III. Cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh và quản lý tại Công ty: 1.Cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh tại Công ty:
2000 2001 2002 1.Lợi nhuận trước thuế 1000đ 215.862 251.860 288
III.NHỮNG BIỆN PHÁP NHẰM TĂNG DOANH THU.
Trang 56
Doanh thu của Công ty trong năm qua cao hơn hai năm trước nhưng lợi
nhuận thuần sản xuất kinh doanh đạt được năm 2002 tăng lên 1,64 lần so với năm
2000 và chỉ gấp 1,3 lần năm 2001. Vì vậy, trong thời gian đến muốn nâng cao lợi
nhuận hơn nữa nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như hiệu quả tài chính, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động sản xuất và tiêu thụ để gia tăng mức doanh thu. Sau đây là một số biện pháp cụ thể:
1.Đa dạng hóa sản phẩm:
Đa dạng hóa sản phẩm là quá trình mở rộng danh mục sản phẩm sao cho phù hợp với điều kiện môi trường của doanh nghiệp nhằm tạo ra sản phẩm một cách hợp
lý và có hiệu quả của doanh nghiệp.
Hiện nay, do khả năng phát triển sản phẩm mới của Công ty còn rất nhiều
hạn chế và khó khăn. Đây là một rủi ro lớn cho Công ty trong tương lai. Vì hoạt động sản xuất kinh doanh trong điều kiện thị trường rất đa dạng và luôn có sự biến động do sự ra đời ngày càng nhiều các Công ty hoạt động cùng ngành và sưh cạnh
tranh gây gắt của 2 nước Hồng Kông và Trung Quốc; cho ra đời ngày càng nhiều
chủng loại sản phẩm hàng hóa với mẫu mã phong phú đa dạng, nếu Công ty không năng động trong việc lựa chọn các phương án sản xuất kinh doanh, thực hiện đa
dạng hóa sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường và xã hội thì sẽ dễ dàng bị ngưng trệ hoạt động chế biến cũng như tiêu thụ sản phẩm.
Vì những lí do trên, theo em trong thời gian tới Công ty nên có kế hoạch xây
dựng một cơ cấu sản phẩm hợp lý theo hướng đa dạng hóa sản phẩm. Việc đa dạng
hóa sản phẩm tại Công ty nên thưch hiện theo các hướng sau:
+Đa dạng hóa sản phẩm truyền thống: tôm đông lạnh, mực đông lạnh…bằng cách thường xuyên cải tiến mẫu mã sản phẩm.
+Giữ lại một số sản phẩm do vừa qua chưa làm tốt công tác nghiên cứu, tìm hiểu thị trường
+Đưa vào cơ cấu sản phẩm một số sản phẩm hoàn toàn mới có khả năng tiêu thụ lớn trên thị trường trên cơ sở doanh nghiệp đảm bảo các nỗ lực để sản xuất sản
phẩm mới đó. Từ đó, làm tiền đề trong việc góp phần làm tăng doanh thu, tăng lợi
nhuận, nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty.
2.Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ:
2.1Nâng cao chất lượng thủy sản xuất khẩu:
Năng cao chất lượng là biện pháp để nâng cao uy tín sản phẩm của Công ty,
từ đó khả năng tiêu thụ sản phẩm tăng và nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty.
Muốn như vậy, ta sử dụng các biện pháp sau:
+Nâng cao chất lượng nguyên liệu thu mua vì chất lượng nguyên liệu ngành thủy sản quyết định rất lớn đến chất lượng sản phẩm. Vì vậy cần phải tổ chức công
Trang 57
+Xây dựng các quy trình công nghệ chế biến hoàn chỉnh và các quy định về
vệ sinh thực phẩm cho từng mặt hàng.
+Bố trí lực lượng nhân viên KCS giám sát chất lượng sản phẩm và bán thành phẩm tại mỗi công đoạn chế biến trên dây truyền để kịp thời nhắc nhở, hướng dẫn
kỹ thuật, kiểm tra sau sót ảnh hưởng đến chất lượng thủy sản trong quá trình sản
xuất.
