57
Căn cứ trên định hướng tín dụng kịp thời và rõ ràng cũng như kế hoạch kinh doanh của ngân hàng trong từng giai đoạn, VietinBank cần triển khai các giải pháp
phát triển và mở rộng thị trường. Cụ thể là các hoạt động phát triển tập KHDN
ngành chăn nuôi như sau:
> Thành lập bộ phận nghiên cứu và tổng hợp báo cáo chi tiết về diễn biến thị trường ngành chăn nuôi.
Từ đó, VietinBank có thể đưa ra những hướng dẫn cụ thể, chuẩn xác về việc cần ưu tiên hay hạn chế đối tượng nào, phạm vi nào; tổng hạn mức tín dụng đối với ngành hàng này là bao nhiêu; tập trung phát triển các chỉ tiêu như lãi suất, phí, lợi ích mà khách hàng đem lại, .... Điều này giúp cho các chi nhánh, các cán bộ tín dụng có thể nắm bắt được chủ trương và kế hoạch cụ thể của từng giai đoạn và dễ dàng tìm kiếm KHDN ngành chăn nuôi đang có nhu cầu cũng như những điều kiện thỏa mãn các quy định của VietinBank.
> Mạnh dạn mở rộng mạng lưới chi nhánh tại các khu vực có nhiều tiềm năng phát triển ngành chăn nuôi
Việc VietinBank mở rộng các kênh phân phối là rất cần thiết, nhằm dễ dàng tiếp cận các KHDN có tiềm năng phát triển hoặc đã có trang trại, nhà máy ở trong cùng khu vực và đang có nhu cầu về nguồn vốn.
> Tìm kiếm khách hàng qua các kênh thông tin như: phát triển từ tập khách hàng có sẵn, qua giới thiệu của đối tác, qua các hiệp hội chăn nuôi, ...
Thông qua các hiệp hội, đoàn thể tại các địa phương, VietinBank có thể khảo sát và nắm bắt nhu cầu vay vốn của các thành viên, chủ động giới thiệu SPDV cho những KHDN có mô hình sản xuất hiệu quả đang có nhu cầu vốn tín dụng.
> Căn cứ trên tệp dữ liệu khách hàng, VietinBank có thể liên kết và xây dựng cơ sở dữ liệu về các DN hoạt động trong ngành, các vùng chăn nuôi tập trung và các hiệp hội hỗ trợ cho ngành hàng chăn nuôi.
Giải pháp này dự kiến sẽ tạo ra tiện ích cho KHDN hiện hữu cũng như KHDN tương lai của VietinBank có thể tìm kiếm cơ hội kinh doanh, quảng bá sản phẩm, học hỏi kinh nghiệm, chuyển giao công nghệ, liên kết chuỗi, ...
> Tích cực chăm sóc khách hàng truyền thống, phát triển tệp KHDN mới dựa trên khai thác từ khách hàng cũ. Cần có các chính sách khuyến khích các KHDN có
58
thể giới thiệu khách hàng là các đối tác giao dịch của mình cho VietinBank.
> VietinBank cần có cơ chế thu hút KHDN SME thông qua tài trợ cho chuỗi nhà cung ứng, nhà phân phối; phát triển nhiều SPDV đặc thù và tích cực tham gia vào các hội nghị diễn đàn DN.
Điều này giúp VietinBank chủ động tìm kiếm được tệp KHDN SME có tiềm năng, có mô hình SXKD hiệu quả, đang đầu tư theo định hướng mô hình 3F và nằm trong mối liên kết chuỗi, có khả năng đáp ứng được các điều kiện tín dụng.
3.2.2.2. Xây dựng chính sách marketing hiệu quả
Sau khi tìm kiếm tập khách hàng tiềm năng, VietinBank cần triển khai chính sách marketing hiệu quả, cụ thể là các hoạt động truyền thông nhằm quảng bá và
thu hút KHDN ngành chăn nuôi như:
> Quảng bá hình ảnh VietinBank đến các khách hàng thông qua các phương tiện đa dạng như: truyền hình, báo chí, đài phát thanh tại địa phương, internet, băng rôn, ... Ưu tiên truyền thông vào các khung giờ vàng để thông tin và hình ảnh VietinBank có thể đến được với các khách hàng hiệu quả nhất.
> Thông qua các hợp tác xã, các hiệp hội liên quan đến ngành hàng chăn nuôi, VietinBank có thể giới thiệu SPDV đến các KHDN ngành chăn nuôi.
> Không chỉ tập trung khai thác các địa bàn kinh tế trọng điểm, VietinBank cần tích cực truyền thông, giới thiệu sản phẩm tại các vùng có tiềm năng phát triển ngành chăn nuôi, nhằm khuyến khích các KHDN tiếp cận nguồn vốn đầu tư.
