Bài học của một số doanh nghiệp BHPNT phát triển kênh bán hàng trực tuyến
Hiện tại, tỷ trọng doanh thu từ b án bảo hiểm trực tuyến còn khá khiêm tốn trong tổng doanh thu của các c ông ty b ảo hiểm phi nhân thọ. Tuy nhiên, the o l ãnh đạo các doanh nghiệp khối này , đầu tu cho kênh trực tuyến chính l à
đầu tu cho tuơng lai , nhất là trong xu huớng thuơng mại điện tử đang phát triển mạnh nhu hiện nay. Ví dụ:
Kênh trực tuyến của Tổng CTCP Bảo hiểm BIDV (BIC) hiện đang bán các sản phẩm bảo hiểm cho cá nhân, bao gồm bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm nhà và b ảo hiểm ô tô. Trong đó , bảo hiểm sức khỏ e đang l à sản phẩm b án chạy nhất.
Tổng CTCP Bảo hiểm B uu điện (PTI) cũng l à doanh nghiệp đang tung ra nhiều dòng sản phẩm ngách trên kênh bán hàng trực tuyến, với các sản phẩm nhu b ảo hiểm theo chuyến xe (Trip Insurance), bảo hiểm viện phí (B ảo An Khang)...
Tại Bảo hiểm Liberty Việt Nam, bảo hiểm du lịch và bảo hiểm ô tô
cũng là
2 sản phẩm dẫn đầu trong chiến luợc khai thác kênh bán hàng trực tuyến. Thực tế cho thấy, ở thời điểm hiện tại, tuy lợi nhuận từ kênh trực tuyến chua cao , thậm chí là lỗ , nhung các doanh nghiệp phi nhân thọ vẫn đang đẩy mạnh triển khai nhằm xây dựng thuơng hiệu, tạo dựng thó i quen mua hàng của khách hàng.
Theo các doanh nghiệp bảo hiểm, có nhiều nguyên nhân khiến bảo hiểm trực tuyến chua thực sự trở thành một phân khúc lớn mạnh, song lý do chủ yếu
l à
tâm lý nguờ Việt Nam vẫn ngại mua bảo hiểm online . B ên cạnh đó , để thực sự
đẩy mạnh kênh này, cần phải có nhiều chuơng trình khuyến mại giảm phí sâu (30-
50%) kết hợp với đầu tư mạnh cho quảng cáo. Tuy nhiên, việc đẩy mạnh các chương trình khuyến mại giảm phí sẽ nảy sinh 2 vấn đề.
+ Doanh nghiệp bảo hiểm sẽ bị lỗ vì chi phí quá lớn ( các sản phẩm bảo hiểm sức khỏe, ô tô vốn có tỷ lệ bồi thường lớn, cộng thêm chi phí khuyến mại, quảng cáo - cũng l à các khoản chi phí không nhỏ).
+ Việc giảm phí cũng khô ng thể triển khai quanh năm do phải tuân thủ về giới hạn thời gian triển khai the o quy định pháp luật.
Đặc biệt khi bán bảo hiểm qua kênh trực tuyến, các khách hàng sẽ dễ dàng so sánh mức phí giữa các c ông ty bảo hiểm, nếu phí không cạnh tranh thì sẽ rất khó bán. Tuy nhi ê n, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ vẫn nhìn nhận rằng, nếu thị trường bảo hiểm Việt Nam dần phát triển như các nước tiên tiến, thì kênh này sẽ mang lại nhiều lợi thế, bởi kênh trực tuyến luôn hướng tới sự đơn giản, tiện lợi, tiết giảm c ông sức mua hàng cho khách hàng. Kinh doanh từ kênh bảo hiểm trực tuyến sẽ là kênh đem lại hiệu quả kinh doanh cao hơn các kênh truyền thống do các doanh nghiệp sẽ cắt giảm được khâu trung gian và c ó thêm nguồn lực triển khai các chương trình dành cho khách hàng.
C ô ng ty Bảo hiểm Bảo Việt với định hướng luô n lấy khách hàng làm trung tâm
Cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế , ngành bảo hiểm ở Việt Nam ngày c àng phát triển với sự đa dạng hó a các nghiệp vụ bảo hiểm cũng như c ó
thêm nhiều doanh nghiệp B ảo hiểm mới tham gia vào thị trường B ảo hiểm tại Việt Nam. Vì vậy để b ắt kịp xu thế phát triển và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình, trong năm 2017 B ảo hiểm Bảo Việt đã thành lập thê m 6 C ô ng ty thành viên, nâng tổng số c ô ng ty thành viên trên to àn hệ thống l ên con số 79,
rộng khắp các tỉnh, thành phố trên to àn quốc bên cạnh việc liên tiếp mở rộng quy mô , mạng luới thông qua các hoạt động ký kết hợp tác , xúc tiến quan hệ bán hàng với nhiều đối tác lớn , uy tí n trong v à ngoài nuớc trê n nhiều lĩnh vực:
ngân hàng , phát triển kênh bán, c ông nghệ số, Bảo hiểm Bảo Việt còn cho ra mắt nhiều sản phẩm đẳng cấp thế giới, với nhiều tính năng vuợt trội nhu: B ảo hiểm uu việt bệnh ung thu và tim mạch (PHCC), Bảo hiểm B ão nhiệt đới (One Storm), Bảo hiểm Y tế cao cấp (Intercare) .. từ đó tăng mức đa dạng sản phẩm, đua ra nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng.
Ngay từ tháng 1/2018 , B ảo hiểm Bảo Việt đã tăng vốn điều lệ pháp lý l ên 2.300 tỷ nhằm tăng cuờng năng lực cung cấp dịch vụ sản phẩm Bảo hiểm cho các dự án lớn cũng nhu nâng cao khả năng cam kết, chi trả quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng; đồng thời tái cơ cấu the o mô hình quản lý tập trung, đảm bảo hiệu cao trong c ô ng tác quản trị rủi ro. Cũng trong năm 2018 , B ảo hiểm Bảo Việt tiếp tục tập trung ứng dụng các thành tựu C ông nghệ tiên tiến trong sản phẩm, quy trình bảo l ãnh, b ồi thuờng cũng nhu trong c ông tác điều hành, quản trị thô ng qua các giải pháp Sun Account , Insure J ,... Đồng thời, nghiên cứu mở rộng mạng luới hoạt động, kênh phân phối , kênh bán chéo trong cùng Tập đo àn để ngày một đa dạng hó a dịch vụ, tiện ích vì sự thuận tiện cho Khách hàng.
Bài học kinh nghiệm rú t ra khi áp d ụng tại PVI Đô ng Đ ô:
Qua việc nghiên cứu, học hỏi kinh nghiệm rút ra từ những doanh nghiệp bảo hiểm thuộc top đầu ngành tại Việt Nam, ta rút ra những bài học thành c ông sau:
- Xây dựng mô hình quản lý linh hoạt, ít cấp quản lý , hoạt động của doanh nghiệp chịu sự quản lý của các cán bộ quản lý chuyên trách
- Thu hút lao động c ó chất luợng l àm việc tại các doanh nghiệp bảo hiểm
- Kinh nghiệm quản lý điều hành kinh doanh và kỹ thuật khai thác sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt là về kinh nghiệm quản lý vốn, kinh nghiệm về quản lý rủi ro và kỹ thuật quản lý rủi ro
- Cung cấp những loại hình b ảo hiểm mới ra thị truờng: chua từng có , hoặc kết hợp những cái đã c ó thành một cái mới, hoặc sửa đổi cái đang c ó thành cái mới
- Tiếp cận và hình thành nhó m khách hàng mới: những nhó m khách hàng mà truớc đây chua tham gia, hoặc c ó tham gia nhung nay tham gia thêm sản phẩm khác
- Gia tăng dịch vụ khách hàng, tạo ra sự khác biệt mới lạ trong việc cung cấp dịch vụ để thu hút khách hàng nhu: cô ng nghệ thông tin hó a quy trình giao dịch, gia tăng giá trị cảm nhận của khách hàng khi khách hàng giao dịch trực tiếp với doanh nghiệp, những lợi ích gián tiếp từ việc tham gia bảo hiểm ... trong đó quan trọng nhất l à ứng dụng thuơng mại điện tử, Nguời c ó nhu cầu về bảo hiểm c ó thể lựa chọn sản phẩm bảo hiểm của các doanh nghiệp trên mạng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương 1 đã tổng hợp lại khái niệm, đặc điểm, vai trò , sự cần thiết và quy trì nh khai thác BHPNT tại Việt Nam, qua nghi ê n cứu ta c ó thế thấy:
Từ các c ô ng trình nghi ên cứu đã cho ta thấy những nhân tố ảnh hưởng phát triển BHPNT , chỉ tiêu đánh giá sự phát triển trên cơ sở đặc thù của ngành B ảo hiểm. Mặc dù chưa thể đánh giá chính xác nhất yếu tố nào ảnh hưởng đến sự phát triển nhất nhưng cũng c ó thể nhận biết được những yếu tố nào quan trọng.
