2.2.1.1. Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ bán chéo và Lợi nhuận một sản phẩm, dịch phụ trợ
Hiện tại BIDV có 15 SPDV bán chéo đáp ứng nhu cầu tài chính của khách hàng. Từ các sản phẩm thẻ, ngân hàng số, SMS - banking, ... của chính ngân hàng đến các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ của đơn
ích cao cho hệ thống và Chi nhánh.
Trong Báo cáo nghiên cứu SPDV tại BIDV năm 2017 của Ban quản lý tín dụng và Trung tâm nghiên cứu - Trụ sở chính BIDV, nhóm nghiên cứu đã chỉ ra những SPDV mang lại lợi nhuận cao và lợi ích tích cực cho ngân hàng, đồng thời cũng đưa ra những cặp SPDV thường được khách hàng sử dụng cùng nhau, từ đó đưa ra những khuyến nghị về mở rộng hoạt động bán chéo tại các Chi nhánh.
Trên cơ sở đó, BIDV Hải Phòng đã đưa ra những SPDV bán chéo chủ lực bao gồm: Bảo hiểm phi nhân thọ BIC, Bảo hiểm nhân thọ BIDV MetLife, BSMS, BIDV Smartbanking, BIDV Business Online, Chương trình quản lý dòng tiền và Thu hộ đa kênh. Trong đó Bảo hiểm phi nhân thọ BIC bán chéo trong hoạt động tín dụng, Bảo hiểm nhân thọ BIDV MetLife bán chéo trong trong hoạt động huy động vốn, các sản phẩm còn lại bán chéo trong hoạt động cung ứng dịch vụ thanh toán qua tài khoản (hay chính là hoạt động thanh toán).
Đối với hai chỉ tiêu định lượng Đa dạng hóa SPDV bán chéo và Lợi nhuận
một SPDV phụ trợ, để đánh giá được một cách chi tiết, cụ thể, đồng thời làm căn
cứ cho các chỉ tiêu định lượng khác, trong phần này, tác giả không chỉ đánh giá
các SPDV bán chéo tại BIDV Hải Phòng mà còn đánh giá các chủ trương, chính
sách, hành động của Trụ sở chính BIDV, Chi nhánh BIDV Hải Phòng và các đơn
vị liên quan trong mở rộng hoạt động bán chéo. a. SPDV bán chéo trong hoạt động tín dụng
Để hạn chế rủi ro tín dụng BIDV ngày càng hoàn thiện các quy trình, thủ tục vay vốn nhằm kiểm soát tín dụng hơn đồng thời tập trung thẩm định, đánh giá nhân thân, phương án, nguồn trả nợ, tài sản bảo đảm ... của khách hàng để tìm ra những khách hàng tốt, có khả năng trả nợ, và hạn chế các rủi ro. Các biện pháp này đã giúp BIDV kiểm soát tốt hơn rủi ro tín dụng, tuy nhiên đó chỉ là yếu tố chủ quan, có những yếu tố khách quan tác động lên khoản vay mà ngân hàng khó kiểm soát như thiệt hại về mặt sức khỏe của khách hàng hay thiệt hại, mất mát về tài sản bảo đảm. Để hạn chế rủi ro từ các yếu tố khách quan này, BIDV đã triển khai các quy định về mua bảo hiểm người vay vốn và bảo hiểm tài sản bảo đảm từ BIC.
