2015
2.2 Thực trạng phát triển hoạt động Tín dụng bán lẻ của BIDV Nam Gia Lai
2.2.1. Xu hƣớng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại Gia Lai
Tỉnh Gia Lai có diện tích tự nhiên là 15.536,9 km2 , trong đó đất nông nghiệp chiếm diện tích lớn. Dân số Gia Lai năm 2013 có 1.359.900 người, với phần lớn dân cư là người Kinh, dân cư phân bố không đồng đều. Thời kỳ 2013-2015, mặc dù tỉnh Gia Lai phải đối mặt với nhiều khó khăn, thách thức nhưng được sự quan tâm giúp đỡ của Chính phủ, các bộ, ngành Trung ương, sự chỉ đạo sát đúng của Tỉnh ủy, HĐND, UBND tỉnh và sự nỗ lực phấn đấu của các ngành, các cấp nên nền kinh tế của tỉnh vẫn phát triển ổn định, tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 11.1%/năm cao hơn tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân cả nước (6%/năm). Ước thu ngân sách trên địa bàn năm 2015, đạt 541 tỷ đồng. Giá cả các mặt hàng nông sản xuất khẩu giảm mạnh trong năm 2015 đã ảnh hưởng lớn đến giá trị kim ngạch xuất khẩu của tỉnh Gia Lai. Năm 2015, kim ngạch xuất khẩu của tỉnh ước đạt 310 triệu USD, chỉ đạt hơn 70% kế hoạch, giảm gần 50% so với năm 2014. Qua phân tích nguyên nhân giảm là do giá hai mặt hàng xuất khẩu chủ lực của tỉnh là cao su và cà phê liên tục biến động theo chiều hướng bất lợi. So với năm 2014, giá trị cà phê xuất khẩu giảm 63%, mủ cao su giảm 62%.
Năm 2015 cũng là năm tình hình sản xuất nông nghiệp của tỉnh gặp nhiều khó khăn do nắng hạn. Theo thống kê, tổng diện tích cây trồng bị thiệt hại hơn 1.821 ha. Trong đó, lúa thuần có 1.509 ha, rau màu các loại 232 ha, cây công nghiệp dài ngày chủ yếu là cây cà phê hơn 35 ha. Ước tính thiệt hại do hạn gây ra trên địa bàn tính hơn 33 tỷ đồng.
Nhìn chung Gia Lai là một tỉnh nghèo nên hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ chủ yếu tập trung phát triển ở các sản phẩm truyền thống như: huy động vốn dân cư và tín dụng bán lẻ. Tình hình kinh tế, văn hóa, xã hội chưa phát triển, điều đó một mặt gây khó khăn cho việc mở rộng phát triển dịch vụ NHBL, mặt khác đây là môi trường tiềm năng, mức độ cạnh tranh của các NHTM ngày càng gay gắt khi số lượng Ngân hàng ngày càng tăng lên, chưa kể đến việc cạnh tranh nội bộ ngân hàng BIDV trên cùng địa bàn cũng rất gay gắt. Điều này chi phối các hoạt động kinh doanh của NHTM trong đó có BIDV Nam Gia Lai, đặc biệt là trong hoạt động dịch vụ Ngân hàng bán lẻ.
Trong bối cảnh nền kinh tế đang có dấu hiệu phục hồi, hàng hóa đã được tiêu thụ trở lại, sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp được nhà nước quan tâm hơn đến vấn đề lãi suất ngân hàng, nhiều doanh nghiệp đã bắt đầu đi vay để hoạt động đẩy mạnh sản xuất trở lại. Tuy nhiên, nhận thấy việc phát triển cho vay đối với các doanh nghiệp hiện nay rất khó khăn và rủi ro cũng rất cao nên BIDV nói chung và BIDV Nam Gia Lai nói riêng là một trong những ngân hàng thương mại Nhà nước hàng đầu, có vị thế mạnh và bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực cho vay đầu tư, phát triển, cho vay đối với các doanh nghiệp lớn (tín dụng bán buôn) đã dần dần quan tâm đến việc phát triển cho vay bán lẻ, tuy quy mô món vay không lớn bằng tín dụng bán buôn nhưng mức độ an toàn thì khá cao, vì vậy, trong những năm đầu chia tách thành lập chi nhánh mới BIDV Nam Gia Lai đã bắt tay xây dựng cho mình hình ảnh là một ngân hàng bán lẻ tốt nhất khu vực và phấn đầu trở thành Chi nhánh phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ tốt nhất hệ thống.
Hình 2.1 Mạng lưới các phòng giao dịch của các ngân hàng trên địa bàn
(Nguồn: Ngân hàng Nhà nước Gia Lai năm 2015)
Với đặc thù của hệ thống, NH Nông nghiệp hiện có một mạng lưới rộng khắp đến từng xã phường trên toàn tỉnh (Phụ lục 2.5), chiếm 36% số lượng phòng giao dịch trên địa bàn, tạo cơ hội phát triển hoạt động huy động vốn cũng như tín dụng bán lẻ đến gần hơn với khách hàng ở các vùng xa xôi.
