TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH TỈNH NGHỆ AN
3.2.1. Thay đổi chính sách tín dụng hướng đến chú trọng phát triển chovay vay
tiêu dùng và thay đổi quan điểm của cán bộ tín dụng đối với cho vay tiêu dùng.
Trong bối cảnh hiện nay, trước những khó khăn gặp phải trong cho vay lĩnh vực sản xuất của các doanh nghiệp và những tiềm năng phát triển của CVTD thì việc thay đổi chính sách Tín dụng hướng tới chú trọng phát triển CVTD là một xu hướng tất yếu. Trong xu hướng đó, chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Nghệ An cần điều chỉnh chính sách cho vay hướng đến: phát triển CVTD cả về chiều rộng và chiều sâu, hướng đến tăng tỷ trọng dư nợ CVTD trong tổng dư nợ của chi nhánh lên mức từ 30% đến 40%, chú trọng phát triển đa dạng hóa các sản phẩm, hình thức CVTD nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Việc chú trọng phát triển CVTD không những mang lại lợi nhuận cho chi nhánh, mà còn giúp chi nhánh đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ tăng khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác trên địa bàn và phân tán rủi ro trong hoạt động tín dụng.
Ngoài ra, thay đổi quan điểm của cán bộ tín dụng về CVTD cũng là một vấn đề quan trọng. Bởi họ là những người trực tiếp triển khai các chính sách tín dụng mà chi nhánh đề ra. Chi nhánh cần giúp họ hiểu rõ vai trò của CVTD trong hoạt động kinh doanh và trong điều kiện hiện nay, tránh tư tưởng e ngại cho vay tiêu dùng với số lượng nhiều mà giá trị khoản vay nhỏ.
3.2.2. Đa dạng hoá hình thức, sản phẩm và đối tượng cho vay tiêu dùng
Nhìn chung hiện nay các sản phẩm mà chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Nghệ An cung cấp đang có xu thế mở rộng. Tuy nhiên, các sản phẩm đó vẫn chưa bao quát hết được nhu cầu của thị trường, danh mục sản phẩm CVTD chưa đa dạng và tính cạnh tranh chưa cao, nhiều sản phẩm còn chưa triển khai hoặc chưa khai thác hết tiềm năng. Thời gian tới, chi nhánh cần thực hiện một số giải pháp như sau:
chú trọng đến cho vay tiêu dùng gián tiếp. Trong khi đó, thực tế là có rất nhiều khách hàng có nhu cầu mua sắm hàng hoá dịch vụ nhằm mục đích tiêu dùng nhưng họ lại không có quan hệ tín dụng với ngân hàng hoặc không có thông tin về hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng; hoặc các khách hàng không có thời gian tới ngân hàng (như công chức, nhân viên tại các công ty.). Thậm chí có người có tâm lý e ngại mà không tìm tới ngân hàng. Do vậy, ngân hàng có thể ký hợp đồng liên kết với các công ty, đại lý bán hàng để coi họ như một trung gian của ngân hàng. Các trung gian này sẽ hướng dẫn khách hàng làm thủ tục, hồ sơ cần thiết để được vay vốn của ngân hàng. Thông qua các trung gian này, ngân hàng có thể đưa ra các thông tin về sản phẩm cho vay tiêu dùng, thẩm định khách hàng và tiến hành cấp tín dụng đối với những khách hàng này. Như vậy, thông qua các trung gian bán hàng, ngân hàng có thể thu hút được một khối lượng lớn các khách hàng tiềm năng mà hiện tại ngân hàng còn chưa tiếp cận được. Qua các kênh trung gian đó, ngân hàng cũng có điều kiện quảng bá được các sản phẩm cho vay tiêu dùng của mình đến với đông đảo khách hàng - một phương pháp khuếch trương với chi phí rẻ mà hiệu quả mang lại cao. Đây cũng là biện pháp gián tiếp mở rộng mạng lưới, cũng như kênh phân phối của ngân hàng trong việc cấp tín dụng.
Trên địa bàn tỉnh Nghệ An với ưu thế định hướng là trung tâm kinh tế văn hóa của khu vực Bắc Trung Bộ nên hiện diện rất nhiều nhà cung cấp lớn, đặc biệt là các hãng sản xuất, phân phối ô tô của các thương hiệu lớn như: Toyota, Honda, Ford, Kia,.; xe máy như: Honda, Yamaha, Piagio,. đây là những đối tác uy tín để chi nhánh có thể ký kết thỏa thuận để phát triển các loại hình CVTD gián tiếp. Ngoài ra, còn có nhiều công ty, đại lý, công ty nhà đất, dự án đô thị mới được xây dụng ở địa bàn cũng sẽ là những đối tác tiềm năng để chi nhánh chọn ký kết.
