1.2.2.1 Cơ sở xỏc định giỏ
Nhằm chinh phục thị trường nội địa cụng ty May 10 rất quan tõm đến chiến lược giỏ cả của mỡnh, chủ trương của cụng ty là bỏn giỏ hợp lý để bỏn được nhiều hàng và giữ được khỏch. Thụng thường cụng ty dựa trờn yờu cầu của khỏch hàng và khả năng đỏp ứng của cụng ty để tớnh giỏ và bỏo giỏ cho khỏch hàng. Cơ sở tớnh giỏ như sau: Nếu là khỏch hàng cũ, truyền thống, tớnh giỏ dựa
trờn bảng giỏ chuẩn chi tiết. Nếu là khỏch hàng mới sẽ dựa trờn cơ sở bảng giỏ chuẩn kốm theo mẫu mó thực tế.
Giỏ của cụng ty thường được tớnh trờn cơ sở sau:
Giỏ = Chi phớ sản xuất sản phẩm + Lợi nhuận
Mặc dự khụng cú đội ngũ marketing chuyờn trỏch nhưng quyết định giỏ cho sản phẩm được lónh đạo cụng ty xỏc định một cỏch cẩn thận, kỹ càng. Thụng thường để làm quyết định giỏ sản phẩm sơmi cụng ty sử dụng những số liệu sau: lượng vải cần thiết để may một sản phẩm, số khuy dựng cho một sản phẩm, lượng mex dựng cho cổ và tay sản phẩm, số một chỉ may trờn một sản phẩm, nhón mỏc sản phẩm, năng lượng, số đinh để đớnh vào sản phẩm khi gấp, lượng giấy cứng và phụ liệu khỏc để gấp sản phẩm, bao bỡ.
Những số liệu trờn của phũng kỹ thuật cựng với số liệu của phũng lao động như: định mức giờ lao động trờn một sản phẩm, đũi hỏi trỡnh độ tay nghề thợ. Phũng kế toỏn sử dụng những bỏo cỏo để xỏc định chi phớ sản xuất, giỏ thành sản phẩm. Giỏ thành sản phẩm là chỉ tiờu gốc để cụng ty xỏc định giỏ. Giỏ sản phẩm tới thị trường cũn phụ thuộc vào chi phớ khỏc như chi phớ vận chuyển, chi phớ lưu kho, chi phớ quản lý... Việc xỏc định mức giỏ được kết hợp từ cỏc yếu tố tỷ lệ lợi nhuận với yếu tố thị trường.
1.2.2.2 Cỏc chiến lược về giỏ
Do đặc điểm sản phẩm của cụng ty là những sản phẩm cú chất lượng cao cả về chất liệu lẫn kiểu dỏng sản phẩm, trỡnh độ kỹ thuật may nờn giỏ sản phẩm của cụng ty khỏ cao.
Sản phẩm tiờu thụ nội địa của cụng ty May 10 cú 2 loại chớnh:
Loại 1: là cỏc sản phẩm may theo tiờu chuẩn xuất khẩu nhưng lại tiờu thụ trong nước. Loại sản phẩm này thường cú giỏ khỏ cao do chất liệu vải ngoại nhập, tiờu thụ trong nước bị đỏnh thuế cao. Bự lại nú cú chất lượng cao, kiểu dỏng chuẩn, mẫu mó đẹp được nhiều người cú thu nhập cao hoạt động trong cỏc lĩnh vực đũi hỏi giao tiếp ưa chuộng.
Sản phẩm loại này như: sơmi nam Đức xuất khẩu nội địa, sơmi nam Hung... Giỏ của cỏc sản phẩm này dao động từ 175.000đ/sơmi nam trở lờn
Loại 2: là những sản phẩm tiờu thụ nội địa được cụng ty thiết kờ may trờn chất liệu vải nội nhưng vẫn luụn đảm bảo chất lượng cao. Những sản phẩm này cú giỏ thấp hơn giỏ xuất khẩu nội địa nhưng cũng vẫn tương đối cao từ 175.000đ trở xuống, được người cú thu nhập trung bỡnh trở lờn ưa chuộng.
