3.2.7.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu và các chiến lược đáp ứng thị trường
- Xác định thị trường mục tiêu và xây dựng chiến lược đáp ứng thị trường đúng đắn, khai thác thị trường tiềm năng như sau:
+ Nhóm khách hàng truyền thống: các khách hàng truyền thống của Tập đoàn Vingroup chủ yếu là các cư dân trong các khu đô thị và các khách hàng là đối tác chiến lược thường xuyên sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Tập đoàn.
+ Nhóm khách hàng tương lai: các hộ gia đình có nhu cầu sử dụng sản phẩm của Tập đoàn tuy nhiên chưa đủ điều kiện sử dụng Tập đoàn hỗ trợ qua các hình thức trả góp tạo điều kiện sở hữu và một số đối tượng khách hàng tiềm năng.
- Xây dựng chính sách sản phẩm đa dạng có sự gắn kết với nhau trong hệ sinh thái. Xác định từng sản phẩm cho từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau với chất lượng phù hợp với từng nhu cầu.
- Trong Marketing cần chú trọng tới việc xây dựng chính sách giá bao gồm nhiều mức giá khác nhau cho từng nhóm khách hàng khác nhau. Chính sách giá ở đây không phải là cùng một sản phẩm nhiều mức giá mà là dựa vào nhu cầu của từng khách hàng để xem xét gửi tới khách hàng các lựa chọn thêm hoặc bớt để đáp ứng được nhu cầu với mức giá tốt nhất.
- Tập đoàn cũng cần chú ý tới chính sách phân phối, mỗi nhóm khách hàng sẽ có một hình thức phân phối phù hợp. Đối với khách hàng truyền thống, Tập đoàn có thể tiếp tục sử dụng hình thức cũ khi có thể tiếp cận trực tiếp. Đối với khách hàng mới Tập đoàn xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc tuy nhiên phải đảm bảo không bị quá thừa và phải đánh giá nhu cầu thực tế của khu vực khách hàng đó. Kết hợp hình thức liên kết với các đơn vị phân phối địa phương để phân phối đến nhiều nhóm đối tượng khách hàng nhất có thể với chi phí thấp hơn.
- Chính sách xúc tiến phải được xây dựng với các chương trình xúc tiến khác nhau. Chẳng hạn với thị trường mới có thể kết hợp hình thức quảng cáo trên báo đài, truyền hình địa phương tập trung các nhóm khách hàng này hoặc qua các cuộc
tiếp xúc trực tiếp của đại diện tại các địa phương đó để đưa ra hình ảnh về uy tín và khả năng đáp ứng nhu cầu của Tập đoàn cho họ.
- Nếu thực hiện được chiến lược này thông qua việc đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng đa dạng thì Tập đoàn Vingroup sẽ khai thác được rất nhiều thị trường tiềm năng nhằm đem lại doanh thu cao, lợi nhuận cao bên cạnh thị trường hiện tại. Đồng thời Tập đoàn Vingroup cũng sẽ hạn chế được những rủi ro khi khai thác nhiều đoạn thị trường mà không có chiến lược cụ thể.
3.2.7.2. Các giải pháp về khách hàng
- Duy trì, củng cố mối quan hệ với bạn hàng truyền thống
Trong cơ chế thị trường, cơ chế cạnh tranh tìm được bạn hàng nhất là khách hàng đã khó, giữ được mối quan hệ với các bạn hàng, khách hàng cũ đã có mối quan hệ làm ăn hiểu biết lẫn nhau và có uy tín với nhau còn khó hơn. Cái cốt yếu để giành chiến thắng trên thương trường hiện nay là có sự tin tưởng, giúp đỡ lẫn nhau giữa các bạn hàng và khách hàng quyen thuộc, làm ăn có uy tín. Đó là chỗ dựa tin cậy trong hoạt động kinh donah và muốn được như vậy thì phong cách làm ăn của Tập đoàn Vingroup với các bạn hàng và khách hàng cũng phải thể hiện được chữ tín, giúp đỡ và bảo vệ lợi ích của mình, không vì lợi ích trước mắt mà bỏ đi cả một mối quan hệ làm ăn lâu dài, mất nhiều thời gian và công sức mới gây dựng được. Việc tận dụng mối quan hệ cũ để tiếp tục gây dựng công việc làm ăn mới là công việc dễ dàng hơn nhiều so với việc gây dựng mối quan hệ mới. Bên cạnh đó cũng cần đánh giá tương lai, triển vọng của các bạn hàng cũ, từ đó tập trung vào những mối quan hệ hiệu quả hơn trong hợp tác kinh doanh cả hiện tại cũng như lâu dài.
- Mở rộng quan hệ, thu hút khách hàng mới
Ngoài khách hàng truyền thống thì trong tương lai để mở rộng thị trường, tăng tiêu thụ sản phẩm thì Tập đoàn luôn luôn phải thu hút một lượng khách hàng mới. Để thu hút được lượng khách hàng này Tập đoàn Vingroup cần tiến hành các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Tuy nhiên hoạt động này đòi hỏi phải có những khoản chi phí lớn do vậy việc lựa chọn hình thức quảng cáo là tùy thuộc vào
chi phí mà Tập đoàn chi cho hoạt động quảng cáo. Một số hình thức quảng cáo hiện nay mà Tập đoàn Vingroup nên áp dụng bao gồm:
+ Quảng cáo trên các phuơng tiện truyền thông số nhu tivi, radio, youtobe, facebook, ... gây chú ý hơn đến các đối tuợng khách hàng hay sử dụng các sản phẩm cộng nghệ.