Mạng lưới PGD của BIDV Nam Gia Lai chỉ chiếm 8% chưa đủ để chiếm lĩnh thị trường bán lẻ trong tỉnh do địa bàn hoạt động của chi nhánh còn hạn chế, chỉ có PGD ở 2 huyện Đức Cơ và Chư Sê. Vì vậy, với số lượng PGD ở huyện quá ít cũng rất khó để có cơ hội phát triển huy động vốn cũng như tín dụng. Các PGD của các ngân hàng chủ yếu tập trung ở Pleiku, làm cho thị phần ở thành phố rất khó cạnh tranh, sự tranh giành giữa các NHTM, bên cạnh đó việc cạnh tranh nội bộ cũng rất gay gắt, khi ở Gia Lai có những 3 Chi nhánh BIDV cùng hoạt động, nên việc cho vay chồng chéo là khó tránh khỏi. Vì vậy, việc mở rộng PGD ở các huyện là điều tất yếu.
Hiện tại, BIDV Nam Gia Lai đang trong quá trình khảo sát xúc tiến về cơ sở vật chất, nguồn nhân lực để có thể mở rộng thị phần ở huyện Iagrai và Chưpuh trong thời gian sớm nhất. Đây sẽ là PGD thứ 5 của BIDV Nam Gia Lai. Năm 2015 ,tất cả các PGD của BIDV Nam Gia Lai đều được xếp hạng 01, trong đó có 2 PGD là Thành Công và Đức Cơ được nâng từ hạng 2 lên hạng 1, còn PGD Chư Sê và Pleiku đã xếp hạng 01 từ trước. Tuy chỉ mới thành lập được 2,5 năm, nhưng BIDV Nam Gia Lai đã gặt hái được gặt hái được rất nhiều thành công trong tác cho vay cũng như điều hành, một trong những thành công đáng kể là năm 2015, BIDV Nam Gia Lai dẫn đầu về TDBL tại khu vực Tây Nguyên trong hệ thống BIDV.
Mặc dù, tình hình nền kinh tế đã được khôi phục dần nhưng vẫn rất khó khăn đối với việc cho vay cũng bởi vì người dân Việt Nam có đức tính tiết kiệm từ xa xưa, trong những nhu cầu tiêu dùng không cần thiết hoặc xa xỉ người dân sẽ không vay để mua, họ sẽ tiết kiệm từ từ, không giống như nước ngoài, họ có thể chưa có đủ tiền để mua nhưng vẫn chấp nhận vay để mua và trả tiền từ từ bằng cách cân đối thu chi, nên việc mở rộng lối suy nghĩ cũng như kích tích tiêu dùng của người dân nước mình rất khó. Tuy nhiên, những năm gần đây cùng với sự hỗ trợ của Nhà nước với những gói vay ưu đãi mua nhà, mua xe thì việc người dân cũng bắt đầu tìm hiểu và sử dụng các dịch vụ của ngân hàng cũng tăng lên, Ngân hàng giúp họ tính toán khoản vay của mình sẽ phải trả trong bao nhiêu năm, hàng tháng sẽ phải trả bao nhiêu gốc và lãi, họ sẽ cân đối với thu nhập của mình để vay sao cho vừa có khả năng chi trả mà nhu cầu chi tiêu cho cuộc sống vẫn được đảm bảo. Nắm bắt được xu thế đó, Chi nhánh Nam Gia Lai bắt đầu chuyển hướng tập trung TDBL từ khi mới chia tách chi nhánh. Các khoản TDBL thường có giá trị thấp, an toàn, rất ít rủi ro và dễ thu nợ nên Chi nhánh Nam Gia Lai đặc biệt chú trọng mở rộng phát triển trong các năm qua. Bên cạnh đó, các Ngân hàng trên địa bàn cũng nhận thấy phát triển hoạt động TDBL rất tiềm năng, an toàn và ổn định nên đã đưa ra nhiều chính sách ưu đãi về lãi suất, thủ tục, chăm sóc khách
hàng,…để thu hút khách hàng, cạnh tranh diễn ra khốc liệt giữa các Ngân hàng trên địa bàn.
Bên cạnh đó, nhu cầu vốn để sử dụng cho mục đích tiêu dùng trên địa bàn hiện nay rất lớn, Chi nhánh đã mở rộng cho vay đến nhiều đối tượng khách hàng, kể cả cho vay đối với những đối tượng hưu trí. Cùng với sự gia tăng về số lượng khánh hàng, dư nợ cho vay bình quân trên mỗi khách hàng cũng có sự tăng lên qua các năm. Từ đó dẫn đến tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng tại Chi nhánh tương đối cao, đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả và ổn định.