Với các chính sách phát triển và mở rộng thị trường giúp cho VietinBank chủ động tìm kiếm khách hàng, phối hợp các chính sách marketing giúp cho KHDN ngành chăn nuôi có thể nhận biết và tìm đến VietinBank, điều này giúp tăng hiệu quả của các hoạt động phát triển tín dụng với nhóm KHDN ngành chăn nuôi.
3.2.2.3. Xây dựng cơ chế ưu đãi với nhóm khách hàng
Trong từng giai đoạn, VietinBank cần có thêm cơ chế chính sách ưu đãi phù hợp với khách hàng. Nội dung của giải pháp này như sau:
> Với giai đoạn khó khăn, VietinBank có thể đưa ra những hỗ trợ thiết thực về lãi suất và phí để chia sẻ và đồng hành cùng khách hàng.
> Trong điều kiện thông thường, VietinBank có thể đưa ra các gói hỗ trợ nhằm đem lại những thủ tục nhanh chóng, an toàn, thuận tiện cho khách hàng mà vẫn đảm
59
bảo lợi nhuận cho ngân hàng, có thể kể đến các gói giao dịch thanh toán cho nhóm khách hàng cùng mô hình liên kết, gói chi lương, dịch vụ kết nối phần mềm kế toán, ưu đãi cho các khách hàng giới thiệu thêm đối tác với VietinBank, ...
> Ngoài ra, VietinBank cần có thêm chính sách hỗ trợ phi tài chính đối với các DN ngành chăn nuôi nhằm tạo sự tin tưởng, gắn kết, đồng hành cùng khách hàng. Các hoạt động hỗ trợ phi tài chính có thể bao gồm: hỗ trợ cung cấp thông tin thị trường tài chính, hướng dẫn các thủ tục, giới thiệu các gói bảo hiểm phù hợp với khách hàng, giới thiệu cơ hội kinh doanh, ... (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Việc áp dụng các cơ chế ưu đãi cho KHDN ngành chăn nuôi chính là một giải pháp để VietinBank hỗ trợ cho khách hàng, tạo sự nổi bật và cạnh tranh so với các TCTD khác, tăng sự trung thành của các KHDN đang quan hệ với VietinBank. VietinBank cũng cần chú trọng đến tổng hòa lợi ích mà KHDN ngành chăn nuôi có thể đem lại, tránh ảnh hưởng đến lợi nhuận của ngân hàng.
3.2.2.4. Ứng dụng công nghệ trong phục vụ khách hàng
Trong các năm qua, VietinBank vẫn là một trong những ngân hàng dẫn đầu trong việc đổi mới công nghệ phục vụ khách hàng. Nhằm phát triển tín dụng đối với nhóm KHDN ngành chăn nuôi, đặc biệt là các khách hàng ứng dụng KH-CN cao, có những hiểu biết và thị hiếu nhất định đối với công nghệ mới, VietinBank cần phát huy thế mạnh về CNTT. Một số giải pháp ứng dụng công nghệ trong phục
vụ khách hàng được đề xuất như sau:
> Cùng với việc nâng cấp phần mềm hệ thống, VietinBank cần tổ chức và xây dựng trang thông tin một cách khoa học, dễ tra cứu như mô hình thư viện, phân cấp thành cây thư mục.
Việc này sẽ hỗ trợ cán bộ trong việc tìm kiếm quy định, quy trình và cập nhật các chương trình, chính sách mới nhất, để có thể kịp thời áp dụng trong quá trình tiếp cận và tư vấn sản phẩm tín dụng tới các KHDN ngành chăn nuôi.
> VietinBank sẽ cần cải thiện hệ thống CNTT để thực hiện xây dựng kho dữ liệu về báo cáo thị trường và cập nhật số liệu toàn hệ thống một cách tự động, nhanh chóng.
Giải pháp này sẽ cho phép các Chi nhánh, các cán bộ tín dụng của VietinBank tra cứu để từ đó nắm bắt được xu hướng biến động thị trường mới nhất, có cơ sở
60
đáng tin cậy để thẩm định khách hàng, từ đó chủ động điều chỉnh hoạt động phát triển tín dụng của mình.
> VietinBank nên có cơ chế hướng dẫn những KHDN có trang trại ở khu vực miền núi, xa trung tâm gửi hồ sơ qua fax/email, áp dụng chữ ký số, cho phép khách hàng bổ sung chứng từ gốc sau.
Giải pháp này giúp khách hàng giảm thời gian đi lại, dễ dàng luân chuyển hồ sơ, loại trừ tâm lý e ngại thủ tục giấy tờ phức tạp khi giao dịch với ngân hàng.
