Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.1. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm gạch của Công ty cổ phần gạch ngó
4.1.3. Tình hình thực hiện các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ gạch trên địa bàn Hà
Hà Nội của Công ty
4.1.3.1. Sản phẩm của Công ty
Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn là Công ty chuyên sản xuất các loại gạch, ngói sử dụng trong xây dựng, trong đó sản phẩm chủ yếu của Công ty là gạch các loại, ngói chỉ chiếm dưới 15% sản lượng cũng như doanh thu tiêu thụ của Công ty. Do đó đề tài tập trung nghiên cứu tình hình tiêu thụ của sản phẩm chủ đạo là gạch của Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn.
Qua quá trình nghiên cứu thị trường Công ty đã cho ra các sản phẩm phục vụ theo nhu cầu thị trường, trong đó có thể phân chia thành 2 loại sản phẩm chính là: Gạch Granite TBC và Gạch, ngói đất nung.
a. Gạch Granite TBC:
Granite nha£n tạo là sản phẩm gốm đu£ợc sản xuất tre£n da£y chuyền co£ng nghẹ£ hiẹ£n đại nhất hiẹ£n nay và đã đu£ợc sử dụng rọ£ng rãi tre£n toàn thế giới trong những na£m gần đa£y.
Gạch granite đu£ợc sử dụng chủ yếu để lát nền, ngoài ra còn đu£ợc sử dụng để ốp lát cho các khu vực ngoài trời no£i chịu ảnh hu£ởng mạnh của điều kiẹ£n thời tiết thay đổi. Ngoài vẻ đẹp sang trọng và tha£n thiẹ£n với mo£i tru£ờng, gạch granite còn có nhiều đạ£c tính kỹ thuạ£t vu£ợt trọ£i so với các sản phẩm gạch ốp lát cùng loại, ne£n sản phẩm ngày càng đu£ợc ngu£ời sử dụng tin dùng.
Là mọ£t doanh nghiẹ£p hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất vạ£t liẹ£u xa£y dựng, Thạch Bàn tự hào là doanh nghiẹ£p đầu tie£n sản xuất granite nha£n tạo tại Viẹ£t Nam. Hàng na£m, Thạch Bàn cung cấp cho thị tru£ờng vạ£t liẹ£u xa£y dựng 2.000.000m2 sản phẩm gạch ốp lát granite và 500.000m2 sản phẩm gạch ốp Mosaic. Thạch Bàn lie£n tục đầu tu£ đổi mới thiết bị co£ng nghẹ£, đu£a ra hàng loạt các sản phẩm mới, chất lu£ợng cao, đáp ứng ye£u cầu ngày càng cao của ngu£ời tie£u dùng trong và ngoài nu£ớc. Từ các sản phẩm granite dạng muối tie£u ban đầu, đến nay Thạch Bàn đã có mọ£t loạt các dòng sản phẩm cao cấp nhu£ sản phẩm Micropowder nạp liẹ£u 2 lần phủ bóng Nano, Sản phẩm giả đá tự nhie£n Spot feeder, sản phẩm granite Mosaic, sản phẩm ngói tráng men.
Trong nhiều na£m lie£n tục, Granite Thạch Bàn luo£n đu£ợc ngu£ời tie£u dùng bình chọn là hàng Viẹ£t Nam chất lu£ợng cao. Cho tới nay,
thu£o£ng hiẹ£u Thạch Bàn đã có mạ£t tại nhiều nu£ớc tre£n thế giới nhu£ Đài Loan, Australia, Nhạ£t Bản, Hàn Quốc, ấn Đọ£, Panam...
Với mạng lu£ới pha£n phối rọ£ng khắp tre£n cả nu£ớc, Thạch Bàn cam kết mang đến cho Quý khách hàng các sản phẩm của Co£ng ty trong thời gian sớm nhất với chất lu£ợng dịch vụ hoàn hảo.
* Một số lưu ý khi sử dụng Gạch ốp lát Granite TBC
- Kiểm tra bề mạ£t và chuẩn bị vạ£t liẹ£u để ốp (lát) gạch, kiểm tra kích thu£ớc chiều dài, chiều rọ£ng của diẹ£n tích phải ốp (lát) để tính toán hợp lý số lu£ợng gạch và vữa.