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (tên viết tắt là BIC) ra đời trên cơ sở chiến lược thành lập Tập đoàn tài chính mang thương hiệu BIDV thông qua việc BIDV mua lại phần vốn góp của Tập đoàn Bảo hiểm Quốc tế QBE (Australia) trong Liên doanh Bảo hiểm Việt Úc (là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, được thành lập và hoạt động tại Việt Nam từ năm 1999) và chính thức đi vào hoạt động với tên gọi mới (BIC) kể từ ngày 01/01/2006. Kế thừa kinh nghiệm về hoạt động bảo hiểm sau 6 năm của liên doanh và kinh nghiệm hoạt động trên thị trường tài chính hơn 55 năm qua của BIDV, sau khi đi vào hoạt động, BIC tiếp tục thực hiện chiến lược cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ được thiết kế phù hợp trong tổng thể các sản phẩm dịch vụ tài chính trọn gói của BIDV tới khách hàng. Hiện nay, BIC có hơn 900 cán bộ nhân viên, phục vụ khách hàng tại 26 công ty thành viên, 150 phòng kinh doanh và hơn 1.500 đại lý bảo hiểm trên toàn quốc. Định hướng phát triển của BIC là sẽ trở thành 1 trong 5 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có thị phần, hiệu quả nhất và được ưa thích nhất Việt Nam, duy trì vị trí 1 trong 2 trụ cột chính của hệ thống BIDV.
và đầu tư tài chính. Trong đó bảo hiểm phi nhân thọ với hơn 16 sản phẩm. Các sản phẩm chủ yếu và được bán chéo tại BIDV Hải Phòng bao gồm: BIC- Bình An, BIC - Home Care, Bảo hiểm vật chất BIC và BIC - Bảo An.
BIC - Bình An là sản phẩm bảo hiểm mà trong trường hợp người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật vĩnh viễn, Công ty bảo hiểm, ở đây là BIC thay người được bảo hiểm trả nợ cho ngân hàng cao nhất bằng với số tiền bảo hiểm. BIC - Bình An là sản phẩm bảo hiểm dành cho khoản vay của khách hàng cá nhân và được bán chéo trong hoạt động tín dụng cá nhân của ngân hàng.
BIC - Bảo An là sản phẩm bảo hiểm cho chủ doanh nghiệp. Trong trường hợp chủ doanh nghiệp tử vong hoặc thương tật vĩnh viện, BIC sẽ chi trả số tiền bảo hiểm cho bên thụ hưởng.
BIC - Home Care bảo vệ tài sản là nhà cửa và tài sản trong nhà trong trường hợp xảy ra thiệt hại hoặc mất mát, BIC sẽ thanh toán chi phí cần thiết để sửa chữa, thay thế, xây mới bộ phận hoặc toàn bộ ngôi nhà và/hoặc tài sản đó trong phạm vi số tiền bảo hiểm.
Bảo hiểm vật chất BIC tương tự với BIC - Home Care, tuy nhiên đối tượng bảo hiểm ở đây là phương tiện giao thông.
- Đối với hoạt động tín dụng cá nhân, BIDV đã ban hành các Công văn về triển khai hoạt động Bancas bán lẻ với BIC hàng năm. Các văn bản này đưa ra chủ trương về hoạt động bảo hiểm qua kênh bán chéo tín dụng hàng năm, đồng thời khuyến khích các Chi nhánh chủ động triển khai.
Định hướng kinh doanh của BIDV là đảm bảo 100% các khoản vay tín chấp tham gia BIC Bình An, phấn đấu tối thiểu 50% doanh số phát vay có TSBĐ tham gia BIC Bình An, tối thiểu 50% doanh số phát vay mua nhà tham gia BIC Home Care. Về định hướng doanh thu năm 2019 là 275 tỷ đồng, tăng 50,7% so với năm 2018, đồng thời các Chi nhánh thực hiện vượt yêu cầu tăng
trưởng được giao sẽ được thưởng thêm điểm thưởng khi xét hoàn thành nhiệm vụ kinh doanh năm.
