3.1.1. Mục tiêu giải pháp của công ty
a. Mục tiêu của PVI
- Duy trì vị trí top 5 của công ty trên thị trường bảo hiểm và phấn ñấu lên top 4 trong giai ñoạn 2015- 2016.
- Duy trì vị trí thứ 3 ñối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới và phấn ñấu lên vị trí thứ 2 trong giai ñoạn 2015- 2016.
- ðưa PVI trở thành doanh nghiệp hàng ñầu về thị phần bán lẻ trên thị trường bảo hiểm Phi nhân thọ Việt Nam trong vòng 10 năm nữa.
b. Mục tiêu của PVI khu vực Tây Nguyên
-Công ty giữ nguyên thị phần bảo hiểm phi nhân thọ top 2 tại ðăk Lăk. -Công ty giữ nguyên vị trí thứ 2 về xe cơ giới trong giai ñoạn 2015 – 2016 tại ðăk Lăk.
c. ðịnh hướng chính sách phát triển
Nhà nước ñẩy mạnh các biện pháp phát triển thị trường bảo hiểm nói chung, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng.
Vụ Bảo hiểm chuyển thành Cục Quản lý giám sát bảo hiểm trực thuộc Bộ Tài chính sẽ góp phần tăng cường công tác quản lý và giám sát thị trường bảo hiểm, thúc ñẩy thị trường bảo hiểm cạnh tranh lành mạnh.
Các thành phần kinh tế ñược khuyến thành lập DNBH với ñiều kiện phải ñáp ứng tiêu chuẩn về năng lực tài chính, về nhân lực, về hệ thống công nghệ thông tin. Nếu như trước ñây, việc cấp phép chỉ theo một bước thì bây giờ theo 2 bước: Bước 1, cấp phép về mặt nguyên tắc. Bước 2, cấp phép chính
thức sau khi doanh nghiệp có ñầy ñủ vốn, nhân lực, ñáp ứng các yêu cầu về quản trị, cơ sở vật chất. Với yêu cầu chặt chẽ như vậy, mỗi năm sẽ chỉ có thêm 1-2 DNBH ñược thành lập.
Với quan ñiểm chuyển dịch cơ cấu kinh tế là tăng dần tỷ trọng các ngành dịch vụ, trong ñó có dịch vụ bảo hiểm, lĩnh vực bảo hiểm phấn ñấu nâng dần tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm so với GDP, doanh thu phí bảo hiểm nói chung thời ñiểm hiện tại mới chỉ chiếm 2% GDP, phấn ñấu nâng tỷ trọng này ñược nâng lên 7-8% - ngang bằng với các nước trong khu vực.
3.1.2. Xác ñịnh mục tiêu marketing
- Phát huy thế mạnh của công ty ở từng thị trường nhằm ñẩy mạnh xây dựng thương hiệu PVI ñối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới trên thị trường 5 tỉnh Tây Nguyên.
- Doanh thu: Tăng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới hàng năm khoảng 5%. - Phấn ñấu doanh thu bảo hiểm xe cơ giới năm sau cao hơn năm trước bình quân 8% giai ñoạn 2015-2016.
- Giá cả: Thực hiện chính sách giá bán linh hoạt phù hợp với từng ñối tượng khách hàng và từng khu vực thị trường.
- Sản phẩm: Tiếp tục nâng cao chất lượng, uy tín sản phẩm, ñưa ra, ñề xuất những sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Các mục tiêu khác: ðẩy mạnh công tác tuyên truyền, cổ ñộng và khuếch trương thương hiệu ñối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của PVI.
3.1.3. Phân tích các cơ hội thị trường
- Môi trường vĩ mô
+ Cơ hội:
Chính phủ dự kiến ñến năm 2020: Sửa ñổi, bổ sung, thay thế hoặc ban hành mới các văn bản pháp luật hướng dẫn Luật Kinh doanh bảo hiểm số
24/2000/QH10 và Luật sửa ñổi, bổ sung một sốñiều của Luật Kinh doanh bảo hiểm số 61/2010/QH12, nhằm ñơn giản hóa và giảm bớt thủ tục hành chính; phù hợp với tình hình phát triển của thị trường bảo hiểm và các chuẩn mực quản lý, giám sát bảo hiểm quốc tế; bảo ñảm công khai, minh bạch, bình ñẳng cho các chủ thể tham gia thị trường và nghĩa vụ thực hiện các cam kết quốc tế của Việt Nam trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm. Sửa ñổi các quy ñịnh chồng chéo giữa hệ thống văn bản pháp luật về kinh doanh bảo hiểm và các văn bản pháp luật khác, bảo ñảm tính ñồng bộ, nhất quán giữa các văn bản quy phạm pháp luật. [16]
Ý thức người dân ñối với bảo hiểm: Do giáo dục và truyền thông ngày càng phát triển nên càng ngày người dân sẽ càng phần nào nhận thức ñược tầm quan trọng của bảo hiểm và tự nguyện tham gia bảo hiểm nhiều hơn trước kia.