Tuy nhiên, do hình thức cho vay gián tiếp vẫn có những hạn chế riêng, đòi hỏi ngân hàng cần thực hiện một số nội dung sau: trước hết làm tốt công tác thị trường, nghiên cứu xác định nhu cầu của khách hàng trên địa bàn; lựa chọn đối tác ký hợp đồng cung cấp dịch vụ (phải lựa chọn kỹ lưỡng các công ty, đại lý bán hàng phù
hợp, có uy tín, có kinh nghiệm trong việc ký kết hợp đồng, nhằm đạt độ an toàn cao cho các khoản cho vay này); xây dựng quy trình cho vay gián tiếp chặt chẽ, phù hợp nhằm hạn chế rủi ro, lựa chọn và bố trí cán bộ tín dụng có trình độ hiểu biết đảm trách công việc này,...
Hai là, phát triển rộng hơn những sản phẩm có tiềm năng trong thời gian tới: có thể thấy trong cơ cấu các sản phẩm cho CVTD của chi nhánh sản phẩm
CVTD cho mục đích sửa chữa, xây mới nhà ở và mua sắm, sửa chữa phương tiện đi lại là chiếm tỷ trọng lớn nhất. Trong khi, các sản phẩm khác như: CVTD nhằm phục vụ nhu cầu học tập, chữa bệnh, du lịch; mua vật dụng sinh hoạt; thấu chi Thẻ Ghi nợ vẫn chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Vì vậy, ngoài những sản phẩm đã phát triển tốt, chi nhánh cần nghiên cứu phát triển những sản phẩm nhằm phục vụ nhu cầu đa dạng của khách hàng, cụ thể:
Đối với sản phẩm cho vay học tập, chữa bệnh, du lịch: trong điều kiện cuộc sống của người dân hiện nay nhu cầu học tập, khám chữa bệnh, du lịch (nhất là nhu cầu Du học, khám bệnh và du lịch nước ngoài) tăng lên đáng kể tạo điều kiện để các ngân hàng phát triển sản phẩm cho vay học tập, chữa bệnh, du lịch. Chi nhánh cần chú trọng hơn nữa phát triển sản phẩm này. Để thực hiện được điều đó, đòi hỏi các cán bộ tín dụng của chi nhánh cần nghiên cứu rõ thị trường, nắm bắt nhu cầu vay của khách hàng để nhanh chóng tiếp cận và cho vay, tìm kiếm các đối tác là các công ty môi giới, tư vấn du học, các hãng lữ hành Du lịch để tìm kiếm những hợp đồng CVTD nhằm đáp ứng những nhu cầu này.
Ngoài ra, chi nhánh nên chú trọng phát triển các sản phẩm CVTD mới thông qua dịch vụ Thẻ như: cho vay thấu chi tài khoản thẻ ghi nợ, Thẻ Tín dụng. Hiện tại,
chi nhánh đã triển khai hình thức thấu chi tài khoản Thẻ Ghi nợ tuy nhiên doanh số cho vay và dư nợ còn quá thấp so với tiềm năng của chi nhánh. Hình thức Thẻ Tín dụng chưa được triển khai tại chi nhánh.
Tận dụng số lượng lớn khách hàng trả lương qua tài khoản trong toàn chi nhánh, đây là đối tượng khách hàng đông đảo, có thu nhập ổn định, nhu cầu tiêu
dùng cao, rủi ro thấp (do chủ yếu là cán bộ nhân viên của các đơn vị hành chính sự nghiêp như: Ủy ban, trường học, bênh viên,...), những đối tượng này có nhu cầu vay thường xuyên để phục vụ nhu cầu tiêu dùng, giá trị khoản vay thường nhỏ nhưng với lợi thế về số lượng sẽ tạo ra thu nhập cho chi nhánh nhờ lợi thế về quy mô, số lượng món vay.
Việc phát triển Thẻ tín dụng tại chi nhánh có thể hướng tới đối tượng là ban lãnh đạo, các nhà quản lý của các đơn vị, doanh nghiệp có quan hệ tốt với chi nhánh, đặc biệt hướng tới phát triển Thẻ tín dụng quốc tế để phục vụ những khách hàng có nhu cầu tiêu dùng ở nước ngoài. Với lợi thế của sản phẩm này về sự đa dạng về hạn mức tín dụng theo quy định của NHNo&PTNT Việt Nam, cũng như hình thức đảm bảo sẽ tạo điều kiện để phát triển loại hình này.
Việc phát triển các sản phẩm cho vay thấu chi và Thẻ tín dụng không chỉ mang lại lợi nhuận cho chi nhánh, đa dạng hóa sản phẩm cung cấp nhằm tăng khả năng cạnh tranh của Agribank trên địa bàn, mà còn góp phần thực hiện chính sách phát triển thanh toán không dùng tiền mặt mà Chính phủ đang ra sức thực hiện.