+Thiết lập bộ hồ sơ lưu trữ về những thông tin liên quan đến chất lượng sản
phẩm cảu từng lô hàng như nhiệt độ baỏ quản, trọng lượng kích cỡ…để đẽ dàng phân loại từng lô hàng khi có sự cố chất lượng.
Ngoài ra, Công ty cần xem xét đổi mới công nghệ chế biến và từng bước áp
dụng iquản lý chất lượng theo hệ thống HCCP(Hazarp Anlycis Critical Control
poits- phân tích các mốc nguy các điểm kiểm soát tới hạn).
2.2Tăng cường mở rộng thị trường:
Việc tiêu thụ của Công ty nếu chỉ dừng lại ở một số thị trường quen thuộc thì ngại rằng trong tương lai hoạt động kinh doanh của công ty khó phát triển đi lên. Do vậy, bước tiếp theo của Công ty là cần mở rộng thị trường, luôn luôn tìm kiếm thị trường mới.
Hiện nay, sản phẩm sản xuất ra hầu hết tiêu thụ ở nước ngoài.
Cơ cấu thị trường xuất khẩu của Công ty:
2000 2001 2002
Thị trường
Trị gía % Trị giá % Trị giá % 1.Hồng Kông 169.778.08 9 2.Trung Quốc 44.126,27 2,64 3.Đài Loan 915.159,82 54,66 1.541.593,14 81,89 1.902.936,23 82,8 4.Nhật Bản 93.496,40 5,58 98.248,10 4,27 5.Hàn Quốc 470.284,10 28,09 51.600,00 2,74 78.964,32 3,44 6.Úc 14.344,86 0,62 7.Thụy sĩ 93.551,56 5,59 22.796,50 1,21 55.856,09 2,43 8.Sigapore 57.715,24 3,44 9.Mỹ 76.278,25 4,06 100.218,02 4,36 10.Bồ Đào Nha 18.021,45 1,1 47.799,27 2,08 Tổng 1.674.333,39 100 1.880.067,42 100 2.298.042 100
Trang 58
Qua bảng trên ta thấy, hiện nay sản phẩm của Công ty chủ yếu được tiêu thụ
tại thị trường Châu Á, trong đó thị trường Đài Loan là chử yếu, tiếp theo là thị trường Châu Âu còn thị trường mỹ chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ. Snả phẩm được phân
phối vào thị trường Đài Loan chủ yếu là Tôm, mực đông lạnh dạng block; còn các sản phẩm ruốc khô, hàng nông sản, ghẹ đông lạnh tuy có xuất khẩu sang một số
quốc gia trên thế giới nhưng với số lượng còn rất thấp. Do Công ty chưa làm tốt
công tác thị trường của các sản phẩm này. Vì vậy, trong thời gian đến để mở rộng
qui mô sản xuất, nâng cao hơn nữa uy tín của mình, thực hiện mục tiêu tối đa hóa
lợi nhuận thì Công ty nên nghiên cứu mở rộng thị trường sang Châu Âu và Mỹ cũng như hướng ra liên doanh liên kết với các Công ty nước ngoài. tuy nhiên đây không
phải là một vấn đề một sớm một chiều có thể giải quyết được mà cần phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và cả đặc điểm nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng trên thị trường mới. Từ đó mớ có thể huy động nguồn lực tài chính, xây dựng phường án sản xuất kinh doanh hướng đên smở rộng thị trường sản xuất cũng như thị trường tiêu thụ.
