5. Kết cấu của đề tài
2.3.1.1 Hệ thống kênh phân phối đa dạng
Thông qua hệ thống kênh phân phối đa dạng, công ty có thể phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua nhiều phương thức khác nhau: trực tiếp hoặc gián tiếp, qua kênh truyền thống hay kênh hiện đại.
2.3.1.2 Phân phối cho thƣơng hiệu nổi tiếng trên thế giới
Công ty có lợi thế lớn khi là nhà phân phối độc quyền cho thương hiệu Palmer’s tại Việt Nam, đây là một thương hiệu uy tín tại Mỹ nên sự nổi tiếng của nhà cung cấp góp phần không nhỏ trong việc khuếch trương thương hiệu cho công ty La Mi. Hơn nữa, tâm lí người tiêu dùng Việt Nam rất ưa chuộng những sản phẩm ngoại nhập, đặc biệt là những thương hiệu từ Mỹ và Châu Âu.
2.3.1.3 Quan tâm đến quyền lợi của khách hàng
Chính sách giao hàng và thanh toán linh hoạt, kèm theo đó là chính sách chiết khấu, khuyến mại và hỗ trợ đổi trả hợp lý cho các nhà trung gian cũng như người tiêu dùng. Ví dụ như tại các chuỗi cửa hàng Guardian, Medicare,… công ty còn hỗ trợ chính sách ký gửi để giảm áp lực cho nhà phân phối và thanh lí những sản phẩm tới hạn để đảm bảo sức khỏe cho khách hàng.
2.3.2 Tồn tại
2.3.2.1 Thiếu hụt đội ngũ nhân viên kinh doanh
Bộ phận kinh doanh chưa hoàn thiện, nên công việc điều tra nghiên cứu và báo cáo về thị trường chưa được thực hiện đầy đủ, kịp thời. Đồng thời, việc theo sát tình hình kinh doanh của các nhà phân phối còn gặp nhiều khó khăn.
2.3.2.2 Nhà phân phối chƣa hợp tác nhiệt tình
Các nhân viên tại các cửa hàng cũng như tại các nhà thuốc thường không chủ động giới thiệu các sản phẩm của công ty, vì vậy số lượng khách hàng tìm đến sản phẩm của công ty sẽ bị hạn chế.
2.3.2.3 Chƣa khai thác hết thị trƣờng tiềm năng
Thị trường khu vực Miền Bắc, Đông Nam Bộ, Miền Tây,… nhiều tiềm năng nhưng chưa được công ty khai thác. Như đã nêu ra ở trên do thiếu hụt đội ngũ nhân
viên kinh doanh nên công ty hiện chỉ mới tập trung khai thác thị trường tại TP.HCM.
2.3.2.4 Sự nhận diện thƣơng hiệu chƣa cao
Sự nhận diện thương hiệu của người tiêu dùng tại Việt Nam về các sản phẩm mà công ty kinh doanh khá thấp, chính vì vậy các nhà trung gian như nhà thuốc, cửa hàng mỹ phẩm hơi ngần ngại khi hợp tác với công ty.
TÓM TẮT CHƢƠNG 2
La Mi luôn chủ trương xây dựng một bộ máy quản lý gọn nhẹ, tinh nhuệ nhằm tiết kiệm chi phí nhưng vẫn mang lại hiệu quả cao. Sau 13 năm thành lập, La Mi đã và đang nỗ lực để tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau bằng việc tìm kiếm những nhà cung cấp uy tín trên thế giới.
Năm 2016 doanh thu của công ty không đạt chỉ tiêu do sự cố của nhà cung cấp Palmer’s tại Mỹ, rút kinh nghiệm từ sự việc trên nên La Mi đã đưa ra những chiến lược mới nhằm thúc đẩy doanh thu và chủ động hơn trong việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng.
Thị trường dược mỹ phẩm cạnh tranh rất gay gắt nên La Mi gặp rất nhiều khó khăn, chính vì vậy La Mi cần xây dựng một hệ thống kênh phối hiệu quả để nâng cao năng lực cạnh tranh. Công ty đang nỗ lực tuyển chọn các thành viên tiềm năng, tổ chức và quản lý kênh chặt chẽ giúp cho việc phân phối hàng hóa được tốt hơn. Kèm theo đó là các hoạt động chiêu thị nhằm tăng sự thành công trong việc giới thiệu sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh nhất và có hiệu quả nhất.
Thực trạng quản trị kênh phân phối đã nêu ở trên tóm tắt tình hình hoạt động cũng như các hoạt động hỗ trợ kênh phân phối của La Mi đang diễn ra. Đồng thời phân tích những ưu điểm và những mặt hạn chế còn tồn tại việc tổ chức và quản lý kênh, thông qua đó đề xuất những biện pháp nhằm khắc phục những mặt còn hạn chế để hệ thống kênh phân phối của La Mi ngày càng vận hành tốt hơn.
CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP – KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH LA MI
3.1 Quan điểm và phƣơng hƣớng phát triển của công ty TNHH La Mi 3.1.1 Quan điểm phát triển
- La Mi phấn đấu từ nay tới năm 2025 được lọt vào danh sách các công ty phân phối dược mỹ phẩm lớn nhất Việt Nam.
- Trở thành doanh nghiệp phát triển đa ngành dựa trên nền tảng phân phối hàng tiêu dùng.
3.1.2 Phƣơng hƣớng phát triển
- Sản phẩm của công ty sẽ có mặt tại 63 tỉnh thành trong cả nước. - Doanh thu tăng trưởng bình quân từ 30-35%.
- Lợi nhuận tăng trưởng bình quân từ 20-25%.
3.2 Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH La Mi TNHH La Mi
3.2.1 Tuyển dụng thêm đội ngũ nhân viên kinh doanh
Mục tiêu giải pháp
Tuyển dụng nhân viên kinh doanh chuyên trách các nhóm khách hàng chuyên biệt, bao gồm: kênh hiện đại, kênh nhà thuốc, kênh cửa hàng mỹ phẩm, kênh online. Hoặc tuyển dụng nhân viên chuyên trách theo từng nhóm hàng, bao gồm: nhóm dược mỹ phẩm, nhóm thực phẩm chức năng hay một số nhóm hàng trong tương lại như nhóm dược phẩm, nhóm thiết bị chăm sóc y tế.
Đội ngũ nhân viên này được đào tạo bài bản để hoàn thành tốt công việc được giao cũng như gắn bó lâu dài với công ty.
Căn cứ đề xuất giải pháp
Tổ chức hệ thống kênh phân phối của La Mi khá đa dạng, kèm theo đó là nhiều mặt hàng khác nhau nên dẫn đến việc phức tạp trong khâu quản lí.
Hiện nay, La Mi chưa có sự phân công rõ rệt cho từng nhân viên kinh doanh cho từng nhóm khách hàng, điều này dẫn đến sự chồng chéo nhiệm vụ và đôi khi lơ là trong việc tương tác với một số khách hàng, dẫn tới việc mất đi sự tin tưởng của khách hàng.
Nội dung thực hiện giải pháp
Đầu tiên, cần nắm rõ đối tượng tuyển dụng là ai. Công ty nên tập trung vào một đối tượng cụ thể để dễ dàng cho việc xây dựng chương trình tuyển dụng và đào tạo. Hiện nay, sinh viên là nguồn lao động khá dồi dào chính vì vậy công ty nên nhắm thẳng đến đối tượng này.
Không nên vội vàng lựa chọn một ứng viên chỉ vì mình đang cần người, việc lựa chọn ồ ạt như vậy không mang lại hiệu quả cao mà sau một thời gian ngắn lại tốn nhiều thời gian và chi phí để tuyển dụng và đào tạo lại. Cần cân nhắc để tìm được ứng viên phù hợp, sau đó phải tìm cách giữ chân họ ở lại với công ty.
Xây dựng một kế hoạch phúc lợi rõ ràng với chế độ đãi ngộ tốt và hợp lý đối với nhân viên kinh doanh, giúp họ có thêm động lực để cố gắng hoàn thành chỉ tiêu được giao và gắn bó lâu dài với công ty. Đặc biệt, đối tượng là những người trẻ tuổi họ rất thích mỗi trường làm việc năng động và thoải mái để có thể sắp xếp được thời gian vừa làm vừa học. Chính vì vậy công ty có thể cân nhắc trong việc nhân viên kinh doanh có thể làm việc mọi lúc, mọi nơi nhưng vẫn đảm bảo doanh số và chỉ tới văn phòng khi thực sự cần thiết.
Có rất nhiều kênh tuyển dụng khác nhau nhưng công ty cần cân nhắc một số kênh để đảm bảo tiếp cận đúng với đối tượng tuyển dụng mục tiêu. Có thể quảng cáo tuyển dụng trên một số trang trực tuyến như Vietnamworks, hoặc qua mạng xã hội. Ngoài ra, công ty nên liên kết tuyển dụng với hệ thống các trường đại học, cao đẳng, trung cấp,… để có thể tiếp cận được với nguồn lao động trẻ tuổi này.
Lợi ích đạt đƣợc
Việc tuyển dụng thêm nhân viên kinh doanh giúp bộ máy làm việc khoa học, hiệu quả, mang lại sự tin tưởng cho khách hàng. Bên cạnh đó, tuyển dụng cũng là một hoạt động khuếch trương thương hiệu để nhiều người biết đến công ty hơn.
