1.2. MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing trong cho vay
vay tiêu dùng
a. Nhóm nhân tố bên ngoài ngân hàng
Những nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô
- Bối cảnh kinh tế vĩ mô: GDP và tốc độ tăng trưởng GDP, chu kỳ kinh doanh (giai đoạn tăng trưởng hay suy thoái của nền kinh tế theo chu kỳ), lạm phát, cán cân thanh toán quốc tế, tỷ giá , lãi suất, chính sách điều tiết của Nhà nước đối với nền kinh tế, bao gồm chính sách tài khoá, chính sách tiền tệ, chính sách kinh tế đối ngoại, chính sách về cơ cấu kinh tế; chính sách kinh tế
vùng,... là những nhân tố tác động đến quá trình phát triển CVTD của các ngân hàng thương mại. Chẳng hạn, tăng trưởng tín dụng sẽ tương quan thuận với tăng trưởng GDP. Trong thời kỳ tăng trưởng của chu kỳ kinh doanh, khả
năng tăng trưởng tín dụng sẽ dễ dàng hơn trong thời kỳ suy thoái. Lạm phát cũng có tác động lớn đến quy mô tín dụng. Đặc biệt, trong điều kiện lạm phát cao, các chính sách điều tiết vĩ mô thường hướng đến định hướng thắt chật
điều này dễ dẫn đến thu hẹp mức tăng trưởng tín dụng. Vì vậy tùy thân hàng bối cảnh kinh tế vĩ mô mà Ngân hàng sẽ đưa ra các giải pháp marketing phù hợp với chiến lược phát triển CVTD trong từng giai đoạn.
- Sự ổn định về chính trị - xã hội: Sự ổn định về chính trị - xã hội tạo tiền đề cho các hoạt động đầu tư và tiêu dùng và qua đó thúc đẩy hoặc hạn chế mở rộng quy mô cấp tín dụng nói chung và qui mô cấp tín dụng đối với dịch vụ CVTD nói riêng. Theo đó hoạt động marketing cũng phải có sự điều chỉnh phù hợp
- Hành lang pháp lý: Hành lang pháp lý ở đây bao gồm các quy định về
pháp lý thiết lập nên một khuôn khổ cho toàn bộ quá trình cấp tín dụng của ngân hàng thương mại trước, trong và sau quá trình giải ngân cho khách hàng. Nếu có một hành lang pháp lý rõ ràng, nhất quán và đầy đủ thì sẽ tạo điều
kiện thúc đẩy các hoạt động tín dụng phát triển. Ngược lại, sự thiếu các quy
định pháp lý, hoặc các quy định pháp lý chồng chéo, thiếu rõ ràng, thiếu nhất quán sẽ là một cản trở lớn cho việc phát triển các hoạt động tín dụng của NHTM.
Những nhân tố thuộc về đặc điểm của thị trường mục tiêu của ngân hàng: các nhân tố chủ yếu bao gồm
- Điều kiện tự nhiên: Điều kiện tự nhiên của địa bàn hoạt động, tức là thị trường mục tiêu của NH bao gồm các yếu tố cơ bản như: khí hậu, thời tiết,
địa hình, thổ nhưỡng, vị trí địa lý…có khả năng chi phối lớn đến quy mô, cơ
cấu tín dụng, mức sinh lời cũng như rủi ro trong hoạt động cấp tín dụng của ngân hàng.
- Các đặc điểm về kinh tế - xã hội của địa bàn mà ngân hàng hoạt động là một nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến quá trình mở rộng cho vay của ngân hàng. Trong đó, những yếu tố chủ yếu có ảnh hưởng lớn đến mục tiêu mở rộng tín dụng của ngân hàng bao gồm:
o Mức độ phát triển kinh tế của địa bàn thể hiện qua chỉ tiêu tổng thu nhập trên địa bàn, thu nhập bình quân đầu người.
o Cơ cấu kinh tế (tỷ trọng của các ngành, các lĩnh vực)
o Sự phát triển của các loại thị trường như: thị trường hàng hóa, dịch vụ; thị trường lao động; thị trường bất động sản; ..
Về mặt xã hội, các yếu tố chủ yếu như: Trình độ dân trí của dân cư
trong vùng; hiểu biết về kinh tế của cộng đồng cư dân; nhận thức về hoạt
động tín dụng của cư dân; các yếu tố tâm lý trong kinh doanh và hoạt động
đầu tư của dân cư trong vùng.
- Nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân: Đối tượng vay cá nhân rất
đa dạng là các cá nhân, hộ gia đình có các nhu cầu từ thiết yếu đến cao cấp và thời gian vay vốn có thể là ngắn hạn,trung hạn hay dài hạn sẽ là nhân tố quan
trọng quyết định việc mở rộng cho vay hay không vì nó ảnh hưởng đến cơ cấu dư nợ theo kì hạn của ngân hàng.
- Sự cạnh tranh trên thị trường cho vay cá nhân: Ngày nay, sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh là không thể tránh khỏi trong các lĩnh vực kinh tế
nói chung cũng như trong hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Các đối thủ
cạnh tranh rất đa dạng và phức tạp, đó có thể là các đối thủ cũ, cũng có thể là các đối thủ mới xuất hiện hay cũng có thể là các đối thủ tiềm tàng khác trong tương lai. Sự xuất hiện này sẽ dẫn đến thị trường cho vay cá nhân bị chia nhỏ. Do đó, các ngân hàng luôn phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và thực hiện đa dạng hóa sản phẩm nhằm củng cố và mở rộng thị
trường, duy trì khả năng cạnh tranh.
b. Nhóm nhân tố bên trong ngân hàng
Các nhân tố bên trong đề cập đến các nhân tố nội tại của NH có ảnh hưởng lớn đến mở rộng tín dụng của NH, bao gồm các nhân tố chủ yếu sau:
- Các nguồn lực của ngân hàng:
+ Nguồn lực tài chính, trong đó yếu tố quan trọng nhất là quy mô vốn
điều lệ và khả năng huy động vốn của ngân hàng.
