6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3.5. Thực trạng dòng vận động của kênh phân phối
Một hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả khi tất cả các dòng chảy trong kênh hoạt động thông suốt. Vì vậy, trọng tâm quản lý kênh là hoàn thiện quản lý các dòng chảy của nó. Chính vì vậy công ty luôn quan tâm đến việc quản trị dòng chảy trong kênh thật hiệu quả, góp phần vào việc gia tăng tiêu thụ, tránh những xung đột có thể xảy ra trong kênh. Cụ thể:
- Dòng chuyển quyền sở hữu: Công ty thực hiện việc chuyển quyền sở hữu cho Nhà phân phối theo hình thức mua đứt bán đoạn và được ràng buộc bằng các điều khoản hợp đồng kinh tế sau đó Nhà phân phối bán lại cho các thành viên khác. Quan hệ kinh tế giữa công ty và nhà phân phối được thể hiện qua quan hệ tiền – hàng. Các trung gian tiếp nhận hàng và trả tiền hay ghi nhận
công nợ nhưng quyền sở hữu được chuyển cho các trung gian ngay khi hàng hóa được xuất ra từ kho của công ty.
- Dòng đàm phán: các thành viên trong kênh phân phối tiến hành đàm phán với nhau về các điều kiện, điều khoản trong hợp đồng như số lượng hàng hóa, quy cách, phẩm chất; trách nhiệm của các bên, giá cả - phương thức thanh toán; giao nhận – vận chuyển.
- Dòng vận động vật chất sản phẩm: Gạch ốp lát được vận chuyển thực tế từ công ty đến kho của các nhà phân phối với số lượng lớn, nhà phân phối sẽ chia nhỏ sản phẩm và bán đến điểm bán lẻ và từ điểm bán lẻ sẽ đến tay người tiêu dùng. Hình thức vận chuyển chủ yếu bằng xe tải.
- Dòng thanh toán: Công ty đang thực hiện hai hình thức thanh toán bằng tiền mặt hay chuyển khoản. Nếu giá trị hợp đồng lớn hơn 20 triệu đồng thì bắt buộc phải chuyển khoản thông qua ngân hàng.
- Dòng thông tin: Hiện nay dòng thông tin của kênh được thực hiện hai chiều ở cấp nhà phân phối với công ty được thể hiện qua số liệu được tổng hợp của Phòng bán hàng. Công ty truyền thông tin đến các nhà phân phối về số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian giao hàng, hình thức thanh toán, các chương trình khuyến mãi, quảng cáo,...Hình thức thông tin được thực hiện qua điện thoại, email, gửi thư phát nhanh,...Thời gian thông tin thường là vào cuối tháng.
- Dòng xúc tiến: Với vai trò là người lãnh đạo kênh, công ty đã chủ động tiến hành và phối hợp với các thành viên kênh tổ chức các hoạt động xúc tiến dưới nhiều hình thức như quảng cáo sản phẩm, khuyến mãi nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ.
- Dòng đặt hàng: Dựa trên hợp đồng tiêu thụ được ký kết vào đầu năm giữa nhà phân phối và công ty, hàng tháng công ty sẽ giao chỉ tiêu cho nhà phân phối, nhà phân phối có trách nhiệm tiêu thụ với số lượng giao đó, cuối tháng
nhân viên Giám sát bán hàng sẽ thu thập thông tin từ nhà phân phối để đánh giá và có hướng hổ trợ nhà phân phối bán hàng ra một cách tốt nhất.
- Dòng chia sẻ rủi ro: Trong quá trình phân phối sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro như bị vỡ gạch khi vận chuyển, bao bì bị hư hỏng do các yếu tố thời tiết, các bên tham gia không thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng vì vậy trong kênh phân phối phải xác định rõ trách nhiệm của từng thành viên kênh trước những rủi ro có thể để tránh những tranh chấp có thể xảy ra.