6. Tổng q un tài liệu nghi nc u
3.4.2. Giải pháp về giá
Với m c đích nâng tầm c o c th ơng hiệu và vị trí c nh tr nh cho các sản phẩm tr n thị tr ờng m c ti u, công ty ngoài việc căn c vào giá thành sản phẩm cần phải có những chính sách giá thực sự linh ho t cho từng lo i sản phẩm tr n thị tr ờng. Để sản phẩm c công ty ngày càng có chỗ đ ng vững vàng hơn và góp phần đem l i l i nhuận cho công ty.
Giá thành sản phẩm hiện n y c công ty đ c tính tr n cơ sở tr ng trải toàn bộ chi phí và có một phần l i nhuận cần thiết. Do vậy công ty phải có chính sách về giá cho gi i đo n 2016 – 2020 nh các ch ơng trình khuyến mãi linh ho t về giá, hoặc khuyến mãi các m c chiết khấu cộng th m luôn t o n n những kích thích cho khác hàng.
cầu giá thấp hơn, th y vì giảm giá thì đ th m dịch v cho cùng kh i l ng sản phẩm, t c là tăng th m s l ng. Với ph ơng pháp này công ty n n có nhiều m c chiết khấu khác nh u tùy theo khả năng th nh toán và sản l ng ti u th c khách hàng. Biện pháp này giúp khách hàng hiểu rằng công ty đã giảm giá sản phẩm, qu đó cũng giúp công ty quản lý và tiết kiệm đ c chi phí.
- Xác định mục tiêu định giá: M c ti u định giá c Công ty là xây dựng m c giá c nh tr nh để giành u thế về s l ng bán tr n thị tr ờng và thu hút khách hàng.
- Xác định giá thành sản phẩm: Công ty tập trung h giá thành sản phẩm nh : tiết kiệm các chi phí sản xuất, giảm t i đ chi phí quản lý, h n chế t i đ thời gi n ngừng sản xuất.
- Xây dựng ch nh sách giá linh hoạt: Chính sách định giá theo cự ly vận chuyển; Chính sách chiết khấu gi tăng theo do nh s bán hàng; Chính sách định giá theo nhóm khách hàng; Chính sách định giá theo thời h n th nh toán.
3.4.3. Giải pháp về phân phối
* Đánh giá khách hàng mục tiêu
Quyết định chọn k nh phân ph i đ c đ r tr n cơ sở nghi n c u kỹ thị tr ờng m c ti u, nhằm m c đích ph c v t t nhất cho khách hàng m c ti u. Khách hàng m c ti u c Công ty nh tr n đã phân tích, đánh giá và lự chọn gồm: những ng ời sử d ng cá nhân, các trung gi n phân ph i, các cử hàng giới thiệu sản phẩm tr n đị bàn cả n ớc.
-Nh ng người tiêu thụ cá nhân:
Ngày n y, khi nền kinh tế ngày càng phát triển, đời s ng ng ời dân ngày càng đ c nâng c o thì l ng khách hàng m c ti u c Công ty càng đông đảo. Khách hàng mong đ i những gì ở các nhà cung cấp, đó là điều hết
s c qu n trọng. S u đây là những mong đ i c các khách hàng cá nhân đ i với do nh nghiệp sản xuất cà ph bột:
+ Chất l ng sản phẩm phải đảm bảo và đảm bảo n tò n thực phẩm. + Các thông tin về sản phẩm ghi tr n b o bì phải rõ ràng, dễ hiểu.
+ Giá cả cũng là vấn đề mà ng ời ti u dùng qu n tâm. Do đó Công ty phải kiểm só t chặt chẽ đ i với ng ời phân ph i trung gi n, nhân vi n bán hàng.
Để ph c v t t nhất khách hàng cá nhân, Công ty cần lự chọn k nh phân ph i trực tiếp, sản phẩm đi từ Công ty đến thẳng ng ời sử d ng, không qu cấp trung gi n .
- Các trung gian phân phối:
Đây là khách hàng m c ti u trọng điểm, có kh i l ng ti u th lớn nhất, t c độ tăng tr ởng khá nh nh. Các trung gi n phân ph i gồm: cử hàng giới thiệu sản phẩm, đ i lý bán buôn, cử hàng bán lẻ.
+ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm do Công ty đầu t xây dựng ở một s thành ph , thị xã, thị trấn là những nơi tập trung đông dân c , có nhu cầu lớn.
+ Đại lý bán buôn có thể do công ty lập r hoặc các nhà buôn chuy n nghiệp tự thành lập. Họ là đầu m i qu n trọng, là khách hàng th ờng xuy n, có kh i l ng ti u th ổn định.
+ Cửa hàng bán lẻ do những tiểu th ơng tự thành lập. Họ mu hàng từ các đ i lý và bán l i cho ng ời ti u dùng cu i cùng.
Để thiết kế k nh phân ph i phù h p, công ty cần nghi n c u mong mu n c ng ời làm trung gi n phân ph i:
Nh ng người làm đại lý muốn rằng: Tỷ lệ ho hồng càng c o càng t t. Các đ i lý phải bán theo giá ni m yết c công ty, họ đ c h ởng ho hồng bằng ch nh lệch giữ giá xuất x ởng + chi phí vận chuyển + chi phí đ i lý. Công ty chở hàng về đến tận kho c họ, theo thời gi n, kh i l ng mà họ
y u cầu. Do kho c đ i lý nhỏ không ch đ c nhiều hàng n n họ mu n khi nào hết hàng thì lập t c có xe c công ty chở hàng đến bổ sung.
Nh ng người bán lẻ muốn rằng: Cử hàng c họ bán đ c nhiều hàng để họ có thể thu đ c nhiều l i nhuận. Ít có ng ời bán lẻ nào chỉ bán cà ph . Họ th ờng kết h p bán nhiều lo i sản phẩm khác, nh : bánh kẹo các lo i n ớc giải khát, sữ ...do đó b o bì c sản phẩm phải đảm bảo chắc chắn và bắt mắt về hình th c để hàng hó không bị rách, đổ và dễ nhìn thấy tr n kệ hàng.
* Đánh giá lựa chọn phương thức phân ph i.
Tiến hành đánh giá kết h p cả 2 yếu t : đặc điểm sản phẩm và khả năng sản xuất c do nh nghiệp, t có ph ơng án lự chọn ph ơng th c phân ph i tr n từng khu vực thị tr ờng nh s u:
Khu vực : Những nơi có dân c đông và tập trung, gồm các thành ph , thị xã tỉnh lỵ, các thị xã và thị trấn lớn có v i trò là trung tâm kinh tế c một vùng. Ở những nơi nhu cầu sản phẩm khá c o và l ng khách hàng ti u dùng khá lớn. Hình th c phân ph i rộng rãi sản phẩm tr n thị tr ờng này sẽ đáp ng t t nhu cầu thị tr ờng. Tuy nhi n, nếu áp d ng phân ph i rông rãi thì tỷ suất l i nhuận sẽ không c o vì chi phí ti u th lớn. Mặt khác, khả năng c nh tr nh và vị thế c công ty tr n khu vực thị tr ờng này thấp, công ty không có sẵn các trung gi n phân ph i đ m nh, khả năng kiểm soát thị tr ờng kém.
Khu vực 2: Những nơi có s l ng dân c và mật độ dân s vừ phải nh các thị trấn trung tâm huyện lỵ, các thị t trung tâm c m xã. T i thị tr ờng này, hiện công ty đ ng có thế m nh về chất l ng sản phẩm và giá c nh tr nh, đã có sẵn một s trung gi n phân ph i b o gồm các cử hàng ho t động khá hiệu quả trong thời gi n qu .
-> Chọn ph ơng th c phân ph i chọn lọc cho h i khu vực này.
s ng và thu nhập c ng ời dân thấp, nhu cầu nhỏ lẻ. Thị tr ờng này không đ c xem là thị tr ờng m c ti u c công ty mà chỉ có ý nghĩ là thị tr ờng bổ sung.
-> Ph ơng th c phân ph i rộng rãi n n đ c áp d ng ở khu vực này.
