- Thông tin chung về công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long
2.2.4. Thực trạng phát triên kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp sản phẩm bảo hiểm sức khỏe tại PTI Thăng Long thì qua 2 kênh chính đó là Mơi giới và Đại lý. Thường thì khách hàng qua môi giới hay đại lý thường là công nhân viên của một công ty, học sinh của một trường hay nhân viên của các tổ chức chính phủ, phi chính phủ,.. lên số lượng rất lớn và doanh thu bảo hiểm cao.
Hình 2.5: Cấu trúc kênh phân phối gián tiếp sản phẩm BHSK tại
PTI Thăng Long.
Nguồn: Công ty Bảo hiểm Bưu Điện Thăng Long.
- Khai thác qua công ty môi giới bảo hiểm.
Với sản phẩm bảo hiểm sức khỏe tại PTI Thăng Long thì đây là kênh khai thác chính và đem lại doanh thu cao nhất. Do sự hợp tác với các môi giới bảo hiểm lớn trong ngành, cộng với đối tượng khách hàng lại là nhân viên tại các doanh nghiệp nên tình hình tái tục khá ổn định, doanh thu tốt.
Danh sách các công ty môi giới mà PTI Thăng Long liên kết trong kinh doanh SPBHSK: Công ty TNHH Insmart Tầng 9 tòa nhà HEID K3B - 6A Thành Cơng, hà
TPA (Đơn vị giải
quyết bồi
thường)
Các phịng kinh doanh, nghiệp vụ, khu vực
Kênh phân phối gián tiếp
Đại lý Ngân hàng
Nội
Công ty môi giới bảo hiểm AON
198 Trần Quang Khải, phường Lý Thái Tổ, Hồn Kiếm, Hà Nội
Mơi giới bảo hiểm
Ngồi ra cịn một số cơng ty mơi giới khác như: March, JLT. Tình hình hoạt động khai thác qua kênh mơi giới.
Bảng 2.3: Doanh thu phí từ mơi giới tại cơng ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long giai đoạn 2010 - 2014
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Doanh thu (triệu đồng) 2.8 5.03 7.05 11.25 13.43
Số công ty môi giới 2 3 3 4 4
Doanh thu bình quân 1.4 1.68 2.35 2.82 3.35 Nguồn: Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long.
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy doanh thu phí qua kênh mơi giới từ năm 2010 đến năm 2014 tăng từ 2.8 tỷ đồng năm 2010 lên đến 5.03 tỷ đồng năm 2011 và năm 2012 tăng lên tới 7.05 tỷ đồng, năm 2013 với 11.25 tỷ đồng và năm 2014 là 13.43 tỷ đồng. Mức tăng trưởng về doanh thu qua kênh khai thác này khá tốt, từ năm 2010 đến năm 2014, doanh thu phí bảo hiểm sức khỏe đã tăng 4.8 lần.
Trong giai đoạn từ năm 2010 đến năm 2014 thì số lượng cơng ty mơi giới liên kết với PTI Thăng Long tăng lên khơng nhiều. Với năm 2010 thì chỉ có duy nhất AON là mơi giới chiến lược về sản phẩm bảo hiểm sức khỏe của PTI Thăng Long về mảng khai thác và Insmart la mảng bồi thưởng, đến năm 2014 thì PTI Thăng Long có liên kết thêm với các môi giới như: JLT, Mash trong mảng khai thác sản phẩm, nhưng về mảng bồi thường thì vẫn liên kết với Insmart.
Vậy thấy rằng, tốc độ phát triển của kênh phân phối này chậm, trong 5 năm tăng được thêm 2 môi giới liên kết. Nguyên nhân bởi, vấn đề liên kết với các cơng
ty mơi giới thì DNBH phải trả hoa hồng và các cơ chế khác mà giữa PTI và các công ty môi giới khác chưa đi đến thỏa thuận được.
