thực hiện với sự gúp sức của tất cả cỏc phũng ban. Chất lượng sản phẩm đưa đến tay người tiờu dựng được kiểm định cẩn thận. Đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng cú kiến thức chuyờn mụn nhiệt tỡnh.
- Nhõn viờn của trung tõm nhận thức và chấp hành tốt quy trỡnh kỹ thuật bỏn cũng như yờu cầu cụ thể của từng bước trong quy trỡnh, cú thờm nhiều ý kiến đúng gúp cho việc nõng cao hiệu quả của quỏ trỡnh bỏn hàng.
- Cú nhiều chớnh sỏch chăm lo đến đời sống của cỏn bộ cụng nhõn viờn, cú sự đoàn kết nhất trớ cao đõy chớnh là động lực thỳc đẩy quỏ trỡnh bỏn hàng được tốt và đạt hiệu quả cao hơn.
2.4.2. Những vấn đề cũn tồn đọng trong hoạt động bỏn hàng của trungtõm tõm
Bờn cạnh những mặt mạnh đó đạt được, trung tõm cũn cú những hạn chế cũng như khú khăn cần phải đối mặt:
- Kiểm soỏt và xử lý hàng tồn cũn chậm chưa triệt để, lượng hàng tồn lớn. - Sức bỏn của hệ thống siờu thị cũn thấp.
- Hệ thống thiếu quy trỡnh và chỉ tiờu đỏnh giỏ dẫn tới tải ảo, thiếu chuyờn nghiệp do đú lượng hàng tồn cũn nhiều.
- Cơ chế vận hành và mối quan hệ với cỏc siờu thị cũn bất hợp lý mang nặng hỡnh thức ký gửi hàng húa, hiệu lực điều hành kộm hiệu quả.
- Điểm nhấn cho hệ thống bỏn lẻ mỏy điện thoại di động chưa cú “sự khỏc biệt so với đối thủ cạnh tranh”.
- Trang Web cũn yếu do chưa được đầu tư đỳng mức và chưa cú người chuyờn trỏch.
- Dịch vụ hỗ trợ: nhạc chuụng, hỡnh ảnh, game chưa đỏp ứng yờu cầu của khỏch hàng.
- Cụng tỏc chăm súc khỏch hàng, tư vấn bỏn hàng tại điểm bỏn chưa tốt. - Hệ thống lớn nhưng tớnh hiệu quả chưa cao.
- Lĩnh vực bỏn lẻ điện thoại di động của Viettel cũn nhiều người chưa biết đến. - Cụng tỏc dự đoỏn, dự bỏo một số thời điểm vẫn chưa tốt nờn cú thời điểm một số sản phẩm thị trường cú nhu cầu cao thỡ hàng cung lại quỏ ớt gõy tỡnh trạng cung khụng đỏp ứng đủ cầu.
CHƯƠNG 3:
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM BÁN LẺ VIETTEL THUỘC CễNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT
THÀNH VIấN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETTEL 3.1. Tiềm năng, xu hướng phỏt triển của thị trường điện thoại di động
Trong những năm gần đõy, thị trường điện thoại di động ở Việt Nam phỏt triển rất mạnh mẽ. Cỏch đõy 5 năm mới chỉ cú gần 5 triệu người dựng điện thoại di động ở Việt Nam. Hiện nay, theo thống kờ của chớnh phủ, con số này đó lờn tới hơn 40 triệu người.
Theo số liệu của Bộ Thụng tin và Truyền thụng, hết năm 2009 cả nước cú 130 triệu thuờ bao điện thoại cỏc loại, trong đú ước tớnh thuờ bao di động là 110 triệu - nhiều hơn số dõn (hiện là 86 triệu người).Tuy nhiờn, cú thể hiểu là ở nước ta mới chỉ cú hơn 50 triệu khỏch hàng đó sử dụng di động, như vậy vẫn cũn hơn 30 triệu người chưa tiếp cận loại hỡnh dịch vụ này và sẽ cú khoảng 75% trong số này cú khả năng dựng điện thoại di động (khoảng hơn 20 triệu người).