3.2.2 Tăng cƣờng mối quan hệ mật thiết với nhà phân phối
Mục tiêu giải pháp
Tạo được sự hợp tác nhiệt tình từ các nhà phân phối trong việc giới thiệu sản phẩm và thu thập những thông tin như: những mặt hàng đang bán chạy, những phản hồi của khách hàng về các sản phẩm của công ty.
Căn cứ đề xuất giải pháp
Các nhà phân phối không chỉ hợp tác với duy nhất với một công ty, họ còn bày bán hàng ngàn sản phẩm từ các nhà cung ứng khác. Chính vì vậy cần đưa ra những giải pháp để thúc đẩy các nhà phân phối này giới thiệu nhiều hơn về sản phẩm của công ty cho khách hàng.
Nhân viên tại các cửa hàng chưa đủ khả năng để tư vấn tỉ mỉ về sản phẩm cho khách hàng, cho nên khi khách hàng tìm đến thì họ chỉ giới thiệu qua loa hoặc thậm chí để khách hàng tự chọn.
Nội dung thực hiện giải pháp
Đối với các nhà phân phối, công ty cần phải xây dựng những chương trình tuyển chọn hiệu quả và thực hiện một cách nghiêm túc.
Cần thăm hỏi các nhà phân phối thường xuyên để tìm hiểu những khó khăn mà họ gặp phải để có những hỗ trợ kịp thời.
Xây dựng các chương trình hỗ trợ, đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ như: kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp và kiến thức về ngành dược mỹ phẩm nhằm tăng nguồn lực của công ty cũng như tạo mối quan hệ gắn bó, bền chặt giữa công ty và khách hàng vì mục tiêu kinh doanh chung.
Có những phần thưởng cho những nhà phân phối đạt doanh số cao, ưu tiên chính sách tặng hàng để đẩy mạnh lượng tiêu thụ sản phẩm.
Lợi ích đạt đƣợc
Nếu làm tốt công tác này thì tất cả các bên đều có lợi. Nhà phân phối nhận được sự quan tâm sẽ tư vấn nhiệt tình hơn, sẽ hỗ trợ thu thập thông tin nhiều hơn và gắn bó lâu dài với công ty. Khách hàng được tư vấn tận tình sẽ tin dùng các sản phẩm của công ty và giới thiệu cho những khách hàng khác.
3.2.3 Phát triển hệ thống đại lý cấp 1 trên toàn quốc
Mục tiêu giải pháp
Phát triển hệ thống đại lý cấp 1 trên toàn quốc sẽ góp phần làm tăng nhận diện thương hiệu cho khách hàng. Các sản phẩm sẽ có mặt toàn quốc để đáp ứng kịp thời nhu cầu chăm sóc sức khỏe của khách hàng.
Căn cứ đề xuất giải pháp
Khách hàng chưa biết đến thương hiệu do công ty lựa chọn hạn chế quảng cáo để tiết kiệm chi phí. Đây cũng là nguyên nhân khiến các nhà phân phối dè dặt
khi hợp tác với công ty do độ phủ sóng của các sản phẩm của công ty chưa cao. Khách hàng không biết nhà phân phối trong nước nên phải đặt mua từ nước ngoài khiến cho việc mua hàng trở nên khó khăn hơn.
Ở một số thành phố lớn như: TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ có thị trường tiêu thụ lớn do dân số đông, thu nhập cao đáp ứng được nhu cầu làm đẹp và do đặc thù kinh tế thương mại nên cần chăm chút cho ngoại hình để phù hợp hơn với đặc thù công việc.
Ngoài ra, khách hàng ở các tỉnh lẻ thường không có điều kiện mua hàng qua hệ thống cửa hàng và siêu thị nên cần phát triển thêm nhà phân phối nhỏ để phục vụ cho đối tượng khách hàng này.
Nội dung thực hiện giải pháp
Lập kế hoạch phát triển hệ thống đại lý cấp 1 tại một số khu vực tiềm năng bằng cách đăng tải tin tìm kiếm nhà phân phối lên mạng xã hội và trên các website (timdaily.com.vn.).
Ngoài ra, có thể tìm kiếm nhà phân phối khi tham gia các sự kiện quảng bá như: hội chợ tiêu dùng, triển lãm ngành nghề,…
Đội ngũ nhân viên kinh doanh sẽ chào hàng tại các cửa hàng mỹ phẩm, nhà thuốc, spa hoặc các đại diện bán hàng nhỏ lẻ như các cửa hàng online, các cá nhân bán kinh doanh tự do dựa trên mạng internet và mối quan hệ cá nhân.