- Vạ£t liẹ£u dùng để ốp (lát) gạch gồm: Chất dính, vữa xi ma£ng, vữa cát, keo dính chuye£n dùng... Vạ£t liẹ£u dùng để ốp (lát) gạch cần có mọ£t thời gian đo£ng kết, thời gian đo£ng kết khác nhau tùy theo từng loại vạ£t liẹ£u. Lu£u ý điều này để tránh đi lại hoạ£c để vạ£t nạ£ng le£n tre£n nền lát quá sớm làm nền bị bong tróc.
- Vẹ£ sinh thạ£t sạch nền hoạ£c tu£ờng dự định ốp (lát), phải làm nền cho thạ£t phẳng và chắc, kiểm tra đọ£ phẳng bằng thu£ớc ca£n thủy.
- Khi nền hoạ£c tu£ờng đã kho£ phải tu£ới nu£ớc tạo ẩm, sau đó phủ mọ£t lớp hồ dán dày khoảng 10mm để chuẩn bị dán gạch.
- Kho£ng ne£n trải lóp hồ dán quá rọ£ng vì nếu lát kho£ng kịp, lớp hồ dán sẽ bị kho£ kho£ng đảm bảo ye£u cầu kết dính. Gạch cắt hay những vie£n gạch khuyết kho£ng ne£n lắp đạ£t ở những vị trí hay chú ý nhất.
Trải gạch ốp (lát) le£n mọ£t mạ£t phẳng có diẹ£n tích khoảng 10m2 để kiểm tra sự sai lẹ£ch về màu sắc (nếu có), đọ£ rọ£ng mạch ghép cần thiết, các đu£ờng cắt cần thiết phù hợp với diẹ£n tích sử dụng.
- Ca£ng da£y, chọn vị trí thuạ£n tiẹ£n , canh thu£ớc vuo£ng đạ£t vie£n đầu tie£n theo góc đã định, đạ£t vie£n kế tiếp ca£n cứ theo vie£n đầu tie£n. Có thể dùng ke chữ thạ£p để chừa mạch (Joint) theo kích thu£ớc đã định, để gạch và mạch (Joint) kho£ng bị lẹ£ch. Dùng búa cao su gõ nhẹ mạ£t gạch tạo mạ£t phẳng đồng bọ£ cho nền. Nếu phải bu£ớc ne£n mạ£t gạch khi thi co£ng thì bắt buọ£c phải đạ£t các tấm ván dày.
- Dùng bay chuye£n dụng (loại có ra£ng để tải hồ dán). Tạo mọ£t lớp hồ dán đều để khi đạ£t vie£n gạch le£n thì nền nhà kho£ng bị rỗ, phồng rọ£p, bong tróc. Dán tới đa£u dùng kha£n lau tới đó, tránh để làm nu£ớc xi ma£ng ố
và bám vào mạ£t gạch khó chùi rửa khi hoàn thiẹ£n. Kho£ng đi le£n và để vạ£t nạ£ng le£n nền gạch mới dán ít nhất 9h.
- Sau khi lát song gạch, tùy theo từng màu gạch mà ta dùng bọ£t chà mạnh (Joint) thích hợp để trà le£n các khe gạch.
Gạch Granite được chia thành 4 loại gạch chính
* Gạch Granite hạt mịn mài bóng Nano
- Sản phẩm Micropowder Nạp liẹ£u 2 lần phủ bóng Nano là mọ£t bu£ớc đọ£t phá trong co£ng nghẹ£ sản xuất gạch ốp lát. Các sản phẩm có va£n giả đá tự nhie£n, theo phong cách sang trọng mà hiẹ£n đại. Đạ£c biẹ£t đa£y là các sản phẩm có bề mạ£t sie£u bóng và chống bám bẩn. Dễ dàng lau sạch với các chất bẩn tho£ng thu£ờng và tha£n thiẹ£n với mo£i tru£ờng.
- Các tho£ng số chất lu£ợng chính:
Đọ£ bóng: > 80o ( so với các sản phẩm cùng loại kho£ng phủ Nano chỉ đạt 50-55o). Chống bám bẩn: Dễ dàng lau sạch các chất bẩn tho£ng thu£ờng mà kho£ng cần dùng đến các hoá chất tẩy rửa.
Các tính chất khác so với các sản phẩm granite tho£ng thu£ờng:
Tu£o£ng tự.
