7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.4.4. Chính sách makerting
a. Chính sách giá
Về giá cho sản phẩm tinh bột sắn xuất khẩu, Công ty thực hiện đơn hàng với mức giá đảm bảo có lãi, tối thiểu phải ở mức trung bình ngành, với phương châm cần đơn hàng nhưng không phải với mọi giá. Để làm được điều
này, các sản phẩm của Công ty phải đáp ứng được chất lượng cũng như mẫu mã, tính tiện lợi và an toàn khi sử dụng của người tiêu dùng nhưng vẫn đảm bảo sức cạnh tranh về giá sản phẩm. Thực hiện giảm giá cho các đơn hàng khối lượng lớn, thanh toán nhanh đối với khách hàng truyền thống.
Đối với thị trường nội địa, với mục đích thực hiện chiến lược phát triển thị trường, chính sách giá phải cạnh tranh với các Công ty trong nước.
b. Chính sách phân phối
Kênh phân phối giữ quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công ty đến với các khách hàng trong thị trường mục tiêu của mình, hiện nay đối với công ty kênh phân phối là vấn đề đáng quan tâm nhất, công ty cần phải xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình để sản phẩm có thể vào được thị trường mục tiêu một cách thuận lợi, như:
Tăng cường hợp tác hơn nữa với các nhà nhập khẩu, tìm kiếm thêm các nhà đại lý, môi giới và các đối tác mới trong việc phát triển kênh phân phối của công ty
Tích cực trong việc mở rộng, tạo mối quan hệ tốt với các khách hàng trực tiếp của công ty, để trên cơ sở đó đưa sản phẩm ra ngoài thị trường.
Có các chính sách ưu đãi để thu hút các nhà phân phối.
Thực hiện các hình thức đối lưu hàng hóa với đối tác để đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa.
Công ty có thể kết hợp công ty trong nước xuất khẩu các mặt hàng khác đã có văn phòng hoặc chi nhánh tại thị trường Trung Quốc để giới thiệu sản phẩm tại thị trường này.
Tuỳ theo từng thị trường mà công ty tổ chức các kênh phân phối khác nhau như đối với thị trường truyền thống đã có mối quan hệ lâu dài công ty có thể tiếp thị trực tiếp với các nhà bán buôn, còn đối với các thị trường mới để xâm nhập, khi tiếp thị, giới thiệu sản phẩm đòi hỏi kinh phí lớn, trước mắt
công ty có thể thông qua các đại lý nhập khẩu để sản phẩm được đưa vào thị trường mới.
c. Chính sách khách hàng
Việc lệ thuộc vào một số ít khách hàng lớn sẽ mang đến nhiều rủi ro khi khách hàng đó bị phá sản hoặc thay đổi nhà cung cấp hoặc áp dụng chính sách lợi thế nhờ quy mô ép giá nhà sản xuất…, Công ty nên ban hành chính sách bán hàng, trong đó có quy định là không bán quá 40% sản lượng cho mỗi khách hàng, dù rằng giá có tốt. Công ty luôn nỗ lực phục vụ các khách hàng truyền thống có đơn hàng tốt vì ý thức được việc “giữ một khách hàng cũ tốt hơn tìm kiếm một khách hàng mới”.
d. Chính sách sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định quan trọng trong chiến lược kinh doanh sản phẩm tinh bột sắn xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc của công ty, khách hàng của công ty tại thị trường Trung Quốc là những khách hàng luôn coi trọng chất lượng là trên hết, do đó công ty cần tập trung vào các hoạt động sau: Coi trọng công tác nghiên cứu thiết kế các sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của từng phân đoạn thị trường. Chọn lựa phát triển các sản phẩm ưu thế nhất của công ty, luôn cải tiến kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm tạo ra sự đa dạng và phong phú với giá cả hợp lý.
Nghiên cứu tâm lý tiêu dùng của thị trường mà công ty hướng đến để có những mẫu mã, chất lượng phù hợp. Tăng cường các hoạt động sau bán hàng như: vận chuyển miễn phí nội địa, bảo hành chu đáo, luôn giải quyết kịp thời mọi khiếu nại của khách hàng,… Chặt chẽ trong việc đàm phán với khách hàng về chất lượng sản phẩm để tránh trường hợp trả hàng gây tổn thất cho công ty cũng như uy tín thương hiệu.