Năm 2010, ước tớnh cú gần 12 triệu chiếc điện thoại di động đó được tiờu thụ trờn thị trường Việt Nam.
Thành phố Hồ Chớ Minh và Hà Nội là hai thị trường lớn nhất của ngành dịch vụ điện thoại di động. Trong đú thành phố Hồ Chớ Minh chiếm tới 44,1% thị phần cả nước trong nửa cuối năm 2009, Hà Nội khoảng 21,1%, cỏc tỉnh và thành phố khỏc chỉ cú 34,8%. Tuy nhiờn, do nhu cầu ở Hà Nội và cỏc tỉnh, thành phố khỏc đang tăng mạnh nờn thị phần dịch vụ điện thoại di động thành phố Hồ Chớ Minh so với cả nước từ năm ngoỏi đến nay đang cú xu hướng giảm.
- Theo thống kờ tại thị trường Việt Nam: Cỏc hóng chớnh như Nokia chiếm từ 55% - 62% thị phần thị trường; SamSung chiếm khoảng 18% - 20%; tổng cỏc hóng chớnh cú tụt nhưng vẫn duy trỡ ở mức 90% thị phần thị trường, trong đú Motorola giảm mạnh từ thỏng 6/2009 từ 14% xuống cũn 6,6% thị phần thị trường tớnh đến thỏng 10/2010.
- Bờn cạnh đú thị trường cũn cú sự thõm nhập của một số Hóng điện thoại di động đến từ Trung Quốc như: Malata, Mobell, Welcom, Konka... và Thỏi Lan như I - mobile. Với lợi thế cạnh tranh giỏ rẻ, mẫu mó đẹp, phong phỳ chủng loại, dự bỏo trong năm 2011 thị phần cỏc hóng này sẽ tăng mạnh chiếm khoảng > 10% thị phần.
Xu hướng thị trường theo giỏ:
- Năm 2009 thị trường đó cú sự thay đổi, biến động lớn về thị phần theo khung giỏ bỏn, thị trường tập trung chủ yếu vào những dũng sản phẩm cú giỏ thấp.
- Dũng sản phẩm cú mức giỏ dưới 1 triệu cú xu thế tăng mạnh: từ 28,85% lờn 34,94%.
- Nếu tớnh riờng cho Viettel thỡ cỏc dũng sản phẩm cú khung giỏ dưới 1 triệu chiếm 74,56%, từ trờn 1 đến 2 triệu chiếm 14,13%, dũng sản phẩm cú giỏ trị cao giảm tương đối mạnh, đặc biệt cỏc sản phẩm từ 3 triệu trở lờn chỉ đạt 25% thị phần của thị trường.
3.2. Mục tiờu, định hướng phỏt triển của trung tõm* Mục tiờu: * Mục tiờu:
Trong những năm tới, mục tiờu dài hạn của trung tõm là “ trở thành nhà
bỏn lẻ điện thoại di động số 1 Việt Nam “ với mạng lưới bỏn hàng lớn nhất,
* Định hướng đối với cụng tỏc bỏn hàng:
+ Tiếp tục duy trỡ và mở rộng thị trường hiện tại nhằm đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm ở cỏc siờu thị của trung tõm, từ đú nõng cao được hoạt động bỏn hàng của trung tõm.
+ Tăng tớnh sẵn sàng đỏp ứng sản phẩm tới tay người tiờu dựng một cỏch nhanh chúng, thuận tiện nhất, đỳng số lượng, chất lượng…
+ Mở rộng thờm cỏc siờu thị bỏn lẻ của Viettel trờn toàn quốc để đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm, đồng thời đỏp ứng được nhu cầu mua hàng của khỏch hàng trờn cả nước.
+ Tiếp tục duy trỡ và mở rộng thị trường hiện tại nhằm đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm trờn hầu hết tất cả thị trường.
+ Tăng cường sự phối hợp giữa trung tõm và cỏc siờu thị, đồng thời gắn bú giữa lợi ớch của siờu thị với lợi ớch của trung tõm nhằm nõng cao tớnh phục vụ khỏch hàng với một mức chi phớ hợp lý.
