3.1 .Giảm giá dịch vụ để thu hút và giữ chân khách hàng
3.1.2. Điều kiện của giải pháp
Giá cả dịch vụ là một yếu tố rất quan trọng quyết định đến sự thành công chung của công ty. Khi tiến hành giảm giá dịch vụ, công ty có thể sẽ rơi vào tình trạng kinh doanh không có lãi, thậm chí lỗ trong một khoảng thời gian nhất định nào đó nên khi thực hiện giải pháp này, công ty cần phải suy xét và nghiên cứu thật kỹ vì điều này ảnh hƣởng trực tiếp đến chất lƣợng kinh doanh dịch vụ tại công ty. Nếu công ty giảm giá ở mức hợp lý sẽ duy trì và mở rộng hơn mối quan hệ với khách hàng, vừa thu hút thêm khách hàng mới vừa đảm bảo đƣợc nguồn thu lợi nhuận. Nhƣng nếu do một vài yếu tố khách quan nhƣ mùa hàng xuống các hãng tàu cũng nhƣ các cơ quan Cảng đồng loạt giảm giá khiến cho hầu hết các doanh nghiệp giao nhận đều có khả năng giảm giá thì dù công ty có nỗ lực giảm giá để thu hút khách hàng đến đâu cũng không thể bằng với mức giá mà các doanh nghiệp lớn đƣa ra đƣợc, việc giảm giá khi đó sẽ đem lại hậu quả rất nghiêm trọng.
Do đó để đƣa ra đƣợc những mức giá phù hợp với các dịch vụ khác nhau, đồng thời giảm giá dịch vụ của một số dịch vụ còn ở mức giá cao, công ty cần vạch ra phƣơng án cụ thể với các tiêu chí xác định mức giá hợp lý để định giá dịch vụ của từng lô hàng và khách hàng có thể tham khảo khi cần thiết. Theo nhƣ bảng số liệu 2.3 về mức giá cƣớc dịch vụ của Công ty Long Phan cũng nhƣ một số đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng thì hiện tại mức giá dịch vụ trọn gói cho một lô hàng nhập nguyên container của công ty khá cao và chênh lệch nhiều so với các công ty giao nhận khác, mức giá này thƣờng dao động từ 2.000.000 – 3.500.000 VNĐ/cont 20’ trong khi Công ty giao nhận Sao Phƣơng Nam, Vinatrans và Gemartrans chỉ dao động ở mức từ 2.000.000 – 2.150.000 VNĐ/cont 20’. Ta có thể nhận thấy sự bất hợp lý ở đây là giá cả dịch vụ trọn gói của công ty có thể cao hơn các doanh nghiệp giao nhận lớn nhƣ Vinatrans và Gemartrans (vì đây là những công ty có thâm niên
và tiềm lực tài chính lớn trong ngành nên giá dịch vụ của họ thấp hơn rất nhiều) nhƣng so với Công ty TNHH Sao Phƣơng Nam là một công ty về quy mô cũng tƣơng tự nhƣ Công ty Long Phan thì mức giá của công ty đƣa ra khá cao và rất khó để cạnh tranh. Vì vậy, để có thể giữ chân khách hàng công ty cần phải cụ thể hóa các chi phí làm hàng thật hợp lý khi tiến hành đàm phán thỏa thuận ký kết hợp đồng cũng nhƣ khi thanh toán công nợ với khách hàng để tránh gây mâu thuẫn không cần thiết. Đối với các khách hàng thƣờng xuyên có số lƣợng hàng nhập về nhiều công ty nên áp dụng chính sách giảm giá bằng cách chiết khấu, có thể giảm giá theo từng lô hàng hoặc sau mỗi đợt thanh toán (tháng, quý) cho tất cả các lô hàng của khách hàng ủy thác nhập. Việc giảm giá dịch vụ thông qua chiết khấu nhƣ vậy vừa tạo lòng tin từ phía khách hàng vì lúc chiết khấu tất cả hàng hóa đã đƣợc giao cho khách hàng một cách an toàn và đúng hạn, vừa đảm bảo duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài nhờ dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, qua đó công ty còn có cơ hội để thu hút thêm khách hàng mới thông qua sự giới thiệu của các khách hàng thƣờng xuyên – đây là cách thức chào hàng tối ƣu nhất đối với một công ty giao nhận có quy mô còn hạn chế nhƣ Long Phan.
Ngoài ra, công ty cần phải cập nhật thƣờng xuyên giá tàu, cƣớc tàu, các loại phí dựa trên mối quan hệ thân thiết với hãng tàu, đồng thời tìm hiểu giá cả dịch vụ của các công ty khác thông qua các mối quan hệ làm ăn sẵn có để từ đó hình thành cho công ty mình một bảng giá phù hợp và tƣơng đối cạnh tranh so với các công ty kinh doanh dịch vụ giao nhận trong ngành. Bên cạnh đó, công ty cũng nên chú trọng đến việc nâng cao chất lƣợng dịch vụ giao nhận hàng hóa với mức giá không đổi hoặc có thể thấp hơn giá thị trƣờng. Đây là biện pháp mang lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp. Và để thực hiện đƣợc điều này, công ty cần có những nỗ lực không ngừng của đội ngũ nhân viên, thực hiện các khâu trong quy trình nghiệp vụ một cách đồng bộ và có sự chuẩn bị chu đáo mọi mặt từ khâu chuẩn bị chứng từ, làm thủ khai báo Hải quan, kiểm tra thực tế hàng hóa cho đến khâu chuyên chở hàng hóa về kho khách hàng, hạn chế không để xảy ra sai sót làm phát sinh chi phí. Có nhƣ thế, công ty mới thực hiện đƣợc chiến lƣợc giảm giá dịch vụ để cạnh tranh và thu hút khách hàng, tạo đƣợc nhiều lợi thế trong hoạt động kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hóa nhập khẩu nguyên container bằng đƣờng biển.