*Lựa chọn kênh phân ph i
Để phân ph i đ c hiệu quả ở tr n, công ty có thể thực hiện thông qu h i ph ơng án phân ph i, đó là phân ph i qu trung gi n và phân ph i trực tiếp:
- Đ i với ph ơng án phân ph i qu trung gi n: vẫn n n duy trì áp d ng t i những thị tr ờng truyền th ng, những khách hàng quen thuộc.
- Đ i với ph ơng án phân ph i trực tiếp: sẽ là ph ơng án đ c áp d ng ch yếu t i những thị tr ờng m c ti u mới. Khi duy trì k nh phân ph i sản phẩm trực tiếp đến khách hàng, công ty cần chú ý những y u cầu s u đây:
- Kết h p với đội ngũ cán bộ nhân vi n kỹ thuật đẩy m nh việc nghi n c u thị tr ờng, xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin. Về khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng nhất là năng lực tài chính và đặc điểm nhu cầu c khách hàng, các sản phẩm c các đ i th c nh tr nh mà khách hàng đ ng sử d ng. Điều này giúp công ty có cơ sở triển kh i chính sách m rketing thích ng với mỗi khách hàng.
3.4.4. Giải pháp về truyền thông cổ động
Chính sách truyền thông - cổ động là rất qu n trọng trong M rketing hỗn h p c Công ty. Để triển kh i các chính sách sản phẩm, giá và phân ph i đ c t t, cần có chính sách truyền thông - cổ động có hiệu quả. Đ i t ng truyền thông - cổ động ch yếu hiện n y c Công ty là những khách hàng m c ti u đã xác định ở khu vực thị tr ờng miền N m và miền Bắc cũng nh thị tr ờng ngoài n ớc.
về sản phẩm c Công ty đến với khách hàng. Một khi khách hàng hiểu đ c rằng sản phẩm c Công ty là sản phẩm có chất l ng, giá cả h p lý, mu bán thuận l i…thì khách hàng sẻ luôn ghi nhớ và đến với sản phẩm c Công ty.
- Các công c truyền thông - cổ động: Công ty cần ph i h p sử d ng các công c truyền thông - cổ động linh ho t nh Quảng cáo, M rketing trực tiếp, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, qu n hệ công chúng và tuy n truyền.
+ Sử d ng internet, gi o diện điện tử nh là công c chính trong quá trình truyền thông hiệu quả v t trội, bởi đây là công c hiệu quả nhất trong việc giảm thiểu chi phí và cũng tác động đến khách hàng khá nh nh chóng. Thông qu việc xây dựng hoàn thiện website với đầy đ các thông tin về sản phẩm, chi phí vận chuyển, cách th c đăng ký mu bán online (trực tuyến)...giúp cho khách hàng nh nh chóng nắm đ c các thông tin mới và m ng l i nhiều tiện ích cho khách hàng ở x .
+ B n c nh đó, th ờng xuy n sử d ng công c th điện tử (Em il) để giữ li n l c với khách hàng và cập nhật cho khách hàng các thông tin về những ch ơng trình mới nhất c công ty nhằm giúp khách hàng nắm bắt đ c những diễn biến c thị tr ờng sản phẩm.
+ Th m gi hội ch triển lãm, các ch ơng trình xúc tiến th ơng m i: Th m gi các hội ch triển lãm về mặt hàng cùng ngành trong n ớc và qu c tế, t o điều kiện để khách hàng đến với công ty trong thời gi n sớm nhất.
- Ngân sách truyền thông - cổ động:
Dù là do nh nghiệp lớn h y do nh nghiệp nhỏ, việc chuẩn bị ngân sách truyền thông - cổ động có v i trò qu n trọng. Nhiều do nh nghiệp nhỏ th ờng bỏ qu gi i đo n này nhằm tiết kiệm chi phí. Tuy nhi n vào những mù kinh do nh thấp điểm, do nh nghiệp cần phải đẩy m nh quảng bá để gi tăng do nh thu và l i nhuận. Lúc này do nh nghiệp cần phải sử d ng tiền để “đẻ” r tiền. Công ty cần phải sử d ng khéo léo nguồn tiền này. Cách t t nhất
để tránh rơi vào tình tr ng chi ti u quá nhiều thì cần phải có ngân sách truyền thông cổ động. Có thể th m khảo các cách sau:
+ Liệt k các m c ti u kinh do nh cho năm s u. Cần xem xét dự tr n các s liệu trong năm vừ qu .