2.3Thành lập tổ Marketing và từng bước hoàn thiện kênh phân phối:
2.31Thành lập tổ Marketing:
Mặc dầu Công ty Cổ phần thủy sản Đà Nẵng đã có một bộ phận nằm trong
phòng kinh doanh nhưng còn rất yếu. Vì vậy để chế biến ra sản phẩm không bị ứ đọng, nhà sản xuất phải chú trọng đến công tác thị trường ở khâu tiêu thụ. Thị trường tiêu thụ có ý nghĩa quyết địng đến sự tồn tại và phát triển của Công ty. Công
ty phait luôn thu thập thông tin và xử lý thông tin nhanh chóng để kịp thời đáp ứng
nhu cầu của người tiêu dùng. Những năm vừa rồi, công tác này của công ty chưa được quan tâm đúng mức và gặp rất nhiều hạn chế; công ty còn phải nhờ các cơ quan khác như: Trung tâm thương mại xuất nhập khẩu thủy sản Đà Nẵng, các văn
phòng đại diện nước ngoài tại Việt Nam, Sở kinh tế ...cung cấp thông tin về công
tác này. Vì vậy thông tin thường đến chậm so với diễn biến, xử lý thông tin không
kịp thời làm ảnh hưởng đến thời cơ kinh doanh của Công ty. Cho nên sự cần thiết trước mắt cũng như lâu dài đối với Công ty là phải đẩy mạnh quảng cáo, nghiên cứu
thị trường nhămg tìm kiếm bạn hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cảu Công ty và nhiệm vụ này không ngoài ai khác là tổ Marketing. Vì vậy, trong thời gian đến
Công ty cần phải thành lập tổ Marketing đảm nhiệm nhiệm vụ này. Mục đích của việc thành lập Marketing là:
+Duy trì sự ổn định tại thị trường Châu Á, đặc biệt là thị trường Đài Loan và Nhật Bản.
+Thâm nhập thị trường Mỹ, từng bước phtá triển thị trường này, phẩn đấu đến năm 2005, gía trị kim ngạch xuất khẩu sang thị trường này là đạt từ 12%-*15% tổng kim nghạch xuất khẩu của Công ty.
ĐVT:1000USD
Trang 59
Tổng KNXK 2400 2620 2910
KNXK sang Mỹ 188 279 362
Tỷ trọng 7,83% 10,65% 12,44%
+Chuẩn bị các điều kiện để có thể phát triển sản phẩm, vào thị trường Châu Âu khi có cơ hội.
Bên cạnh đó, ngành thủy sản có một sự kiện quan trọng trong lĩnh vực chế
biến và xuất khẩu đso là sự ra đời của hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản. Hiệp
hội này được thành lập vào tháng 6/1998 gồm 70 thành viên là các doanh nghiệp
chế biến và xuất khẩu thủy sản từ Bắc vào Nam, hiệp hội này được thành lập với
mục đích giúp các hội viên nâng cao chất lượng, hiệu quả sản xuất, kinh doanh, tạo
mọi nguồn nguyên liệu, mở rộng thị trường và tăng khả năng cạnh tranh. Ngoài ra còn thiết lập và mở rộng hợp tác quốc tế, phối hợp với các cơ quan trong nước. Nếu
Công ty gia nhập hiệp hội này sẽ là điều kiện để học hỏi, mở rộng quan hệ và có cơ
hội để tiếp cận thị trường.
2.32Hoàn thiện kênh phân phối:
Hiện tại khoản 70% doanh thu tiêu thụ của Công ty chủ yếu là qua kênh gián tiếp, còn 30% tiêu thụ qua kênh trục tiếp. Vì vậy từng bước hoàn thiện kênh phân phối, gia tăng doanh số tiêu thụ qua kênh gián tiếp là một trong những biện pháp
thiết thực góp phần gia tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và nâng cao vị thế của Công
ty trên thị trường .
2.321Thiết lập và đánh giá lựa chọn phương án:
Căn cứ vào tình hình thực tế và chính sách phân phối sản phẩm của Công ty em xin đưa ra 3 phương án sau:
-Phương án 1: Trên cơ sở kênh phân phối cũ, Công ty tiến hành củng cố và
tăng cường thu hút thêm nhiều thanhg viên tham gia vào kênh phân phối.
Mục đích:+Tăng cường tính sẵn sàng hàng hóa trên thị trường.