- Kích thu£ớc sản phẩm: 600x600mm
- Khu vực sử dụng thích hợp: Thích hợp cho các co£ng trình sang trọng nhu£ biẹ£t thự, ca£n họ£ cao cấp, khách sạn, trung ta£m thu£o£ng mại, khu vực tiền sảnh...
* Gạch Granite mạat sần giả đá
- Sản phẩm Spot feeder có bề mạ£t dạng đá tự nhie£n với nhiều gam mầu, bề mạ£t phong phú đa dạng. Đa£y là các sản phẩm đẹp và sang trọng, tạo cảm giác gần gũi tự nhie£n phù hợp với lối kiến trúc hiẹ£n đại cha£u A£u.
- Kích thu£ớc: 400x400mm và 300x600mm
- Khu vực sử dụng: Thích hợp để ốp lát ngoài trời cho các biẹ£t thự, sa£n vu£ờn, các khu vực tro£n ẩm và nhiều ngu£ời đi lại, nhà tắm có kho£ng gian rọ£ng...
Bảng 4.5. Đặc điểm Gạch ốp lát Granite của Công ty CP Gạch ngói Thạch Bàn
Kích thu£ớc vie£n 300x600mm 400x400mm 500x500mm 600x600mm 800x800mm
Đọ£ dày vie£n 8,0mm 8,5mm 9,5mm 11,0mm 12,5mm
Vie£n/họ£p 06 vie£n 06 vie£n 04 vie£n 04 vie£n 03 vie£n
M2/họ£p 1,08m2 0,96m2 1,0m2 1,44m2 1,92m2
Kg/họ£p 21Kg 19Kg 22Kg 33Kg 50Kg
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CP Gạch ngói Thạch Bàn (2015)
* Gạch Granite muối tiêu
- Granite muối tie£u là dòng sản phẩm truyền thống với nhiều mầu sắc và kích thu£ớc đa dạng. Sản phẩm đu£ợc mài bóng hoạ£c phủ men trong bề mạ£t.
- Kích thu£ớc : 400x400mm, 500x500mm, 600x600mm.
- Khu vực sử dụng: Thích hợp cho các co£ng trình cao cấp nhu£ biẹ£t thự, ca£n họ£ cao cấp, khách sạn, trung ta£m thu£o£ng mại, khu vực tiền sảnh, co£ng trình chung cu£, va£n phòng, phòng khách...
* Gạch Granite Bạac cầu thang:
- Bạ£c cầu thang đu£ợc thiết kế từ granite nha£n tạo đem lại vẻ đẹp hoàn hảo, nhẹ nhàng cho những co£ng trình. Chất lu£ợng sử dụng kho£ng khác so với granite tự nhie£n.
- Kích thu£ớc: Tuỳ theo ye£u cầu bạ£c cầu thang, sử dụng các pho£i 300x300, 600x900... gia co£ng cho phù hợp với co£ng trình.
- Khu vực sử dụng: Thích hợp đạ£c biẹ£t với các co£ng trình nhà biẹ£t thự diẹ£n tích nhỏ, co£ng trình chung cu£ ...
Bảng 4.1 là một số đặc điểm chính của các loại gạch Granite ốp lát của Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn, qua đó có thể thấy chủng loại sản phẩm Gạch Granite ốp lát của Công ty không chỉ đa dạng về mẫu mã, chất liệu mà còn phong phú về kích cỡ.
b. Gạch, ngói đất sét nung
Sản phẩm gạch ngói đất sét nung TBC luo£n đu£ợc ngu£ời tie£u dùng đánh giá có chất lu£ợng cao nhất trong ngành vạ£t liẹ£u xa£y dựng Viẹ£t Nam. Với nhiều đo£n vị thành vie£n tham gia sản xuất gạch ngói đất sét nung,
hiẹ£n nay Thạch Bàn cung cấp cho thị tru£ờng 250 triẹ£u vie£n gạch ngói quy tie£u chuẩn mỗi na£m.
Sản phẩm gạch xa£y, ngói lợp TBC đã có mạ£t tre£n khắp mọi miền đất nu£ớc mà còn đu£ợc xuất khẩu sang cả thị tru£ờng Hàn Quốc, Singapo... Trong thời gian tới Thạch Bàn tiếp tục đầu tu£ co£ng nghẹ£ mới trong lĩnh vực sản xuất gạch xa£y để đu£a ra những sản phẩm có chất lu£ợng cao ho£n và giá thành rẻ đáp ứng mọi co£ng trình xa£y dựng.
