nhánh Sở giao dịch 2 giai đoạn 2014 – 2018
2.3.1 Các yếu tố từ phía Ngân hàng
− Chính sách cho vay
Năm 2014, BIDV triển khai mô hình kinh doanh bán lẻ mới toàn hệ thống, nhằm mục đích xác lập mô hình kinh doanh bán lẻ thống nhất, chuyên nghiệp, tạo dựng hình ảnh BIDV thân thiện, hiện đại, hướng đến khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động ngân hàng bán lẻ, tín dụng bán lẻ nói riêng và vị thế, hình ảnh của BIDV nói chung. Ngay khi Hội sở chính ban hành chính sách theo mô hình mới, BIDV - Chi nhánh Sở giao dịch 2 đã áp dụng ngay tại Chi nhánh và đã đạt kết quả tốt.
Nhằm gia tăng khả năng tiếp cận nguồn vốn của khách hàng đối với Ngân hàng, cũng như nâng cao hiệu quả và độ an toàn trong hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân, Chi nhánh đã có những triển khai những chính sách để gia tăng hoạt động bán lẻ cụ thể như sau:
- Ban hành các gói lãi suất ưu đãi, kỳ hạn dài (cho vay mua nhà đến 20 năm) đối với đối tượng cán bộ công nhân viên chức có trả lương qua tài khoản ngân hàng, thu nhập ổn định. Đối với sản phẩm cho vay mua nhà, phương thức thực hiện là chỉ giải ngân và phong tỏa lại số tiền giải ngân trên tài khoản của người bán, sau khi hoàn tất các thủ tục sang tên thì người bán mới được sử dụng số tiền ngân hàng giải ngân.
- Giảm các mức phí đối với đối tượng khách hàng VIP, không thu nợ trước hạn và các phí tín dụng liên quan.
- Ban hành các chương trình động lực cho cán bộ công nhân viên hoàn thành kế hoạch kinh doanh được giao.
- Điều chỉnh các chỉ tiêu của hệ thống định hạn tín dụng đối với khách hàng cá nhân phù hợp với thị trường. Nhờ chính sách đánh giá khách hàng qua các chỉ tiêu tại hệ thống định hạng tín dụng Thông tin trên định hạn tín dụng được cập nhật hàng kỳ (01 năm 02 lần, hoặc lúc có biến động lớn), đây là một cơ sở quan trọng để cấp lãnh đạo ra quyết định cho vay. Đồng thời phương án trả nợ và nguồn tiền để trả nợ, việc kiểm soát được nguồn thu và đánh giá mức độ ổn định của nguồn thu ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả cho vay, giảm tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu. Các chỉ số phản ánh nợ xấu cũng được khống chế ở mức an toàn.
Bảng 2.13 Tình hình hoạt động cho vay khách hàng cá nhân giai đoạn 2014 - 2018
Đơn vị tính: Tỷ VND
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở Giao Dịch 2 từ 2014-2018 [13]
Chỉ tiêu 2014 2015 2016 2017 2018
Tổng dư nợ bán lẻ 470 560 1,579 2,100 2,341
Qua việc điều chinh các chính sách cho vay, dư nợ tín dụng bán lẻ tăng lên qua các năm, dư nợ xấu tuy tăng về số lượng tuyệt đối nhưng về tỷ lệ tương đối lại giảm, đảm bảo tỷ lệ quy định của BIDV.
− Chính sách sản phẩm. Mỗi sản phẩm của Chi nhánh được quy định riêng về
cách đánh giá, các tiêu chí thực hiện, và các điều kiện phải tuân thủ, đối tượng khách hàng tiếp cận, như cho vay mua nhà, cho vay mua xe ô tô, cho vay thấu chi có tài sản đảm bảo, không có tài sản đảm bảo.
Bảng 2.14 Số lượng khoản vay trong giai đoạn 2014-2018
Đơn vị tính: Khoản vay
Với lợi thế, bề dày kinh nghiệm trong cho vay đầu tư xây dựng cơ bản, quan hệ hợp tác chặt chẽ với các chủ đầu tư, doanh nghiệp bất động sản uy tín, BIDV CN SGD2 đã xây dựng chiến lược phát triển cho vay nhà ở theo hướng khác biệt, tạo sự thu hút rộng lớn tới khách hàng và hướng tới tất cả các phân khúc thị trường nhà ở (nhà ở thương mại và nhà ở xã hội).
Từ đó, năm 2016, dư nợ cho vay mua nhà ở từ các dự án căn hộ chung cư do chính BIDV CN SGD2 tài trợ như: cho vay mua nhà dự án nhà Hưng Ngân – Quận 12, dự án Topaz City Quận 8…làm tăng quy mô đối với sản phẩm cho vay mua nhà của Chi nhánh từ 56 khoản vay năm 2014 lên 1,754 khoản vay năm 2016.