+Hạn chế yếu kém về dịch vụh sau khi bán. +Gia tăng doanh số.
Biện pháp thực hiên :
+Tăng cường cổ động khuyếch trương.
+Củng cố mối quan hệ giữa Công ty và trung gian bằng cách xác định trách nhiệm, lợi ích giưũa Công ty và trung gian.
Chi phí ban đầu ước tính 500 triệu đồng.
-Phương án 2:Trên cơ sở kênh phân phối cũ, Công ty xây dựng 1 số trung
gian chọn lọc ở nước nhập khẩu.
Trang 60
+Tăng uy tín cử Công ty trên thị trường.
+Thâm nhập thị trường nhanh chóng.
Biện pháp thực hiện:
+Tập trung chú trọng vào việc phát triển kênh phân phối trực tiếp. +Công ty xây dựng một số trung gian chọn lọc ở nước ngoài.
Chi phí ban đầu khoản 800 triệu đồng.
-Phương án 3:Tăng cường tìm kiếm hợp tác với nhiều trung gian phân phối đồng thời xây dựng một số trung gian chọn lọc ở nước nhập khẩu.
Mục đích:+Gia tăng doanh số +Tăng uy tín của Công ty
+Theo sát thị trường.
Biện pháp thực hiện:
+Xây dựng đại diện bán hàng ở nước ngoài.
+Tăng cường hoạt động cổ động khuyếch trương.
+Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ giữa Công ty và trung gian trên cơ
sở lợi ích.
Chi phí ban đầu khoản 1100 triệu đồng.
Tốc độ tăng doanh số, chi phí qua kênh trực tiếp và gián tiếp của kênh phân phối trong mỗi phương án:
Yếu tố Kênh Tốc độ tăng trưởng
PA 1 Tốc độ tăng trưởng PA 2 Tốc độ tăng trưởng PA 3 T.tiếp 6% 7% 8% 8% 9% 11% 13% 15% 9% 11% 12% 13% Doanh số G.tiếp 15% 15% 16% 15% 12% 13% 13% 13% 15% 16% 17% 16% T.tiếp 5% 5% 5% 5% 8% 7% 7% 7% 8% 8% 8% 8% Chi phí G.tiếp 13% 12% 12% 12% 10% 10% 10% 10% 13% 13% 13% 13%
Doanh số năm 2003 là 53,5tỷ đồng, chi phí là 52,8tỷ đồng. Chi phí qua kênh gián tiếp khoảng 72% tổng chi phí , 28% còn lại qua kênh trực tiếp.
Tính thu hồi ròng của 3 phương án.
PA 1 PA 2 PA 3
Chỉ
tiêu K.TT
Trang 61 1 17,01 43,07 60,08 17,49 41,94 59,43 17,49 43,07 60,56 2 18,20 49,53 67,73 19,42 47,40 66,82 19,42 49,96 69,38 3 19,66 57,45 77,11 21,94 53,56 75,5 21,75 58,45 80,2 Doanh số 4 21,23 66,07 87,3 25,23 60,53 85,76 24,58 67,81 92,39 1 15,52 42,96 58,48 15,97 41,82 57,79 15,97 42,96 58,93 2 16,30 48,11 64,74 17,09 45,60 62,69 17,25 48,54 65,79 3 17,11 54,37 71,48 18,28 50,60 68,88 18,63 54,86 73,49 Chi phí 4 17,97 61,44 79,41 19,56 56,66 76,22 20,12 61,99 82,11 1 1,49 0,11 1,6 1,52 0,12 1,64 1,52 0,11 1,63 2 1,9 1,09 2,99 2,33 1,8 4,13 2,17 1,42 3,59 3 2,55 3,08 5,63 3,66 2,96 6,62 3,12 3,59 6,71 Thu hồi ròng 4 3,26 4,63 7,89 5,67 3,87 9,54 4,46 5,82 10,28
Khi đó giá trị hiện tại thuần NPV là:
NPV= Khoản thu tính theo hiện giá- Chi phí bỏ ra hiện tại.