Nhưng thấy rằng, sự tăng trưởng số cơng ty liên kết đồng thời đó là sự tăng mạnh về doanh thu phí. Đặc biệt ở năm 2011, khi JLT bắt đầu được phân bổ liên kết với PTI Thăng Long thì doanh thu phí ở năm này đã tăng đáng kể, với mức tăng ở năm 2012 là 2.23 tỷ đồng. Tiếp đến là năm 2013, với sự hợp tác cùng công ty môi giới bảo hiểm March, đưa số công ty môi giới được phân cấp liên kết trong khai thác bảo hiểm sức khỏe với PTI Thăng Long là 4 công ty, doanh thu của năm 2013 tăng lớn nhất trong cả giai đoạn, với 4.2 tỷ đồng. Vậy khả năng khai thác, cũng như bán sản phẩm qua từng công ty môi giới như thế nào, ta sẽ cụ thể trong loạt phân tích dưới đây:
+ Khai thác Cơng ty mơi giới bảo hiểm AON.
Công ty Aon Việt Nam được cấp giấy phép thành lập và hoạt động số 26 GP/KDBH ngày 29/3/2004, trở thành một doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và tái bảo hiểm 100% vốn đầu tư nước ngoài sau 10 năm hoạt động tại Việt Nam dưới hình thức liên doanh với Tổng Cơng ty Bảo Hiểm Việt Nam kể từ năm 1993.
Trong lĩnh vực môi giới bảo hiểm gốc, Aon là nhà mơi giới bảo hiểm có thị phần lớn nhất và được đánh giá là nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp nhất tại thị trường Việt Nam với mức tăng trưởng trung bình hàng năm trên 20%. Aon đã và
đang cung cấp dịch vụ môi giới bảo hiểm/tái bảo hiểm cho m i ngành kinh doanhỿ
của nền kinh tế Việt nam như dầu khí, hàng khơng, viễn thơng, ngân hàng tài chính, sản xuất cơng nghiệp, xây dựng, kinh doanh địa ốc, y tế, dược phẩm… và được coi là đối tác đáng tin cậy của các nhà quản lý doanh nghiệp. Qua giao dịch với nhà môi giới chuyên nghiệp Aon, khách hàng mua bảo hiểm thấy hồn tồn có thể an tâm khi việc bảo hiểm và quản lý rủi ro của mình đươc quản lý bởi các chuyên gia bảo hiểm đáng tin cậy. Đồng thời, doanh nghiệp bảo hiểm nhận thấy thơng qua viêc hợp tác với mơi giới Aon, tính chun nghiệp và uy tín của họ được nâng cao.
Hợp tác với PTI Thăng Long về sản phẩm bảo hiểm sức khỏe từ năm 2008, AON đã và đang là đối tác quan trọng của PTI Thăng Long trong việc khai thác và phát triển sản phẩm bảo hiểm này.
Bảng 2.4: Doanh thu sản phẩm bảo hiểm sức khỏe kênh môi giới AON tại PTI Thăng Long giai đoạn 2010 - 2014
Năm Số lượng hợp đồng khai thác ( HĐ) Chênh lệnh về số lượng HĐ Doanh thu (tỷ đồng) Chênh lệch Doanh thu Số tiền bồi thường (Tỷ đồng) Tỷ lệ bồi thường (DT/STBT) (%) 2010 7 1.9 0.6 35 2011 10 3 3.2 1.3 1.28 40 2012 14 4 4.01 0.81 1.604 40 2013 17 3 7.18 3.17 2.15 30 2014 19 2 9.97 2.79 3.09 31
Nguồn: Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Nhận thấy rằng, với số lượng và mức tăng về số hợp đồng qua các năm như vậy là tương đối ổn định. Nhưng doanh thu đạt được lại rất cao và có mức tăng trưởng đều đặn. Bởi lẽ các doanh nghiệp ký kết hợp đồng bảo hiểm sức khỏe với PTI Thăng Long thông qua AON đều là các doanh nghiệp, công ty lớn, với số lượng cán bộ, công nhân viên tham gia lớn. Tiêu biểu như: Tập đoàn FPT ( gồm cán bộ công nhân viên tại một số chi nhánh của Tập đoàn, các học sinh sinh viên tại các trường thuộc tập đồn, ngồi ra cịn có thân nhân của các cán bộ nhiên viên ở đây tham gia), Đai sứ quán Anh, , Tổ chức DKT Quốc tế tại Việt Nam, Công ty than khống sản và nhiệt điện Mơng Dương, Cơng ty Chứng khoán VnDirect, Samsung, …
Doanh thu tăng đều qua các năm, với tốc độ trung bình 23- 25% so với năm trước, nhưng năm 2013 với sự tham gia của tập đoàn FPT, tập đoàn Sumsung đã khiến cho doanh thu tăng cao nhất với 3.17 tỷ đồng.