Kinh tế phục hồi, thu nhập người dân dần ổn ñịnh hơn và có ñiều kiện tham gia bảo hiểm.
+ ðe dọa:
Chính phủ dự kiến: Từ nay ñến năm 2015: Tái cơ cấu các doanh nghiệp bảo hiểm theo hướng kiện toàn mô hình tổ chức hoạt ñộng của các doanh nghiệp hoạt ñộng yếu kém, không hiệu quả; từng bước nâng cao chất lượng công tác quản trị doanh nghiệp bảo hiểm theo chuẩn mực và thông lệ quốc tế. [16]
Thiệt hại vì thiên tai năm 2013 gấp ñôi năm 2012: [6, Website]Trong năm 2013, Việt Nam chịu ảnh hưởng của 15 cơn bão với cường ñộ mạnh và diễn biến phức tạp, ñặc biệt tình trạng mưa, lũ sau bão ñã gây thiệt hại nặng về người và tài sản cho nhiều tỉnh và thành phố. Thiên tai ñã làm 313 người chết và mất tích, 1.150 người bị thương; 6,4 nghìn ngôi nhà bị sập ñổ, cuốn trôi; trên 692 nghìn ngôi nhà bị ngập nước, hư hỏng; 88,2 km ñê, kè và 894 km ñường giao thông cơ giới bị vỡ, sạt lở; gần 8 nghìn cột ñiện gãy, ñổ; hơn 17 nghìn ha lúa và 20 nghìn ha hoa màu bị mất trắng; gần 117 nghìn ha lúa và
154 nghìn ha hoa màu bị ngập, hư hỏng. Tổng giá trị thiệt hại do thiên tai gây ra trong năm 2013 ước tính gần 30 nghìn tỷ ñồng, gấp trên 2 lần năm 2012. Tổng số tiền mặt cứu trợ các ñịa phương bị ảnh hưởng thiên tai trong năm là gần 795 tỷñồng và khoảng 20 tấn lương thực.
Trong khi thiên tai ñể lại hậu quả nặng nề, tình hình tai nạn giao thông cũng không có dấu hiệu giảm. Tính từ 16/11/2012 ñến 15/11/2013, trên ñịa bàn cả nước ñã xảy ra 31,3 nghìn vụ tai nạn giao thông, bao gồm các vụ va chạm và ít nghiêm trọng trở lên, làm chết 9,9 nghìn người và làm bị thương 32,2 nghìn người. So với năm 2012, số vụ tai nạn giao thông giảm 13,8%, số người chết tăng 0,1% và số người bị thương giảm 15,5%. Riêng tai nạn giao thông ñường bộ là 30,9 nghìn vụ, làm chết 9,6 nghìn người và làm bị thương 31,9 nghìn người.
Trong khi ñó, tình trạng cháy, nổ trên ñịa bàn cả nước có xu hướng gia tăng trong thời gian gần ñây gây thiệt hại lớn về người và tài sản. Từ 15/11/2012 ñến 15/11/2014, trên ñịa bàn cả nước ñã xảy ra hơn 2,5 nghìn vụ cháy, 85 vụ nổ nghiêm trọng. Tổng giá trị thiệt hại do cháy, nổ ước tính hàng nghìn tỷñồng.
- Môi trường ngành
+ Cơ hội:
Vào năm 2014, bức tranh của ngành bảo hiểm Việt Nam ñã rõ ràng hơn do hầu hết các doanh nghiệp trong thị trường ñã tìm thấy con ñường phát triển riêng của mình. Sự khác biệt giữa các DNBH sẽ nằm ở chất lượng dịch vụ và sản phẩm cung cấp cho khách hàng chứ không phải cạnh tranh ñể giành thị phần như các năm trước. Nhiều DNBH hiện nay ñã tập trung vào phát triển theo chiều sâu và quản lý rủi ro. Hòa cùng với ñà hồi phục của thị trường chứng khoán, nhiều DNBH ñã lên kế hoạch tăng vốn ñiều lệ ñể nâng cao năng lực và tăng cường vị thế tài chính. [15]
Ngành bảo hiểm nói chung và bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng ñược ñánh giá là một trong những ngành có tiềm năng tăng trưởng tốt trong trung và dài hạn.