+ Tính toán khoản ngân sách cần thiết để truyền thông cho sản phẩm nhằm đ t đ c m c ti u kinh do nh. Có thể dùng nhiều cách, nh : làm theo chiến l c c đ i th c nh tr nh, phân bổ một tỉ lệ phần trăm do nh thu nhất định dành cho truyền thông, sử d ng ngân sách t ơng đ ơng năm qu h y dự theo m c ti u công ty mu n đ t đ c.
+ Xác định và liệt k ngân sách dành cho từng k nh truyền thông sẽ sử d ng để triển kh i các chiến l c tiếp thị (tổng s phải nằm trong ngân sách dự tính). Ví d nh các cuộc hẹn bán hàng, gửi th giới thiệu, b nner, billbo rd quảng cáo, phát th nh, quảng cáo báo chí, ho t động cộng đồng…
+ L n kế ho ch các ch ơng trình khuyến m i đặc biệt trong năm và đ chi phí triển kh i vào ngân sách truyền thông. Các ch ơng trình này có thể đ c tổ ch c theo mù h y ngẫu nhi n. Ví d có thể triển kh i các ch ơng trình mua-1-tặng-1 h y giảm giá thông qu phiếu giảm giá đ c gửi bằng đ ờng b u điện h y các ch ơng trình gửi quà tặng cho các khách hàng thân thiết.
+ Đẩy m nh sự nhận biết th ơng hiệu bằng cách liệt k tất cả các ph ơng pháp giới thiệu thông tin về công ty và sản phẩm cho khách hàng và công chúng. Ví d nh sử d ng các vật phẩm quảng cáo có in thông tin do nh nghiệp và sản phẩm.
3.4.5. Tổ ch c c a bộ phận marketing
Với m c ti u tăng thị phần thị tr ờng hiện t i và thâm nhập vào các thị tr ờng m c ti u mới, phòng kinh do nh c công ty không thể đảm bảo đ c công tác marketing một cách hoàn thiện mà phải có bộ phận m rketing
chuy n về ho t động m rketing nhằm làm nhiệm v giới thiệu sản phẩm cà ph và các sản phẩm kinh do nh khác c công ty r thị tr ờng.
Cơ cấu ph ng marketing
Phòng m rketing thực hiện các ch c năng m rketing nh nghi n c u thị tr ờng, xây dựng và triển kh i các chiến l c giá, nghi n c u và phát triển sản phẩm, quảng cáo khuyến mãi và kiểm tr quá trình thực hiện nhằm giúp cho lãnh đ o công ty đánh giá đ c các cơ hội và thách th c từ môi tr ờng b n ngoài, cũng nh điểm m nh, điểm yếu c công ty từ đó lãnh đ o công ty đề r những những chiến l c hoặc có sự điều chỉnh phù h p nhằm đ t đ c m c ti u đề r .
Trong đó nhiệm v c các thành vi n trong phòng m rketing nh s u: + Tr ởng phòng m rketing chỉ đ o ho t động các nhân vi n trong phòng, giám sát, kiểm tr , đánh giá và điều chỉnh các ho t động m rketing và đề xuất chiến l c m rketing với lãnh đ o cấp tr n để đ r quyết định cu i cùng.
+ Nhân vi n nghi n c u thị tr ờng có nhiệm v thu thập các thông tin li n qu n đến các thị tr ờng m c ti u, theo dõi những biến động c thị tr ờng, xử lý các thông tin nhằm dự báo về thị tr ờng trong t ơng l i, đề xuất kiến nghị với b n lãnh đ o.
+ Nhân vi n đảm trách việc nghi n c u giá cả có nhiệm v thu thập thông tin về giá cả t i thị tr ờng m c ti u, so sánh với giá thế giới và giá sản phẩm c công ty.
+ Nhân vi n nghi n c u và phát triển sản phẩm có nhiệm v đánh giá sự thích ng c sản phẩm tr n thị tr ờng, cải tiến sản phẩm, đề xuất sáng t o