2.2.2. Tổ chức hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV Nam Gia Lai
2.2.2.1. Mô hình tổ chức
Hoạt động tín dụng bán lẻ được tổ chức thực hiện tại các phòng ban như sau: Phòng Quản lý Khách hàng cá nhân, Cán bộ quản lý khách hàng (QLKH) tại Phòng giao dịch: đầu mối thiết lập khởi tạo và tổ chức chủ động giới thiệu tới khách hàng các sản phẩm dịch vụ bán lẻ của BIDV, tư vấn, hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hoàn thiện hồ sơ tín dụng, đánh giá, phân tích hồ sơ khách hàng, trực tiếp cung ứng sản phẩm tín dụng.
Phòng Quản trị Tín dụng: thực hiện khai báo khoản vay trên hệ thống (SIBS), quản lý hồ sơ vay vốn, giải ngân hợp đồng tín dụng.
Phòng Giao dịch khách hàng: thực hiện hoạch toán giải ngân tiền vay và thu nợ trên hệ thống cho khách hàng
Phòng ngân quỹ: thu chi tiền mặt đối với các giao dịch vay vốn và trả nợ bằng tiền mặt, lưu giữ và bảo quản tài sản đảm bảo của khách hàng
Phòng quản lý rủi ro: tái thẩm định các khoản cấp tín dụng và định giá tài sản vượt thẩm quyền phán quyết của phòng Quản lý khách hàng cá nhân và Phòng giao dịch.
2.2.2.2. Quy trình nghiệp vụ tín dụng bán lẻ
Hiện nay, trình tự thủ tục cấp tín dụng đối với các sản phẩm TDBL tại BIDV Nam Gia Lai được thực hiện theo các Quyết định số 353/QĐ-HĐQT ngày 21/04/2010 quy định về chính sách cấp tín dụng bán lẻ; Cẩm namg hướng dẫn triển khai quy định cấp tín dụng bán lẻ; Quy định số 6959/QĐ-NHBL ngày 03/11/2014về cấp tín dụng bán lẻ; Quyết định số 4748/BIDV-NHBL ngày 24/06/2016 về việc cấp tín dụng đối với doanh nghiệp quy mô siêu nhỏ; Quyết định số 6960/QĐ-NHBL ngày 03/11/2014 về cho vay nhu cầu nhà ở dành cho khách hàng cá nhân; Quyết định số 7127/QĐ-NHBL ngày 10/11/2014 quy định về sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bào đối với khách hàng cá nhân; Quy định số 7128/QĐ-NHBL ngày 10/11/2014 về sản phẩm cho vay hỗ trợ chi phí du học đối với khách hàng cá nhân; Quy định số 7377/QĐ-NHBL ngày 17/11/2014 về sản phẩm cho vay mua ô tô đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình; Quy định số 697/BIDV-NHBL ngày 03/02/2016 về hướng dẫn vay tiêu dùng bảo đảm bằng bất động sản; Quy định số 2266/QĐ-BIDV ngày 23/04/2015 về hướng dẫn cho vay sản phẩm cầm cố GTCG/TTK đối với khách hàng cá nhân.
Theo mô hình cấp tín dụng mới (Phụ lục 2.6), các khâu trong chu trình xử lý tín dụng đề xuất, phê duyệt, giải ngân và theo dõi khoản vay được tách bạch và phân cấp rõ ràng, tăng tính độc lập, minh bạch và an toàn trong hoạt động tín dụng, các quy trình được rút gọn hơn so với quy trình cũ, hồ sơ thủ tục vay vốn cũng được đơn giản hóa. Nhờ đó giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận nhanh chóng với nguồn vốn vay ngân hàng, rút ngắn thời gian giải quyết hồ, thu gọn các thủ tục giấy tờ, cắt giảm các chi phí không cần thiết cho ngân hàng, mang lại sự hài lòng cho khách hàng khi tới giao dịch với BIDV.