+ Quảng cáo trên hệ thống các địa điểm đã có sẵn của Tập đoàn Vingroup nhu các tòa nhà, trung tâm thuơng mại nhắm đến đối tuợng khách hàng vãng lai đi qua hoặc cu dân trong khu dân cu của Tập đoàn mà chua sử dụng hết các sản phẩm của hệ sinh thái Tập đoàn Vingroup.
+ Quảng cáo trên các tạp chí, báo truyền thống nhắm đến đối tuợng là lớp khách hàng có độ tuổi trên 40.
+ Quảng cáo qua thu trực tếp: với hình thức này là gửi thu tới các khách hàng đã lựa chọn có tên và địa chỉ rõ ràng, thông tin khách hàng chính xác thuờng đuợc thể hiện duới dạng bản chào hàng có đính kèm theo quyền giới thiệu, catalog, tài liệu, danh sách giá bán, .
+ Quảng cáo trên danh bạ công nghiệp: tiến hành cung cấp thông tin về các sản phẩm chính thuộc các công ty con của Tập đoàn Vingroup phân phối ra thị truờng nhằm mục đích định huớng các nhà quản trị, công ty đang có nhu cầu về các mặt hàng đó có thể biết rõ và tiếp cận mua hàng.
+ Tham gia các chuông trình hội chợ, triển lãm trong nuớc và ngoài nuớc theo từng loại sản phẩm nhằm. Tập đoàn Vingroup sẽ có điều kiện để cho nhiều khách hàng đang có nhu cầu biết đến mình nhiều hơn từ đó sẽ có đuợc những khách hàng mới.
3.2.7.3. Sử dụng hình thức thương mại điện tử
Hiện nay hình thức thuơng mại điện tử đang đuợc rất nhiều doanh nghiệp sử dụng nhung với Việt Nam thì đây vẫn là hình thức tuy không còn là mới mẻ nhung cách tiếp cận và khai thác của Việt Nam đang còn gặp khó khăn vuớng mắc. Tập đoàn Vingroup đã từng buớc tham gia vào hình thức kinh doanh thông qua mạng kết nối quốc gia và toàn cần, sử dụng hình thức bán hàng qua Internet giúp các nhà
cung ứng, khách hàng biết được nhiều thông tin và tìm đến. Việc khai thác hình thức này giúp cho việc giảm chi phí bán hàng. Tập đoàn Vingroup trước đây đã phát triển trang thương mại điện tử Adayroi tuy nhiên hiện nay đã ngừng cung cấp dịch vụ kể từ ngày 20/12/2019 do nằm trong lộ trình tái cơ cấu. Việc ngừng cung cấp này để đánh giá, tìm ra phương án tối ưu hóa nhất và tiếp theo đó là sát nhập vào VinID, đây được đánh giá là bước chuyển mình quan trọng nhằm nâng cấp mảng thương mại điện tử của Tập đoàn Vingroup thành mô hình “New Retails” - kết hợp giữa phương thức bán lẻ truyền thống và phương thức bán lẻ trực tuyến. Tập đoàn Vingroup cần kết hợp tất cả các sản phẩm trong hệ sinh thái của Tập đoàn lên trang thương mại điện tử này giúp đa dạng hóa sản phẩm.
3.2.7.4. Phương thức thanh toán
Hiện nay Tập đoàn Vingroup đang phải sử dụng nhiều vốn huy động đặc biệt là vốn vay ngân hàng, Tập đoàn rất chú trọng đến công tác tránh ứ đọng vốn nhất là với lĩnh vực kinh doanh bất động sản việc bị ứ đọng dự án và chiếm dụng vốn từ khách hàng thời gian dài sẽ gây khó khăn trong việc quay vòng vốn vay, thanh toán lãi suất ngân hàng và trả nợ vốn vay. Tập đoàn Vingroup cần có những biện pháp kích thích công việc thanh toán diễn ra nhanh chóng, thuận tiện:
- Khi kí hợp đồng tùy theo giá trị sản phẩm và uy tín về thời gian thanh toán của khách hàng yêu cầu bên mua cung ứng trước từ 20-50% giá trị thanh toán.
- Kích thích việc thanh toán nhanh chóng những khoản chiết khấu đối với khách hàng thanh toán nhanh hoặc tính phần trăm lãi suất ngân hàng đối với khách hàng trả tiền chậm.
- Đưa ra các điều khoản thanh toán với các bên cung cấp và hỗ trợ tạo ra sản phẩm hợp lý dựa trên tình hình tài chính thực tế của Tập đoàn tránh sự thiếu hụt trong thanh khoản dẫn đến phải đi vay vốn cho việc thanh khoản.
- Tăng cường thanh toán tất cả các sản phẩm trong hệ sinh thái qua VinID nhằm hạn chế lượng giao dịch tiền mặt gây phát sinh nhiều khoản chi phí liên quan.
Nhìn chung thì mục đích của các giải pháp khác nhằm tăng doanh thu và giảm chi phí giúp việc sử dụng vốn đặc biệt là vốn vay đạt hiệu quả tối ưu nhất.