Ngoài ra BIDV cũng tổ chức các chương trình động lực và thi đua đối với cán bộ nhân viên, phòng kinh doanh và Chi nhánh trong hệ thống. Ở cấp độ Chi nhánh, BIDV tổ chức chương trình khảo sát, học tập mô hình Bancas tại nước ngoài. Theo đó, mỗi Chi nhánh sẽ được cử 1 cán bộ đi học tập, khảo sát tại một trong các nước Malaysia, Hàn Quốc, Nhật Bản, Châu Âu tùy theo kết quả mà Chi nhánh đạt được. Ở cấp động phòng kinh doanh, BIDV tặng thưởng tiền mặt từ 5 -20 triệu đồng đối với Phòng kinh doanh đạt doanh thu từ 300 trở lên/quý, đồng thời chia hoa hồng 4% đối với BIC - Bình An, 3% đối với BIC - HomeCare tính trên doanh thu bảo hiểm của phòng. Đối với cán bộ nhân viên BIDV sẽ được thưởng 300 nghìn - 1 triệu đồng đối với cán bộ nhân viên bán được bảo hiểm có phí từ 10 triệu đồng trở lên, đồng thời chia hoa hồng 4% đối với BIC - Bình An, 3% đối với BIC - HomeCare tính trên doanh thu bảo hiểm mà nhân viên bán được.
Quán triệt chủ trương của Trụ sở chính BIDV, BIDV Hải Phòng đã cụ hiện hóa bằng các văn bản chỉ đạo kinh doanh. Ngày 27/03/2017 BIDV Hải Phòng ban hành Thông báo số 85/TB-BIDV.HP yêu cầu bắt buộc mua bảo hiểm người vay vốn BIC - Bình An đối với tất cả các khoản vay cá nhân đảm bảo số tiền phí bảo hiểm mua tối thiểu là 25% tổng số phí bảo hiểm của khoản vay. Ngay sau đó ngày 04/05/2017 Chi nhánh cũng đưa ra gói tín dụng ưu đãi lãi suất trong đó giảm 0,1%/năm lãi suất cho vay trong năm đầu tiên đối với khách hàng tham gia bảo hiểm BIC - Bình An.
Về phí đơn vị phát triển sản phẩm BIC, đơn vị ngày càng hoàn thiện hơn sản phẩm bảo hiểm của mình. Trong đó BIC - Bình An bổ sung sự kiện bảo hiểm về trường hợp tử vong do bệnh đặc biệt hoặc do bệnh mà cơ quan Nhà nước có thẩm quyền chưa xác định được nguyên nhân, trợ cấp nằm viện do tai
Chỉ tiêu 2016 2017 2018
Phí bảo hiểm (triệu đồng) 490 772 945
Tỷ lệ bảo hiểm/ số tiền vay 56,5% 39,8% 32,6%
Tỷ lệ bảo hiểm/dư nợ cá nhân 14,4% 20,5% 18,0%
nạn từ 50.000 đồng -200.000 đồng/ngày trong 30 ngày khi người được bảo hiểm xảy ra tai nạn, trợ cấp mai táng phí 1.000.000 đồng/người, hỗ trợ tiền lãi vay trong thời gian chờ xử lý hồ sơ khiếu nại... BIC - HomeCare bổ sung điều kiện bảo hiểm tài sản trong ngôi nhà và bổ sung thêm một số trường hợp bảo hiểm. Lợi thế của BIC không chỉ ở tính năng và quyền lợi của sản phẩm mà còn ở tỷ lệ phí bảo hiểm tương đối cạnh tranh so với thị trường:
Biểu đồ 2.8:Biểu phí bảo hiểm vay vốn tại một số đơn vị năm 2018
■ Tỷ lệ phí bảo hiểm tính trên giá trị khoản vay
(Nguồn: Báo cáo thị trường bảo hiểm của BIC Hải Phòng năm 2018)
Ngoài ra BIC Hải Phòng còn triển khai các ưu đãi về phí và quà tặng. BIC Hải Phòng sẽ giảm 5% tổng phí bảo hiểm cho khách hàng trong trường hợp khách hàng trả phí một lần và giảm 3% tổng phí bảo hiểm nếu khách hàng tham gia các gói tín dụng mua nhà, mua xe ô tô của BIDV. Kết hợp với đó là quà tặng hàng quý cho 50 khách hàng mua bảo hiểm đầu tiên, các quà tặng thường là ô, áo mưa, mũ bảo hiểm.
