- Thông tin chung về công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long
2.2.2.1 Thực trạng phát triển kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp sản phẩm bảo hiểm sức khỏe của PTI Thăng Long hiện nay vẫn chủ yếu là qua nhân viên của các phòng nghiệp vụ và các phòng kinh doanh với đối tượng người tham gia bảo hiểm vẫn chủ yếu là khách lẻ hoặc một nhóm nhỏ.
Hình 2.4: Cấu trúc kênh phân phối SPBHSK tại PTI Thăng Long
( Nguồn: PTI Thăng Long) Dựa trên kết quả kinh doanh bảo hiểm sức khỏe của năm trước và xét dựa trên tình hình thị trường sắp tới, giám đốc và phó giám đốc sẽ giao chỉ tiêu kinh doanh cho các phòng nghiệp vụ. Khi nhận được chỉ tiêu doanh thu khai thác, sau khi giao phân chia doanh thu khai thác qua các kênh phân phối thì mỗi nhân viên sẽ được áp một doanh thu nhất định trong thời gian nhất định, thường là 1 năm tài chính. Khi áp doanh thu cho mỗi cá nhân kinh doanh, nếu cá nhân thực đạt doanh thu trước hạn đề ra thì sẽ được khen thưởng, mức khen thưởng sẽ phụ thuộc vào thời gian mà cá nhân đạt được doanh thu đề ra. Cịn nếu khơng đạt dược doanh thu như đã đưa ra từ trước thì cá nhân nhiên viên đó sẽ bị khấu trừ phần trăm trong tiền hoa hồng và tiền thưởng cuối năm.
Kênh khai thác này chủ yếu hướng tới nhóm đối tượng là khách lẻ và khách hàng chủ yếu là học sinh ở các trên địa bàn Hà Nội. Với đối tượng khách lẻ qua kênh khai thác này thường khơng ổn định qua các năm, vì thường tâm lý của khách lẻ là khi sức khỏe của họ khơng tốt thì họ mới có ý định mua mới hay tiếp tục tái tục hợp đồng bảo hiểm. Hơn nữa đây là nhóm khách hàng rất nhạy cảm, khi mà họ được chi trả bồi thường khơng thỏa đáng thì rất trong năm tiếp theo họ sẽ không tái tục nữa.
Cịn đối với đối tượng là nhóm khách hàng, thường là học sinh ở các trường trên địa bàn Hà Nội thì đem lại doanh thu khá ổn và thường xuyên, dễ tái tục hợp đồng hơn.
Kết quả hoạt động kinh doanh bảo hiểm sức khỏe qua kênh khai thác trực tiếp được thể hiện qua bảng dưới đây:
Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh BHSK qua kênh khai thác trực tiếp PTITL giai đoạn 2010 -2014
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm Doanh Thu Mức tăng trưởng doanh thu = Xn/Xn-1
Lượng tăng giảm
2010 1.1
2011 1.58 1.44 0.48
2012 1.83 1.16 0.25
2013 2.08 1.14 0.25
2014 2.65 1.28 0.57
Nguồn: Cơng ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long
Nhìn vào bảng số liệu ta nhận thấy: doanh thu bình quân từ hoạt động khai thác trực tiếp sản phẩm bảo hiểm sức khỏe tăng từ năm 2010 đến năm 2014, tăng từ 1.1 tỷ đồng năm 2010 lên tới 2.65 tỷ đồng năm 2014, tương đương xấp xỉ 2.4 lần.
Năm 2011 tăng 44% so với năm 2011, tương ứng tăng 0.48 tỷ đồng. Mức tăng của năm 2012 so với năm 2011 chỉ với 16%, tương ứng 0.25 tỷ . Năm 2014 ghi nhận lượng tăng doanh thu lớn nhất trong cả giai đoạn với 0.57 tỷ đồng, với tốc độ tăng trưởng về doanh thu là 28 % so với năm 2013. Nguyên nhân bởi, PTI nói chung và PTI Thăng Long nói riêng đã xác định sản phẩm bảo hiểm sức khỏe sẽ là sản phẩm mũi nhọn trong thời gian tới nên cũng đặt ra doanh thu với các phòng kinh doanh và nghiệp vụ cao hơn.
Tóm lại, ta thấy doanh thu phí bảo hiểm sức khỏe qua kênh khai thác trực tiếp khá ổn định, mức biến động giữa các năm là không lớn.
Kênh phân phối này chủ yếu do các nhân viên cơng ty thực hiện. Hoa hồng sẽ được tính theo lương doanh thu của nhân viên đó.