Với chi phí cơ hội 10% thì :
NPV1=11,86-0,5=11,36tỷ đồng
NPV2=14,36-0,8=13,56tỷ đồng
NPV3=14,42-1,1=13,32tỷ đồng.
Kết luận: phương án đem lại giá trị thuần cao nhất là phương án 2. Do đó ta
chọn phương án 2.
2.312Mô hình kênh phân phối :
Cơ sở thiết lập:
Dựa vào quan hệ kinh doanh của Công ty từ trước đến nay với các trung gian
mà chủ yếu là môi giới của công ty XNK trong nước. Bước đầu thâm nhập thị trường Công ty chọn con đường gián tiếp. Hình thức này có lợi thế là ít đầu tư đồng
thời hạn chế rủi ro trong việc xuất khẩu. Tuy nhiên sau một thời gian hoạt động
Công ty thiết lập quan hệ với các trung gian(môi giới, Công ty XNK trong nước) căn cứ trên mối quan hệ vốn có của Công ty, Công ty tăng cường thúc đẩy sự hợp
tác ngày càng mạnh mẽ hơn thông qua việc tăng tỷ lệ hoa hồng. Thông thường tỷ lệ
hoa hồng là 2-3%, Công ty đã nâng tỷ lệ này lên 4-5% doanh số. Đay chính là cơ sở
Trang 62
nhiều hạn chế như giảm lợi nhuận, không tiếp cận với thị trường, không gây thanh
thế và uy tín với khách hàng.. ..Trong các hình thức trên với nguồn lực hiện có hình thức mở đại diện bán hàng hoặc liên doanh liên kết là thuận tiện nhất.
*Đại diện bán hàng:
Đại diện bán hàng không mua bán sản phẩm của nhà cung cấp hay phân phối nước ngoài thay vì đó đại diện này được Công ty chỉ định để liên hệ với khách hàng, giưới thiệu mẫu mã của sản phẩm. Đại diện bán hàng có quyền hạn thương lượng gía và điều kiện giá, họ không có quyền chấp nhận chào hàng và ký hợp đồng
thay mặt cho Công ty trừ khi được ủy quyền. Đại diện bán hàng chỉ chuyển các đơn
hàng tới Công ty để tính xem có nên hủy bỏ hay chấp nhận hợp đồng hay không. Đại diện bán hàng được quyền cất hàng vào kho hoặc phân phối cho khách hàng thay vì bên sản xuất, bên cung cấp hàng hóa hoàn thành đơn hàng và vận
chuyển trực tiếp đến bên mua. do vậy quyền sở hữu hàng về mặt pháp lý cũng được
chuyển thẳng cho khách hàng từ tay Công ty. Tuy nhiên sử dụng đại diện bán hàng có những ưu nhược điểm sau:
Ưu điểm:
-Chỉ cần một khoản tiền cam kết khá ít.
-Góp phần nâng cao uy tín và thanh thế của Công ty trên thương trường.
-Ủy nhiệm của Công ty có quyền điều hành tuyệt đối điều kiện giá cũng như điều kiện bán.
-Tăng cường khai thác thị trường hiện tại nhằm tăng doanh số, tăng lợi nhuận
của doanh nghiệp.
-Lợi nhuận bán bị trích ra theo tỷ lệ hoa hồng hơn là chiết khấu trong mức
bán buôn.
Nhược điểm:
-Đại diện bán hàng không tận tình với những chiến lược chào hàng như người ủy thác mong muốn vì đại diện bán hàng không thường xuyên đầu tư tài
chính.
-Theo nguyên tắc chung, người ủy thác có trách nhiệm pháp lý vì những hoạt động làm ăn đứng dưới tên Công ty do đại diện bán hàng tiến hành.
-Người được ủy thác chịu gánh nặng quản lý và người này làm trực tiếp với
số đông người mua hàng.
Kênh phân phối:
Tại thị trường Đài Loan Kênh gián tiếp: c Công ty CPTSĐN