Với những chủ trương, chính sách như vậy, BIDV Hải Phòng đã đạt được một số kết quả sau:
Bảng 2.3:Kết quả kinh doanh BIC - Bình An tại BIDV Hải Phòng giai đoạn 2016-2018
qua các năm. Từ 490 triệu đồng năm 2016, tăng 57,6% lên 772 triệu đồng năm 2017 và tăng 22,4% lên 945 triệu đồng năm 2018, con số này trong 5 tháng đầu năm 2019 là 565 triệu đồng, bằng 60% phí bảo hiểm năm 2018.
Phí bảo hiểm của BIC tăng kéo theo đó là hoa hồng bảo hiểm của BIDV Hải Phòng tăng. Với tỷ lệ trích hoa hồng phí bảo hiểm là 20%, thì thu nhập từ hoa hồng phí bảo hiểm của BIDV Hải Phòng năm 2018 là 189 triệu đồng.
Tuy phí bảo hiểm tăng trưởng mạnh qua các năm nhưng tỷ lệ bảo hiểm trên số tiền vay (được tính bằng số tiền bảo hiểm chia cho số tiền vay mua bảo hiểm) có xu hướng giảm dần và tỷ lệ bảo hiểm trên dư nợ cá nhân (được tính bằng số tiền bảo hiểm chia cho dư nợ khách hàng cá nhân) ở mức thấp. Điều này cho thấy mức độ bảo hiểm rủi ro tín dụng trước các yếu tố khách quan của BIDV Hải Phòng vẫn ở mức khiêm tốn.
Với sản phẩm bảo hiểm BIC HomeCare tuy có chủ trương của Trụ sở chính nhưng sản phẩm này không được ưu tiên bán chéo tại BIDV Hải Phòng. Do đó, sản phẩm bảo hiểm này không phát sinh doanh thu tại BIDV Hải Phòng trong giai đoạn 2016-2018.
Tuy kết quả còn khiêm tốn nhưng không thể phủ nhận những lợi ích mà bảo hiểm BIC - Bình An mang lại cho ngân hàng. Trong năm 2018 một
Phí bảo hiểm khoản vay cá nhân tại BIDV Hải Phòng xảy ra rủi ro đã được BIC Hải Phòng(đồng) 14.888.179 26.800.000 0 chi trả. Khoản vay có số tiền 800 triệu đồng, vay vốn 10 năm từ đầu năm 2017 xảy ra rủi ro khi khách hàng, cụ thể là người chồng, bất ngờ xảy ra tai nạn dẫn tới tử vong, nguồn thu và kinh tế của gia đình gặp khó khăn. Thời điểm đó dư nợ còn lại của khách hàng là 700 triệu đồng, người vợ gần như mất khả năng trả nợ. Lúc này BIC Hải Phòng vào cuộc vì khách hàng đã mua bảo hiểm người vay vốn BIC - Bình An. BIC Hải Phòng đã hỗ trợ chi phí hậu táng cho gia đình và trả nợ toàn bộ dư nợ còn lại của khách hàng cho BIDV Hải Phòng. Điều này không chỉ giúp khách hàng bớt khó khăn kinh tế, giữ lại được căn nhà đã thế chấp mà còn giúp BIDV Hải Phòng không bị nợ quá hạn và
ảnh hưởng tới thu nhập.
