- Thông tin chung về công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long
3.2.2. Phát triển kỹ năng bán hàng của nhân viên và đại lý.
Phát hiện nhu cầu của khách hàng. Trong công việc kinh doanh việc phát hiện ra nhu cầu của khách hàng là việc rất quan trọng và cần thiết. Nếu việc phát hiện nhu càu khách hàng được thực hiện một cách quá sơ sài hay quá nhanh sẽ ảnh hưởng đến mục tiêu bán hàng của mình và có thể dẫn đến việc bị khách hàng từ chối.
Nguyên tắc vàng tong việc phát hiện nhu càu của khách hàng là đặt câu hỏi, đó cũng có thể là những câu hỏi tiêu chuẩn, đây là câu hỏi trực tiếp cho ta biết được thông tin về sản phẩm từ khách hàng, cũng có thể là những câu hỏi mang tính
thương mại, hay quảng bá cho sản phẩm dịch vụ, bằng việc đưa ra những loại câu hỏi này mà ta có thể bán được nhiều hơn một sản phẩm dịch vụ.
Tạo nên “ cú” chào hàng đặc biệt, nắm bắt được đặc điểm bán hàng thì yêu cầu người bán hàng phải biết được lý do mua hàng hay sử dụng và những động cơ thúc đẩy việc mua hay sử dụng dịch vụ đó. Ta khơng thể thuyết phục ai đó mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ mà ta không biết lý do thuyết phục họ, tác động của “cú” chào hàng đặc biệt sẽ mở rộng hơn nếu khách hàng bày tỏ nhu cầu của mình. Do đặc điểm của khách hàng là bản chất con người là ích kỷ và thường cho mình là trung tâm. Khơng có gì hiệu quả hơn việc ta có đề cao một cách khéo léo, có thể thơng qua slogan như của cơng ty là “Người bạn đích thực” nên thể hiện rằng khách hàng là đối tượng trung tâm mà chúng ta luôn muốn hướng đến.
Phát triển kỹ năng C.A.B:
C: Charactersitics: Đặc điểm của sản phẩm: Trong bán hàng, khi đề cập đến đặc điểm của sản phẩm dịch vụ là việc mô rả sản phảm dịch vụ một cách chung tính, chứ bao giờ gồm những giá trị tăng thêm.
A: Advantages: Lợi thế của sản phẩm. Trong bán hàng, khi đề cập đến lợi thế của sản phẩm dịch vụ là việc chỉ ra lợi thế so sánh với đối thủ cạnh tranh cho khách hàng.
B: Benefits: Lợi ích của sản phẩm. Trong bán hàng, khi đề cập đến lợi ích của sản phẩm dịch vụ, giúp chúng ta có thể thuyết phục được những khách hàng tiềm năng những lợi ích thiết thực của sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng.