7. Tổng quan nghiên cứu
2.2.1. Các nguồn lực cơ bản của côngty
a. Nguồn nhân lực
Một trong những tài sản quan trọng hàng đầu trong mỗi doanh nghiệp đó là yếu tố con người. Nhận thức được tầm quan trọng của lực lượng này, công ty không ngừng chú trọng đến nguồn nhân lực vô hình này. Cung như mọi hoạt động của tổ chức khác, bộ phận nhân sự tại Công ty Cổ Phần Kim Khí Miền Trung không ngừng nâng cao năng lực của yếu tố con người trong kinh doanh. Khi công tác quản lý và sử dụng lao động phù hợp, đạt kết quả thì quá trình hoạt động kinh doanh mới có hiệu quả. Vì vậy nhân lực là yếu tố quan trọng và quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty,mọi thành công hay thất bại của Công ty đều phụ thuộc rất lớn vào yếu tố này. Do yêu cầu của nền kinh tế thị trường,nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, chính vì vậy mà đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty Cổ Phần Kim
Khí Miền Trung không ngừng hoàn thiện về kỹ năng, trình độ chuyên môn. Khi công ty đạt được điều này thì nó sẽ trở thành vũ khí cạnh tranh trước các đối thủ cạnh tranh. Sau đây là bảng cơ cấu lao động tại Công ty Cổ Phần Kim Khí Miền Trung. 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tổng số lao động
Lao động tại văn phòng
Lao động tại đơn vị
Hình 2.2. Biểu đồ biến động về số lượng cán bộ nhân viên công ty giai đoạn 2011-1013
Bảng 2.1. Bảng cơ cấu lao động trong công ty
STT Tên đơn vị Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
I Văn phòng công ty 67 70 74
01 Ban lãnh đạo 4 4 4
02 Ban kiểm soát 1 1 1
03 Các phòng ban 62 65 69 Tổ chức hành chính 19 20 19 Kế toán tài chính 13 13 15 Kế hoạch kinh doanh 18 18 22
Đầu tư – Phát triển 7 9 8
Xuất nhập khẩu 5 5 5 II Các đơn vị trực thuộc 97 102 108 01 Các chinh nhánh 49 55 58 02 Các xí nghiệp 48 47 50 Tổng số 164 172 182 (Nguồn: Phòng nhân sự) b. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Ngoài văn phòng công ty còn có 13 đơn vị trực thuộc trãi rộng trên khắp cả nước gồm 7 xí nghiệp và 6 chi nhánh, hoạt động theo sự phân cấp và ủy quyền của công ty.
Khối xí nghiệp
1. Xí nghiệp Kinh Doanh Vật Tư: 69 Quang Trung, Q.Hải Châu, TP Đà Nẵng.
2. Xí nghiệp Kinh Doanh Kim Khí Số 1: 243 Trường Chinh, Q. Thanh Khê, TP Đà Nẵng.
3. Xí nghiệp Kinh Doanh Kim Khí Số 2: Lô A1 25-27 Nguyễn Tri Phương, Q. Hải Châu, TP Đà Nẵng.
4. Xí nghiệp Kinh Doanh Kim Khí Số 3: 378 Ngô Quyền, Q. Sơn Trà, TP Đà Nẵng.
5. Xí nghiệp Kinh Doanh Kim Khí Số 5: Lô 26A KDC số 5 Nguyễn Hữu Thọ, Q. Hải Châu, TP Đà Nẵng.
6. Xí nghiệp Kinh Doanh Kim Khí Số 9: 404 Lê Văn Hiến, Q. Ngũ Hành Sơn, TP Đà Nẵng.
7. Xí nghiệp Kinh Doanh Kim Khí Số 10: Lô B3-15 Ngô Quyền,Q. Sơn Trà, TP Đà Nẵng.
Khối chi nhánh
1. Chi Nhánh Công Ty tại TP. Hà Nội: 10 ngõ 20 Huỳnh Thúc Kháng, Q.Ba Đình, Hà Nội.
2. Chi Nhánh Công Ty tại Tỉnh Quảng Nam: 06 Hùng Vương,TP Tam Kỳ, Quảng Nam.
3. Chi Nhánh Công Ty tại Tỉnh Quảng Ngãi: 322 Phan Đình Phùng, TP. Quảng Ngãi.
4. Chi Nhánh Công Ty tại Tỉnh Khánh Hòa: 301 Lê Hồng Phong, TP. Nha Trang.
5. Chi Nhánh Công Ty tại TP Đăk Lăk: 60 Nguyễn Chí Thanh, TP Buôn Mê Thuộc Đăk Lăk.
6. hi Nhánh Công Ty tại TP Hồ Chí Minh: 4/5 Út Tịch, Phường 4, Q. Tân Bình, TP Hồ Chí Minh.
Ngoài ra công ty còn có các kho bãi để phục vụ cho việc bốc dỡ hàng và lưu kho.
Hệ thống kho bãi
2. Kho Miếu Bông- Cẩm Lệ: quốc lộ 1A xã Hòa Phước, huyện Hòa Vang, TP Đà Nẵng.
3. Điểm kho CNTP HCM: Số 241B/3 đường Nguyễn Văn Luông, P11,Q6, TP Hồ Chí Minh.
c. Nguồn lực tài chính
Bảng 2.2: Biến động tài sản và nguồn vốn qua các năm
ĐVT: 1000 đồng
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
STT Nội dung
Giá trị TT Giá trị TT Giá trị TT
A Phần tài sản 453.054.457 368.636.834 257.117.788 1 Tài sản ngắn hạn 378.294.391 0,83 294.844.992 0,8 178.548.981 0,69 2 Tài sản dài hạn 74.760.066 0,17 73.791.842 0,2 78.568.807 0,31 B Phần nguồn vốn 453.054.457 368.636.834 257.117.788 1 Nợ phải trả 327.802.789 0,72 248.598.107 0,67 140.042.063 0,54 2 Vốn chủ sở hữu 125.251.668 0,28 120.038.727 0,33 117.075.725 0,46
(Nguồn: Phòng kế toán – tài chính) Ta có thể thấy sự biến động của tài sản và nguồn vốn qua các năm. Năm 2012 giảm 18,6% so với năm 2011. Năm 2013 giảm 30,3% so với năm 2012. Xét cụ thể nguồn vốn và tài sản:
- Về tài sản: Tài sản ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn hơn so với tài sản dài hạn năm 2011 chiếm 83%, năm 2012 chiếm 80%, năm 2013 chiếm 69%. Sở dĩ tài sản ngắn hạn giảm qua các năm là do sự giảm xuống của khoản phải thu và hàng tồn kho.
- Về nguồn vốn: Sự biến động của nguồn vốn của công ty cụ thể là nợ phải trả giảm rõ từ 72% năm 2011 xuống 54% năm 2013 cùng với nợ ngắn hạn và dài hạn giảm theo. Trong khi đó, nguồn vốn chủ sở hữu của công ty tăng mạnh từ 28% năm 2011 đến 46% năm 2013. Điều này phản ánh tài chính
doanh nghiệp tốt. Tuy nhiên ở đây chúng ta nhận thấy nợ ngắn hạn của công ty luôn chiếm tỷ trọng cao phản ánh các khoản nợ ngắn hạn nhiều và nợ phải trả cho nguồn vốn lưu động lớn
2.2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty
a. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
Bảng 2.3. Tình hình tiêu thụ tại các thị trường chủ yếu của công ty