3.2.2.5. Phát triển nhóm sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng
VietinBank cần đa dạng hóa hoạt động cấp tín dụng, cả về đối tượng vay vốn lẫn loại hình sản phẩm, từ nhóm sản phẩm lõi là cấp tín dụng, cần phát triển thêm các SPDV mới để vừa tăng cường bán chéo vừa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
a. Nhóm sản phẩm dịch vụ lõi
❖ Cho vay trung dài hạn:
Xuất phát từ nhu cầu của DN cần vay vốn trung dài hạn để đầu tư dự án, đầu tư tài sản cố định cho trang trại chăn nuôi, nhà máy sản xuất TĂCN, nhà máy chế biến thực phẩm.
VietinBank có thể tài trợ trực tiếp cho dự án của khách hàng hoặc cho vay hợp vốn với sự tham gia tài trợ của một TCTD khác.
Trong thời gian tới, khi có càng nhiều KHDN tham gia vào ngành hàng, việc phát triển các dự án chế biến sản phẩm chăn nuôi là xu hướng tất yếu. Hoàn thiện sản phẩm cho vay trung dài hạn với các chính sách hợp lý sẽ là cơ hội để VietinBank luôn sẵn sàng và kịp thời tiếp cận cấp tín dụng cho những dự án đầu tư bài bản theo mô hình 3F, tạo tiền đề cho quan hệ lâu dài hơn với khách hàng.
❖ Cho vay ngắn hạn
Hầu hết các DN chăn nuôi đều có nhu cầu vay vốn lưu động phục vụ cho HĐKD hàng năm, chủ yếu là nhập mua con giống, TĂCN, thuốc thú y, chi trả các chi phí khác như điện, nước, kiểm dịch, ...
Tùy từng khoản vay cụ thể, VietinBank có thể quyết định cho vay tối đa 100% tổng nhu cầu vốn của phương án, đảm bảo đủ vốn cho DN hoạt động.
61
nhu cầu của các KHDN hiện nay, đồng thời thủ tục cấp tín dụng cũng nhanh chóng, điều kiện tín dụng cũng như chính sách lãi suất cởi mở hơn so với cấp vốn trung dài hạn, giúp VietinBank nhanh chóng đặt được mối quan hệ với các KHDN tiềm năng.
❖ Các hình thức cấp tín dụng khác phục vụ bên mua
Với các DN nhập mua nguyên liệu đầu vào (con giống, TĂCN, thuốc thú y, ...) từ DN trong nước hay nhập khẩu nước ngoài và có nhu cầu thanh toán hợp đồng cho các đối tác, VietinBank có thể tư vấn các giải pháp sau:
> Cho vay để thanh toán chuyển tiền ngoại tệ: áp dụng trong trường hợp bên mua thanh toán tạm ứng hay thanh toán trả sau theo quy định trong hợp đồng ký với đối tác nước ngoài. VietinBank có thể cho vay ngoại tệ (nếu KHDN đáp ứng các quy định cho vay ngoại tệ) hoặc cho vay Việt Nam Đồng để khách hàng mua ngoại tệ thanh toán cho đối tác.
Phương thức này có tồn tại những rủi ro nhất định cho người mua khi chuyển tiền trả trước mà người bán không hoàn thành nghĩa vụ giao hàng đúng thời hạn, đúng số lượng, đúng chất lượng yêu cầu. VietinBank cần tư vấn thêm cho KHDN về những rủi ro nếu đối tác chưa có quan hệ lâu dài, chưa đủ tín nhiệm.
Trong trường hợp này, VietinBank sẽ tư vấn với KHDN về hợp đồng kinh tế cần quy định rõ về trách nhiệm của mỗi bên, có thể chia nhỏ từng lần giao hàng và thanh toán, xây dựng lộ trình thanh toán có thời điểm chuyển tiền trùng với thời điểm giao hàng để hạn chế tổn thất.
> Cho vay để thanh toán bộ chứng từ nhờ thu: VietinBank hỗ trợ cho người bán/người nhập khẩu bằng hình thức cho vay để thanh toán bộ chứng từ hàng nhập. > Giải ngân theo cơ chế tỷ giá linh hoạt: VietinBank có thể cho phép khách hàng giải ngân mua ngoại tệ, phù hợp với đa dạng khách hàng, đặc biệt là các khách hàng có giao dịch thanh toán với đối tác nước ngoài. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
> Thư tín dụng: theo yêu cầu của người mua, VietinBank cam kết không hủy ngang thanh toán cho người thụ hưởng/người bán khi người thụ hưởng/người bán xuất trình các chứng từ theo đúng điều kiện và điều khoản của L/C.
Căn cứ đề nghị của khách hàng và quy định tại hợp đồng kinh tế, VietinBank có thể phát hành L/C nội địa hay L/C nhập khẩu, L/C trả ngay hay L/C trả chậm, hoặc thư tín dụng trả chậm thanh toán trả ngay (upas L/C).