Từ cơ s ở những b ài học rút ra từ những những doanh nghiệp bảo hiểm thuộc top ngành, chương 2 của luận văn sẽ tập trung đánh giá phân tích sự tăng trưởng từ các nghiệp vụ BHPNT của C ông ty B ảo hiểm PVI Đông Đô. Từ đó xây dựng được hệ thống đánh giá sự phát triển cũng như mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến B HPNT.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI C ÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐÔNG ĐÔ
2.1. GIỚI THIỆU VỀ C Ô NG TY BẢO HIỂM PVI Đ Ô NG ĐÔ 2.1.1. Quá trình hình thành phát triển
Tổng C ông ty B ảo hiểm PVI (Bảo hiểm PVI) tiền thân l à Tổng Công ty
Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam (PVI) được thành lập theo quyết định số 3484/QĐ-B CN ngày 05/12/1996 của Bộ trưởng Bộ C ông Nghiệp trên cơ s ở chuyển đổi từ Doanh nghiệp nhà nước một thành viên - C ông ty B ảo hiểm
Dầu khí và được Bộ T ài chí nh cấp Giấy phép hoạt động số 42GP/KDB H ng ày
12/03/2007. Bảo hiểm PVI là công ty đại chúng do Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam chiếm cổ phần chi phối (gần 60%) và đang niêm yết trên s àn chứng khoán HNX với mã cổ phiếu PVI từ năm 2007. Năm 2008, B ảo hiểm PVI được Standard & Poor’s - hãng xếp hạng t ín nhiệm danh tiếng thế giới lựa chọn vào danh sách Top 10 cổ phiếu c ó tính thanh khoản tốt nhất tại thị trường chứng khoán Việt Nam.
Kể từ ngày 01 tháng 08 năm 2011, Tổng c ô ng ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam chuyển đổi mô hình tổ chức thành C ông ty Cổ phần PVI. C ông ty Cổ phần PVI thành lập Tổng c ông ty B ảo hiểm PVI (Bảo hiểm PVI) theo Giấy phép thành lập và hoạt động số 63 GP/KDB H ngày 28/06/2011 do Bộ T ài Chính cấp. Bảo hiểm PVI được thừa kế to àn bộ quyền, nghĩa vụ v à trách nhiệm đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ của Tổng C ông ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam.
Hiện tại, Bảo hiểm PVI c ó mạng lưới kinh doanh rộng khắp bao gồm c ông ty bảo hiểm thành viên và trên 85 phòng kinh doanh trên to àn quốc với hơn 2300 nhân viên năng động, nhiệt tình, được đào tạo chuyên nghiệp đảm bảo luôn phục vụ và đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của khách hàng.
