Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.2.2.Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
4.2. Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch của Công ty cổ
4.2.2.Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
4.2.2.1. Nâng cao chất lượng hoạt động nghiên cứu thị trường đối với sản phẩm Gạch của Công ty
Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường. Để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải xác định rõ những phần thị trường (đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn do thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị trường khác. Dù doanh nghiệp đang ở bước đầu định vị thị trường để tiến hành kinh doanh hay doanh nghiệp muốn phát triển thị trường truyền thống của mình sâu, rộng hơn nữa thì các doanh nghiệp đều phải tiến hành nghiên cứu thị trường. Đây là một bước bắt buộc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phương hướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát triển thị trường một cách thích hợp.
Như phân tích trên cho thấy, công tác nghiên cứu thị trường của công ty thời gian qua còn nhiều yếu kém. Trong thời gian tới công ty cần chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, về thời điểm cần hàng hóa dịch vụ để đưa ra thị trường những hàng hóa đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Có rất nhiều cách thức để tiến hành nghiên cứu thị trường, trong đó doanh nghiệp thường lựa chọn một hoặc nhiều hơn một trong năm phương pháp cơ bản sau: điều tra-khảo sát, phỏng vấn nhóm, phỏng vấn sâu, quan sát hành vi và thử nghiệm. Phương pháp nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sử dụng được dựa trên loại dữ liệu doanh nghiệp cần và khoản chi phí sẵn sàng bỏ ra. Do đặc điểm của sản phẩm gạch nung của Công ty, tác giả đề xuất hai phương pháp nghiên cứu thị trường như sau:
1. Nghiên cứu thị trường theo phương pháp Điều tra, khảo sát (Surveys): Nghiên cứu thị trường theo phương pháp này với bảng hỏi ngắn gọn và đi thẳng vào vấn đề, trên cở sở tổng hợp các lựa chọn của đối tượng được hỏi để phân tích được nhóm khách hàng mẫu đại diễn cho thị trường mục tiêu của mình. Mẫu càng lớn thì mức độ chính xác của kết quả điều tra càng cao.
- Đối tượng điều tra, khảo sát: các đại lý, cửa hàng bán lẻ trong hệ thống bán hàng của Công ty, một số khách hàng sử dụng gạch của công ty (lựa chọn ngẫu nhiên), thợ xây, chủ thầu xây dựng,…
- Nội dung điều tra: Dánh giá về chất lượng sản phẩm gạch của Công ty, chủng loại, giá cả, sự phù hợp,...
- Phương pháp xây dựng phiếu điều tra: Sử dụng chủ yếu bộ câu hỏi đóng (có sẵn các gợi ý trả lời như có hoặc không, tốt hoặc chưa tốt, thích hoặc không thích,...). Bên cạnh đó, trong một số nội dung cụ thể có thể sử dụng bộ câu hỏi và trả lời mở để người được phỏng vấn có thể nêu ra các nhận định, đánh giá của bản thân về vấn đề được đề cập tới.
- Các hình thức điều tra, phỏng vấn
• Phỏng vấn trực tiếp (In-person surveys) thường được tiến hành ở những nơi công cộng như trung tâm thương mại. Cách nghiên cứu thị trường này giúp Công ty quảng cáo, tiếp thị những mẫu sản phẩm tới người tiêu dùng và có thể thu thập thông tin phản hồi ngay tức thì. Khảo sát trực tiếp đảm bảm thông tin
phản hồi lên tới 90% nhưng lại đòi hỏi chi phí cao do đòi hỏi về thời gian và nguồn nhân lực.
• Khảo sát qua điện thoại (Telephone surveys) là phương pháp ít tốn kém hơn khảo sát trực tiếp nhưng lại tốn kém hơn gửi thư. Tuy nhiên, do người dân thường phản ứng tiêu cực trước hình thức tiếp thị từ xa, việc thuyết phục mọi người tham gia vào một cuộc phỏng vấn qua điện thoại ngày càng trở nên khó khăn. Tỉ lệ phản hồi theo phương pháp nghiên cứu thị trường này chỉ đạt 50-60% mà thôi.
• Khảo sát qua thư (Mail surveys) là cách thức chỉ cần một chút đầu tư là bạn đã có được lượng khán giả lớn. Cách nghiên cứu thị trường này rẻ hơn rất nhiều so với hai cách làm trên, nhưng chỉ thu được phản hồi của khán giả từ 3% đến 15%. Dù là lượng phản hồi thấp, khảo sát qua thư từ là một sự lựa chọn ít tốn kém cho các doanh nghiệp nhỏ.
• Khảo sát trực tiếp (Online surveys) thường mang lại tỷ lệ phản hồi khó dự đoán và kết quả không đáng tin cậy, bởi vì bạn không thể kiểm soát các thông tin phản hồi. Tuy nhiên, đây là phương pháp nghiên cứu thị trường đơn giản, ít tốn kém để có thể thu thập những bằng chứng và những ý kiến, sự ưu tiên của khách hàng.
