6. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
3.3. CÁC GIẢI PHÁP PHỤ TRỢ
3.3.1. điều kiện thực hiện giải pháp
Những giải pháp trên ựược thực hiện có hiệu quả khi thực hiện trên những ựiều kiện cơ bản sau:
- Công ty mẹ cần chủ ựộng giao quyền hơn cho các ựơn vị thành viên ựể có những chắnh sách kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế ựịa bàn.
- Sự ựồng thuận của các cấp lãnh ựạo, bao gồm ban giám ựốc công ty, trưởng các phòng nghiệp vụ cũng như có ựược chủ trương từ công ty thương mại và ựại hội ựồng cổ ựông.
- Sự phối hợp ựồng bộ giữa các cấp liên quan:
Phòng kinh doanh: Xây dựng các chương trình hỗ trợ và khuyến khắch các thành viên trong kênh phân phối, thu thập ựầy ựủ thông tin từ các cấp trong kênh.
Phòng hành chắnh tổ chức: Có kế hoạch tuyển dụng và ựào tạo nhân sự phù hợp với yêu cầu và tắnh chất công việc. đầu tư phương tiện vật chất, kỹ thuật ựể công tác bán hàng và ựiều phối dòng chảy thông tin ựược xuyên suốt.
Phòng kế toán: Duyệt chi các kế hoạch, chương trình hỗ trợ bán hàng ựược xây dựng.
- Quán triệt tư tưởng cho các thành viên trong kênh nắm rõ mục tiêu và ựịnh hướng phát triển của công ty. Hơn hết các thành viên trong kênh cần ựược phổ cập kiến thức về các chương trình hỗ trợ bán hàng thông qua công nghệ thông tin.
3.3.2. Thành lập phòng Marketing
Hiện nay các công ty bia Sài Gòn tại khu vực vẫn chưa có bộ phận phụ trách marketing riêng biệt, phòng kinh doanh ngoài trách nhiệm ựảm bảo doanh số bán hàng và ổn ựịnh thị trường phụ trách luôn những hoạt ựộng marketing sản phẩm theo ựịnh hướng của ban marketing tổng công ty. Tuy nhiên bộ phận phân tắch và tổng hợp của phòng kinh doanh chủ yếu thực hiện phân tắch chi phắ kinh doanh và ựề xuất những chương trình hỗ trợ bán hàng theo thời ựiểm. Ngoài ra những nghiên cứu của ban marketing chủ yếu dựa trên ựặc ựiểm khách hàng và thị trường toàn quốc chứ chưa chuyên sâu vào những khu vực với ựặc ựiểm khác biệt. để ựảm bảo công tác dự báo và chăm sóc khách hàng trong tương lai, công ty cần có chắnh sách thành lập bộ phận marketing ựộc lập nhằm mục ựắch ựề ra chiến lược và hướng phát triển lâu dài cho công ty trên cơ sở ựịnh hướng của tổng công ty. Với chức năng nhiệm vụ:
- Phân khúc thị trường, xác ựịnh mục tiêu, ựịnh vị thương hiệu.
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu xu hướng của khách hàng. - Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu, Xây dựng cơ sở dữ liệu chuẩn về khách hàng làm cơ sở ựánh giá tổng thể ựiểm bán khi có yêu cầu về mở mới nhà phân phối hay các cấp trung gian.
- Khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng. Làm căn cứ ựề xuất những chiến lược tiếp thị sản phẩm tốt, tăng cường tận dụng tối ựa những lợi ắch sản phẩm mang lại. Ghi nhận và ựề xuất hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tắnh mà thị trường mong muốn với tổng công ty ựể có chiến lược phát triển sản phẩm mới phù hợp.
- Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra ựời, phát triển, bão hòa, suy thoái, và ựôi khi là hồi sinh ựối với từng nhãn hàng của bia Sài Gòn ựã tung ra thị trường ựể có những ựề xuất phù hợp với tình hình tiêu thụ cầu thị trường hiện tại và tương lại, ựảm bảo tắnh kế thừa.
