5 Kết cấu của đề tài
3.2.2 Giải pháp về tổ chức hệ thống kênh phân phối
Hiện tại,CMCtelecom phân phối sản phẩm chủ yếu bằng kênh phân phối trực tiếp.Việc sử dụng kênh này có ưu điểm là tiết kiệm chi phí phân phối, có thể phân phối với sản lượng nhỏ lẻ, rất phù hợp với các sản phẩm dịch vụ viễn thông Trong thời gian đến cần củng cố kênh gián tiếp mà và cần phải phá ttriển kênh phân phối trực tiếp hơn nữa nhằm duy trì tỷ trọng phân phối hợp lý giữa 2 kênh
Đối với kênh phân phối trực tiếp
-Tăng cường hoạt động marketing trực tiếp bằng cách cử nhân viên marketingvà nhân viên bán hàng lưu động để giới thiệu sản phẩm và ký kết hợp đồng trực tiếpvới các tổ chức và doanh nghiệp có nhu cầu, thông qua cửa hàng phân phối trực tiếp đến các trường học, các khu công nghiệp, công ty, xí nghiệptrong khu vực nhằm phục vụ cho các nhà hàng khách sạn..
-Tiếp tục đẩy mạnh mối quan hệ tốt đẹp vốn có với các cơ quan, tổ chức và cá nhânc đã và đang sử dụng sản phẩm dịch vụ viễn thông cần tổ chức nghiên cứu hoạt động thị trường có quy mô và bài bản. Xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu về khách hàng tiềm năng và hiện có trên các đoạn thị trường mục tiêu.
-Nghiên cứu kỹ tập tính, nhu cầu, mong muốn và các đặc điểm liên quan đến động cơ, hành vi mua hàng của các khách hàng tiềm năng.
Đối với kênh phân phối gián tiếp Sản phẩmdịch vụ di động internet truyền hình cáp được phân phối thông qua kênh này là chủ yếu, vì vậy để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối gián tiếp, cần thực hiện một số giải pháp sau:
-cần phải tiến hành rà soát, đánh giá lại toàn bộ hệ thống các đại lý cấp1 của mình, thống kê danh mục sản phẩm, sản lượng phân phối, khả năng có thể cung ứng sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận đạt được từ việc phân phối sản phẩm dịch vụ di động Viettel. Phân tích những ưu, nhược điểm của các đại lý, từ đó đưa ra các giảip háp tháo gỡ khó khăn cho các đại lý đang gặp phải trong việc phân phối sản phẩm.
-Đối với các đại lý trên địa bàn thành phố Đà Nẵng,cần lựa chọn những đạil ý có đủ năng lực và uy tín tiếp tục cung ứng sản phẩm, đưa ra giải pháp nhằm quy hoạch một số đại lý cấp 1 có quy mô nhỏ, hoạt động yếu kém trong thờigian qua thành đại lý cấp 2, điểm bánh hoặc sàng lọc bớt.
Chính sách chiết khấu
Cần phải tăng mức chiết khấu bán hàng đến mức có thể đối với tất cả các sản phẩm vì đây là động lực quan trọng để các đại lý nổ lực bán hàng nhiều hơn . Vì thế, công ty nên có những chính sách khuyến mãi khác nhau tùy theo từng địa bàn riêng biệt
Chính sách hỗ trợ về mặt tài chính, phương thức thanh toán
Chính sách này được áp dụng đối với tất cảcác đại lý có khó khăn về vốn.Các ưu đãi đó là mở rộng thời hạn gối đầu và mức gối đầu cho mỗi lô hàng lớn.
Thực hiện chính sách hỗ trợ bán hàng cho các đại lý
-Hỗ trợ thông tin về sản phẩm cho các đại lý để họ nắm vững đặc điểm củasản phẩm, có khả năng giúp đỡ và tư vấn cho khách hàng; nắm được điểm mạnh,điểm yếu của sản phẩm ,sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để họ cócáchtư vấn sản phẩm chongười mua.
-Hỗ trợ về quảng cáo:CMCtelecom đang làm khá tốt về hỗ trợ quảng cáo cho các cửa hàng với biện pháp hỗ trợ về bảng hiệu, tờ rơi, áp phích. Đặc biệt là các đại lý,điểm bán mới. Tuy nhiên, cần nâng cao hơn nữakhả năng quảng cáo miễn phí haytham gia vào chương trình quảng cáo, đảm bảo cho đại lý những vật liệu quảng cáotại nơi bán hàng.-Tổ chức các buổi gặp mặt định kỳ nhằm phổ biến kiến thức về sản phẩm,cơ chế chính sách và các nghiệp vụ về kỹ năng bán hàng, cơ chế quản lý. Tuy nhiên,việc tổ chức phải đảm bảo sự lồng ghép các nội dung và phương pháp triển khai saocho đối tượng tiếp nhận thoải mái.