Cùng với sự tăng lên về số hợp đồng khai thác được và doanh thu phí thì số tiền chi trả bồi thường cũng tăng lên qua môi năm, nhưng so với tổng doanh thu đạt được thì tỷ lệ bồi thường lại khá ổn định, khơng có q nhiều bất ngờ và biến động, với tỷ lệ bồi thường dao động trong khoảng 30 -40 %. Với tỷ lệ bồi thường chung của Tổng công ty ở nghiệp vụ này là 43%, thì tỷ lệ bồi thường thường vẫn nằm ở mức độ kiểm soát được. Thường với mỗi hợp đồng mới, thì bên phía AON sẽ cung cấp cho PTI Thăng Long tỷ lệ bồi thường ước tính để bên phía PTI Thăng Long đưa ra phương án chào phí cho thích hợp. Và với tỷ lệ bồi thường dao động ở khoảng trên thì tỷ lệ bồi thường không biến động theo chiều hướng tăng lên q lớn so với ước tính, có những năm như năm 2014 tỷ lệ bồi thường thực tế là 31% , trong khi đó tỷ lệ bồi thường ước tính là đến 38%. Qua đây cho thấy, trong công tác xác định rủi ro đầu hợp đồng của AON là khá tốt.
Hình 2.6: Doanh Thu phí và bồi thường qua cơng ty mơi giới bảo hiểm AON
Nguồn: Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Mơi giới phí sẽ do hai bên gồm PTI Thăng Long và AON thỏa thuận theo từng trường hợp cụ thể ấn định bằng một số tiền hoặc một tỷ lệ phần trăm của số phí bảo hiểm ( không bao gồm VAT) cộng với VAT của mơi giới phí ( nếu đơn bảo hiểm thuộc loại chịu thế VAT).
+ Khai thác qua một số Công ty môi giới khác: JLT, Marsh.
Cũng như cơng ty TNHH AON Việt Nam thì hách hàng chủ yếu qua JLT, Masrh cũng là nhóm khách hàng với số lượng lớn cán bộ công nhân viên tại các cơng ty, tổ chức hay tập đồn: Đại sứ qn Úc, Cơng ty TNHH Haivn,…, tập đồn Thyssenkrupt,… Đối tượng là khách hàng lẻ qua kênh mơi giới này hầu như là khơng có.
Do số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm sức khỏe qua hai mơi giới này vẫn cịn ít nên số lượng hợp đồng và doanh thu qua các cơng ty này cịn chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng số doanh thu của các kênh khai thác. Cụ thể:
Bảng 2.5: Doanh thu sản phẩm bảo hiểm khai thác qua các cơng ty mơi giới cịn lại giai đoạn 2010 – 2014
Năm Số lượng hợp đồng khai thác ( HĐ) Chênh lệnh về số lượng HĐ Doanh thu (tỷ đồng) Chênh lệch Doanh thu Số tiền bồi thường (Triệu đồng) Tỷ lệ bồi thường (DT/STBT ) (%) 2011 4 1.83 1.04 57 2012 6 2 3.04 1.21 1.824 60 2013 12 6 4.07 1.03 2.16 53 2014 13 2 3.46 (0.61) 1.80 52
Nguồn: Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Doanh thu khai thác được qua các công ty môi giới này cũng nhìn chung cũng tăng qua các năm. Bắt đầu hợp tác với PTI Thăng Long năm 2011, với 4 hợp đồng qua JLT với doanh thu đạt được là 1.83 tỷ đồng. Năm 2012, với sự tăng thêm 2 hợp đồng của Tập đồn kim khí Thysenkrupt Việt Nam và tập đồn Nissan đã khiến cho doanh thu tăng 1.21 tỷ đồng. Sang năm 2013, cùng với sự hợp tác thêm với công ty môi giới Marsh, số hợp đồng đã tăng lên 12 hợp đồng, với doanh thu
đạt được là 4.07 tỷ đồng, tăng 1.03 tỷ đồng so với năm 2012. Năm 2014, doanh thu phí bảo hiểm sức khỏe có giảm so với năm 2013, chỉ còn 3.46 tỷ đồng.