Chủng loại: Nhiều loại sản phẩm khác nhau nhu£ gạch đạ£c, gạch 2 lỗ, gạch 4 lỗ, gạch 6 lỗ, gạch 14 lỗ, gạch nem tách, ngói lợp...
Thông số kỹ thuật của các loại gạch, ngói đất sét nung của Công ty Cổ phần Thạch Bàn được thể hiện qua Bảng 4.6.
Bảng 4.6. Thông số Kỹ thuật sản phẩm gạch ngói đất sét nung
Te•n SP (Product) Kích thu•ớc
(Size) mm Đọ• rỗng (Inside hole diameter) % Cu•ờng đọ• nén (Compressible strength)kg/cm2 Đọ• hút nu•ớc (Water absorption)% Hu•ớng dẫn sử dụng (Usage) a
Gạch 2 lỗ 2 holes brick 210x100x60 34 ≥ 50 8 - 14 Xa£y tu£ờng chịu lực, tu£ờng bao cách
a£m, cách nhiẹ£t.
Gạch 6 lỗ 6 holes brick 210x100x150 45 ≥ 75 8 - 14 Xa£y tu£ờng bao, cách nóng, cách a£m
Gạch đạ£c solid brick 210x100x60 0 ≥ 150 8 - 14 Xa£y tu£ờng chịu lực, xa£y móng, bể
nu£ớc
Gạch 14 lỗ 14 holes brick 210x100x60 34 ≥ 75 8 - 14 Xa£y tu£ờng bao, quay ngang khóa tu£ờng
chống thấm
Gạch 4 lỗ 4 holes brick 210x200x60 40 ≥ 50 8 - 14 Chống nóng, xa£y tu£ờng cách a£m cách
nhiẹ£t
Gạch 3 lỗ 2 holes brick 210x105x200 58 ≥ 45 8 - 14 Chống nóng, xa£y tu£ờng cách a£m cách
nhiẹ£t
Ngói 22 22 tile 350x200x19 0 8 - 14 Lợp nhà, chống nóng
Ngói mũi hải Sharp tile 150x230x11 0 8 - 14 Lợp nhà, đình chùa, chống nóng
Ngói chiếu Plate tile 250x135x11 0 8 - 14 Lót mái tru£ớc khi lạ£p ngói mũi hải
Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty CP Gạch ngói Thạc Bàn (2015)
4.1.3.2. Kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn hiện đang tiêu thụ sản phẩm theo hai kênh phân phối chính như sơ đồ hình 4.1. Trong đó:
- Kênh phân phối gián tiếp (hay còn gọi là kênh phân phối đại lý vệ tinh): là kênh phân phối sản phẩm qua đối tượng trung gian không trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Qua đó Công ty thông qua việc phân phối sản phẩm và quản lý các đại lý cấp 1 để gián tiếp quản lý tình hình tiêu thụ các đại lý cấp 2 và cấp 3 là vệ tinh của các đại lý cấp 1 của Công ty.
Hiện tại Công ty sử dụng đối tượng phân phối gián tiếp là hệ thống các đại lý vệ tinh (từ đại lý cấp 1 tới đại lý cấp 3).
Hình 4.1. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Gạch ngói Thạch Bàn Công ty Gạch ngói Thạch Bàn
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CP Gạch ngói Thạch Bàn (2015) - Kênh phân phối trực tiếp: là việc tiến hành bán sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng, thông qua các nhân viên tiêu thụ tiếp cận với các chủ đầu tư các công trình xây dựng lớn, giám đốc các công ty xây dựng, các chủ hộ kinh doanh bất động sản, khách sạn, nhà nghỉ, và các hộ dân. Đối tượng khách hàng của kênh này được Công ty chia ra thành 2 nhóm khách hàng là: đối tượng khách hàng ưu đãi, và khách lẻ:
+ Khách hàng ưu đãi là những khách hàng trực tiếp có khối lượng tiêu thụ sản phấm lớn, dài hạn và liên tục. Công ty Cp Gạch ngói Thạch Bàn Người Tiêu dùng - Đại lý Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp
+ Khách lẻ: là những khách hàng tiêu thụ khối lượng sản phẩm nhỏ lẻ cho xây dựng công trình gia đình ngắn hạn và hầu hết là khách chỉ có nhu cầu nhất thời.
Bảng 4.5 là doanh thu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng qua các kênh.