+ Cơ sở vật chất, mạng lưới của ngân hàng, bao gồm hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch, các điểm giao dịch,.. và kể cả các kênh phân phối tự động...
+ Nguồn nhân lực:
o Số lượng nhân viên nói chung, nhân viên phụ trách tín dụng nói riêng.
o Trình độđược đào tạo của nhân viên
o Kỹ năng các mặt của nhân viên trong thực tế
o Thái độ phục vụ
o Hệ thống công nghệ bao gồm hạ tầng công nghệ và các phần mềm quản lý, phần mềm hoạt động...
- Chính sách tín dụng của ngân hàng:Chính sách tín dụng là hệ thống các biện pháp liên quan đến việc khuyếch trương hay hạn chế tín dụng đểđạt
được mục tiêu đã hoạch định và hạn chế rủi ro, bảo đảm an toàn trong hoạt
động kinh doanh ngân hàng. Chính sách tín dụng của NH nhằm xác định phương hướng sử dụng vốn của mình để tạo ra các tài sản có chất lượng cao, ít rủi ro, đồng thời hướng dẫn cho cán bộ tín dụng thực thi các hoạt động của mình.
Một chính sách tín dụng là một hướng dẫn có tính chế tài của NH về
các vấn đề sau: Quy mô cấp tín dụng tối đa, các giới hạn tín dụng; các loại hình mà NH có thể lựa chọn để cấp tín dụng; lĩnh vực cấp tín dụng; kỳ hạn cấp tín dụng; chính sách đảm bảo tín dụng; cách thức xác định giá cả tín dụng (lãi suất).
Chính sách tín dụng đúng đắn, phù hợp sẽ thúc đẩy mở rộng tín dụng của một NH cụ thể. Ngược lại, nếu chính sách tín dụng của NH được xác định không phù hợp với những đòi hỏi khách quan của bối cảnh thị trường cũng như yêu cầu quản lý nội tại của NH sẽ kìm hãm khả năng mở rộng tín dụng của ngân hàng.
- Quy trình cấp tín dụng :Quy trình tín dụng là tổng hợp các nguyên tắc, quy định của NH trong hoạt động cấp tín dụng. Trong đó xây dựng các bước đi cụ thể theo một trình tự nhất định kể từ khi chuẩn bị hồ sơ đề nghị
cấp tín dụng cho đến khi chấm dứt quan hệ tín dụng. Đây là một quá trình bao gồm nhiều giai đoạn mang tính chất liên hoàn, theo một trật tự nhất định,
đồng thời có quan hệ chặt chẽ và gắn bó với nhau.
Quy trình tín dụng là biểu hiện cụ thể nhất của các hoạt động tác nghiệp của ngân hàng trong quá trình giao dịch giữa ngân hàng và khách hàng có
quan hệ tín dụng. Nó phải giải quyết được mâu thuẫn giữa yêu cầu về chất lượng dịch vụ, sự hài lòng của khách hàng với yêu cầu an toàn tài sản, hạn chế rủi ro của ngân hàng.
Một quy trình tín dụng phù hợp sẽ thúc đẩy mở rộng hoạt động tín dụng và ngược lại sẽ cản trở quá trình này.
- Năng lực quản trị tín dụng của ngân hàng:Năng lực quản trị tín dụng là điều kiện tiền đề cho việc giải quyết mối quan hệ đánh đổi giữa rủi ro và khả năng sinh lời. Chỉ trên cơ sở có năng lực quản trị tín dụng cao, ngân hàng mới có khả năng vừa mở rộng được quy mô cho vay vừa bảo đảm kiểm soát rủi ro. Qua đó, tạo nên sự phát triển bền vững của hoạt động tín dụng. Ngược lai, hoặc NH vì sợ gia tăng rủi ro nên thu hẹp quy mô tín dụng hoặc NH mở
rộng quy mô vượt quá khả năng quản trị của mình nên làm gia tăng mức rủi ro. Trong cả hai trường hợp, quá trình mở rộng tín dụng sẽ bị hạn chế, hiệu quả kinh doanh tín dụng sẽ sút giảm, ở mức độ nghiêm trọng NH sẽ có thể
phải đối diện với nhiều rủi ro có quan hệ với nhau và thậm chí có thể phải đối diện với rủi ro vỡ nợ.
- Năng lực tiếp cận thị trường của ngân hàng: Năng lực tiếp cận thị
trường là những kỹ năng tổng hợp của ngân hàng trong việc phát triển khách hàng, giành và giữ khách hàng, để chiếm ưu thế cạnh tranh trên thị trường, dành một thị phần ngày càng cao.
Năng lực này bao gồm năng lực hoạch định chiến lược kinh doanh
đúng đắn, phù hợp với các biến động trong môi trường kinh doanh của NH, trên cơ sở phân tích đúng đắn các điểm mạnh và điểm yếu của NH. Nó cũng bao gồm năng lực tiến hành các hoạt động marketing từ các hoạt động nghiên cứu marketing đến việc triển khai các chính sách marketing nhằm bảo đảm sự
thích ứng các hoạt động của NH với thị trường. Ngoài ra, các năng lực về
Có thể nói, trong điều kiện cạnh tranh mạnh mẽ giữa các NH như hiện nay, các năng lực nói trên của NH sẽ có tác động lớn đối với quá trình mở
rộng tín dụng.