ĐVT: Tấn 2011 2012 2013 Thị trường tiêu thụ Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Miền Bắc 33.714 16,5 12.563 7,8 8.126,9 5,2 Miền Trung 160.531,2 78,9 141.808,7 88,1 141.146,1 91 Miền Nam 9.285,1 4,6 6.509,3 4,1 5.885,1 3,8 Tổng cộng 203.530,3 100 160.880,9 100 155.158,1 100
(Nguồn: Phòng Kế hoạch Kinh doanh)
Bảng 2.4. Kết quả tiêu thụ theo khu vực tại công ty
ĐVT:Tỷ đồng 2011 2012 2013 Thị trường tiêu thụ Doanh thu trTọỷng (%) Doanh thu trTọỷng (%) Doanh thu trTọỷng (%) Hà Nội 339,1 17,1 182,4 7,9 87,9 5,9 Đà Nẵng 1.390,7 70,0 1.799,1 78,0 1.150 80 Quảng Nam 31,8 1,6 48,5 2,1 46,3 3 Quảng Ngãi 65,4 3,3 90,2 3,9 66,9 4,2 Khánh Hòa 69,5 3,5 91,9 4,0 79,2 4,5 TP HCM 90,9 4,5 96,8 4,1 64,2 2,4 Tổng cộng 1.986,9 100 2.308,9 100 1.494,5 100
Chiếm tỷ trọng doanh thu lớn nhất là thị trường Đà Nẵng và có thể nó đây là thị trường mục tiêu hàng đầu, có tính chiến lược và đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả kinh doanh của Công ty hiện tại và trong dài hạn.
Có thể thấy mặt hàng thép xây dựng chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu tiêu thụ của Công ty (chiếm 90% qua các năm). Đây là mặt hàng kinh doanh chiến lược của ciing ty. Công ty chuy yếu tập trung phát triển sản phẩm tại thị trường Miền Trung (chiếm 84,9%) doanh thu bán hàng, đặc biệt là tại thị trường Đà Nẵng và Quảng N.gãi
b. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Công ty có nguồn hàng khá ổn định, phần lớn là các đơn vị sản xuất trong nước, cụ thể
Bảng 2.5: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Năm
TT Chỉ tiêu
2011 2012 2013
1 Doanh Thu (triệu đồng) 1.183.740 1.363.370 930.500 2 Khối lượng tiêu thụ (tấn) 121.168 94.287 93.933
- Thép nội 117.502 84.105 73.387
- Thép nhập khẩu 3.666 10.182 20.546
- Phôi trong nước 2.944
3 Lợi nhuận (triệu đồng) 11.292 24.805 10.110
(Nguồn: Phòng kế toán-Tài chính)
Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh ta nhận thấy doanh thu năm 2013 giảm so với năm 2012, do tình hình biến động của ngành thép cùng với khủng hoạt kinh tế làm cho hoạt động kinh doanh của công ty giảm xuống. Điều đó kéo theo các khối lượng tiêu thụ của công ty cũng biến động bất thường, làm cho lợi nhuận cũng biến động.
2.3. THỰC TRẠNG XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG
2.3.1. Các chính sách marketing
a. Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm được công ty rất coi trọng, bởi vì đây là yếu tố quan trọng nhất trong chính sách marketing của công ty trong các năm qua, là vấn đề sống còn trong hoạt động kinh doanh, nó quyết định tác động đến các bộ phận khác và đảm bảo cho việc kinh doanh đi đúng hướng. Chính sách sản phẩm của công ty áp dụng cho các sản phẩm của mình là:
Về chuẩn mực và doanh mục sản phẩm
Thép xây dựng là sản phẩm kinh doanh chính của công ty trong thời gian qua, được cung cấp bởi các nhà sản xuất trong nước có uy tín cụ thể như sau:
- Thép Việt Úc (V_úc): D10V_úc; D12,D18,D20 V_úc; D12,D16,D22 V_úc.
- Thép Miền Nam(VNS): D6 VNS;D8 VNS; D10 VNS;D12&D32 VNS; D10 VNS SD390-QC; D12 VNS SD390-QC; D14-D32 SD390-QC; D12-D25 SD295
- Thép Việt Hàn (VPS): D10 VPS; D12-D32 VPS
- Thép Hòa Phát (HP) D6 & D8 HP; D10 P; D1-D32 HP - Thép Dana Ý: D6 – D8 Dana-Ý.
Ngoài ra, công ty còn kinh doanh các sản phẩm của Công ty Thép Việt- Nhật
- Thép cuộn (D6-D8): Dùng để xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, gia công kéo dây …
- Thép cây: Dùng để xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp (D10-D32), xây dựng các công trình yêu cầu chịu lực cao, tòa cao ốc, hầm, cầu đường ( D10-D42).
Bên cạnh đó còn có các sản phẩm thép tấm lá, hình và thép ống đạt tiêu chuẩn, được nhập khẩu từ các nước (Nga, Trung Quốc,..) và cung cấp bởi các nhà máy sản xuất thép trong nước như Công ty thép Miền Nam, Công ty gang thép Thái Nguyên… Các sản phẩm này chủ yếu phục vụ cho việc gia công cơ khí, các cơ sở đóng tàu, khung, kèo, cột bằng thép trong các công trình xây dựng công nghiệp, cầu đường.
Công ty còn nhập khẩu phôi thép từ Nga, Trung Quốc, Thái Lan, Malaysia… có tiêu chuẩn chất lượng Q195, Q235, 20MnSi… với nhiều kích cỡ khác nhau. Một số được cung cấp bởi cacd nhà sản xuất trong nước như Công ty thép Đà Nẵng, Công ty Thép Đình Vũ… Sản phẩm phôi thép chủ yếu phục vụ cho việc cán thép.
Công ty còn nhập khẩu thép phế liệu HMS1/2, ray, phế lon ép bánh, ống cắt,… chủ yếu từ các nước (Mỹ, Nga, Philippin,…) và một số được thu gom trong nước. Phế liệu chủ yếu bán cho các nhà máy sản xuất thép để luyện phôi.
Về tiến độ cung cấp hàng hóa và dịch vụ sau bán
Hiện nay, đối với mặt hàng thép xây dựng được sản xuất trong nước thời gian giao hàng trung bình từ 2-3 ngày kể từ ngày hai bên ký đơn đặt hàng. Tuy nhiên thời gian giao hàng còn tùy thuộc vào các yếu tố như thời tiết, địa điểm giao hàng, tính sẵn có của hàng hóa.
Đối với các mặt hàng thép xây dựng nhập khẩu thời gian giao hàng trung bình từ 15-30 ngày bao gồm thời gian về đến cảng Việt Nam, thời gian tiến hành thông quan cho hàng hóa và thời gian giao hàng đến công trình.
Công ty chịu trách nhiệm kiểm tra giám sát việc giao hàng và theo dõi việc kiểm tra chất lượng hàng hóa được giao cùng với khách hàng. Về cơ bản dịch vụ sau bán của công ty còn chưa mạnh, còn thụ động trong việc giải quyết các vấn đề phát sinh do liên quan trách nhiệm với các nhà máy sản xuất. Chính sách này giúp công ty đáp ứng kịp thời nhu cầu của công khách hàng với các chủng loại khác nhau, nâng cao được hiệu quả cũng như công suất thiết kế của các nhà máy cung ứng, đồng thời tăng tính cạnh tranh trên thị trường. Như chúng ta đã biết, thị trường thép luôn biến động, các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong ngành phải có chiến lược sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, có như vậy mới nắm bắt được thị phần.
b. Chính sách giá Căn cứ xác định giá
Đối với việc xây dựng nguyên tắc lập giá và hệ thống giá, việc định giá bán sản phẩm thường do phòng kế hoạch kinh doanh tự cân đối chi phí và lợi nhuận để dịnh giá. Tuy nhiên, giá cuối cũng phải được trình và thông qua bởi ban Giám đốc công ty. Trên thực tế giá bán sản phẩm của công ty được tính như sau:
Giá bán hàng hóa = Giá đầu vào + Chi phí liên quan + Lợi nhuận hợp lý Trong đó, chi phí liên quan gồm chi phí vận chuyển đến công trình, chi phí hoạt động, chi phí bán hàng…
Việc tính giá được thiết lập dựa trên sự cân đối với giá thị trường (giá công bố của nhà máy) sao cho giá bán phù hợp với chi phí bỏ ra và thu về khoản lãi cho doanh nghiệp nhưng cũng cạnh tranh với giá của đối thủ.
Quá trình điểu chỉnh giá
Việc điều chỉnh giá được công ty áp dụng cho từng đối tượng khách hàng khác nhau với mức giảm giá và chiết khấu khác nhau. Trong những mặt
hàng kinh doanh cụ thể mà công ty sẽ cho khách hàng của mình hưởng những mức thưởng khác nhau:
- Khi mua từ 1 đến 50 tấn thép sẽ được hưởng là 80 đồng/ kg.
- Khi mua từ 51 đến 100 tấn thép sẽ được hưởng mức thưởng là 100 đồng/kg.
Mức chiết khấu hiện tại của công ty
- Chiết khấu áp dụng cho đơn hàng từ 40 tấn trở lên - Chiết khấu phổ thông
+ Chiết khấu thép Việt Úc, thép Hòa Phát: 150 đông/kg
+ Chiết khấu thép Miền Nam, thép Miền Trung và thép các loại là 250 đồng/kg
Chiết khấu thanh toán ngay cho tất cả các mặt hàng: 100 đồng/kg
Mức chiết khấu trên chủ yếu áp dụng cho các đơn hàng trên 40 tấn, và bằng 1% giá bán, và 0,5% nếu thanh toán ngay nhưng theo thống kê của phòng kinh doanh thì đơn hàng trên 40 tấn chỉ chiếm khoảng 20%, đơn hàng từ 20-30 tấn chiếm khoảng 55%, còn lại các đơn hàng nhỏ. Như vậy công ty bỏ qua số lượng lớn đơn hàng từ 20-30 tấn.
Thay đổi giá bán: Do giá của công ty phụ thuộc vào giá bán của nhà
máy mà công ty làm địa lý nên việc thay đổi giá bán cơ bản phụ thuộc vào sự thay đổi giá của nhà máy sản xuất.
Chính sách tín dụng: Tùy từng đối tượng khách hàng công ty có từng chính sách tín dụng khác nhau như nợ 30-60 ngày tín chấp, nợ 30-60 ngày có bảo lãnh ngân hàng, thnah toán trước khi nhận hàng hoặc sau khi nhận hàng.
c. Chính sách phân phối
Mục tiêu phân phối của công ty là nhằm đảm bảo đưa sản phẩm đến các
công trình xây dựng trong cả ba khu vực thị trường Miền Trung và Tây Nguyên, miền Bắc và miền Nam mà chủ yếu là thị trường Miền Trung.
Mạng lưới phân phối: Hiện nay hệ thống phân phối với 13 đại lý, chi nhánh và xí nghiệp trải dài cả nước mà chủ yếu tập trung ở thị trường Miền Trung và Tây Nguyên, thị trường miền Bắc và miền Nam thì mỗi thị trường công ty chỉ có một chi nhánh. Thị trường trọng điểm của công ty là từ Đà Nẵng đến Khánh Hòa với sản lượng bán ra chiếm đến 70% sản lượng tiêu thụ của công ty.
Hệ thống kênh phân phối hiện tại: Hệ thống phân phối mặt hàng thép
xây dựng chủ yếu tập trung phân phối tại thị trường miền Trung với hai hình thức phân phối chính gián tiếp thông qua các đại lý, trung gian để đưa hàng hóa đến các khách hàng hoặc là bán trực tiếp đến khách hàng mà không qua một kênh phân phối nào.
Hình 2.3. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng của công ty
Các chi nhánh, xí nghiệp của Công ty đóng vai trò trung tâm để quản lý và điều phối hoạt động của kênh, Công ty đóng vai trò là người quản lý gián tiếp và có via trò ảnh hưởng đến hoạt động chung của toàn hệ thống. Để thực
CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Đại lý Người