Công ty có thể tham khảo một số chính sách để thu hút các nhà phân phối: - Đào tạo kĩ năng kinh doanh dược mỹ phẩm miễn phí.
- Hỗ trợ chiết khấu khi mua số lượng ít trong tháng đầu tiên. - Thưởng theo doanh số hàng tháng, quý, năm.
Lợi ích đạt đƣợc
Mỗi nhà phân phối là những mắt xích nhỏ những sẽ mở rộng mạng lưới phân phối cho công ty, đồng thời tăng sự nhận diện thương hiệu cho khách hàng.
Khách hàng dễ dàng để tìm mua các sản phẩm của công ty từ các đại lý trên toàn quốc.
So với việc quảng cáo trên các phương tiện đại chúng thì giải pháp này giúp tiết kiệm được rất nhiều chi phí.
3.2.4 Một số giải pháp khác
Tiếp cận khách hàng có thu nhập phổ thông
Nghiên cứu thị trường để tìm kiếm nhà cung cấp có các sản phẩm với mức giá phù hợp với phân khúc này. Điều này giúp công ty tăng khả năng thuyết phục các nhà trung gian kí hợp đồng hợp tác hơn, đồng thời thu hút nhiều lượng khách hàng hơn.
Đẩy mạnh quảng cáo trên Facebook
Quảng cáo trên Facebook là một phương án công ty nên đẩy mạnh vì hơn 1/3 dân số Việt Nam hiện đang tham gia mạng xã hội này, điều đó giúp công ty tiếp cận với nhiều khách hàng mới và tạo khách hàng tiềm năng.
Thông qua Facebook, có thể nhắm đúng đối tượng khách hàng. Họ là nam hay nữ, ở độ tuổi bao nhiêu và sinh sống ở khu vực nào, có sở thích là gì,… điều này giúp giảm chi phí quảng cáo trên Facebook một cách tối đa.
Đồng thời dễ dàng kiểm soát được chi phí hàng ngày phải trả, hoặc tổng phí cần chi cho chiến dịch quảng cáo trên Facebook này.
3.3 Kiến nghị
3.3.1 Cục Quản Lý Dƣợc Việt Nam tăng cƣờng giám sát thị trƣờng
Cục Quản Lý Dược Việt Nam cần phối hợp với các cơ quan ban ngành để quản lí chặt chẽ thị trường dược mỹ phẩm. Hiện nay, có rất nhiều mỹ phẩm kém chất lượng, hàng giả cùng như hàng nhái tràn lan trên thị trường làm ảnh hưởng đến hình ảnh chung của ngành dược mỹ phẩm cũng như những doanh nghiệp luôn giữ gìn đạo đức kinh doanh. Những sản phẩm giá rẻ không đăng kí kinh doanh sẽ gây bất lợi cho các sản phẩm đã đóng thuế nên giá cả cao hơn. Vì vậy, việc tăng cường giám sát thị trường dược mỹ phẩm không những bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng mà còn góp phần xây dựng môi trường kinh doanh lành mạnh cho các doanh nghiệp.
3.3.2 Cục Xúc tiến thƣơng mại hỗ trợ doanh nghiệp xúc tiến thƣơng mại
Cục Xúc tiến thương mại có thể hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng thị trường bằng cách tổ chức thêm nhiều các sự kiện quảng bá như: hội chợ tiêu dùng, triển lãm ngành nghề để các doanh nghiệp nói chung cũng như La Mi nói riêng có thêm cơ hội để xúc tiến thương mại, đồng thời giúp khách hàng có thể tìm thấy những sản phẩm của những doanh nghiệp đáng tin cậy.
KẾT LUẬN
Ngày nay đời sống người dân đang được cải thiện rõ rệt, nhu cầu làm đẹp nói riêng và chăm sóc sức khỏe nói chung ngày càng được nâng cao. Thị trường Việt Nam với quy mô dân số hơn 94 triệu người nhưng hiện có rất nhiều thương hiệu dược mỹ phẩm từ châu Âu, Mỹ, Thái Lan, Nhật Bản, Hàn Quốc,… cũng như các thương hiệu nội địa đang cùng nhau thâu tóm thị trường tiềm năng này. Chính vì vậy việc lựa chọn và quản trị kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và gia tăng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong thị trường dược mỹ phẩm.
Đề tài khóa luận tốt nghiệp “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH La Mi” có mục tiêu chính là nghiên cứu những vấn đề cơ
bản về quản trị kênh phân phối tại công ty này từ đó có đề xuất những kiến nghị phù hợp với thực tiễn nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối tại La Mi