Các sản phẩm 2014 2015 2016 2017 2018
Cho vay mua ô tô 0 0 35 46 60
Cho vay mua nhà 56 75 1,754 2,317 2,954
Cho vay sản xuất kinh doanh 15 42 57 35 50
Cho vay thấu chi 315 309 314 - 298
Cho vay cầm cố sổ tiết kiệm 469 315 427 650 600
Thẻ tín dụng 443 710 887 1,775 2,574
Bên cạnh đó, việc phục hồi của thị trường bất động sản đã làm cho số lượng khoản vay trong 2 năm 2017, 2018 tại Chi nhánh tăng trưởng mạnh mẽ (thể hiện ở tăng trưởng 2,317 khoản vay năm 2017 và 2,954 khoản vay năm 2018)
Cùng với cho vay mua nhà, dịch vụ thẻ là dòng sản phẩm nhận được sự quan tâm nhiều nhất của BIDV. Số lượng khoản vay thẻ tín dụng của Chi nhánh tăng dần qua các năm là: 1298 khoản vay (2014) lên 6,536 khoản vay (2018), tăng gấp 5 lần..
− Lãi suất cho vay, phí. Lãi suất luôn là điều kiện hấp dẫn nhất mà các ngân hàng nhấn mạnh để thu hút người đi vay chọn lựa dịch vụ. Chi nhánh hiện đưa ra khá nhiều gói lãi suất ưu đãi tùy thuộc vào từng đối tượng khách hàng, từng mục đích cho vay.
Trong vòng 05 năm từ 2014 đến 2018, mặt bằng chung lãi suất cho vay cá nhân của Chi nhánh giao động từ 7% đến 12%, Chi nhánh luôn nằm trong nhóm các Ngân hàng thương mại có mức lãi suất cho vay cạnh tranh nhất. Khách hàng thường được ưu đãi trong 01-02 năm đầu tiên, sau đó sẽ được tính dựa trên lãi suất tiết kiệm 12 tháng cộng biên độ giao động từ 3%-5%.
Tại Chi nhánh, ngoài mức lãi suất cho vay, các phí các như phí định giá tài sản đảm bảo, phí đảm bảo nguôn vốn… đều không thu để đảm bảo tính cạnh tranh, phí trả nợ trước hạn tùy từng giai đoạn nhưng tỷ lệ thường khá thấp và khống chế mức tối đa là 30 triệu đồng.
− Chất lượng nhân sự: Cán bộ cho vay là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tiếp nhận hồ sơ, hướng dẫn khách hàng các thủ tục vay vốn, thực hiện thu thập và xử lý thông tin về khách hàng để đưa ra quyết định cho vay hay không cho vay, cũng như là người thực hiện giám sát sau khi cho vay và thu nợ. Do đó, mỗi cán bộ tín dụng phải có trình độ chuyên môn, khả năng nghiệp vụ, khả năng phân tích, đánh giá, có trách nhiệm trong công việc trên cơ sở lựa chọn được những khách hàng có đủ năng lực pháp lý, có đủ năng lực tài chính, có tư cách đạo đức tốt…
Trong thời gian vừa qua, BIDV CN SGD2 đã tổ chức nhiều khóa đào tạo và đề cử các cán bộ cho vay tham dự các khóa đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nghiệp vụ, cụ thể:
+ Đào tạo do Trường Đào tạo cán bộ BIDV tổ chức: Chi nhánh cử cán bộ tham gia các khóa đào tạo: 117 cán bộ; số khóa đào tạo: 34 khóa.
+ Đào tạo do Chi nhánh tổ chức: gồm 22 khóa đào tạo với tổng số cán bộ tham dự: 674 cán bộ. Trong đó:
o Chi nhánh tự tổ chức với Ban lãnh đạo các Phòng tham gia giảng dạy: có 12 khóa đào tạo với 438 cán bộ tham dự.
o Chi nhánh tự tổ chức phối hợp với các đơn vị bên ngoài tổ chức: có 04 khóa đào tạo với 10 cán bộ tham dự.
o Chi nhánh tự tổ chức phối hợp với Hội sở chính BIDV: có 01 khóa đào tạo với 07 cán bộ tham dự.
o Lớp đào tạo theo kế hoạch hỗ trợ riêng cho cán bộ bán lẻ tại Chi nhánh của HSC: 01 lớp với 29 cán bộ tham dự.
Hội sở chính thường xuyên có các chương trình khách hàng bí mật để kiểm tra thái độ giao dịch, không gian giao dịch và trình độ chuyên môn nghiệp vụ, khả năng tư vấn các sản phẩm dịch vụ của cán bộ Chi nhánh. Kể từ khi triển khai chương trình này Chi nhánh đã có nhiều lần bị nhắc nhở về thái độ nhân viên và thời gian xử lý hồ sơ.
