6. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
3.2. GIẢI PHÁP KINH DOANH DỊCH VỤ THANH TOÁN QUỐC TẾ
3.2.1. Tăng cường khảo sát đầy đủ nhu cầu và thu hút khách hàng
Trong môi trường kinh doanh ngân hàng cạnh tranh quyết liệt như hiện
nay với sự ra đời của hàng loạt các ngân hàng Thương mại Cổ phần, và đặc
biệt là sự ra đời và phát triển của các chi nhánh ngân hàng nước ngoài trên địa
bàn thành phố, để có thể nâng cao năng lực cạnh tranh trong môi trường này
chi nhánh cần khảo sát nhu cầu khách hàng từ đó đưa ra các biện pháp thu hút khách hàng một cách hấp dẫn, linh hoạt và hiệu quả.
· Khảo sát nhu cầu khách hàng
Thành lập riêng ban chuyên nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu
khách hàng. Tập trung một số đối tượng khách hàng chính kinh doanh các
ngành hàng xuất khẩu thế mạnh của Đà Nẵng như dệt may mặc, thủy sản
đông lạnh, xi măng, lốp ô tô, da giày… Ban chuyên nghiên cứu thị trường cần
thường xuyên phát phiếu điều tra, phỏng vấn trực tiếp khách hàng đó để nắm bắt được nhu cầu của họ. Ngoài ra cần phải đánh giá tình hình sản xuất kinh
doanh hiện tại và hướng phát triển trong tương lai để dự đoán được nhu cầu
thanh toán của doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
Thông qua việc khảo sát nhu cầu khách hàng, ngân hàng có thể tạo
dựng nâng cao hình ảnh tốt đẹp đến với các ngân hàng khác và khách hàng.
Trên cơ sở đó duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống và thu hút
thêm nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ thanh toán quốc tế.
· Biện pháp thu hút khách hàng
Khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng đối với mọi doanh nghiệp,
khách hàng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay để thu hút được khách
hàng đến với ngân hàng mình, thì ngân hàng cần phải xây dựng được chiến
lược khách hàng hợp lý.
Chi nhánh cần phải đa dạng hóa các đối tượng khách hàng thuộc mọi
thành phần kinh tế, không nên phân biệt đối xử giữa các thành phần kinh tế
khác nhau. Mở rộng quan hệ với tất cả các thành phần kinh tế. Tuy nhiên chi
nhánh cần phải có chế độ và chính sách ưu đãi phù hợp đối với khách hàng
truyền thống, các khách hàng lớn và cố gắng đáp ứng một cách tốt nhất nhu
cầu của họ.
Chi nhánh nên tiến hành việc phân loại khách hàng thành các nhóm khách hàng riêng biệt. Điều này giúp chi nhánh có được cái nhìn tồn diện đối
với các khách hàng, qua đó có thể đánh giá và áp dụng những chính sách ưu
đãi thích hợp cho từng nhóm khách hàng.
- Nhóm khách hàng truyền thống, có quan hệ lâu năm và có uy tín với ngân hàng: chi nhánh có thể áp dụng mức phí ưu đãi, hạ phí dịch vụ, áp dụng ký quỹ <100% khi mở L/C đối với nhóm khách hàng này…
- Nhóm khách hàng mới đặt quan hệ với ngân hàng, hoặc mới sử dụng
dịch vụ thanh toán quốc tế tại ngân hàng lần đầu: chi nhánh có thể áp dụng
mức phí linh hoạt hơn, áp dụng ký quỹ 100% khi mở L/C nhưng có chính
sách hạ mức phí hoặc áp dụng mức phí ưu đãi khi khách hàng sử dụng dịch
vụ thanh toán quốc tế của ngân hàng lần thứ 2, thứ 3…
- Nhóm khách hàng tiềm năng, có nhu cầu nhưng chưa sử dụng dịch vụ
thanh toán quốc tế tại ngân hàng, hoặc là đang sử dụng dịch vụ thanh toán
quốc tế tại các ngân hàng khác trên địa bàn: chi nhánh nên có những chính
sách thu hút như hạ phí suất bằng hoặc thấp hơn các ngân hàng mà các khách hàng đó đang sử dụng dịch vụ tại ngân hàng đó. Ngồi ra cịn có thêm những phí suất, những ưu đãi cho khách hàng sử dụng dịch vụ thanh toán quốc tế của chi nhánh lần đầu…
Đối với những khách hàng ít có nhu cầu về dịch vụ thanh tốn quốc tế,
ít có kinh nghiệm trong hoạt động thanh tốn xuất nhập khẩu thì cán bộ thanh tốn quốc tế có thể tư vấn phương thức thanh tốn quốc tế nào có lợi nhất,
sàng lọc các điều khoản có lợi cho khách hàng để giảm thiểu rủi ro và gây
dựng lòng tin với khách hàng để khách hàng có thể sử dụng dịch vụ của ngân hàng trong những lần giao dịch sau.
Ngân hàng nên xây dựng một hệ thống, hướng dẫn quy trình, thủ tục hồ sơ cho khách hàng, giúp khách hàng nắm bắt nhanh những yêu cầu cũng như thủ tục pháp lý thực hiện quy trình, tiết kiệm được thời gian. Bên cạnh đó
tin thị trường giúp khách hàng tích góp được nhiều kinh nghiệm trong hoạt động thanh toán quốc tế, giúp khách hàng duy trì mối quan hệ với ngân hàng
và tạo được uy tín của ngân hàng. Trong các cuộc hội thảo đó, chi nhánh có thể tiến hành một buổi nói chuyện thân mật, tư vấn, giới thiệu về dịch vụ
thanh toán quốc tế mà chi nhánh đang cung cấp cho khách hàng biết. Chi
nhánh có thể tổ chức các hoạt động giao lưu văn hoá với các khách hàng
truyền thống và cả những khách hàng tiềm năng nhằm tạo ra sự thân mật, gần gũi đối với họ.
Hiệu quả hoạt động thanh tốn quốc tế khơng chỉ phụ thuộc vào ngân
hàng mà còn phụ thuộc rất lớn vào các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh
xuất nhập khẩu tham gia thanh toán tại ngân hàng. Kinh nghiệm về kinh doanh ngoại thương, sự am hiểu về thông lệ và tập quán quốc tế trong kinh doanh quốc tế và thanh toán quốc tế của các doanh nghiệp hoạt động trên địa bàn thành phố còn nhiều hạn chế. Do đó để giảm thiểu rủi ro và đem lại hiệu quả trong hoạt động thanh tốn quốc tế thì vai trị tư vấn khách hàng của ngân hàng là vô cùng quan trọng. Các cán bộ làm nghiệp vụ thanh tốn quốc tế cần phải thực hiện tốt cơng tác tư vấn cho khách hàng. Khi ký kết hợp đồng xuất
nhập khẩu cần lựa chọn điều kiện thương mại nào, nên tư vấn phương thức
thanh tốn nào có lợi cho khách hàng nhất. Điều này khơng những giúp ích
cho cơng việc của khách hàng được sn sẻ mà cịn nâng cao uy tín của ngân hàng đối với khách hàng, tạo được sự tin tưởng của khách hàng và giúp khách hàng có được những ấn tượng tốt, giảm thiểu thời gian giao dịch trong những lần giao dịch sau với ngân hàng. Nó cũng giúp cho ngân hàng tiết kiệm được
thời gian và giảm thiểu những rủi ro có thể phát sinh trong hoạt động thanh
toán quốc tế của ngân hàng.