+ Giỏm sỏt chặt chẽ hoạt động của cỏc siờu thị qua đú thu thập cỏc thụng tin về khỏch hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh…
3.3. Cỏc giải phỏp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động bỏn hàng củaTrung tõm Trung tõm
3.3.1. Hoàn thiện cụng tỏc nghiờn cứu thị trường
Hiện tại mặc dự cụng tỏc nghiờn cứu thị trường đó được thực hiện nhưng cụng việc này vẫn chưa được tiến hành một cỏch thường xuyờn. Trung tõm chưa cú phũng Marketing nờn hoạt động này được giao hết cho phũng kinh doanh, cỏc nhõn viờn phũng kinh doanh do phải đảm nhiệm quỏ nhiều cụng việc cựng một lỳc nờn hoạt động này chưa được chuyờn sõu và chỳ trọng. Do đú, vấn đề cấp thiết hiện nay là cần nhanh chúng thành lập phũng Marketing để giảm bớt cụng việc cho phũng kinh doanh, hơn nữa cú điều kiện chuyờn
sõu, đỏnh giỏ tỡnh hỡnh một cỏch chớnh xỏc nhanh chúng, phục vụ cho cụng tỏc dự bỏo bỏn hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Để hoạt động nghiờn cứu cú hiệu quả thu được nguồn thụng tin một cỏch chớnh xỏc cú một số cỏch thức thu thập sau:
+ Thu thập thụng tin từ cỏc cửa hàng, và người bỏn: Với hỡnh thức này trung tõm sẽ phải kiểm tra định kỳ lượng hàng trong kho và hoỏ đơn của một nhúm người bỏn buụn là một số đại lý. Số lượng sản phẩm mua và cũn tồn kho thể hiện hoạt động mua bỏn. Như vậy cú thể thống kờ cỏc sản phẩm khỏc nhau được bỏn ra, so sỏnh với những sản phẩm cạnh tranh, thấy được thị phần của mỗi sản phẩm, và những chuyển biến cú thể được lý giải theo tỏc động quảng cỏo, khuyến mói và những nguồn ảnh hưởng khỏc.
+ Trung tõm cần thiết kế bảng cõu hỏi trong đú phản ỏnh mức độ hài lũng của khỏch hàng, những kiến nghị và đỏnh giỏ về những sản phẩm hiện tại của cụng ty. Trong bảng cõu hỏi thường đưa thờm cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để khỏch hàng so sỏnh, lựa chọn từ đú cụng ty cú thể đỏnh giỏ được sức mạnh của đối thủ cạnh tranh.
+ Tỡm kiếm thụng tin về đối thủ cạnh tranh, thụng tin này rất khú thu thập vỡ cỏc đối thủ luụn cố gắng giữ bớ mật. Do đú khụng thể thu thập một cỏch trực tiếp mà phải nắm bắt từ khỏch hàng, từ phương tiện thụng tin đại chỳng và từ nhõn viờn của đối thủ cạnh tranh. Cần phải cẩn trọng để lựa chọn thụng tin chớnh xỏc, trỏnh tỡnh trạng đối thủ tung thụng tin giả đỏnh lạc hướng.
+ Ngoài ra cụng ty cũn phải thu thập thờm cỏc thụng tin về chớnh sỏch của nhà nước, tỡnh hỡnh biến động kinh tế toàn cầu, và cỏc thụng tin chuyờn mụn về xu hướng ứng dụng những sản phẩm cụng nghệ mới và những ý kiến đỏnh giỏ của cỏc nhà chuyờn mụn.
+ Sản phẩm của trung tõm được tiờu thụ ở những thị trường khỏc nhau nờn nhu cầu tiờu dựng cũng khỏc nhau. Do đú thụng qua việc nghiờn cứu thị
trường theo khu vực địa lý giỳp cho trung tõm xỏc định được nơi nào sản phẩm đựơc tiờu thụ tốt, và nơi nào chưa tốt từ đú tỡm ra nguyờn nhõn để khắc phục.