Tỷ lệ bồi thường qua các công ty mơi giới này lại khá cao, trung bình cao hơn 50%. Bởi cán bộ cơng nhân viên nữ ở các hợp đồng này khá nhiều, việc chi trả bảo lãnh viện phí cho các trường hợp thai sản lớn. Thêm nữa các hợp đồng này chủ yếu là cho các công ty xây dựng và khai thác nên xảy ra nhiều trường hợp công nhân viên bị tai nạn trong quá trình làm việc dẫn tới phải năm viện, phẫu thuật. Ví dụ: Tập đồn Kim khí Thyssenkrupt Việt Nam trong năm 2013 tỷ lệ bồi thường lên tới 75%,… Sau khi xem xét các khía cạnh liên quan đến việc đánh giá rủi ro, xem xét lại cơ cấu, tình trạng nhân sự của các công ty đang tham gia bảo hiểm tại PTI Thăng Long thì với các hợp đồng có tỷ lệ bồi thường cao thì PTI Thăng Long sẽ từ chối chào phí tái tục. Chính vì vậy, năm 2014 PTI Thăng Long đã từ chối chào phí tái tục với 3 hợp đồng, do chúng có tỷ lệ bồi thường cao nên doanh thu phí bảo hiểm đã giảm 1.80 tỷ đồng.
Do tỷ lệ bồi thường qua kênh này khá cao nên mơi giới phí cũng được thỏa thuận với tỷ lệ là 16%/ tổng số doanh thu khai thác được.
- Kênh khai thác qua đại lý.
Đây là kênh khai thác chủ yếu của công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long. Hầu hết các đại lý khi tham gia khai thác sản phẩm đều cùng lúc có thể khai thác nhiều sản phẩm chứ không phải riêng một sản phẩm nào cả. Với số lượng hơn 250 đại lý theo thống kê của năm 2014 thì việc khai thác nghiệp vụ bảo hiểm con người nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe nói riêng của PTI Thăng Long cịn khá khiêm tốn, mới chỉ có ít đại lý tiếp cận với sản phẩm bảo hiểm sức khỏe. Tuy nhiên vẫn có những kết quả khả quan trong tương lai về doanh thu của các đại lý trong nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe. Doanh thu phí bảo hiểm sức khỏe qua kênh đại lý trong giai đoạn 2010 – 2014 như sau:
Bảng 2.6: Doanh thu phí bảo hiểm sức khỏe qua kênh đại lý trong giai đoạn 2010 – 2014 Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Tổng đại lý khai thác bảo hiểm sức khỏe ( người)
9 8
137 145 143 142
Tổng doanh thu khai thác được (tỷ đồng)
0.8 1 0.98 0.98 1
Doanh thu bình quân một đại lý ( tỷ đồng/ người)
0.008 0.008 0.006 0.007 0.007
Doanh thu phí bảo hiểm sức khỏe qua kênh đại lý nhìn chung khá ổn định nhưng chiếm tỷ lệ thấp trong tổng doanh thu phí bảo hiểm của nghiệp vụ này. Từ năm 2010 đến năm 2014, doanh thu phí ln dao động từ 0.8 – 1 tỷ đồng, với số lượng đại lý tham gia vào khai thác nghiệp vụ này cũng tăng giảm không đều qua các năm. Năm 2011 với sự tăng lên của 39 đại lý, cùng với đó là doanh thu phí cũng tăng đạt ngưỡng cao nhất trong 5 năm với 1 tỷ đồng. Nhưng do nhận thấy với đối tượng khách hàng chủ yếu là khách lẻ, thêm với việc chưa hiểu rõ về sản phẩm và các quyền lợi bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm sức khỏe thì các cán bộ đại lý gặp khó khăn trong việc tư vấn khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm, đó là một trong những lý do khiến số lượng đại lý tham gia khai thác sản phẩm này từ năm 2012 đến năm 2014 có biến đổi rất nhỏ.
Khai thác qua ngân hàng là kênh phân phối phổ biến với nghiệp vụ xe cơ giới và tài sản kỹ thuật, cịn về khai thác bảo hiểm con người nói chung và sản phẩm bảo hiểm sức khỏe nói rieng thì cịn thấp, mỗi năm chỉ khoảng vài trăm triệu, ví dụ: năm 2010 doanh thu phí bảo hiểm sức khỏe qua ngân hàng chỉ đạt 200 triệu đồng, hoặc năm 2013 doanh thu đạt được là 354 triệu đồng.
Với sản phẩm bảo hiểm con người thì việc qua kênh hàng vẫn cịn rất ít