Lập bộ phận chuyên trách nghiên cứu lập phương án phát triển sản phẩm mới thay thế cho các sản phẩm hiện hữu trên cơ sở đầu tư kinh phí cho
đổi mới công nghệ. Chuyên môn hóa, chuyên biệt hóa sản phẩm để có những sản phẩm có ưu thế về chất lượng, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành... Công ty quản lý, kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ từng công đoạn để đảm bảo chất lượng sản phẩm đầu ra được giao trách nhiệm rõ ràng đối với từng bộ phận, và có chỉ tiêu đánh giá cụ thể để đưa ra các biện pháp thưởng phạt phù hợp.
Nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua việc đầu tư máy móc công nghệ từ các nước tiên tiến, trong các quy trình sản xuất thường xuyên được rà soát để trách những sai sót nhỏ trong sản phẩm. Tiếp tục áp dụng các quy trình quản lý chất lượng mà Công ty đang áp dụng ISO, COC trong từng bộ phận sản xuất, tăng cường khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi đưa sản phẩm ra ngoài thị trường.
Công ty có kế hoạch sản xuất hợp tác với các doanh nghiệp cùng ngành đủ năng lực để chia sẻ những đơn hàng có số lượng lớn, vượt quy mô sản xuất của Công ty. Lắng nghe mọi ý kiến đóng góp của khách hàng để sản xuất ra sản phẩm đem đến sự thỏa mãn tối đa cho khách hàng.
e. Chính sách truyền thông cổ động
Thị trường mục tiêu của công ty là thị trường nước ngoài, để sản phẩm hay thương hiệu của công ty được biết đến đòi hỏi phải có nhiều biện pháp khác nhau:
Thành lập bộ phận chuyên nghiên cứu riêng biệt để phân tích tâm lý, thị hiếu của từng thị trường mà công ty đang thực hiện và hướng đến để có hình thức quảng bá thích hợp với mỗi loại thị trường.
Bộ phận Makerting của Công ty cần đẩy mạnh thực hiện các hoạt động nghiên cứu về thị trường, nghiên cứu văn hóa kinh doanh - tập quán tiêu dùng hành vi mua hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu xu hướng sản phẩm,…tăng cường xúc tiến mở rộng hơn nữa kênh phân phối.
về công ty, sản phẩm của Công ty trên một số phương tiện thông tin nước ngoài và hoàn thiện Website của Công ty để cung cấp nhiều thông tin hơn nữa về Công ty. Tham gia các chương trình hội chợ, quảng bá hơn nữa thương hiệu của Công ty, các báo, đài, tạp chí trong nước; trên Internet: trên Website của Cục xúc tiến thương mại, qua Thương vụ Việt Nam tại nước ngoài, qua các Tổ chức xúc tiến thương mại trong và ngoài nước, trong đó tập trung nhấn mạnh vào yếu tố năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm và khả năng giao hàng đúng cam kết nhằm thu hút khách mua hàng.
f. Chính sách nguồn nhân lực
* Chính sách nhân sự
Nguồn nhân lực đóng một vai trò quan trọng trong sự thành công của công ty. Với quy trình sản xuất qua nhiều công đoạn, qua nhiều khâu khác nhau, để có được người lao động đảm nhận được tất cả các quy trình trên cũng là một vấn đề công ty cần quan tâm. Để phát triển nguồn nhân lực và sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực đòi hỏi công ty:
Chính sách tuyển dụng của Công ty đảm bảo phù hợp với các quy định của Nhà nước, ưu tiên tuyển dụng những người trẻ, có trình độ học vấn để Công ty đào tạo cán bộ nguồn nhằm đáp ứng cho nhu cầu liên tục phát triển và mở rộng quy mô Công ty trong tương lai. Vì hiện nay đội ngũ nhân viên của Công ty có trình độ trên đại học còn ít.
Có chính sách thu hút những người có kinh nghiệm trong ngành, nhiệt tình, có trách nhiệm, ham học hỏi, biết sáng tạo, có khả năng phân tích tổng hợp, xử lý tình huống và quản trị công việc tốt. Công ty ưu tiên tuyển dụng những người có trình độ cao và được đào tạo từ các nước tiên tiến có kỹ thuật lãnh đạo, kỹ năng huấn luyện và trình độ chuyên môn thích hợp. Đối với công nhân, có chính sách đào tạo công nhân kỹ thuật lành nghề và đầu tư vào nhà ở đầy đủ tiện nghi cho công nhân, điều này góp phần ổn định lực lượng công nhân đông đảo của Công ty.