Theo kế hoạch phát triển ngành bảo hiểm giai ñoạn 2011- 2020ñã ñược Chính phủ phê duyệt, Tổng doanh thu ngành bảo hiểm ñến năm 2015 ñạt 2%- 3% GDP và ñến năm 2020 ñạt 3%- 4% GDP. tốc ñộ tăng trưởng chung của toàn ngành bảo hiểm về doanh thu ñạt mức trung bình 24%, trong ñó bảo hiểm phi nhân thọ ñạt mức tăng trưởng bình quân 16,5%/năm. Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm toàn ngành so với GDP ñạt 4,2% vào năm 2010. [16]
Báo cáo Triển vọng ngành bảo hiểm Việt Nam của BMI (Business Monitor International) công bố hồi tháng 3/2013, tổ chức này cũng ñưa ra dự báo khả quan về ngành bảo hiểm Việt Nam, với ước tăng trưởng năm 2013 - 2017 là khoảng 15%/năm. Ngành bảo hiểm phi nhân thọ hiện ñóng góp 0,7% vào GDP của cả nước. Các doanh nghiệp trong nước tiếp tục giữ vai trò chủ ñạo, chiếm 94,63% thị phần và các doanh nghiệp có vốn ñầu tư nước ngoài chiếm 5,37%
Trong lĩnh vực bảo hiểm, mặc dù lĩnh vực khách hàng doanh nghiệp bị cạnh tranh mạnh, song nhu cầu bảo hiểm trong khu vực dân cư vẫn còn rất tiềm năng. Với khoảng 90 triệu dân, kinh tế Việt Nam ñược nhận ñịnh là ñang trong quá trình phát triển, thì cơ hội ñể ngành bảo hiểm phát triển là không nhỏ.
Bảo hiểm xe cơ giới là một sản phẩm bảo hiểm bắt buộc khác tại Việt Nam. Hiện nay, có hơn 2 triệu xe ô tô và 37 triệu xe máy ở Việt Nam, nhưng chỉ có 29% số xe máy ñã ñược bảo hiểm theo thống kê của Bộ Giao thông Vận tải và AVI. ðiều này ñồng nghĩa với việc phân khúc bảo hiểm xe máy phần lớn vẫn chưa ñược khai thác mặc dù thực tế là bảo hiểm xe máy là sản phẩm bắt buộc tại Việt Nam.
Thiếu lực lượng lao ñộng có trình ñộ [15]
Tình trạng gian lận, trục lợi và một số hành vi khác ñã có tác ñộng không tốt, cản trở sự phát triển của thị trường. Chẳng hạn một số doanh nghiệp bảo hiểm vẫn còn thiếu sót về quy trình nghiệp vụ, công tác quản lý tài chính; tách quỹ chia lãi; chi trả quyền lợi cho khách hàng; chi bồi thường bảo hiểm; sử dụng ñại lý và chi hoa hồng ñại lý. Bên cạnh ñó, hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh (kể cả trong nội bộ doanh nghiệp) và trục lợi bảo hiểm có xu hướng gia tăng; công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm ở một số doanh nghiệp chậm trễ, gây nhiều khó khăn cho khách hàng, mất uy tín của doanh nghiệp và ảnh hưởng ñến uy tín của ngành. [7, website].
3.2. XÁC ðỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ðỊNH VỊ. Dự báo nhu cầu bảo hiểm
Dự báo Tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc Việt Nam
0 10000000 20000000 30000000 40000000 50000000 60000000 70000000 2005 2007 2009 2011 2013 2015 2017 Năm T ổ ng d oa nh th u ph í b ả o hi ể m g ố c V i ệ t N am Tthu phí bổng doanhảo hiểm gốc Việt Nam Dự báo xu hướng
Hình 3.1. Biểu ñồ dự báo Tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc Việt Nam
(Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam)
Theo biểu ñồ dự báo, doanh thu bảo hiểm Việt Nam giai ñoạn 2015 – 2017 có xu hướng tăng ñều. ðiều này cho thấy cầu bảo hiểm trong tương lai tăng lên, là cơ sở cho các công ty hoạt ñộng trong ngành ñưa ra các Giải pháp phù h p khai thác t i a th tr ng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, số lượng ô tô, xe máy ñược sản xuất và tiêu thụ tại Việt Nam không ngừng tăng lên. Theo số liệu thống kê, tổng số phương tiện cơ giới ñăng ký lưu hành cả nước hiện nay khoảng 35 triệu chiếc. Trong ñó, ôtô là hơn 1,82 triệu chiếc và xe máy là 32,65 triệu chiếc. Trung bình mỗi năm có khoảng 100.000 xe ô tô (mới và cũ) cùng hàng triệu xe máy ñược nhập khẩu, lắp ráp và tiêu thụ tại Việt Nam. ðây có thể coi là mảnh ñất màu mỡ ñể các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ phát triển nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới. [7, website].