2. Nghiên cứu thị trường theo phương pháp Thử nghiệm (Field trials) Phương pháp này được áp dụng đối với các sản phẩm mới của Công ty. Thông qua hình thức đưa những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng được chọn lựa để thử phản ứng của khách hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế sau đó tiếp nhận các ý kiến phản hồi để hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất lượng.
Sau khi thu thập thông tin thị trường thông qua các phương pháp điều tra được nêu trên, Công ty phải tiến hành xử lý thông tin, phân tích những loại thông tin cần thiết để đưa ra một kết quả, một đánh giá cụ thể về nhu cầu thị trường, những cơ hội cần khai thác và nguy cơ phòng tránh. Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm trong ra quyết định. Ra quyết định là bước khẳng định sự thành công hay thất bại trong kinh doanh. Để xử lý thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự hài lòng của khách hàng với chất lượng, chủng loại sản phẩm, giá bán sản
phẩm, khả năng đáp ứng sản phẩm gạch của Công ty so với nhu cầu của khách hàng,… hoặc phân bố tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán…để đưa ra quyết định
Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị trường, đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu đối với các sản phẩm gạch của Công ty trên các mặt chất lượng, chủng loại, giá cả của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh, khả năng cung ứng của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh,… cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định, các phương án kinh doanh được đề ra. Những biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường của gạch của Công ty.
Để làm được điều đó cần những điều kiện như sau:
Thứ nhất, cần tuyển dụng thêm một số cán bộ có kinh nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường nhằm nâng cao hiệu quả của công tác này.
Thứ hai, cần tăng cường chi phí cho công tác điều tra, nghiên cứu thị trường. Bởi nếu sử dụng cả hai phương pháp điều tra, nghiên cứu thị trường được đề xuất ở trên thì sẽ phát sinh các chi phí về nhân công, chi phí đi lại, chi phí trả cho người được phỏng vấn, chi phí tổng hợp và phân tích số liệu,… và đặc biệt là chi phí đầu tư thêm các trang thiết bị cần thiết cho những cán bộ nghiên cứu thị trường có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình.
4.2.2.2. Nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm
Áp dụng nghiêm ngặt hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2008 để đảm bảo chất lượng sản phẩm khi xuất kho, tăng sức cạnh tranh và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Để thu hút khách hàng, Công ty không chỉ chú trọng đến đa dạng hóa sản phẩm mà cần cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, đưa chất lượng vào nội dung quản lý của Công ty đồng thời áp dụng có hiệu quả hơn nữa hệ thống quản lý chất lượng như ISO 9000, ISO 14000, v.v, để từ đó nâng cao uy tín, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Đồng thời cũng có thể tập trung triển khai các biện pháp cải tiến quy trình sản xuất và quản lý có chiều sâu (TQM, JT,QC, v.v.) để tăng chất lượng sản phẩm thay vì những biện pháp bề mặt như ISO 9000. Để phát triển trong môi
trường cạnh tranh gay gắt và đầy biến động, Công ty phải không ngừng cải tiến, hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Bên cạnh đó, công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới, tạo ra những đặc trưng khác biệt để thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng, nhằm duy trì và mở rộng thị trường trên địa bàn Thành phố Hà Nội. Với đặc điểm là thủ đô của cả nước, Hà Nội có tốc độ phát triển kinh tế nhanh và mạnh, đồng thời có sự giao thoa văn hóa đa dạng, nhất là trong các lĩnh vực kiến trúc, xây dựng. Do đó các yêu cầu về chủng loại, chất lượng sản phẩm gạch trong xây dựng trên địa bàn là rất lớn về số lượng, nhưng cũng đòi hỏi chất lượng rất khắt khe, các chủng loại sản phẩm phải đa dạng mới có thể đáp ứng được thị hiếu của khách hàng.
Việc tìm tòi, nghiên cứu tăng thêm chủng loại hàng hóa nhằm đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng và phát triển thị trường. Đồng thời, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm góp phần làm cho nguồn sản phẩm thay thế sản phẩm lỗi thời trỏ nên dồi dào hơn, người tiêu dùng có nhiều quyền lựa chọn hơn. Đa dạng hóa sản phẩm không cần đầu tư nhiều vốn cho dây công nghệ, mà trên dây truyền đã có, công ty có thể nghiên cứu thêm những sản phẩm mới cùng sử dụng nguyên vật liệu chính là đất và than.
Sản phẩm là đối tượng của hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp. Doanh nghiệp và người tiêu dùng quan hệ với nhau thông qua sản phẩm do đó sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và nó đặc biệt quan trọng trong khâu tiêu thụ. Muốn tác động đến khâu tiêu thụ thì trước hết phải hoạch định các giải pháp nhằm vào sản phẩm. Trong sản phẩm thì yếu tố có thể coi là quan trọng hàng đầu đó là chất lượng sản phẩm. Nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng nâng cao thì yếu tố chất lượng ngày càng được coi trọng. Nâng cao chất lượng của sản phẩm còn là một cách hữu hiệu để công ty nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình, khách hàng sẽ tự tìm đến sản phẩm của công ty nếu chất lượng sản phẩm của công ty đáp ứng tốt nhất được những yêu cầu của họ.