3.3.2. Nõng cao chất lượng nguồn nhõn lực
Trước những xu hướng biến đổi của thị trường bỏn lẻ thỡ nguồn lao động trong ngành này cũng cần phải cú những sự thay đổi trong nhận thức và trỡnh độ. Trung tõm cần phải cú chớnh sỏch về nhõn lực hiệu quả để đỏp ứng nhu cầu kinh doanh trong thời gian tới. Đối với hoạt động bỏn hàng núi chung đặc biệt là hoạt động bỏn lẻ thỡ việc tuyển dụng nhõn viờn bỏn hàng là rất quan trọng bởi vỡ trong kinh doanh vai trũ của nhõn viờn bỏn hàng rất lớn, yờu cầu của người bỏn hàng giỏi phải cú sự hiểu biết đầy đủ, cú văn húa giao tiếp, cú kỹ thuật thương lượng và thành thạo kỹ thuật bỏn hàng.
* Hoàn thiện cụng tỏc tuyển dụng
Để cụng tỏc tuyển dụng mang lại hiệu quả cao nhất, trung tõm cần phải chỳ ý cỏc vấn đề:
- Xỏc định chớnh xỏc số lao động cần thiết dựa trờn những chiến lược và kế hoạch kinh doanh mà cụng ty đó xõy dựng.
- Xõy dựng hệ thống tiờu chuẩn phự hợp với từng cụng việc, từng vị trớ để chọn đỳng người, đỳng việc.
- Sử dụng cỏc nguồn tuyển dụng như mạng internet, bỏo chớ, cỏc trường đại học và cao đẳng trong cả nước…
* Đổi mới cụng tỏc đào tạo nguồn nhõn lực
Chớnh sỏch đào tạo là một trong những chớnh sỏch mà doanh nghiệp cần ưu tiờn thực hiện để cú nguồn nhõn lực chất lượng cao. Trung tõm cú thể sử dụng cỏc hỡnh thức đào tạo sau:
- Đào tạo tại chỗ: thường ỏp dụng đối với cỏc vị trớ quản lý, doanh nghiệp cú thể xem xột đỏnh giỏ quỏ trỡnh làm việc của ngươi lao động để từ đú luõn
chuyển người lao động cú cống hiến cho doanh nghiệp lờn vị trớ cao hơn. Qua đú rốn luyện thử thỏch, nõng cao năng lực nhõn viờn trờn nhiều lĩnh vực.
Doanh nghiệp cú thể thành lập một ban huấn luyện gồm những nhõn viờn quản lý cú kinh nghiệm chuyờn mụn cao và khả năng truyền đạt để phổ biến những kinh nghiệm cũng như những kiến thức thực tế cho nhõn viờn.
- Đào tạo bờn ngoài:
Doanh nghiệp cú thể phối hợp với cỏc trung tõm đào tạo, cỏc trường đại học để gửi nhõn viờn đi học thờm cỏc nghiệp vụ quản lý cũng như chuyờn mụn kỹ thuật kết hợp với việc gửi cỏn bộ đi học tập, đào tạo ở nước ngoài.
* Tạo động lực việc làm cho cỏn bộ nhõn viờn
Trung tõm cần tạo động lực cho cỏn bộ cụng nhõn viờn, giỳp họ làm việc hiệu quả hơn. Cú thể sử dụng cỏc hỡnh thức tạo động lực sau:
- Xõy dựng chế độ thưởng phạt cụng bằng, khỏch quan, đỳng thời điểm. - Tạo một mụi trường làm việc vui tươi, lành mạnh cú thể kớch thớch tớnh chủ động sỏng tạo của người lao động cũng như kớch thớch tinh thần làm việc theo đội nhúm của nhõn viờn trong trung tõm.
