3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG THANH TOÁN TÍN DỤNG
3.2.1. Xây dựng chính sách Marketing hiệu quả
Trong tình trạng cạnh tranh quyết liệt giữa các NHTM trong nuớc cùng cả những chi nhánh ngân hàng nuớc ngoài, MSB cần xây dựng chính sách Marketing hiệu quả để mở rộng thêm quy mô khách hàng sử dụng sản phẩm TTTDCT của ngân hàng là vô cùng cần thiết, bao gồm chiến luợc chăm sóc khách hàng và chiến luợc về giá cả.
> Chiến lược chăm sóc khách hàng
Truớc hết, MSB cần duy trì mối quan hệ với khách hàng đang sử dụng sản phẩm TTTDCT tại MSB, đặc biệt là những khách hàng giao dịch thuờng xuyên với ngân hàng. Cần tăng cuờng công tác chăm sóc khách hàng truớc và sau khi sử dụng dịch vụ tại MSB, uu tiên xử lý giao dịch có nhu cầu gấp về thời gian cho khách hàng. Thuờng xuyên thu thập ý kiến khách hàng về chất luợng dịch vụ của khách hàng để nhằm cải thiện chất luợng dịch vụ.
Bên cạnh việc duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống, ngân hàng phải phát triển số luợng khách hàng sử dụng sản phẩm TTTDCT. MSB cần tận dụng nguồn khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ tín dụng tại ngân hàng, đặc biệt là những doanh nghiệp XNK. Đẩy mạnh việc giới thiệu sản phẩm L/C cho khách hàng với những uu đãi về hạn mức, mức phí, lãi suất vay vốn cho khách hàng bằng nhiều hình thức nhu telesales, gửi email thông tin sản phẩm. Bên cạnh đó, chủ động tìm kiếm thêm nguồn khách hàng mới, đa dạng đối tuợng khách hàng ở các lĩnh vực ngành nghề kinh tế khác nhau để tăng truởng đồng thời cả hoạt động cho vay, huy động vốn và TTTDCT. Có thể đua ra các gói uu đãi sản phẩm cho khách hàng mới
trong thời gian đầu sử dụng sản phẩm.
Đồng thời, MSB cũng cần tăng cường công tác tư vấn cho khách hàng, đặc biệt từ khâu ký kết hợp đồng ngoại thương, tư vấn khách hàng sử dụng phương thức TTTDCT bằng cách phân tích những lợi ích khách hàng nhận được khi chọn phương thức thanh toán này các giao dịch ngoại thương của mình.
> Chiến lược giá cả
MSB cần xây dựng chính sách về mức phí hợp lý sao cho đảm bảo nguồn thu của ngân hàng mà vẫn có tính cạnh tranh trên thị trường, nhờ đó thu hút được khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm của MSB. Biểu phí chung của ngân hàng cần được xem xét và điều chỉnh cho phù hợp với biểu phí của các ngân hàng cạnh tranh trên thị trường. Bên cạnh đó, cần có sự linh hoạt trong việc áp dụng mức phí đối với những từng đối tượng khách hàng. Đối với những khách hàng truyền thống, có quan hệ lâu dài và thường xuyên với ngân hàng, có những giao dịch giá trị lớn và sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ khác của ngân hàng, cần xác định đây là những khách hàng quan trọng và chủ chốt nên cần chú trọng đầu tư hơn và có biện pháp ưu đãi thích hợp để giữ chân họ. Ngân hàng cần áp dụng mức phí ưu đãi cho khách hàng, hoặc đồng thời áp dụng mức lãi suất ưu đãi khi khách hàng vay thanh toán hàng nhập khẩu hay chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu. Đối với khách hàng mới, chưa có quan hệ thường xuyên với ngân hàng, cân nhắc về tiềm năng khai thác của khách hàng và so sánh mức phí của những ngân hàng khác mà khách hàng đang sử dụng để áp dụng mức phí chung hoặc giảm phí cho khách hàng.
Bên cạnh đó mức kí quỹ khi phát hành L/C cũng là tiêu chí để khách hàng lựa chọn ngân hàng phát hành L/C. Nếu tỷ lệ kí quỹ cao thì ngân hàng có thể hạn chế được phần nào rủi ro khi khách hàng không còn khả năng thanh toán lô hàng hóa, tuy nhiên tỷ lệ kí quỹ quá cao sẽ khó mà cạnh tranh được với các ngân hàng khác. Mức kí quỹ theo quy định của MSB dựa trên tài sản đảm bảo, xếp loại tín dụng của khách hàng và loại L/C phát hành. Để đảm bảo tính cạnh tranh, Ngân hàng cũng cần áp dụng mức kí quỹ linh hoạt hơn cho những đối tượng khách hàng lớn, có uy tín,
đã phát sinh nhiều giao dịch tại MSB.