CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.2 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH LaMi
2.2.2 Quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH LaMi
2.2.2.1 Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
Điều kiện tiên quyết để trở thành thành viên trong kênh phân phối của La Mi là phải thỏa mãn các điều kiện bắt buộc của Nhà nước về lĩnh vực kinh doanh dược mỹ phẩm. Tiếp theo công ty sẽ tiến hành xem xét và đánh giá, nếu trung gian nào đáp ứng được các tiêu chí đề ra sẽ được lựa chọn làm đại lý phân phối hàng hóa cho La Mi. Dưới đây là tiêu chí cụ thể cho từng nhà trung gian.
Đối với Đại lý cấp 1
- Phải có năng lực tài chính để nhập hàng về kho đủ để đảm bảo kế hoạch bán hàng tối thiểu 15 ngày.
- Phải có kênh phân phối cấp dưới và nhân viên kinh doanh để đảm bảo được việc thực hiện chỉ tiêu bán hàng hằng tháng, hàng quý quý và hàng năm do La Mi phân bổ.
- Đảm bảo mức giá bán lẻ ở các điểm bán hàng phải đúng như giá niêm yết của La Mi.
Đối với hệ thống cửa hàng bán lẻ, bán hàng online
- Đảm bảo được chỉ tiêu bán hàng hằng tháng do La Mi phân bổ. - Đảm bảo mức giá bán lẻ phải đúng như giá niêm yết của La Mi.
2.2.2.2 Quản trị xung đột trong kênh phân phối
Vì đặc thù cấu trúc kênh phân phối tại La Mi là hỗn hợp và tổ chức hoạt động đa kênh nên không tránh khỏi những xung đột.
Những xung đột phổ biến trong kênh phân phối của La Mi
- Kênh phân phối bán phá giá, tức là hạ giá bán lẻ thấp hơn giá niêm yết của công ty.
- Nhà phân phối tổ chức bán hàng vượt khỏi phạm vi địa lý hoặc loại kênh mà công ty đã chỉ định trong hợp đồng phân phối.
Quy trình giải quyết xung đột
- Bước 1: Ghi nhận thông tin khiếu nại từ người mua hàng hoặc kênh phân phối.
- Bước 3: Gửi công văn đến kênh phân phối đang vi phạm và yêu cầu khắc phục trong vòng 15 ngày.
- Bước 4: Xác minh việc khắc phục xung đột.
- Bước 5. Công ty sẽ xem xét nếu nhà phân phối đã khắc phục được thì tiếp tục hợp tác, ngược lại nếu họ không khắc phục được thì sẽ tiến hành thủ tục ngừng hợp tác.