- Đối với hoạt động tín dụng doanh nghiệp, tương tự như hoạt động tín dụng cá nhân, Trụ sở chính hàng năm cũng có Công văn chỉ đạo triển khai bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng doanh nghiệp, sản phẩm bảo hiểm được bán chéo ở đây là BIC - Bảo An, bảo hiểm dành cho chủ doanh nghiệp. Có thể thấy rằng, tại Hải Phòng nói riêng và nước ta nói chung các doanh nghiệp chủ yếu tồn tại dưới dạng nhỏ và vừa với hình thức phổ biến là doanh nghiệp gia đình. Việc này đặt ra vấn đề khi người đứng đầu xảy ra rủi ro về tử vong, thương tật sẽ ảnh hưởng dây chuyền đến doanh nghiệp gia đình lớn hơn là đối với doanh nghiệp khác. Định hướng hàng năm của Trụ sở chính là tăng trưởng đối với khách hàng doanh nghiệp có tình hình tài chính tốt, có quan hệ tốt tại ngân hàng, tăng trưởng cả về số lượng hợp đồng bảo hiểm và phí bảo hiểm.
Đây là sản phẩm bảo hiểm mới được triển khai từ tháng 3/2014 tại BIDV. Đối với các doanh nghiệp sản phẩm này vẫn còn khá mới lạ, chưa thực sự được quan tâm. Mặc dù được BIDV Hải Phòng tiếp thị về những lợi ích mang lại trong đó có chi phí mua BIC - Bảo An được hạch toán vào chi phí 1694/BTC-CST ngày 03/02/2015 của Bộ Tài Chính, và các quà tặng từ BIC Hải Phòng, nhưng kết quả mang lại còn khá hạn chế:
nhiên đến năm 2018 cả số lượng hợp đồng và phí bảo hiểm tại BIDV Hải Phòng đều là 0. Con số này còn rất khiêm tốn so với yêu cầu đặt ra của Trụ sở chính là 40 hợp đồng và 200 triệu đồng phí bảo hiểm mỗi Chi nhánh.
Một ví dụ về khả năng giảm thiểu rủi ro tín dụng từ các yếu tố khách quan của sản phẩm BIC - Bảo An là trường hợp của một công ty vay vốn tại BIDV Hà Tây. Đây là một công ty gia đình khi các thành viên trong ban lãnh đạo đều là người thân. Công ty không may gặp khó khăn không trả được nợ khi người cầm lái của công ty và gia đình bị tai nạn xe cộ dẫn đến tử vong. Khi đó Công ty còn nợ BIDV Hà Tây 4 tỷ đồng. Rất may mắn là Công ty đã mua bảo hiểm BIC - Bảo An cho chủ Công ty khi vay vốn tại BIDV. Điều này giúp Công ty trả được nợ cho BIDV Hà Tây bằng số tiền bảo hiểm và góp phần tháo gỡ khó khăn cho Công ty cũng như rủi ro cho ngân hàng.
- Ngoài những sản phẩm dành riêng cho khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp như trên, BIC còn triển khai sản phẩm dành cho cả cá nhân và doanh nghiệp là Bảo hiểm vật chất BIC. Đây là sản phẩm góp phần lớn vào tổng phí bảo hiểm của BIC cũng như của BIDV. Bảo hiểm vật chất BIC bảo vệ cho đối tượng là các phương tiện vận tải bao gồm: xe máy, ô tô,
tàu, thuyền ...
Đặc điểm của phương tiện vận tải là dễ xảy ra thiệt hại, mất mát do tính cơ động, có thể di chuyển và hoạt động thường xuyên. Trong khi đó đối với tài sản này BIDV chỉ có thể nhận thế chấp, khó kiểm soát được tài sản nên khả năng tài sản bị hư hại, mất mát, giảm giá trị là rất cao.
BIDV quy định rõ trong Công văn 8955/QĐ-BIDV ngày 28/12/2014 và sau đấy là 8083/QĐ-BIDV ngày 28/12/2018 về Giao dịch bảo đảm rằng bắt buộc mua bảo hiểm vật chất đối với các tài sản bảo đảm là phương tiện vận tải, đồng thời BIDV cũng quy định trong CV trong sản phẩm cho vay mua ô