Với phương châm “Trung thành, tận tụy với khách hàng” , các dịch vụ của Bảo hiểm PVI luôn được khách hàng đánh giá là c ó chất lượng tốt, độ an to àn cao , phí b ảo hiểm cạnh tranh. L à một trong những nhà bảo hiểm chuyên
nghiệp, Bảo hiểm PVI luôn tích cực hỗ trợ khách hàng trong c ông tác tư vấn và xây dựng chương trình quản lý rủi ro , đề phòng hạn chế tổn thất. Bảo hiểm PVI đã và đang thu xếp bảo hiểm cho các tài sản, c ông trình xây dựng lớn của ngành Dầu khí với giá trị nhiều tỷ đô la Mỹ như: Xí nghiệp li ên doanh Dầu khí Việt Xô; Nhà máy Lọc dầu Dung Quất; Nhà máy Đạm Phú Mỹ; Dự án cụm Khí - Điện- Đạm C à Mau; Các dự án Dầu khí của Nhà thầu BP (Anh); UNOCAL (Mỹ); Petronas (Malaysia)...
C ô ng ty bảo hiểm dầu khí PVI Đô ng Đô l à thành vi ên của Tổng c ô
ng ty
bảo hiểm dầu khí Việt Nam thuộc tập đo àn dầu khí.Cùng với việc thô ng qua chiến lược kinh doanh của tổng c ông ty, ngày 8/2/2007, đại hội cổ đông lần thứ nhất đã thông qua việc thành lập thêm các công ty thành viên, trong đó c ó PVI Đô ng Đô (ngo ài ra còn c ó PVI B ình Dương, PVI Sài Gòn).
Tháng 04/2007, C ô ng ty B ảo Hiểm PVI Đ ô ng Đ ô được thành lập và chính thức đi vào hoạt động từ tháng 04/2007 với hình thức l à c ông ty con của
Tổng C ô ng Ty B ảo Hiểm Dầu Khí PVI. Thô ng tin chung về c ô ng ty như sau:
Tên giao dịch: Cô ng Ty B ảo Hiểm PVI Đô ng Đô
Địa chỉ trụ sở: Tầng 5 - 6 Tòa nhà Vietbank, 70 - 72 B à Triệu, Hai B à Trưng , Hà Nội
Mã số thuế: 0105402531-002
Điện thoại : +84 4 39 725 875/76/77 Fax: +84 4 39 725 300
WebSite: www.pvi.com.vn
Từ khi thành lập, dựa trên sự lớn mạnh của Tổng công ty, hoạt động kinh doanh của PVI đã nhanh chóng đi vào quỹ đạo, thực hiện các , mục tiêu, chính sách của tổng c ông ty đề ra.
L à thành vi ên của tổng c ông ty bảo hiểm dầu khí , với năng lực tài chính
vững chắc cùng với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp , PVI Đông Đô đã ho àn thành các cô ng trình dự án của tổng công ty. Đặc biệt, PVI đã chiếm đuợc niềm tin của khách hàng và hoàn to àn xứng đáng với niềm tin ấy khi cung cấp các sản phẩm bảo hiểm chất luợng tốt, độ an to àn cao cùng mức phí cạnh tranh. Cùng với Tổng c ô ng ty , PVI Đ ô ng Đ ô đã bảo hiểm cho to àn bộ đội
t àu
của PTSC, VSP, phần lớn tàu VOSC , BIENDONG, FALCON, SHIPPING,
VITRANSCHAST ... Cùng với các hoạt động trên, PVI ngày c àng đa dạng
hó a sản phẩm, ho àn thiện và nâng cao chất luợng dịch vụ, tăng cuờng liên kết với những nhà b ảo hiểm, mô i giới tài b ảo hiểm hàng đầu thế giới, tổ chức hội
thảo khách hàng nhằm thu xếp chuơng trình bảo hiểm và đảm bảo việc thu hồi bồi thuờng từ thị truờng một cách nhanh chóng và thỏa đáng.
Với đuờng lối chỉ đạo của Tổng c ô ng ty , PVI Đ ô ng Đ ô luô n cam kết
phối hợp cùng với nhà giám định trong nuớc và quốc tế để kịp thời xác định nguyên nhân tổn thất, tiến hành b ồi thuờng nhanh chó ng và thỏa đáng cho khách hàng khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.