Ba là, nghiên cứu phát triển nhóm các sản phẩm phục vụ riêng cho nhóm khách hàng là cán bộ nhân viên của chi nhánh: Trong đó, ngoài duy trì và mở
rộng các sản phẩm đã có như: Thấu chi qua tài khoản; chi nhánh có thể nên nghiên cứu phát triển thêm sản phẩm “Cho vay tiêu dùng cán bộ nhân viên Agribank”, với các tính năng như:
- Sản phẩm phục vụ CVTD riêng cho cán bộ Agribank: nhóm khách hàng có
tín nhiệm cao, có độ rủi ro thấp do có sự ràng buộc về hợp đồng Lao động với Agribank, có thu nhập tương đối cao và ổn định, nhu cầu tiêu dùng phong phú.
- Hình thức đảm bảo tín chấp hoặc có tài sản đảm bảo.
- Mục đích vay: phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cán bộ viên chức Agribank và gia đình.
- Hạn mức cho vay và kỳ hạn vay: tùy theo mức thu nhập hàng tháng, chức vụ và thời gian cống hiến, thời gian còn lại trước khi nghỉ hưu. Như:
Trưởng, phó phòng chi nhánh
loại 3, Giám đốc PGD.
Tối đa đến 100 triệu
đồng 12 tháng, 24 tháng, 36 tháng Tín chấp Trưởng, phó phòng tỉnh và Giám đốc, phó giám đốc chi nhánh loại 3
Tối đa đến 150 triệu đồng.
12 tháng, 24 tháng, 36 tháng
Tín chấp
Ban Giám đốc văn phòng tỉnh.
Tối đa 300 triệu đồng. 12 tháng, 24 tháng, 36 tháng
Bốn là, tích cực thực hiện CVTD theo đối tượng quy định tại Nghị định 41/2010/NĐ-CP ngày 12 tháng 04 năm 2010 của Chính phủ về chính sách cho vay phục vụ phát triển nông nghiệp, nông thôn: NHNo&PTNT Việt Nam đã ban hành quyết định số 881/QĐ-HĐQT-TDHo ngày 16 tháng 07 năm 2010 về việc ban hành Quy định thực hiện Nghị định 41, theo đó: đối tượng CVTD là cá nhân, hộ gia đình, tổ hợp tác, hộ sản xuất trong lĩnh vực nông, lâm, ngư, diêm nghiệp là đối tượng được phép vay tiêu dùng với hạn mức tối đa đến 50 triệu đồng nhằm nâng cao đời sống nhân dân ở nông thôn. Như vậy, chi nhánh cần tích cực cho vay đối tượng này theo quy định, việc này vừa giúp chi nhánh tăng số lượng khách hàng, tăng dư nợ, thu nhập và cũng góp phần vào công cuộc phát triển nông nghiệp nông thôn mà Đảng và Nhà nước đã định hướng.
Tuy nhiên, để thực hiện tốt việc phát triển cho vay đối tượng này chi nhánh cần thực hiện một số biện pháp như:
- Lựa chọn khách hàng với nhu cầu vay và đảm bảo khả năng trả nợ, với nguồn thu nhập ổn định.
- Quản lý mục đích vay vốn: đây là một khâu rất phức tạp đối với các khoản cho vay tiêu dùng nói chung và cho vay tiêu dùng đối tượng khách hàng ở
nông thôn nói riêng, vì người dân ở vùng nông thôn thường ít chú ý đến việc kế hoạch hóa, hay tính toán đến việc sử dụng vốn vay, họ thường dùng vốn vay vào những mục đích, nhu cầu phát sinh tại từng thời điểm, đôi lúc họ sử dụng vốn vay sản xuất vào tiêu dùng sinh hoạt, hay cho con đi học, và ngược lại, sử dụng vốn vay tiêu dùng vào mục đích sản xuất nông nghiêp. Việc này có thể không làm ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của họ nhưng lại ảnh hưởng tới mục tiêu, mục đích của khoản vay.
- Chi nhánh cần thực hiện tốt nội dung: Khách hàng được vay không có đảm bảo bằng tài sản theo quy định phải nộp bản chính giấy chứng nhận quyền sử dụng đất (đối với trường hợp khách hàng đã được cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất) hoặc được Ủy ban nhân dân cấp xã cấp 01 bản chính (duy nhất) giấy xác nhận chưa được cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất và đất không có tranh chấp. Đây là biện pháp nhằm đảm bảo an toán vốn vay và ràng buộc trách nhiệm trả nợ đối với khách hàng.