Bảng 1.5: Giỏ cỏc dũng sản phẩm sơmi nam của cụng ty May 10 (thỏng 5/2007)
TT Dũng sản phẩm Giỏ bỏn
1 Pharaon EX
(Pharaon Excutive Choice)
Giỏ bỏn từ 110.000 đến 149.000 đ 2 Pharaon Classic Từ 150.000đ đến 299.000đ 3 Pharaon Advancer Từ 150.000đ đến 299.000đ 4 May 10 Expert Từ 300.000đ trở lờn 5 May 10 Prestige Từ 300.000đ trở lờn 6 Pharaon 100.000đ trở lờn 7 Chambray + Cộc tay + Dài tay 154.000đ 175.000đ 8 Bigman 77.000đ trở lờn
Nguồn: Phũng Kinh doanh
So với cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc như May Thăng Long, May Đức Giang...là cỏc cụng ty cũng cú hỡnh thức sản xuất kinh doanh như May 10, cũng cú cỏc dõy chuyền may sẵn sơ mi, ỏo khoỏc, quần õu tiờn tiến...thỡ giỏ cả của May 10 cú phần trội hơn, cũn so với sản phẩm sơmi của Việt Tiến trước đõy giỏ của sơmi May 10 cú phần trội hơn nhưng hiện nay lại thấp hơn.
- Điều chỉnh, thay đổi giỏ
Cụng ty luụn cố gắng đầu tư cụng nghệ hiện đại, ỏp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, tỡm nguồn vào chất lượng cao với giỏ thấp hơn...để giảm giỏ thành sản xuất. Tất nhiờn sản phẩm của cụng ty khụng thể giảm giỏ mạnh vỡ tõm lý người tiờu dựng Việt Nam cho rằng giỏ hàng thấp là hàng chất lượng tồi
nờn khụng mua nữa. Sự chấp nhận giỏ của người tiờu dựng đối với sản phẩm của cụng ty thể hiện sự đỳng đắn của cụng ty trong việc quyết định giỏ một cỏch linh hoạt, nhưng đú là những người tiờu dựng lẻ cũn đối với khỏch hàng lớn và đại lý thỡ cú mức giỏ khỏc. Đối với cửa hàng đại lý cụng ty ỏp dụng những mức hoa hồng luỹ tiến nhằm kớch thớch tiờu thụ. Mức hoa hồng mà cỏc đại lý được hưởng phụ thuộc vào doanh số bỏn của cửa hàng. Để tăng cường tiờu thụ và thỳc đẩy hoạt động kinh doanh, cụng ty cũn ỏp dụng chớnh sỏch cửa hàng giỏ cả như sau:
- Khỏch mua 100- 300 sản phẩm được giảm giỏ 3%. - Khỏch mua 300- 1000 sản phẩm được giảm giỏ 5%. - Khỏch mua 1000- 2000 sản phẩm được giảm giỏ 7%. - Khỏch mua 2000 sản phẩm trở lờn được giảm giỏ 10%.
Giỏ cả sản phẩm được thay đổi theo chu kỳ sống sản phẩm, vào cuối vụ hàng hoỏ cũn tồn nhiều thỡ sản phẩm được giảm giỏ để kớch thớch tiờu thụ hoặc đem những sản phẩm tồn kho về cỏc vựng nụng thụn để bỏn với mức giỏ rẻ. Vào những dip lễ, tết cụng ty cú những đợt khuyến mói đặc biệt cho khỏch hàng, giảm giỏ từ 10 - 15% tuỳ theo doanh số mà khỏch giảm giỏ.
- Cạnh tranh qua giỏ:
Hàng năm cụng ty tổ chức hội nghị khỏch hàng, mời những khỏch hàng cụng nghiệp đó từng mua sản phẩm của cụng ty hoặc khỏch hàng tiềm năng nhằm giữ mối quan hệ và xỳc tiến bỏn hàng thỡ cụng ty bỏn chiết khấu, nghĩa là khi khỏch hàng mua nhiều sẽ được hưởng một tỷ lệ giảm giỏ từ 3 - 5% giỏ trị mua. Cỏch bỏn hàng chiết khấu của cụng ty giống như thụng thường nghĩa là trờn hoỏ đơn người mua được giữ nguyờn nhưng sau đú người mua nhận một phần chiết khấu từ người bỏn và ký hoỏ đơn của người bỏn.
- Quản lý giỏ
Vỡ cỏc đại lý và cửa hàng của cụng ty được hưởng tỷ lệ hoa hồng theo doanh số nờn mức giỏ được cụng ty quản lý rất chặt chẽ, cỏc đại lý và cửa hàng chỉ được bỏn đỳng giỏ của cụng ty đó đặt ra tại cỏc vựng cú một hệ thống quản lý
đại lý nờn việc định giỏ đến tay người tiờu dựng cuối cựng được đảm bảo. Cú thể núi, sự phỏt triển thị trường, mở rộng hoạt động kinh doanh của cụng ty trong thời gian qua là do cụng ty cú một chớnh sỏch giỏ cả hợp lý và ổn định, hấp dẫn như vậy.