− Công tác kiểm tra trước, trong và sau khi cho vay tại Chi nhánh được kiểm
soát khá chặt, giải ngân vốn vay đúng mục đích, định giá tài sản thế chấp được phân cấp cụ thể (tài sản lớn hơn 5 tỷ đồng phải qua Hội đồng thẩm định tài sản). Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế như chưa kiểm soát được nguồn thu của khách hàng, công tác định giá tài sản đảm bảo ảnh hưởng vào quan điểm chủ quan của cán bộ tín dụng khá nhiều, và việc kiểm soát sau khi cho vay của khách hàng cá nhân vẫn còn khá lỏng lẽo, mang tính hình thức, đối phó để hoàn thiện hồ sơ thủ tục.
2.3.2 Về phía Khách hàng
− Nhu cầu của khách hàng. Mặc dù số lượng khách hàng của Chi nhánh gia
tăng liên tục trong thời gian qua nhưng thực tế số lượng khách hàng cá nhân sử dụng các dịch vụ ngân hàng còn rất thấp, khả năng khai thác nhu cầu của khách hàng qua các khách hàng ngủ đông, khách hàng tiềm năng tại Chi nhánh vẫn còn nhiều hạn chế.
Đối với khách hàng vãng lai, vị trí của Phòng KHCN 1 và KHCN 2 tọa lạc tại 06 Võ Văn Kiệt, Phường Nguyễn Thái Bình, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh. Ngoài ra, BIDV - Chi nhánh Sở giao dịch 2 còn 04 Phòng giao dịch tại các quận khá sầm uất như: Phòng giao dịch Võ Văn Tần: 419 Võ Văn Tần, Quận 3; Phòng giao dịch Trần Quốc Thảo: 173 Trần Quốc Thảo, Quận 03; Phòng giao dịch Nguyễn Du: 117 Nguyễn Du, Quận 1; Phòng giao dịch Lê Duẫn: 58 Nguyễn Bỉnh Khiêm, Quận 1. Đây đều là các địa điểm giao dịch của Chi nhánh tọa lạc tại nơi đông dân cư, sầm uất, chính là điều kiện thuận lợi để tiếp xúc với các khách hàng tiềm năng, tư vấn các sản phẩm dịch vụ tạo nhu cầu của khách hàng.
− Uy tín của khách hàng. Hiện tại để đánh giá uy tín và các thông tin của khách hàng như thông tin về tình hình quan hệ tín dụng, về tài sản đảm bảo đang thế chấp, về tình hình biến động dư nợ trong 05 năm gần nhất, nhóm nợ tại các TCTD… tại CIC - đây đang là đơn vị tin cậy để cán bộ và ban lãnh đạo Chi nhánh đánh giá thực trạng nợ, thế chấp, và lịch sử quan hệ tín dụng của khách hàng. Bên cạnh đó, một nguồn thông tin không chính bạn bè, người thân, các mối quan hệ bên ngoài được cập nhật kịp thời cũng tác động khác lớn đến hiệu quả cho vay cá nhân của Chi nhánh, tuy nhiên nguồn thông tin này vừa mang tính tích cực và tính tiêu cực còn ảnh hưởng ý kiến của quan của cán bộ thực hiện nên khi ra quyết định ứng xử Ban lãnh đạo Chi nhánh thường cân nhắc và tìm hiểu khá kỹ để đảm bảo chất lượng tín dụng tốt.
− Năng lực của khách hàng được đánh giá cụ thể qua năng lực pháp lý, năng lực
tài chính để đảm bảo khả năng trả nợ khoản vay. Đây là một bước rất quan trọng, đánh giá đúng thực tế năng lực tài chính của khách hàng sẽ hạn chế được rất nhiều rủi ro cho Ngân hàng.
Tại Chi nhánh tùy vào khách hàng và mục đích sử dụng vốn vay, cán bộ quan hệ khách hàng sẽ kết hợp từ nhiều nguồn thông tin để đánh giá tư cách của khách hàng: có đủ năng lực hành vi dân sự không, tư cách đạo đức, trình độ, công việc, thu nhập, phương án kinh doanh, phương án trả nợ, người đồng trả nợ…Ngoài ra còn phải xác định vốn chủ sở hữu tham gia vào từng phương án kinh doanh của khách hàng. Tại Chi nhánh tùy từng mục đích cho vay, vốn chủ sở hữu tham giá sẽ khác nhau: cho vay mua nhà là tối thiểu 10%, cho vay mua xe ô tô là tối thiểu 20%....Quyền sở hữu hợp pháp đôi với tài sản đảm bảo thế chấp cho Ngân hàng cũng thể hiện năng lực của khách hàng, ảnh hưởng đến quyết định cho vay của Ban lãnh đạo Chi nhánh, khi tất cả các nguồn doanh thu trả nợ đã được đánh giá khả thi tuy nhiên tình hình thực tế không diễn ra đúng dự đoán, sử dụng các phương pháp xử lý tài sản đảm bảo là phương pháp để thu hồi nợ vay của khách hàng.