Thường xuyên tổ chức huấn luyện và đào tạo tại công ty với tần suất 15- 20 ngày mỗi năm. Các khóa đào tạo, huấn luyện xoay quanh các chủ đề sau: kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng quản lý, các kiến thức chuyên môn của từng phòng chức năng, kỹ thuật chế biên sản phẩm, kỹ năng sử dụng máy móc, thiết bị, quản lý chất lượng đối với hệ thống và đối với sản phẩm, kiến thức về COC, PCCC, an toàn lao động, an toàn khi sử dụng hóa chất, ISO 9001: 2000, SA 8000, quản trị giá vốn hàng bán.
Để động viên khích lệ công nhân viên Công ty cống hiến, chính sách lương, thưởng và phúc lợi là những yếu tố mà người lao động quan tâm nhất. Công ty có thể xem xét tăng lương hàng năm dựa trên năng lực, sự tiến bộ và thành quả đóng góp của từng cá nhân trong công việc. Chính sách thưởng, ba tháng xét thưởng một lần theo quy chế khen thưởng của Công ty, việc xét thưởng được bình bầu công khai hoặc thi tay nghề, khen thưởng khi cá nhân/tập thể đạt hoặc vượt một số chỉ tiêu quan trọng. Nộp đầy đủ các loại bảo hiểm xã hội và y tế cho công nhân viên theo quy định của Nhà nước, nộp bảo hiểm tai nạn 24/24 cho công nhân, bố trí xe đưa rước cho công nhân viên ở xa Công ty.
Nhằm khích lệ cũng như tạo động lực thực sự cho công nhân viên đối với sự phát triển của Công ty, Công ty áp dụng kế hoạch cho người lao động sở hữu cổ phần - ESOP, tạo cơ hội làm chủ cho toàn thể công nhân viên của Công ty. Khen thưởng đột xuất cho các cá nhân/tập thể hoàn thành nhiệm vụ ở mức sáng tạo hoặc có sáng kiến cải tiến kỹ thuật - quản lý,... làm tăng cao hiệu suất trong công việc.
Điều quan trọng nhất trong chính sách động viên, tưởng thưởng là sự thống nhất giữa lời nói và hành động. Nếu công ty đã đưa ra chính sách trả lương và thưởng theo năng lực thực hiện mà thực tế những người có thành quả thấp nhất vẫn được nhận lương, thưởng hàng năm nhiều gần bằng những
người có năng lực thực hiện cao nhất của công ty nghĩa là sự mâu thuẫn giữa lời nói và hành động, cơ chế tưởng thưởng xem như đã thất bại trong việc hỗ trợ chiến lược và mục tiêu của công ty.
Trong thời gian qua đội ngũ lao động của công ty chủ yếu là số lao động thời vụ nên công ty khó giữ được khi cần và số lao động này cũng dễ dàng chấm dứt công việc khi có một công việc khác với mức lương cao hơn, cho nên công ty cần có các chính sách để giữ chân số lượng lao động này. Xây dựng các chính sách về tiền lương một cách hợp lý để giữ chân nguồn lao động có trình độ, nghiệp vụ chuyên môn, kích thích sự nhiệt tình và gắn bó lâu dài với công ty...
Để đáp ứng yêu cầu trong điều kiên hiện nay, đòi hỏi công ty phải rà soát sắp xếp lại nguồn nhân lực toàn công ty một cách hợp lý, bên cạnh đó công tác tuyển dụng đội ngũ lao động gián tiếp cũng nên quan tâm, đặc biệt là nguồn nhân lực đảm đương được các hoạt động xuất khẩu.
* Xây dựng văn hóa Công ty
Văn hóa là các giá trị, truyền thống và phong cách hoạt động của một công ty. Nó tồn tại và tạo tiếng nói chung cho công tác quản lý và hành vi của nhân viên.
