5 Kết cấu của đề tài
1.3.1. Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
Chọn thành viên của kênh dựa vào các yêu cầu sau:
- Năng lực của nhà phân phối: nhà sản xuất chọn nhà phân phối hiểu biết về thị trường, biết cách đưa ra chiến lược phân phối hợp lý để bán được nhiều sản phẩm nhất có thể.
- Uy tín của nhà phân phối: uy tín của nhà phân phối là rất quan trọng trong việc tạo lòng tin cho người mua về sản phẩm và chất lượng sản phẩm. Vì vậy, khi chọ nhà phân phối nhà sản xuất rất chú trọng và đưa tiêu chí uy tín lên hàng đầu.
- Chi phí hợp lý: trong kinh doanh lợi nhuận là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp, lựa chọn thành viên của kênh phân phối nhà SX cũng phải cân nhắc chi phí bỏ ra cho việc hợp tác với các nhà phân phối để thu về lợi nhuận cao nhất.
- Khả năng phát triển trong tương lai: đánh giá được khả năng phát triển trong tương lai giúp nhà sản xuất không ngừng mở rộng và đứng vững trên thị trường nhờ sự lớn mạnh của các nhà phân phối.
Nguồn thông tin tìm kiếm các thành viên của kênh
-Thông qua các tổ chức bán hàng theo khu vực : đây là lực lượng bán sẵn có của doanh nghiệp trên thị trường. Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của kênh, về các trung gian tiềm năng trong vùng. Những thông tin của họ là những thông tin cực kì có giá trị bởi họ là người làm việc trong khu vực này, họ hiểu về thị trường trong khu vực đó và họ biết ai là người có năng lực, có thể đáp ứng được yêu cầu để trở thành viên chính thực của doanh nghiệp.
-Thông qua các khách hàng: Đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởi khách hàng là người có ý kiến rất thực. Bởi vậy, doanh nghiệp có thẻ thực hiện các cuộc nghiên cứu đối với người tiêu dùng để tìm ra thành viên kênh tiềm năng.