62
Nhờ có uy tín cao, thư tín dụng do VietinBank phát hành được các TCTD trên thế giới sẵn sàng xác nhận hoặc sẵn sàng chiết khấu bộ chứng từ cho người xuất khẩu/người bán. Thư tín dụng là hình thức thanh toán đảm bảo nhất cho các bên nên được sử dụng khi khách hàng muốn đảm bảo hạn chế rủi ro, đặc biệt là khi các bên lần đầu giao dịch, chưa đủ tin tưởng lẫn nhau, số tiền giao dịch lớn.
> Tài trợ ECA (Export Credit Agency):
Đây là hình thức tài trợ gồm các bên tham gia như sau:
- VietinBank: Ngân hàng phát hành thư tín dụng hoặc phát hành bảo lãnh vay vốn.
- Người yêu cầu mở L/C: Khách hàng Việt Nam là người nhập khẩu. - Người hưởng L/C: Khách hàng nước ngoài thực hiện xuất khẩu.
- ECA: Tổ chức cung cấp dịch vụ TTTM dưới hình thức bảo lãnh, bảo hiểm tín dụng xuất khẩu, cấp bảo hiểm hoặc cho vay dựa trên đánh giá rủi ro của VietinBank. Đây thường là các tổ chức trung gian giữa chính phủ và các nhà xuất khẩu để hỗ trợ hoạt động xuất khẩu của một quốc gia.
- Ngân hàng tài trợ: Ngân hàng tài trợ vốn cho giao dịch nhập khẩu dựa trên bảo hiểm tín dụng xuất khẩu ECA và đánh giá rủi ro củaVietinBank.
Mục tiêu của hình thức tài trợ này là bảo đảm rủi ro chính trị, rủi ro thương mại liên quan hợp đồng xuất khẩu, tài trợ cho ngân hàng/khách hàng nhập khẩu. Nhờ có bảo hiểm/bảo lãnh của ECA, các ngân hàng nước ngoài có thể tài trợ với các điều kiện tốt hơn: thời hạn tài trợ dài lên đến 10 năm, hạn mức tài trợ lớn có thể lên đến hàng trăm triệu USD với mức lãi suất tốt hơn lãi suất dài hạn thông thường.
Vì vậy, đây là hình thức phù hợp với các công ty cần vay vốn thực hiện dự án quy mô lớn, như các dự án xây dựng nhà máy sản xuất thức ăn, nhà máy chế biến sản phẩm chăn nuôi, đặc biệt là các đại dự án được Chính phủ phê duyệt và có chuyển giao công nghệ của nước ngoài nhằm mục tiêu nâng cao trình độ công nghệ, hiện đại hóa dây chuyền sản xuất trong nước.
❖ Các hình thức cấp tín dụng khác phục vụ bên bán
Với các DN chăn nuôi và chế biến thực phẩm có nhu cầu xuất khẩu sản phẩm chăn nuôi ra nước ngoài, VietinBank có thể tư vấn các giải pháp như sau:
63
khẩu để mua nguyên vật liệu đầu vào cho hoạt động SXKD.
VietinBank có thể tài trợ tối đa lên đến 50% giá trị thư tín dụng xuất khẩu hoặc Hợp đồng xuất khẩu hoặc đơn đặt hàng xuất khẩu. Các khoản phải thu theo bộ chứng từ sẽ được chuyển nhượng, trả trực tiếp cho VietinBank dùng để trả nợ cho món vay tài trợ trước xuất khẩu, Vietinbank quản lý bộ chứng từ không được chiết khấu ứng vốn để tránh việc tài trợ 2 lần. Hình thức tài trợ này giúp cho các DN giảm thời gian theo dõi công nợ và được ngân hàng thu hộ nợ, nhờ đó có thể tập trung vào SXKD.
> Bao thanh toán nội địa đơn phương: Bên bán hàng trong nước sử dụng sản phẩm khi có nhu cầu quản lý, ứng trước, bảo lãnh thanh toán cho các khoản phải thu trả chậm dưới 180 ngày.
> Bao thanh toán xuất khẩu song phương: VietinBank tài trợ cho người xuất khẩu bằng hình thức ứng trước có bảo lưu quyền truy đòi lên tới 90% đối với các khoản phải thu có thời hạn trả chậm tối đa là 180 ngày, theo phương thức thanh toán chuyển tiền trả chậm, ghi sổ hoặc D/A trả chậm (trong một số trường hợp).
Như vậy, khách hàng được cung cấp gói dịch vụ: Ứng trước cho khoản phải thu; theo dõi, quản lý và thu hồi các khoản phải thu; được bảo đảm rủi ro tài chính. Hình thức này giúp cho bên xuất khẩu đáp ứng được nhu cầu mua trả chậm của bên