Nhằm gắn bó hàng ngàn cán bộ công nhân viên lại với nhau, công ty xây dựng và phát triển một văn hóa doanh nghiệp đặc trưng của mình, làm cho mọi người đoàn kết, thương yêu, tôn trọng và giúp đỡ lẫn nhau, tránh phân biệt đối xử và cùng chung hưởng niềm tự hào là thành viên của Công ty. Một số điển hình của văn hóa Công ty nên xây dựng là:
Phát triển văn hóa phản biện trong các cuộc họp, hội thảo và huấn luyện. Áp dụng chính sách Open Door đối với mọi cấp quản lý trong Công ty. Khuyến khích xây dựng nhóm và tạo điều kiện để nhóm làm việc hiệu quả. Thừa nhận, tôn trọng và khen thưởng thành quả, sáng kiến của cấp dưới. Cấp
trên luôn nhiệt tình đào tạo và hướng dẫn cấp dưới.
* Chính sách về tài chính
Tài chính là nguồn lực quan trọng trong việc thực thị chiến lược kinh doanh xuất khẩu sản phẩm tinh bột sắn của công ty. Hoạt động kinh doanh của công ty bao gồm nhiều ngành nghề khác nhau, để phân chia nguồn lực tài chính cho hoạt động xuất khẩu tinh bột sắn cũng là vấn đề đang được công ty quan tâm trong thời gian tới, để thực hiện được chiến lược trên thì công ty cần có các biện pháp hữu hiệu để thực hiện như:
Là một công ty cổ phần trong thời gian tới công ty cần có kế hoạch để đưa cổ phiếu lên sàn giao dịch chứng khoán và tăng cường thu hút nguồn vốn đầu tư thông qua thị trường chứng khoán.
Phân tích đánh giá lại các dự án đầu tư mà công ty đang thực hiện, đánh giá thực trạng tài chính của công ty để có những điều chỉnh kịp thời. Xây dựng kế hoạch sử dụng các nguồn vốn và quản lý nguồn vốn đầu tư vào các dự án một cách hiệu quả, khoa học, mang lại hiệu quả cao.
Kiểm soát các nguồn chi phí đầu vào trong quá trình sản xuất để hạ giá thành sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi trong cạnh tranh.
Thuê công ty tư vấn bên ngoài kiểm toán tình hình tài chính của công ty hằng năm để nhận thấy rõ hơn về tình hình tài chính của công ty qua đó kịp thời điều chỉnh.
Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của hệ thống ngân hàng thương mại, sẽ tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc vay vốn. Công ty cần tạo cho mình có những mối quan hệ với các đối tác cung cấp nguồn vốn mạnh để có thể huy động kịp thời nguồn vốn khi có những đơn hàng lớn hay mở rộng sản xuất.
Công ty có thể tiếp tục huy động nguồn vốn để bổ sung cho nguồn tài sản của công ty từ các chính sách ưu đãi của Trung ương, Tỉnh và huy động nguồn vốn từ cán bộ công nhân viên của công ty.
KẾT LUẬN
Đề tài xây dựng chiến lược kinh doanh sản phẩm tinh bột sắn xuất khẩu của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Đắk Lắk đã phân tích những mặt tích cực đồng thời chỉ ra những hạn chế của chiến lược kinh doanh sản phẩm xuất khẩu của Công ty. Trên cơ sở đó việc xây dựng chiến lược xuất khẩu tinh bột sắn dã tạo điều kiện cho Công ty đánh giá đúng thực lực của mình và những ảnh hưởng của môi trường bên trong, bên ngoài từ đó đề ra những mục tiêu mà mình cần đạt được trong tương lai, đồng thời qua việc phân tích đánh giá các nguồn lực, cơ hội cũng như thách thức của môi trường kinh doanh giúp cho công ty có hướng đi phù hợp nhằm tạo ra được giá trị cao nhất.
Khi hoàn thành luận văn này, điều tác giả tâm đắc nhất là đã đem hết khả năng của mình, cộng với sự hỗ trợ của thầy, cô và bạn bè để xây dựng và cung cấp cho Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Đắk Lắk và bạn đọc một hệ thống lý thuyết về chiến lược kinh doanh sản phẩm chặt chẽ và khoa học; phân tích khá sâu về thực trạng của Công ty hiện tại từ đó định hướng chiến lược kinh doanh sản phẩm tinh bột sắn - sản phẩm chủ lực quyết định đến sự