Xác định rõ về vấn đề chất luợng nguồn nhân lực nên PVI Đông Đô không ngừng mở các lớp bồi duỡng cho nhân viên về kiến thức, nghiệp cụ cũng nhu các kỹ năng sử dụng các phần mềm hỗ trợ.
Năm 2010 , PVI Đ ô ng Đ ô qua 3 năm hình thành và phát triển đã chứng
minh cho c ô ng ty mẹ thấy khả năng của mình thô ng qua doanh thu trên 100 tỷ , qua đó trở thành đơn vị thứ 2 sau PVI Hà Nội đuợc cho phép thành lập
phòng quản lý nghiệp vụ, từ đó rút ngắn và đẩy nhanh quá trình khai thác và cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Đến nay , PVI Đ ô ng Đ ô đã tr ở thành một trong 10 c ô ng ty thành vi
ê n
mang lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất trong toàn Tổng C ô ng ty. 2.1.2 . Cơ cấu tổ chức
PVI Đông Đô đuợc sự l ãnh đạo trực tiếp từ B an Giám đốc bao gồm một Giám đốc và ba Phó Giám đốc phụ trách chuyên b iệt về những mảng khác nhau nhu một Phó Giám đốc chuyên về quản lý hoạt động kinh doanh bán lẻ, một Phó Giám đốc chuyê n về lĩnh vực bảo hiểm tài sản lớn,...Tiếp the o đó là các khối phòng hành chính, nghiệp vụ và kinh doanh.
Khối phòng hành chính, Kinh doanh khu vực bao gồm phòng hành chính tổng hợp , phòng tài chính kế toán, phòng Quản lý nghiệp vụ và bồi thuờng , các phòng Kinh doanh khu vực Đ ô ng Đ ô 1 và Đ ô ng Đ ô 2.
Khối phòng bán buô n, dự án lớn bao gồm phòng T ài sản kỹ thuật, phòng
Xe cơ giới , phòng B ảo hiểm Con nguời , phòng Kinh doanh 1, 2 , 3 , 4.
Khối phòng bán lẻ gồm phòng KDBH xe cơ giới , phòng KDBH số 5, 6,
7, 8, 9,10,11.
Mô hình tổ chức PVI Đ ô ng Đ ô:
Hình 2.2 . Sơ đồ tổ chức PVI Đ ô ng Đ ô Giám đốc Phòng Hành chính tổng hợp Phòng Tài sản - Kỹ Thuật Phòng Tài chính - Kế
toán Phòng Xe cơ g iới
Phòng Quản lý nghiệp vụ và b ồi thường Phòng B ảo hiểm con người Phòng KDKV Đông
Đô 1 Phòng Kinh doanh1
Phòng KDKV Đông Đô 1
Phòng Kinh doanh 2
2.1.3 . Lĩnh vực hoạt động
C ông ty bảo hiểm PVI Đô ng Đô hoạt động kinh doanh bảo hiểm chủ yếu trên địa bàn Hà Nội. Ngo ài ra trong tình hình cạnh tranh và thực tế kinh doanh trên thị trường bảo hiểm thì C ông ty bảo hiểm PVI Đô ng Đô còn mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh trên to àn quốc đặc biệt l à các tỉnh, thành phố ở khu vực phía B ắc và Đồng Bằng Sông Hồng.
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc: - Bảo hiểm hàng hải
- Bảo hiểm kỹ thuật - Bảo hiểm tài sản - Bảo hiểm hàng không - Bảo hiểm trách nhiệm - Bảohiểm con người - Bảohiểm xe cơ giới - Bảo hiểm y tế tự nguyện
- Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển cấp cứu - Bảo hiểm nông nghiệp
2 .1.4 Quy trình triển khai sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọHình 2.3 . Sơ đồ triển khai b án sản phẩm b ảo hiểm Hình 2.3 . Sơ đồ triển khai b án sản phẩm b ảo hiểm