Bảng 4.7. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty phân theo kênh tiêu thụ
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh (%) 14/13 15/14 BQ
Tổng doanh thu 37.592,64 4.354,62 39.074,31 91,39 113,74 101,95 Tổng đại lý 20201,71 18739,24 22063,52 92,76 117,74 104,51 Nhân viên tiêu thụ 16392,11 14843,32 16402,41 90,55 110,50 100,03 Khách ưu đãi 688,87 513,14 429,82 74,49 83,76 78,99 Khách lẻ 309,95 258,92 178,56 83,54 68,96 75,90
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CP Gạch ngói Thạch Bàn (2015) Có thể nhận thấy kênh tiêu thụ gián tiếp là kênh chủ đạo của Công ty, doanh thu tiêu thụ qua kênh này chiếm trên chiếm trên 53% (doanh thu của các tổng đại lý). Và kênh nhân viên tiêu thụ chiếm trên 42% tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
4.1.3.3. Tình hình giá cả cung cấp các mặt hàng của Công ty
Căn cứ vào giá thành sản phẩm do phòng kế toán tính toán và giá cả các mặt hàng cạnh tranh trên thị trường, Ban lãnh đạo Công ty ban hành Bảng giá sản phẩm theo từng thời kỳ. Tổng hợp giá cả bình quân sản phẩm gạch của Công ty những năm gần đây được thể hiện qua Bảng 4.8.
Với chiến lược nhằm tăng cường tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, Công ty CP Gạch ngói Thạch Bàn đã ban hành chiến lược giá bán lẻ thống nhất, qua đó đưa ra chính sách chiết khấu doanh thu cho các đại lý với điều kiện các đại lý phải đảm bảo giá bán lẻ tới tay người tiêu dùng theo chính sách chung của Công ty. Đối với những khách hàng là các chủ đầu tư các công trình xây dựng, khi tham gia đấu thầu Ban Lãnh đạo Công ty sẽ nghiên cứu để đưa ra
mức giá thầu hợp lý nhất tùy thuộc vào từng công trình xây dựng, và tùy thuộc vào từng chủ đầu tư.
Bảng 4.8. Giá cả bán lẻ một số loại gạch của Công ty những năm gần đây
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Gạch đất sét nung lỗ - Gạch 2 lỗ 1.230 1.305 1.350 - Gạch 3 lỗ chống nóng 2.860 2.915 3.000 - Gạch 4 lỗ 850 1.230 975 - Gạch 6 lỗ 3.201 3.015 3.008 Gạch đất sét nung đặc 1.250 1.320 1.270 Gạch Granite Từ 100.000đ - 400.000 đ/m2 (tùy thuộc từng loại)
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CP Gạch ngói Thạch Bàn (2015) Theo đó bảng giá thống nhất trong toàn Công ty là giá bán lẻ, các đại lý và khách hàng lớn, khách hàng quen của Công ty hưởng chiết khẩu theo giá trị đơn hàng. Tỷ lệ chiết khấu mà Công ty áp dụng như sau:
- Đối với đại lý cấp 1: được hưởng chiết khấu 10% theo giá trị mỗi đơn đặt hàng với Đại lý cấp 1 là các đại lý đạt doanh thu từ 1,5 đến 2,5 tỷ đồng/năm; hưởng chiết khấu 12% khi đạt doanh thu từ 3 tỷ đồng trở lên;
- Đối với khách hàng là các chủ đầu tư các công trình lớn: chiết khấu từ 5 -7% tùy theo giá trị của mỗi gói thầu với gói thầu có giá trị từ 2 – 3 tỷ đồng; chiết khấu 10% cho những gói thầu có giá trị trên 3 tỷ đồng;
- Đối với khách hàng lẻ là khách quen hưởng chiết khấu 3% (với điều kiện giá trị mỗi đơn hàng từ 100 triệu đồng trở lên)
- Đối với khách lẻ vãng lai đặt đơn hàng từ 60 triệu đồng trở lên hưởng chiết khấu 2%.
4.1.3.4. Các biện pháp xúc tiến bổ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Ngày nay các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ như: quảng cáo, phát tời rơi, pano, áp phích biển hiệu,… luôn được các doanh nghiệp quan tâm chú trọng. Cũng không ngoại lệ, Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn trong những năm qua đã thực hiện nhiều biện pháp tiếp thị và hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm (bảng 4.9).