Để nâng cao chất lượng cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng thì trước hết phải xuất phát từ khách hàng bằng việc nghiên cứu khách hàng. Phải điều tra xem khi khách hàng sử dụng các sản phẩm của mình họ gặp phải những vấn đề gì và họ mong muốn giải quyết những vấn đề đó như thế nào. Nghiên cứu kỹ những vấn đề gặp phải của khách hàng khi sử dụng sản phẩm sẽ giúp cho công ty
tìm ra được những điểm chưa phù hợp của sản phẩm, của mình từ đó có kế hoạch sửa chữa cho phù hợp. Bước thứ hai của quá trình nâng cao chất lượng sản phẩm là nghiên cứu những giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế đó. Sau khi thu nhập được các thông tin phản hồi, từ phía người tiêu dùng công ty phải nghiên cứu kỹ lưỡng những thông tin đó và tìm ra các giải pháp hữu hiệu để khắc phục nhằm làm cho sản phẩm công nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn. Việc làm cho sản phẩm của mình hoàn thiện hơn đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng chính là nâng cao chất lượng sản phẩm.
Kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguyên liệu đưa vào sản xuất, làm tốt ngay từ khâu đầu của quy trình công nghệ. Tìm nguồn đất tốt, đảm bảo thời gian phong hóa từ 4-12 tháng. Đồng thời xử lý tạp chất trong đất trước khi đưa vào sản xuất.
Kiểm tra lại qua từng công đoạn sản xuất, loại bỏ ngay những sản phẩm lỗi trong sản xuất và kiểm tra kỹ khi nhập kho và xuất xưởng. Duy trì chất lượng A/mộc đạt trên 95,5%, và phấn đấu vượt 96%. Lập kế hoạch phúc tra chất lượng sản phẩm và thực hiện một cách triệt để ở Công ty. Xây dựng chi tiêu chất lượng đến từng bộ phận, định kỳ khen thưởng các đơn vị đạt và vượt chỉ tiêu. Tổ chức hội thảo để rút kinh nghiệm công tác kiểm tra chất lượng.
Phổ biến nâng cao ý thức trách nhiệm cho CBCNV về chất lượng sản phẩm. Tuyển dụng và đào tạo kỹ năng chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên kiểm hàng. Lập kế hoạch thường xuyên kiểm tra lại các khâu có lỗi, phát hiện và ngăn chặn ngay khi chưa xảy ra. Xây dựng và hoàn thiện hệ thống hướng dẫn kỹ thuật, hướng dẫn công việc, hướng dẫn và tăng cường kiểm tra.
Đối với nhân viên kỹ thuật, nhân viên kiểm hàng: Xây dựng kế hoạch về chuyên môn nghiệp vụ, giao trách nhiệm về chất lượng sản phẩm cuối cùng. Đối với công nhân đốt lò cần điều chỉnh công suất sao cho lượng nhiệt tỏa ra đều khắp qua đó giảm lượng nhiên liệu tiêu hao, đảm bảo chất lượng gạch ổn định. Đồng thời cần định kỳ 6 tháng đánh giá chất lượng tay nghề, thi nâng bậc để từ đó khuyến khích người lao động nâng cao năng suất lao động.
4.2.2.3. Hạ giá thành sản xuất
Giá thành là tín hiệu trao đổi giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Đối với người sản xuất giá cả thể hiện trình độ, năng lực sử dụng các yếu tố đầu vào để sản xuất ra sản phẩm. Giá thành là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh khách
quan của mọi hoạt động nó có quan hệ với hiệu quả kinh doanh, số lượng sản phẩm tiêu thụ và chính sách định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp. Giá thành còn thể hiện chất lượng, đẳng cấp của sản phẩm mà người muốn cung cấp ra thị trường. Đối với người tiêu dùng giá thành thể hiện nhu cầu, khả năng thanh toán cũng như kỳ vọng của họ đối với sản phẩm. Mặt khác, giá thành lại có liên hệ ngược chiều với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đó. Giá thành càng thấp thì nhu cầu sản phẩm đó càng cao và ngược lại.
Giảm giá thành sản phẩm nhất là đối với những sản phẩm cùng loại với đối thủ cạnh tranh trên thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việc đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác trong cạnh tranh thị trường thì chiến lược giá cả là một chiến lược phổ biến ở mỗi quốc gia mà mức thu nhập của người dân chưa cao như ở nước ta hiện nay..Công ty Cổ phần Thạch Bàn mới thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 8 năm 2008, việc định giá thấp hơn những đối thủ cạnh tranh đã ra đời sớm hơn gần chục năm là việc rất khó khăn.Bởi nếu định giá thấp hơn thì công ty sẽ không thể bù đắp được những chi phí đã bỏ ra như chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí sản xuất