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing với tầm nhìn rõ ràng, dài hơi. đề xuất những chương trình hỗ trợ bán hàng phù hợp với từng thời kỳ và từng nhãn hàng bia Sài Gòn. đảm bảo cân bằng giữa các yếu tố của marketing như 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị; 4 C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin.
- Nghiên cứu biến ựộng thị trường ựể có thể cung cấp thông tin tư vấn
khách hàng là các cấp trung gian phân phối ựể có chiến lược kinh doanh mang lại nhiều lợi nhuận, tạo ựộng lực và sự gắn kết giữa khách hàng với công ty.
3.3.3. Nâng cao vai trò của ban kiểm soát công ty
Song song với quá trình phát triển của công, bộ phận kiểm soát nội bộ cũng cần có những vận ựộng tắch cực ựể ựảm bảo phù hợp với những yêu cầu kinh doanh trong thời kỳ mới.
để ựảm bảo hoạt ựộng công ty ựược thông suốt, bộ phận kiểm soát cần có những hành ựộng cụ thể hơn ựể ựảm bảo công tác giám sát ựược rõ ràng, minh bặc Giảm bớt rủi ro gian lận hoặc trộm cắp ựối với công ty do bên thứ ba hoặc nhân viên của công ty gây ra; cũng như rủi ro sai sót không cố ý của nhân viên mà có thể gây tổn hại cho công ty. Bên cạnh ựó ban kiểm soát nội bộ cũng cần tắch cực giám sát việc tuân thủ chắnh sách và quy trình kinh doanh của công ty ngăn chặn việc tiếp xúc những rủi ro không cần thiết do quản lý rủi ro chưa ựầy ựủ. Ngoài ra cũng cần ựánh giá lại công tác xây dựng các quy trình, biểu mẫu lược bỏ những yếu tố gây khó khăn cho hoạt ựộng kinh doanh. Thường xuyên theo dõi ựánh giá từng các nhân, từng bộ phận ựể có những ựiều chỉnh kịp thời. Từ ựó ựảm bảo là một công cụ tối ưu ựể xác ựịnh sự an toàn của nguồn vốn ựầu tư, xác ựịnh hiệu quả ựiều hành của Ban ựiều hành doanh nghiệp cũng như kịp thời nắm bắt hiệu quả hoạt ựộng của doanh nghiệp.
Kết luận Chương 3
Dựa trên những nguyên nhân và hạn chế ựã xác ựịnh trong chương 2 và những dự báo về thay ựổi môi trường kinh doanh cũng như mục tiêu và ựịnh hướng của công ty, ở chương 3 tác giả ựề xuất những nhóm giải pháp nhằm góp phần tăng hiệu quả công tác quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần bia Sài Gòn Tây Nguyên. Các giải pháp ựó xoay quanh các vấn ựề thiết lập kênh phân phối, giải quyết mâu thuẫn trong kênh, công tác xúc tiến cũng như ựánh giá thành viên cũng như quản trị các dòng chảy trong kênh. Tuy nhiên những ựề xuất trên muốn ựạt ựược hiệu quả cần có sự hợp tác nhịp nhàng giữa các phòng ban trong công ty, cũng như yêu cầu về nguồn lực tài chắnh, ngoài ra còn cần có sự tương tác và phối hợp giữa các thành viên khác trong kênh phân phối theo ựịnh hướng của công ty.
KẾT LUẬN
Tổ chức kênh phân phối là chức năng quan trọng trong công tác quản trị ảnh hưởng ựến việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong xu thế hội nhập và quốc tế hóa như hiện nay thì vấn ựề xây dựng và quản trị tốt kênh phân phối càng trở nên cấp thiết. Mặc dù bia Sài Gòn ựã xây dựng ựược một hệ thống phân phối gần như hoàn chỉnh tại thị trường đăk Lăk tuy nhiên công tác quản trị kênh phân phối luôn phức tạp và cần nhiều sự linh hoạt theo từng thời ựiểm ựể mang lại sức sống cho doanh nghiệp nhằm nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh với các ựối thủ trong ngành.
Với mục tiêu của luận văn là phân tắch ựánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần bia Sài Gòn Tây Nguyên tại đăk Lăk, luận văn ựã xác ựịnh những ưu ựiểm, nhược ựiểm của công tác quản trị kênh phân phối từ việc nhận diện những xung ựột, hoạt ựộng quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối cũng như chắnh sách ựộng viên khuyến khắch các thành viên trong kênh của ựơn vị trong thời gian qua. Từ ựó, tác giả ựề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị kênh phân phối của công ty, từ việc tiến hành tái cấu trúc kênh phân phối, xây dựng các tiêu chắ ựánh giá và chế tài xử lý vi phạm, cũng như việc phát triển các phương tiện thông tin hiện ựại vào công tác quản lý và ựiều hành nhằm rút gọn thời gian, thủ tục tạo ựiều kiện cho hàng hóa lưu thông một cách nhanh chóng, tiện lợi, giảm thiểu chi phắ kinh doanh phát sinh cho các thành viên trong kênh. Những hoạt ựộng này kết hợp với chắnh sách ựộng viên khuyến khắch và hoạt ựộng kiệm toàn công tác nhân sự quản lý của công ty sẽ là tiền ựề cho sự phát triển bền vững của công ty trong thời gian tới, ựặc biệt là giai ựoạn chuyển mình khi nhà nước có chắnh sách rút bớt phần vốn sở hữu tại bia Sài Gòn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1]. Ấn phẩm tạp chắ ựồ uống Việt Nam-Bộ Công Thương.
[2]. Báo cáo của Vietinbanksc về ngành bia Việt Nam (Tháng 9-2015)
[3]. Trần Minh đạo (2009), Giáo trình marketing căn bản, NXB đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội.
[4]. Trương đình Chiến (2008), ỘQuản trị kênh phân phốiỢ. NXB đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.
[5]. Philip Kotler (1990,2008) , ỘQuản trị MarketingỢ. NXB Lao ựộng Ờ Xã hội.
[6]. Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2009), Quản trị marketing, NXB Giáo dục Việt Nam.
[7]. Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trắ, đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2011), ỘQuản trị Marketing Ờ định hướng giá trịỢ; NXB Tài chắnh. Giáo
[8]. Tài liệu về số liệu bán hàng và thị trường của công ty Bia Sài Gòn Tây Nguyên.
[9]. đào Thị Minh Thanh - Nguyễn Quang Tuấn (2010), ỘGiáo trình Quản trị kênh phân phối",
[10]. Vũ Ngọc Tiến (2014), ỘHoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bia Serepok của Chi nhánh Công ty Cổ Phần Bia Sài Gòn - Miền Trung tại đăklăkỢ Luận văn cao học, đại học đà Nẵng.
Website: - biasaigontaynguyen.vn - http://www.vba.com.vn/
PHỤ LỤC 1
KHẢO SÁT đẠI LÝ CẤP 2,3 PHẦN 1: GIỚI THIỆU
1. Mục ựắch
Tiến hành hoạt ựộng khảo sát ựể nắm bắt thực tế tình hình hoạt ựộng của các ựại lý cấp 2, cấp 3. Nhận dạng những xung ựột, vướng mắc trong hoạt ựộng của các thành viên trong kênh phân phối, từ ựó ựưa ra giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối.
2. đối tượng thảo luận và hình thức thảo luận.
Nhân viên và quản lý của các ựại lý cấp 2, cấp 3 trên ựịa bàn tỉnh đăk Lăk của công ty cổ phần bia Sài Gòn Tây Nguyên trực tiếp tham gia hay nắm bắt thông tin tình hình hoạt ựộng của ựiểm bán.
Số lượng khảo sát: 150 mẫu ựánh giá theo thang ựiểm từ 1 ựến 5. PHẦN 2: CÂU HỎI KHẢO SÁT.
PHẦN A: THÔNG TIN CÁ NHÂN
1. Họ và tên: ẦẦẦ
Giới tắnh: Nam Nữ 2. Trình ựộ:
Phổ thông trung học Trung Cấp
Cao ựẳng đại học
Khác
3. Anh/chị làm việc tại ựại lý bao nhiêu lâu:
< 3 tháng Từ 3 ựến 6 tháng
Từ 7 tháng ựến 1 năm > 1 năm
PHẦN B: CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
Mời anh/chị bày tỏ quan ựiểm về xung ựột trong kênh. Theo mức ựiểm từ 1 ựến 5 Tương ứng với các mức ựộ: Rất ắt, ắt, bình thường, thỉnh thoảng,
thường xuyên
MỨC đỘ
STT NỘI DUNG
1 2 3 4 5
I. Xung ựột trong kênh phân phối 1. Mâu thuẫn giữa các ựại lý là do giá
bán sản phẩm cho ựại lý 2 Các ựại lý bán giá thấp thậm chắ dưới giá vốn 3. Khách hàng lấy hàng từ nhiều nguồn hàng khác nhau. 4. đại lý giao hàng lấn vùng lấn tuyến
II. Dòng chảy kênh phân phối
1. Sản phẩm luôn ựược cung cấp kịp
thời
2. Sản phẩm vận chuyển ựến ựại lý
không có dấu hiệu hỏng hóc
3. Nhà phân phối và ựại lý luôn có sự
thương lượng về công nợ, giá cả
4. Thông tin về giá bán luôn ựược
báo cáo ựầy ựủ
5. Thông tin về chương trình khuyến
mãi luôn rõ ràng, minh bạch
6. đại lý luôn thông tin ựầy ựủ các chương trình hỗ trợ bán hàng do công ty thực hiện
7. Số lượng khách hàng tăng thêm lên sau khi tham gia các chương trình xúc tiến bán hàng
8. Chương trình hỗ trợ bán hàng kịp
thời và nhanh chóng
9. Mức hỗ trợ cho ựiểm bán phù hợp
10. Hỗ trợ trưng bày trong cửa hàng là
hình thức hỗ trợ hiệu quả
III. Hoạt ựộng khuyến khắch các các thành viên trong kênh
1. Mức hỗ trợ cho ựiểm bán phù hợp
2. Chắnh sách về cược vỏ và tỉ lệ hỗ
trợ bao bì là phù hợp.
3. Công ty thường xuyên cung cấp các loại VPQC cho các ựại lý ựể hỗ trợ bán hàng
4. Công tác ựánh giá ựiểm bán thực
hiện rõ ràng, minh bạch
IV. Hoạt ựộng ựánh giá thành viên trong kênh
1. Chỉ tiêu rõ ràng
PHỤ LỤC 2: KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG BIA SÀI GÒN PHẦN 1: GIỚI THIỆU
1. Mục ựắch
Dựa vào nhu cầu và ựánh giá của người tiêu dùng tác giả thực hiện ựánh giá hiệu quả cũng như phương pháp quản trị kênh phân phối các sản phẩm bia Sài Gòn.
2. đối tượng khảo sát.
đối tượng người tiêu dùng thường xuyên sử dụng các sản phẩm bia Sài Gòn.
3. Cách thức khảo sát.
Khảo sát trực tiếp và qua https://docs.google.com . Số lượng mẫu 150 PHẦN 2: CÂU HỎI KHẢO SÁT.
Họ và tên:
Giới tắnh: Nam Nữ Tuổi:
Nghề nghiệp:
A. Câu hỏi gạn lọc
1. Anh chị hiện ựang sống và làm việc ở ựâu:
đăk Lăk Khác (ngưng)
2. Mức ựộ thường xuyên sử dụng các sản phẩm bia của anh/chị trong 1 tháng ?
Không 1 ựến 3 lần
3 ựến 5 lần > 5 lần
3. Anh/chị có từng sử dụng các sản phẩm bia Sài Gòn hay không?
Không (ngừng) Có
B. Câu hỏi khảo sát: (Một số câu hỏi có thể lựa chọn nhiều phương án)
1. Mức ựộ thường xuyên mua các sản phẩm Bia Sài Gòn của anh/chị trong 1 tháng ?
1 ựến 3 lần
3 ựến 5 lần > 5 lần
2. Anh/chị mua các sản phẩm bia Sài Gòn ở ựâu ?
Tạp hóa
Nhà phân phối, ựại lý Quán ăn/Nhà hàng/Karoke
3. Cách thức thanh toán khi mua hàng của anh/chị là gì ?
Tiền mặt.
Thẻ thanh toán. Khác
4. Anh/chị ựánh giá các sản phẩm bia Sài Gòn như thế nào ?
đa dạng phong phú về mẫu mã, kắch cỡ bao bì Có chất lượng cao và ựảm bảo an toàn thực phẩm Khác
5. Anh/chị ựánh giá chắnh sách giá cả của công ty như thế nào ?
Giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm Giá cả cao hơn so với các nhãn hiệu bia khác Giá cả ắt biến ựộng
Khác
6. Anh/chị biết ựến thông tin hoạt ựộng khuyến mãi của công ty?
Quà tặng ựắnh kèm. Hỗ trợ giá
Thẻ cào, bật nắp trúng thưởng Khác
7. Anh/chị cho biết ựánh giá thái ựộ nhân viên bán hàng công ty như thế nào ?
Lịch sự thân thiện Nhanh chóng ựáp ứng ựược nhu cầu
Tận tình chu ựáo Khác
8. Anh/chị biết ựến các sản phẩm của công ty thông qua phương tiện nào ?
Lực lượng tiếp thị, nhân viên bán hàng Tivi, internet Băng rôn, hình ảnh tuyên truyền Khác
9. Nhãn hiệu bia nào khác anh chị có sử dụng bên cạnh bia Sài Gòn?
VBL: Bia Tiger, Heineken, Larue Bia Huda
Bia Sapporo Khác
10. Anh/chị ựánh giá khả năng xử lý sự cố của công ty như thế nào ?
Rất tốt Tốt
Bình thường Yếu
11. Anh/chị ựánh giá hoạt ựộng giao hàng của hệ thống phân phối bia Sài Gòn như thế nào ?
Rất tốt Tốt
KẾT QUẢ KHẢO SÁT PHỤ LỤC 2 TT Tiêu chắ Lựa chọn Số lượng Tỉ lệ (%) Từ 18-24 48 32,0% Từ 25-30 62 41,3% 1 độ tuổi Trên 30 40 26,7% Nhân viên văn phòng 44 29,3% Lãnh ựạo 9 6,0% Lao ựộng phổ thông 37 24,7% Sinh viên 22 14,7% 2 Nghề nghiệp Khác 38 25,3% 1 ựến 3 lần 92 61,3% 3 ựến 5 lần 52 34,7% 3 Mức ựộ thường xuyên
mua bia Sài
Gòn > 5 lần 6 4,0% Tạp hóa 56 37,3% Quán ăn/Nhà hàng 74 49,3% 4 Nơi mua các sản phẩm bia Sài Gòn Nhà phân phối, ựại lý 20 13,3% Tiền mặt 139 92,7% Thẻ thanh toán 9 6,0% 5 Hình thức thanh toán Khác 2 1,3% đa dạng phong phú về mẫu mã, kắch cỡ bao bì 84 56,0% Có chất lượng cao và ựảm bảo an toàn thực phẩm 76 50,7% 6 đánh giá sản phẩm Khác 12 8,0% Phù hợp 125 83,3% Cao 21 14,0% Ít biến ựộng 101 67,3%