1.3.4.1. Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên tỏng kênh.
Để có sự động viêu khuyến khích thỏa đáng, người quản trị kênh phải trên hiểu xem các thành viên trong kênh đang cần gì từ các mối quan hệ trong kênh. Vì nhu cầu của họ hồn tồn khác với nhà sản xuất, bởi lẻ:
- Trung gian thương mại không phải là người được thuê để làm vai trò liên kết trong kênh do người sản xuất đứng đầu.
- Về cơ bản, người trung gian thương mại hoạt động với tư cách là một đại lý mua cho các khách hàng và sau đó mới như một đại lý bán cho người cung ủng. Vì vậy họ chỉ quan tâm bán những sản phẩm nào mà các khách hàng mong muốn.
- Người trung gian thương mại cố gắng hướng nỗ lực bán loại sản phẩm nào mà họ có thể bán kết hợp kèm với sản phẩm khác cho từng khách hàng. Các nỗ lực bản của họ chủ yếu hướng vào việc nhận được đơn đặt hàng cả loạt sản phẩm hơn là từng sản phẩm riêng lẻ.
- Nếu khơng có động cơ thúc đẩy, những người trung gian thương mại sẽ khơng duy trì các báo cáo về doanh số bán theo từng mặt hàng. Các thông tin mà nhà sản xuất có thể sử dụng trong việc phát triển sản phẩm, định giá, lập kế hoạch khuyếch trương..., có thể khơng chính xác đo được trích từ các báo cao khơng đạt tiêu chuẩn của các trung gian thương mại, thậm chí họ cịn giữ bí mật một cách có mục đích trước các nhà cung ứng.
Từ những vấn đề trên, buộc nhà quản trị kênh phải có cách tiếp cận hợp lý để tìm ra những nhu cầu và trở ngại mủ các thành viên trong kênh gặp phải trong quá trình tiêu thụ sản phần qua kênh. Các phương pháp tìm hiểu nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh:
o Nghiên cứu nhà sản xuất trực tiếp thực o Nghiên cứu do thuê người ngoài thực o Nghiên cứu của hội đồng tư vấn
1.3.4.2. Giúp đỡ các thành viên trong kênh.
Sự hỗ trợ giúp đỡ các thành viên trong kênh là nhằm đáp ứng các nhu cầu và giải quyết những khó khăn qua đó tăng cường được sự năng động cho các thành viên trong kênh. Sự hỗ trợ giúp đỡ được thực hiện dưới các hình thức sau:
Giúp đỡ trực tiếp: giúp đỡ trục tiếp cho các thành viên trong kênh cụ thể như sau:
- Trợ cấp cho hoạt động hợp tác quảng cáo.
- Chi phí trang bị dễ bỏ trí trưng bày sản phẩm trong của hàng
- Thi tuyển chọn người bán trùng.
- Trợ cấp cho các bộ phận chức năng, kho bãi.
- Thanh tốn chi phí th mặt bằng trưng bày hàng và lắp đặt.
- Cà người kiểm tra hàng tồn kho, vận chuyển giao hàng đến nơi.
- Cử người diễn thuyết giới thiệu sản phẩm.
- Trợ cấp thông qua trái phiếu.
- Hàng hố cho khơng.
- Đảm bảo cung ứng đủ lượng hàng bán ra.
- Chi phí nghiên cứu các địa điểm bán hàng.
- Chuyển phần thưởng qua bưu điện đến khách hàng.
- Đóng góp chỉ phí cho những dịp kỷ niệm đặc biệt.
- Phần thưởng qua hoạt động giải trí cho khách xem triển lãm hàng.
- Đào tạo nhân viên bán hàng.
- Thanh tốn chi phí cho xây dựng mới hoặc sửa chữa của hàng.
- Chi phí cho các hoạt động khuyếch trường.
- Chi phi đặc biệt cho hình thức đại lý độc quyền.
- Trả một phần lương cho nhân viên bản.
- Tăng thời gian bán hàng bằng lực lượng của nhà sản xuất.
- Điều chỉnh giá hàng tồn kho.
- Đề cập tên cửa hàng hoặc nhà phân phối trong quang cáo..
Qua các hoạt động giúp đỡ trên, nhà sản xuất hy vọng xác lập được sự hợp tác trong các hoạt động khuyếch trương cho sản phẩm của mình.
Phương pháp hợp tác.
Một kế hoạch hợp tác tốt giữa nhà sản xuất với các thành viên kênh sử kích thích tinh năng động trong hoạt động. Sự hợp tác khơng chỉ có ý nghĩa về mặt hợp pháp mà còn đưa ra một mối quan hệ hỗ trợ giữa các thành viên trong kênh. Điều đó có nghĩa là làm cho mỗi thành viên kênh cảm thấy mình có trọng trách trong các chương trình phát triều sản phẩm mới, định giá, khuyếch trường sản phẩm và dịc tạo nguồn nhân lực bán hàng. Tóm lại, bản chất của phương thức hợp tác là những
thành viên kênh đủ là bản huấn hay bán le đều sam nhận được sự hiểu biết lẫn nhau về vai trò trong đơn, và những cam kết giữa tất cả các bên trong việc hoàn thành vai trị của mình trong hoạt động dài hạn
Lập chương trình phân phối:
Bản chất của chương trình phân phối là phát triển kênh theo hoạch định và được quản lý một cách chuyên nghiệp. Chương trình này được phát triển đưới đang nỗ lực chung giữa nhà sản xuất và các thành viên trong kênh nhằm kết hợp giải quyết được nhu cầu của cả hai bên. Nếu tiến triển tốt chương trình này sẽ đưa ra những lợi thế của một kênh liên kết theo chiều dọc đối với tất cả các thành viên trong kênh, đồng thời cho phép họ duy trì vị trí của mình là một doanh nghiệp độc lập.
1.3.4.3. Khuyến khích các thành viên trong kênh.
Khuyến khích các thành viên trong kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách hiệu quả. Điều này đòi hỏi người quản trị kênh phải sử dụng quyền lực khéo léo để tối đa hoá sự ảnh hưởng có chủ đích của mình đến các thành viên trong kênh. Cơ sở quyền lực dựa trên 5 nguồn gồm: phần thưởng, áp đặt, hợp pháp, thừa nhận và chuyên gia.
Cơ sở quyền lực phụ thuộc vào quy mô của công ty so với các thành viên khác trong kênh, vào các cấu trúc của kênh, và các điều kiện đặc biệt hoặc duy nhất mù một số trong đó chỉ là tạm thời.
Với một số điều kiện ngẫu nhiên nào đấy, nhà sản xuất sẽ có được một quyền lực rất lớn, nhưng điều này chỉ xảy ra trong ngăn hạn.
Để tăng cường quyền lực trong đá hạn, nhà sản xuất phải tạo được cho mình một khả năng có thể làm thay đổi củu trúc kênh và tăng trưởng cơng ty, nhờ đó tăng quy mơ của mình so với các thành viên khác trong kênh.