mở tài khoản. Khi đó khách hàng sẽ lựa chọn công ty và người môi giới náo xứng đáng để gửi gắm tài sản của mình, khi đó người môi giới phải tích cực thể hiện mình. Vì vậy chủ động tìm kiếm khách hàng là hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty và tăng được thị phần của công ty trên thị trường.
Để làm được điều đó công ty có thể tiếp cận khách hàng theo các cách sau đây:
- Nhân viên môi giới gặp gỡ và những người quen của mình để giới thiệu và bán sản phẩm. Ưu diểm của của phương pháp này là hai bên đã hiểu biết ở một mức độ nhất định về khả năng tài chính cũng như tư cách đạo đức và năng lực chuyên môn của phía đối tác.Nếu ngưòi môi giới tạo được sự tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn họ sẽ được những người quen này giới thiệu cho các khách hàng khác. Nếu công ty có một đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư theo đó họ cũng có một chế độ thù lao khuyến khích hơn khi đó sẽ nhanh tróng nâng cao được cơ
sở khách hàng.
- Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu những loạt sản phẩm nhất định. Ở nhiều nước, phương pháp này dễ được chấp nhận tại những khu vực có tỷ lệ người nghỉ hưu đông vì họ là những ngưòi có thu nhập lại vừa có thời gian để lắng nghe những buổi thuyết trình
- Đảm bảo phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo là một nghệ thuật giữ khách hàng hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên môi giới có thể tạo nên hình ảnh của công ty trong lòng khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của nhân viên môi giới sẽ ảnh hưởng lớn tới việc thu hút khách hàng. Hơn nữa, nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng.