7. Tổng quan tài liệu
4.2. XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ
Khái niệm ảnh hƣởng nhóm tham khảo đến quyết định mua sản phẩm đã đƣợc nghiên cứu trong một khoảng thời gian dài. Trên cơ sở kết quả nghiên cứu, nhằm phát triển hơn nữa việc kinh doanh điện thoại smarphone ở thị trƣờng Đà Nẵng, tác giả đƣa ra một số đề xuất và kiến nghị cho các nhà quản trị, nhà sản xuất kinh doanh, nhà marketing muốn kinh doanh hiệu quả với ngƣời tiêu dùng ở độ tuổi từ 18 đến 40 tuổi nhƣ sau:
- Chú trọng và phát triển các trang mạng xã hội nhƣ là kênh chiến lƣợc của doanh nghiệp.
Đối với sản phẩm smartphone dù là cấp cao hay cấp thấp thì ảnh hƣởng thông tin đến quyết định mua smartphone của ngƣời tiêu dùng cũng có tác động mạnh mẽ nhất. Vì thế, việc cung cấp thông tin cần thiết cho ngƣời tiêu dùng là cực kỳ quan trọng. Ngày nay, công nghệ thông tin phát triển nhƣ vũ bão, không chỉ dừng lại việc tìm kiếm thông tin qua bạn bè, ngƣời thân, đồng nghiệp nhƣ trƣớc, mà các trang mạng xã hội cũng đƣợc ngƣời tiêu dùng rất quan tâm và coi trọng. Vì thế, có thể coi đó nhƣ một kênh chiến lƣợc trong dài hạn để tiếp cận và đáp ứng nhu cầu khách hàng. Các trang website của doanh nghiệp cần đƣợc thiết kế sinh động, rõ ràng và linh hoạt để thu hút ngƣời tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu tìm kiếm thông tin. Đồng thời, các doanh nghiệp cũng phải quản lý đƣợc các thông tin tác động xấu đến sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài ra với các tiếp cận trên qua mạng xã hội, doanh nghiệp có thể tƣơng tác và tạo nhóm ngƣời tiêu dùng yêu thích một thƣơng hiệu cụ thể (ví dụ: “Group Fan” điện thoại Nokia Lumia, Nhóm yêu thích hệ điều hành Android...). Thông qua đó có thể biết đƣợc nhu cầu, phản hồi từ phía ngƣời tiêu dùng, và có những chiến lƣợc tác động nhằm tạo hiệu ứng tích cực giúp
thỏa mãn nhu cầu khách hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng từ đó giúp tăng doanh số và lợi nhuận lâu dài.
- Với dòng smartphone cao cấp, trong các quảng cáo cần sử dụng ngƣời mẫu thuộc thành viên của nhóm tham khảo mong ƣớc mà khách hàng mục tiêu hƣớng đến.
Đối với sản phẩm smartphone cao cấp thì ngoài việc cung cấp thông tin về sản phẩm, ngƣời tiêu dùng còn bỏ tiền ra mua sản phẩm bởi vì sản phẩm không chỉ đem lại lợi ích cho ngƣời tiêu dùng mà nó có thể nhƣ vật trang trí, thể hiện họ là ai, ngƣời mà họ muốn trở thành...Khi sử dụng sản phẩm giá trị cao, ngƣời tiêu dùng còn mong muốn gây ấn tƣợng với ngƣời khác đồng thời thể hiện vị trí của họ. Vì thế, doanh nghiệp có thể sử dụng hình ảnh ngƣời ngƣời mẫu quảng cáo là những doanh nhân thành đạt, ngƣời thành công, vận động viên năng động....những ngƣời mẫu này có thể thuộc nhóm tham khảo mong ƣớc của khách hàng mục tiêu để quảng cáo cho hình ảnh sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này còn tùy thuộc vào đối tƣợng mục tiêu mà doanh nghiệp đang hƣớng đến và chiến lƣợc doanh nghiệp đƣa ra cho sản phẩm smartphone đó.
- Đối với ngƣời tiêu dùng trẻ tuổi, nữ giới chịu ảnh hƣởng mạnh hơn
từ nhóm tham khảo thì hoạt động marketing của doanh nghiệp cần chú trọng tiếp cận khách hàng thông qua các nhóm tham khảo hơn là tiếp cận trực tiếp và ngƣợc lại.
Khách hàng mua smartphone là ngƣời trẻ tuổi chịu tác động của nhóm tham khảo mạnh hơn khách hàng trung niên vì thế cần gây tác động đến nhóm tham khảo có ảnh hƣởng đến khách hàng trẻ tuổi. Khách hàng mua smartphone là nữ giới chịu tác động của nhóm tham khảo nhiều hơn nam giới, vì thế các chiến lƣợc marketing cần hƣớng đến nhóm tham khảo có ảnh
hƣởng đến khách hàng nữ giới. Đối với hai đối tƣợng khách hàng này, doanh nghiệp nên đầu tƣ vào các hoạt động marketing sẽ mang cho khách hàng trẻ tuổi, nữ giới nhiều hơn các nguồn tham khảo hiệu quả, các chiến dịch marketing cần gây ảnh hƣởng mạnh lên nhóm tham khảo. Các thông tin của ngƣời bán hàng đƣa ra khi khuyến phục khách hàng cần chú trọng đến việc đƣa ra các nguồn tham khảo. Ví dụ: “Bạn tôi là nữ cũng dùng smartphone này nhìn rất sành điệu và rất hợp thời trang...”, “Ngƣời yêu mình cũng đang dùng smartphone này và dùng tốt lắm”, “ Doanh số bán smartphone này trong tuần đang là cao nhất”, “Hôm nay, đa số những ngƣời trẻ tuổi nhƣ bạn đều mua nó. Giờ trong kho chỉ còn một chiếc...”. Trong những trƣờng hợp nữ giới đi mua sắm với bạn bè, gia đình, đồng nghiệp hoặc ngƣời thân... thì cần tác động đến ngƣời đi cùng nữ giới. Ngoài ra, doanh nghiệp cần đầu tƣ vào hoạt động marketing gây tác động đến nhóm tham khảo hơn là đầu tƣ vào các nguồn khác.
Ngƣợc lại, đối với nhóm đối tƣợng ít chịu ảnh hƣởng của nhóm tham khảo hơn nhƣ ngƣời trung niên và nam giới thì các chiến lƣợc marketing cần tác động trực tiếp vào nhóm đối tƣợng này. Các thông tin đƣa ra về sản phẩm cần rõ ràng, đầy lý lẽ thuyết phục về tính năng của sản phẩm và mức độ phù hợp với khách hàng sẽ có tác động hiệu quả hơn.
- Tạo nhóm tiên phong sử dụng sản phẩm smartphone để dẫn dắt và tác động đến nhóm ngƣời trẻ tuổi, nữ giới.
Đối với nhóm khách hàng trẻ tuổi, nữ giới họ chịu tác động mạnh bởi ảnh hƣởng thông tin, ảnh hƣởng vị lợi và ảnh hƣởng giá trị biểu tƣợng hơn so với ngƣời trung niên, nam giới. Đây là nhóm khách hàng nhanh chóng nắm bắt thông tin qua mạng xã hội và chịu tác động mạnh bởi ảnh hƣởng thông tin. Vì thế doanh nghiệp cần cung cấp thông tin trên website của mình đầy đủ
và chính xác, đồng thời cần tạo ra những “nhóm tiên phong” về sử dụng sản phẩm trên mạng xã hội để tác động và dẫn dắt các đối tƣợng này. Nhóm tiên phong này có thể là ảo nhằm tung tin và truyền tin tốt về sản phẩm, việc làm này sẽ tạo hiệu ứng mạnh đối với những ngƣời trẻ tuổi đang có ý định mua sản phẩm. Nhƣng ngoài việc tạo “hiệu ứng ảo” về thông tin, doanh nghiệp cũng cần cung cấp một sản phẩm với chất lƣợng tốt đúng nhƣ những gì doanh nghiệp quảng cáo hay cung cấp thông tin cho ngƣời tiêu dùng thì mới có thể xây dựng đƣợc mối quan hệ về lâu dài và xây dựng hình ảnh tốt cho doanh nghiệp, từ đó sẽ thu đƣợc lợi nhuận vững bền. Và về lâu dài, thì nhóm ngƣời trẻ tuổi sẽ lại trở thành ngƣời trung niên. Lúc này, khi thƣơng hiệu của doanh nghiệp đã đƣợc khẳng định sẽ là cơ hội tiềm tàng cho doanh nghiệp trong việc mở rộng thị phần cũng nhƣ gia tăng lợi nhuận.
Đồng thời, để có thể thuyết phục đƣợc nhóm ngƣời trẻ tuổi thì doanh nghiệp cần đào tạo ngƣời bán hàng chuyên nghiệp hơn. Họ không những cần am hiểu rất rõ về sản phẩm của doanh nghiệp, cung cấp đầy đủ thông tin cho đối tƣợng khách hàng này mà cần phải có sự khéo léo để tác động đến nhóm tham khảo đi cùng nhóm ngƣời trẻ tuổi.
- Với ngƣời tiêu dùng trung niên, ngƣời bán hàng cần đƣa thông tin rõ ràng, dễ hiểu, giàu thuyết phục.
Đối với ngƣời tiêu dùng trung niên họ thƣờng tin tƣởng vào quyết định của mình mặc dù khả năng nắm bắt thông tin của họ không thể bằng nhóm ngƣời tiêu dùng trẻ tuổi. Vì thế ngƣời bán hàng cần đƣa ra những thông tin rõ ràng, dễ hiểu về sản phẩm công nghệ mới, đồng thời phải giàu tính thuyết phục thì sẽ có tác động mạnh với nhóm ngƣời này.