2.2.2.3. Sản phẩm tín dụng bán lẻ tại BIDV Nam Gia Lai
Chi nhánh đã xác định mục tiêu trọng tâm để mở rộng quy mô hoạt động theo định hướng là đẩy mạnh hoạt động bán lẻ trong đó ưu tiên phát triển tín dụng bán lẻ,
một trong những giải pháp then chốt để phát triển tín dụng bán lẻ là tung ra các sản phẩm là thế mạnh, đặt thù của BIDV và phù hợp với đặc điểm địa bàn Tây nguyên để khai thác tối đa nhu cầu thiết yếu của khách hàng trên địa bàn. Chi nhánh đã hoàn thiện và đưa ra thị trường bộ 07 sản phẩm cho vay bán lẻ dựa trên hướng dẫn về sản phẩm của hội sở chính (xem phụ lục 2.7) gồm:
+ Cho vay kinh tế trang trại + Cho vay hộ SXKD
+ Cho vay tiêu dùng tín chấp CBNV (vay 34) + Cho vay mua ôtô
+ Cho vay nhu cầu nhà ở
+ Thấu chi tiêu dùng, hộ SXKD + Thẻ tín dụng
Chi nhánh đã đẩy mạnh việc cung ứng ra thị trường nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ mới, với những giải pháp triển khai hết sức cụ thể:
+ Chủ động triển khai hình thức cho vay kinh tế trang trại, với sản phẩm trụ cột là cho vay luân chuyển vốn lưu động (nay là cho vay lưu vụ), đây là sản phẩm được đánh giá rất tiềm năng và có dư địa phát triển trong thời qua (đặc biệt đối với địa bàn Chư sê, Đức Cơ và Iagrai).
Vừa qua, Chi nhánh đề xuất NHTW xem xét nâng thời gian cho vay tối đa từ 7- 10 năm khi cho vay tái canh vườn cà phê. Định kỳ trả lãi phù hợp với mùa vụ cây công nghiệp là: 12 tháng (tương ứng với 1 chu kỳ kinh doanh), đang được NHTW xem xét. + Cho vay tín chấp tiêu dùng tiếp tục được Chi nhánh chú trọng phát triển, trên cơ sở thâm canh nền khách hàng cũ (đánh giá nâng mức cho vay đối với nhóm dư nợ hiện tại) và phát triển khách hàng mới thông qua khai thác nền khách hàng chi lương qua Chi nhánh và các đơn vị tiềm năng nhằm tiếp cận, phát triển chi lương trong thời gian tới, đến cuối năm 2015, tổng dư nợ cho vay 34 đạt 345 tỷ đồng, chiếm 23% tổng dư nợ bán lẻ.
Chi nhánh đã chủ động đề xuất NHTW nội dung: Nâng mức vay tối đa bằng 20 lần thu nhập và thời gian cho vay tối đa từ 7-10 năm đối với đối tượng này và đã được Ngân hàng TW chấp thuận.
+ Tận dụng các chính sách cạnh tranh và áp dụng các sản phẩm phù hợp theo từng nhóm khách hàng, như đẩy mạnh triển khai cho vay thấu chi đối với nhóm dịch vụ thương mại, đẩy mạnh triển khai các gói tín dụng ưu đãi lãi suất theo hướng dẫn của NHTW đến nhóm khách hàng tiềm năng, đã góp phần gia tăng dư nợ cho vay hộ SXKD trên địa bàn, trong đó cũng đã thu hút được một số khách hàng lớn hiện đang giao dịch tại các NH khác, đến 31/12/2015 tổng dư nợ hộ SXKD đạt 776 tỷ đồng, chiếm 52% tổng dư nợ bán lẻ.
+ Nhằm đa dạng sản phẩm tín dụng bán lẻ, Chi nhánh đã chủ động đề xuất TW cho triển khai thí điểm sản phẩm cho vay tín chấp đối với các khách hàng hưu trí, mặc dù mới được triển khai chính thức từ tháng 9/2015, dư nợ chiếm tỷ trọng còn thấp (4 tỷ/70 khách hàng) nhưng đã góp phần đa dạng hóa sản phẩm bán lẻ tại chi nhánh, mặt khác phát triển thêm các sản phẩm đi kèm như: Bảo hiểm, ATM, BSMS; duy trì, giữ vững và gia tăng khách hàng chi lương qua tài khoản tại chi nhánh. Hơn nữa đã huy động nguồn tiền nhàn rỗi, đặc biệt là nguồn tiền gửi không kỳ hạn từ các đối tượng khách hàng này.
+ Không ngừng triển khai hình thức cho vay tiêu dùng đảm bảo bằng bất động sản đến khách hàng. Xem đây là một trong những sản phẩm có khả năng cạnh tranh tốt so với các ngân hàng bạn, với mức cho vay cao, thời hạn cho vay dài.
+ Cho vay ô tô, nhà ở: tận dụng lợi thể của các gói ưu đãi tư vấn giới thiệu đến khách hàng. Trên địa bàn, thường xuyên liên hệ với các nhà phân phối, đại lý, các cơ sở kinh doanh nhờ giới thiệu. Tập trung chủ yếu vào các khách hàng có thu nhập ổn định từ lương hàng tháng mặt khác tận dụng mối quan hệ tiếp cận các yếu nhân hoặc các khách hàng được đánh giá tốt tư vấn phát triển sản phẩm này.
2.2.3. Phân tích thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ của BIDV Nam Gia Lai
Tập trung mục tiêu tăng dư nợ, tăng thị phần:Thể hiện qua kết quả hoạt động