Trong những năm tới, Việt Nam tiếp tục ñược ñánh giá là thị trường tiêu thụ XCG tiềm năng. Nền kinh tế tăng trưởng cao hàng năm, dẫn ñến nhu cầu lưu thông hàng hóa, nhu cầu ñi lại của dân cư tăng mạnh, bên cạnh ñó giá các loại ô tô, xe máy dần càng rẻ hơn do các liên doanh sản xuất xe trong nước phải cạnh tranh mạnh với xe nhập khẩu theo tiến trình Việt Nam gia nhập WTO, và cùng với thu nhập dân cư ñang tăng lên sẽ là tiền ñề cho việc tiêu thụ lớn XCG.
Bảng 3.1. Số lượng XCG lưu hành tại Việt Nam giai ñoạn 2010-2015
ðơn vị tính: Xe ô tô: chiếc, xe máy: 1.000 chiếc
Chủng loại Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Xe con 697.488 915.163 1.190.495 1.532.479 1.950.736 2.455.518 Xe khách 132.983 152.438 175.542 202.773 234.641 271.687 Xe tải 686.696 881.060 1.124.277 1.423.879 1.787.920 2.224.982 Xe khác 86.181 88.125 90.069 92.012 93.956 95.900 Tổng ô tô 1.603.348 2.036.786 2.580.383 3.251.144 4.067.254 5.048.086 Xe máy 22.567 24.721 26.986 29.362 31.849 34.447
(Nguồn: Website: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam)
Phí bảo hiểm XCG ñược cấu thành từ ba bộ phận chính là phí bảo hiểm VCX ô tô, phí bảo hiểm TNDS chủ xe ô tô và phí bảo hiểm TNDS chủ xe máy. Sử dụng Eviews4 ñối với dãy số liệu phí BHXCG của Việt Nam giai
ñoạn 1990-2009 tại Phụ lục 03, tác giả dự báo doanh số BHXCG toàn thị trường giai ñoạn 2010-2015.
Bảng 3.2. Phí BHXCG toàn thị trường giai ñoạn 2010 -2015
ðơn vị tính: tỷ ñồng Danh mục Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Phí VCX 4.034 4.641 5.290 5.982 6.715 7.490 Phí TNDS ô tô 876 1.131 1.450 1.843 2.319 2.890 Phí TNDS xe máy 302 336 372 410 449 491 Phí BHXCG 5.212 6.109 7.113 8.234 9.483 10.871
(Nguồn: Nguồn: Website: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam)
Bảng 3.3. Phí BHXCG của BH PVI giai ñoạn 2010 -2015 ðơn vị tính : tỷ ñồng Danh mục Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Phí VCX 1.157 1.291 1.431 1.574 1.722 1.873 Phí TNDS ô tô 227 271 322 382 450 529 Phí TNDS xe máy 98 107 116 125 135 145 Phí BHXCG của BH PVI 1.482 1.669 1.868 2.081 2.307 2.546 Thị phần của BH PVI 28% 27% 26% 25% 24% 23%
(Nguồn: theo tính toán của tác giả)
Trong giai ñoạn 2010-2015 dự báo tốc ñộ tăng trưởng phí bình quân BHXCG của toàn thị trường là 13%/năm, trong khi ñó của BH PVI là 10%/năm.
3.2.1. Phân ñoạn thị trường
sử dụng ñối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới: phân ñoạn thị trường theo ñối tượng xe, ñối tượng sử dụng xe, theo rủi ro từng nhóm khách hàng.
-ðối với khách hàng tổ chức, một sốñánh giá thêm:
+ Sự hiểu biết của khách hàng về bảo hiểm: Họ ñã thực sự mua bảo hiểm ñể bảo vệ cho chiếc xe của mình hay là có mục ñích khác.
+ Phí bảo hiểm tham gia hằng năm: Phí tham gia hằng năm có sự thay ñổi nhiều hay không, phí bảo hiểm có xu hướng tăng hay giảm qua các năm
+ Số năm tái tục bảo hiểm: 1 chiếc xe của khách hàng có thể tham gia bảo hiểm qua các năm có liên tục hay không và ñược lâu năm hay không
+ Lịch sử tổn thất: Tổn thất nặng hay nhẹ, tổn thất nhiều hay ít, tổn thất có liên quan ñến vấn ñề trục lợi bảo hiểm hay không.
+ Sự kỳ vọng của khách hàng: Khách hàng khi tham gia bảo hiểm có những yêu cầu về dịch vụ bảo hiểm như thế nào.
+ Tiềm năng khai thác: Tiềm năng của mỗi tổ chức trong tương lai có