3.3.3. Hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối
Trung tõm mới chỉ tập trung khai thỏc mảng thị trường ở cỏc thành phố lớn chứ chưa chỳ ý khai thỏc thị trường nụng thụn. Đõy là một thị trường đầy tiềm năng vỡ cú tới hơn 60% dõn số Việt Nam sống ở nụng thụn và mức thu nhập của tầng lớp dõn cư này đang cú những sự thay đổi nhanh chúng nhất là cỏc khu vực đang diễn ra quỏ trỡnh đụ thị húa. Để khắc phục tỡnh trạng này thỡ Viettel cần:
- Thường xuyờn kiểm tra hoạt động của đại lý ở cỏc tỉnh và cú những điều chỉnh phự hợp.
- Cần điều tra, khảo sỏt để xỏc định được cỏc khu vực cú địa điểm đẹp để đặt cỏc chi nhỏnh, đại lý.
- Nghiờn cứu kỹ đặc điểm kinh tế từng vựng, nghiờn cứu về dõn số thu thập, tiềm năng của khu vực đú đặt ký kết hợp đồng với cỏc nhà phõn phối.
Ngoài việc mở rộng mạng lưới kờnh phõn phối thỡ cụng ty cần tăng cường quản lý kờnh, quản lý cỏc thành viờn của kờnh sao cho đạt hiệu quả cao nhất:
- Quản lý cỏc đại lý qua việc xem xột tốc độ tiờu thụ, doanh số, cỏc điều kiện bảo quản, lưu kho.
- Quản lý nghiờm ngặt về giỏ cả để trỏnh việc cỏc đại lý tự do nõng giỏ quỏ cao gõy thiệt hại cho người tiờu dựng.
- Tỡm ra khú khăn và trở ngại trong kờnh để tỡm ra cỏch giải quyết. Bờn cạnh đú, trung tõm cần chỳ trọng đến cỏc biện phỏp hỗ trợ, thỳc đẩy việc bỏn hàng của cỏc nhõn viờn bỏn hàng và cỏc đại lý.
- Khuyến khớch đội ngũ bỏn hàng của trung tõm nhằm đẩy mạnh tiờu thụ thụng qua chớnh sỏch lương thưởng và hoa hồng thoả đỏng. Trung tõm nờn thực hiện cỏc chớnh sỏch bỏn hàng luỹ tiến, tức là càng bỏn được nhiều thỡ tỷ lệ hoa hồng càng cao. Trung tõm cần đẩy mạnh cỏc hoạt động của cỏc cửa hàng .
- Hỗ trợ cho cỏc đại lý như hỗ trợ vận chuyển.
3.3.4. Đẩy mạnh cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng* Quảng cỏo: * Quảng cỏo:
Do lĩnh vực bỏn lẻ của Viettel chưa được nhiều người biết đến nờn cần phải tăng cường cụng tỏc tuyờn truyền, quảng cỏo. Trung tõm nờn tiến hành hoạt động quảng cỏo theo nhiều hỡnh thức đa dạng: quảng cỏo trờn truyền hỡnh, quảng cỏo trờn internet,….
+ Hỡnh thức quảng trờn truyền hỡnh: Trung tõm nờn tiến hành quảng cỏo trờn truyền hỡnh vỡ đõy là phương tiện quảng cỏo cú khả năng tiếp xỳc với khỏch hàng cao.
+ Quảng cỏo thụng qua mạng Internet: đõy là phương tiện để trao đổi, giao dịch tuyền bỏ rộng rói nhất. Hiện tại, trung tõm đó xõy dựng được website: www.vio.com để bỏn hàng trực tuyến cũng như cập nhật đầy đủ được thụng tin về cỏc hoạt động cũng như tỡnh hỡnh sản phẩm của cụng ty. Tuy nhiờn, trung tõm cần phải chi thờm ngõn sỏch để quảng cỏo rộng rói hơn trờn cỏc bỏo mạng khỏc để cho khỏch hàng cú thể biết đến.
* Khuyến mói, quan hệ cụng chỳng, marketing trực tiếp: Cỏc chương trỡnh kớch thớch tiờu thụ dành cho người tiờu dựng
Cỏc chương trỡnh mà trung tõm cú thể sử dụng để kớch thớch nhu cầu mua sắm của người tiờu dựng như cỏc giải thưởng, phần thưởng cho khỏch