7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2.4. Phân tích khách hàng
a. Các nhóm khách hàng và phân đoạn thị trường
Khách hàng của Công ty Cổ phần vật tư nông nghiệp Đắk Lắk là các doanh nghiệp sản xuất và các đại lý bán buôn trong nước, ở khu vực Châu Á, đặc biệt là Trung Quốc chiếm hơn 90% doanh thu sản phẩm tinh bột sắn của Công ty và một số nước Châu Âu. Nên có thể xác định các phân đoạn thị /năm . Thị trường xuất khẩu sắn chủ yếu của Thái Lan là Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản và cộng đồng Châu Âu với tỷ trọng xuất khẩu sắn khoảng 40% bột và tinh bột sắn, 25% là sắn lát và sắn viên. Thái Lan cũng là nước xuất khẩu các sản phẩm bột sắn lớn nhất thế giới, khoảng 2,8 triệu tấn/năm.
Đối với trong nước, hiện nay, cả nước có trên 500.000 ha trồng sắn với sản lượng trên 8 triệu tấn. Toàn quốc có 60 nhà máy chế biến tinh bột sắn có quy mô công nghiệp với tổng công suất chế biến mỗi năm hơn nửa triệu tấn tinh bột sắn, trong đó có một số Công ty xuất khẩu tinh bột sắn lớn như Công ty Cổ phần Nông sản Thực phẩm Quảng Ngãi, Công ty Cổ phần Chế biến tinh
bột sắn xuất khẩu Bình Định, Công ty Cổ phần Tinh bột sắn Sông Hinh, Công ty TNHH một thành viên Thực phẩm - Đầu tư Fococev,…Hiện nay, môi trường ngành tinh bột sắn đang trong giai đoạn tăng trưởng cao, sự ganh đua của các đối thủ trong ngành tương đối ôn hòa do nhu cầu sản phẩm tinh bột sắn cao. Các Công ty có thể tìm kiếm được lợi nhuận mà không cần giành thị phần từ các đối thủ.
Tuy nhiên, một điều đáng lưu ý là hiện tại các nhà máy chế biến tinh bột sắn trong và ngoài nước chưa khai thác hết công suất vì thiếu nguồn nguyên liệu.Vì vậy, có thể thấy cạnh tranh hiện nay và trong thời gian tới giữa các đối thủ trong ngành về vùng nguyên liệu là hết sức khốc liệt và quyết định sự sống còn của Công ty.
b. Sức mạnh thương lượng của người mua
Những người mua có thể được xem như một đe dọa cạnh tranh khi họ ở vị thế yêu cầu giá thấp hơn hoặc khi họ yêu cầu dịch vụ tốt hơn dẫn đến tăng chi phí hoạt động của các Công ty trong ngành. Hiện nay, với số lượng lớn các Công ty trong ngành tinh bột sắn, người mua có thể dễ dàng chuyển đổi nhà cung cấp với chi phí chuyển đổi thấp do mức độ phụ thuộc của các Công ty trong ngành đối với người mua cao.
Như phân tích ở trên, hiện nay trong ngành tinh bột sắn đã xuất hiện những người mua của Trung Quốc dùng sức mạnh của người mua để ép giá các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tinh bột sắn, trong đó có các doanh nghiệp của Việt Nam.
Vì hiện nay hơn 90% sản lượng tinh bột sắn của Việt Nam xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc và đây cũng là thị trường truyền thống nên dẫn đến bị người mua gây sức ép giảm giá. Các doanh nghiệp phải giảm chi phí thu mua nguyên liệu. Mặc dù, các đối tác Trung Quốc đưa ra lý do giảm giá không có cơ sở và không thuyết phục. Tuy nhiên, việc bị lệ thuộc thị trường
này và hiện nay chưa tìm được các đối tác khác nên đành chấp nhận xuất bán trường của Công ty theo khu vực địa lý gồm khách hàng trong nước, Châu Á và Châu Âu và khách hàng là các công ty, nhà bán buôn ở Trung Quốc chính là thị trường mục tiêu của Công ty.
c. Nhu cầu khách hàng
Hiện tại, các khách hàng trong nước chỉ chiếm khoảng 5% doanh số của Công ty. Khách hàng của thị trường này đặc biệt yêu cầu chi phí thấp, trong khi không yêu cầu không cao về chất lượng sản phẩm. Khách hàng ở một số nước Châu Âu cũng chiếm ít trong doanh số của Công ty, họ đòi hỏi khắc khe về chất lượng sản phẩm.
Đối với khách hàng ở một số nước Châu Á, trong đó có Trung Quốc thường yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm và giá cả cạnh tranh. Khách hàng mua hàng với số lượng nhiều trên một đơn đặt hàng và là khách hàng truyền thống của Công ty. Để đáp ứng khách hàng trên thị trường mục tiêu, Công ty cần cung cấp cho khách hàng sản phẩm có giá cả đảm bảo đem lại lợi nhuận, đáp ứng việc giao hàng đúng thời gian và chất lượng sản phẩm đảm bảo độ tin cậy, mẫu mã đơn giản, hiện đại. Nguồn cung cấp sản phẩm ổn định và chất lượng dịch vụ tốt.
Trung Quốc là thị trường tiêu thụ lớn của hầu hết các doanh nghiệp trong ngành nên khách hàng của thị trường này có xu hướng dùng sức mạnh của người mua để ép giá các doanh nghiệp, làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.